Разработка проекта за процент: как договориться

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, о разработке стартапа за процент

Сегодня я хочу поговорить о разработке стартапа за долю от самого стартапа. Основатели с таким предложением обращаются к разработчикам, в том числе и ко мне, довольно часто, и не менее часто в ответ получают отказ. Давайте разбираться почему.

Сам я участвовал в трёх-четырёх таких проектах, хотя получаю подобные предложения по меньшей мере по две-три штуки в месяц. В этой статье я хочу рассказать, какие при подобном варианте стоят риски как перед разработчиком, так и перед самим основателем, и какие могут быть альтернативные варианты, способные удовлетворить обе стороны.

Основных причин две. Первая – он хочет дополнительно замотивировать программиста, чтобы текущая разработка стала для него не «очередным проектом», который он сделает и забудет, а продуктом, в успехе которого он заинтересован сам. А значит, активнее бы участвовал в её развитии, предлагал бы свои идеи и наработки, которые для основателя могли быть неочевидными. Грубо говоря, заказчику хочется «получить вторую голову», с которой можно пообщаться и обсудить бизнес-задачи.

Вторая причина – желание сэкономить. На текущий момент у основателя может не быть денег, равно как и возможности получить инвестиции: к примеру, разработка может стоить миллион рублей, а он готов вложить только двести тысяч. На самом деле в этом ничего плохого нет, многие программисты над подобными заказчиками подшучивают, но я никакого повода для смеха в этом не вижу. Каждому хочется минимизировать риски – и если есть такая возможность, почему нет? Это желание, как минимум, имеет право на существование.

Однако если заказчик хочет сэкономить на разработке, программист может резонно решить, что тот в своей идее попросту не уверен. Потому, мол, и не готов вложить в него свои деньги, хотя при этом преспокойно предлагает разработчику вложиться в него своим временем. Это и вызывает у последнего отторжение – кому хочется тратить своё время зря?

Справедливости ради стоит отметить, что быть уверенным в проекте на 100% невозможно. Если вы откроете статистику и посмотрите выживаемости стартапов, увидите далеко не такие большие числа, как хотелось бы. Даже наоборот: вероятность того, что проект уйдёт в мусорку, значительно выше вероятности успеха.

Рассмотрим три главных сомнения программиста касательно разработки за процент

Когда к разработчику приходит человек, с которым он раньше не имел никаких дел, и тот вдруг начинает расхваливать свою идею, особого доверия к нему явно не будет. Во всяком случае такого, чтобы сходу согласиться на работу за процент, пусть даже идея и кажется успешной. Звучит она логично, может, даже рабочая, но по факту-то гарантий никаких. Вдруг это вообще мошенник, который хочет поиграться в стартапы за чужой счёт. Кто знает? В лучшем случае разработка станет просто пустой тратой времени, но кому охота его терять?

Само собой, основатель пытается взять разработчика на крючок, рекламируя свою идею, и убедить того в непременном успехе, и это порой только подливает масла в огонь. Вся эта самореклама часто выглядит достаточно сумбурно, особенно когда нет никаких объективных доказательств, что идея будет востребована.

Иногда программист может решить, что его труд хотят использовать бесплатно просто для проверки собственной идеи. Основание для такого подозрения понятно: у создателя проекта всё равно есть какие-то источники дохода, ведь он на что-то живёт, а значит, средства есть. Стало быть, новый сервис он хочет запустить для того, чтобы увеличить текущий заработок в перспективе.

А у программиста, если мы говорим об обычном фрилансере, всё наоборот: он напишет