Getski: как мы делаем проект, где есть лыжи, вертолет, олимпийский чемпион и парень из Камеруна

Горнолыжная индустрия в России на подъеме. На зимних курортах толпы туристов, на Красной Поляне — гигантские толпы. В ответ на спрос на Кавказе, Урале, Алтае строятся новые горнолыжные комплексы. А главное, становится все больше людей, увлеченных таким спортом и отдыхом.

На самом деле увлечься легко, считает Кирилл Кочергин, совладелец проекта Getski, — достаточно приехать однажды и попробовать, а дальше сложно остановиться, горы не отпускают. Однако многих от этой попытки отгораживает слава горного отдыха как элитного и вообще “не для всех”. Собственно, снять этот стопор — одна из целей Getski, где можно взять снаряжение напрокат и совершить свой первый (и много последующих) спуск, не вкладываясь в экипировку.

О том, чем отличается от конкурентов построенная за 6 лет модель бизнеса, как продвигаться там, где табличка “прокат” висит над каждой второй дверью, и на чем зарабатывает зимний сервис летом, — рассказывает Кирилл.

Я люблю кататься сам, по-моему, это очень правильный отдых — совмещение путешествия, спорта, здоровья, классных эмоций. Так что тема была со мной уже давно.

Идея превратить ее в бизнес появилась в 2016 году. Тогда знакомый открыл прокат автомобилей. Аренда у него пошла, но окупаемость вызывала вопросы. Посмотрел, посчитал и подумал, что организовать примерно то же самое, но с лыжами за 20 тысяч вместо Hyundai за 700 — будет гораздо интереснее. Учитывая, что цена аренды ниже всего в два раза, а амортизация и обслуживание гораздо меньше усложняют жизнь.

Понимания, как строится прокатный бизнес, не было, решали задачи по мере поступления. Приехали на место — для старта выбрали Красную Поляну, которая меня восхитила после олимпийских преобразований. Прокаты уже тогда были в каждом переулке, но мы придумали заходить с другой моделью: соединили прокат и доставку. В Сочи довольно дорогое такси, время на отдыхе тоже ценится — поэтому людям удобно получать и сдавать оборудование в отеле или любом месте, где они находятся.

Занялись поиском площадки. Время подгоняло — был уже сентябрь-октябрь, но удалось к сезону найти и оборудовать помещение. Открыли первую точку на знаменитом “Горном воздухе”, а 24 декабря 2016 случилась первая выдача — помню, как ездил сам, привез комплект в Скай-парк.

Команда

Весь персонал наемный, всегда ищем как обычно — по объявлениям. В Красную Поляну приезжают со всей страны, и здесь сложилось особое “население” из пассионариев, людей, которые хотят что-то изменить, горят идеями и готовы их воплощать. Работать было очень комфортно.

Правда, за несколько лет появился побочный эффект всего этого великолепия: теперь здесь больше программистов, чем райдеров, а потому дико выросли цены на жилье и офисы. С кадрами стало сложнее — приезжать заработать и покататься уже невыгодно. Пока наш центральный офис и колл-центр живут здесь, но видимо, будем их перевозить.

Всего у нас в команде около 100 человек, в пик сезона, на новогодние праздники — до 120. Выстроилась полноценная структура: есть операционный директор и исполнительный директор (появился в этом году, так как сеть выросла), отдел маркетинга (маркетолог, SMMщик, дизайнер, фотограф, таргетолог, авитолог), отдел продаж с колл-центром и промоутерами, финансисты. ИТ-отдел отвечает за интеграцию, построение дашбордов и учет, технический отдел занимается снабжением, выявлением дефицитов и закупками, ремонтом, сервисом, расходниками. Отдел логистики ведет доставку и забор оборудования.

Многие работают не первый год, кто-то уже шестой. Команда сложилась, шишки набиты, расти становится легче — точки работают как часы, новые запускаются по проверенному плану.

Наличие доставки — наше конкурентное преимущество, она приносит порядка 25% заказов. Но это и главная сложность — львиная доля негатива, который мы получаем, именно про доставку. Причины понятны: ботинки могут не подойти (мы всегда привозим три пары на выбор), кто-то ожидал новое оборудование с пленки, что невозможно в условиях проката. Кому-то кажется, что ждать слишком долго — в Сочи большие расстояния, часто перекрывают дорогу при визитах важных персон, большие пробки и сложная погода. В результате поездка на второй уровень может занимать 40 минут.

Поэтому логистику мы постоянно оттачиваем. Ввели двухчасовой интервал доставки и опцию “турбодоставка” за доплату. Взяли менеджера по качеству, который разбирает негатив, работает с отзывами.

Это если говорить о клиентской стороне. Внутри тоже непросто: логика проката гораздо сложнее, чем обычной доставки. Комплексную систему учета и движения материальных средств мы строили три года. Зато теперь все четко: знаем, где бегает каждая лыжа, сколько она работала и сколько заработала.

Еще один большой процесс — обслуживание оборудования. У нас плюс-минус 500 комплектов на каждой точке, которые нужно сушить, шлифовать, парафинить — постоянно держать в работоспособном состоянии. Каждый год обновляем “парк”, списываем неликвид, стараемся держать хороший ассортимент.

На сегодня у нас действует 10 пунктов проката в 5 филиалах — Красная Поляна, Архыз, Домбай, Москва и Приэльбрусье. По опыту, средний срок окупаемости — 2,5 года, к середине третьего сезона точка начинает выходить в плюс.

Но не все предсказуемо. Ковидный сезон был тяжелым, так как все в одночасье закрылось. Влияет погодный фактор — в Красной Поляне два года подряд не было снега на Новый год, а в этом повезло и сезон стартовал рано. И кроме того, прибыльность зависит от курса доллара. В России на сегодня есть небольшое производство сноубордов, лыжи не производятся вообще, поэтому мы привязаны к зарубежным поставщикам.

Звучит удивительно, но на момент нашего старта сочинские прокаты не занимались интернет-рекламой — рынок был практически свободен. Остальные собирали пешеходов на местах, а мы сразу пошли в онлайн, где конкуренции почти не было.

Нас быстро начали находить — в интернете и в офлайне. Первую тысячу клиентов набрали уже к середине января. Даже в первый сезон делали около 40 заказов в день, на доставку выходили 8-10 машин. Теперь в пиковые периоды выезжает до 20 машин.

Сейчас у нас 64 канала продвижения, включая WiFi-радары в аэропорту, в точках и на трассах, рекламу на щитах, агрегаторы скидок, партнерки и промоутеров. Естественно, без контекста с таргетингом не обойтись, но горнолыжка это слишком большой мир, чтобы общаться с аудиторией только про продажи. Хочется не только продавать услуги, но и рассказывать про наш спорт, популяризировать горнолыжный образ жизни. А идеи иногда нас сами находят.

В 2020 году мы случайно познакомились с Нана из Камеруна. Он приехал в Сочи играть в футбол, но по сложному стечению обстоятельств оказался без работы, без денег и без знания языка. И мы предложили сделать с нами проект: записать серию обучающих роликов, где он будет учиться кататься под чутким руководством наших инструкторов. Хотели показать, как парень, который в жизни не видел снега, может приехать в горы без снаряжения и за сезон освоить горные лыжи. Для этого ему нужны только мы :)

Вышло четыре видео, а потом пандемия помешала закончить сюжет. Планировали, что к концу сезона Нана примет участие в любительских соревнованиях. Но все же проект отлично зашел, ролики смотрели, репостили и обсуждали. Получился веселый и полезный движ, привлекающий интерес, а нас стали узнавать как прокат со своим стилем.

Так мы взяли направление “маркетинга с идеей”, где наше продвижение идет вместе с продвижением спорта. В этом сезоне замахнулись высоко и сделали видео с уникальным Виком Уайлдом — он двукратный олимпийский чемпион по сноуборду (Сочи 2014) и бронзовый призер Пекина 2022, и он живет и тренируется в России. Вик приехал с нами в Архыз, чтобы протестировать сноуборды отечественных производителей и поделиться впечатлениями о новом курорте. Вместе с ним мы показали крутые вещи: что в маленьком поселке Архыз есть прекрасный горнолыжный комплекс, построенный с нуля, что у нас есть люди, которые разрабатывают и изготавливают сноуборды на огромном энтузиазме, что горнолыжка в России развивается.

Хочется, чтобы такие истории становились вирусными и заражали самыми здоровыми вещами на свете — это спорт и горы. Чтобы люди узнавали, что совсем несложно — приехать и начать кататься, пробовать, падать в мягкий снег, чтобы он тебе за шиворот заваливался и морозил. Это классный отдых, который гораздо ближе и доступнее, чем кажется.

В нашем бизнесе есть естественные ограничения. Во-первых, по сезону. Очевидно, горнолыжный спорт не зарабатывает летом. И во-вторых, по аудитории. Погружаясь и повышая свой уровень, люди обычно покупают свое оборудование и теряются для нас.

На этих направлениях мы видим потенциал роста и ищем способы его реализовать.

Для тех, у кого есть свое снаряжение, создали две интересные услуги.

Сезонное хранение — возможность сэкономить на перелетах и не платить за негабарит, который обходится иногда дороже самого билета. Есть тарифы хранения с сервисом.

И скишаринг, который мы запустили в прошлом сезоне. Мы берем оборудование в совместное использование и распределяем доход пополам. С клиента — снаряга, с нас — расходы по содержанию, эксплуатации, выдачам. Он определяет даты, когда катается сам, в остальное время мы сдаем и начисляем деньги в личном кабинете. Плюс к той же экономии на перевозке — приятный дополнительный доход.

Судя по всему, с темой шеринга мы попали удачно: в этом сезоне у нас в ходу около 80 комплектов от 50 участников. При том что на эту услугу берем только топовое оборудование, чтобы это было для нас интересно.

Еще у нас есть подарочные сертификаты, с которыми можно подарить новые ощущения и новую радость в жизни.

С сезонностью, казалось бы, проблем быть не должно: горы прекрасны в любое время года. Но так сложилось, что горный летний туризм у нас не слишком развит, большинство предпочитает тюленить на пляжах. Поэтому мы в постоянном поиске активностей, которые привлекут отдыхающую публику с разными интересами: от привычного трекинга до спелеологии и альпинизма. Допродаем активности от партнерских компаний — походы, квадроциклы, морские прогулки, полеты на вертолете. Кстати, с вертолетом сотрудничаем и зимой в формате хелиски. Думаем над идеей построить свой скалодром на Домбае.

Хочется, чтобы популярность горного отдыха за пределами классического сезона тоже росла. Летом мы готовы сдавать помещения для совместных проектов и вообще — открыты для идей.

Что касается географии, совершенно точно свет не сошелся клином на Сочи. Более того, уже сейчас Сочи перегружен и переоценен, поэтому нужно переносить фокус. К примеру, ski.ru насчитал в России 157 горнолыжных курортов, и я назову еще десяток тех, что они пропустили. Не уверен, что читатели знают: только в Подмосковье есть 18 комплексов разной протяженности.

Поэтому ограничения только в наших ресурсах. На ближайшую перспективу планируем закрыть европейскую хорду: уже открылись в Москве, дальше пойдем в Санкт-Петербург и Кировск (Мурманская область). В Кировске хотим сделать обучающий центр — там самый длинный сезон.

Планов громадьё, но мы точно не сможем освоить всю возможную географию. Поэтому разработали предложение по франшизе, чтобы масштабировать бизнес с помощью партнеров.

Наверное, сейчас я уже могу говорить, что у нас получилось сделать бренд. Широко известный в узких кругах :) Нас узнают. Недавно открылись в Москве и в Домбае — и видим, что ребята, которые катались в Поляне или Архызе, теперь едут в Домбай и приходят на вывеску Getski.

Мы пошли по пути не делать бизнес в себе, а создавать экосистему и заниматься ее популяризацией. Думаем, что он правильный и поэтому работает)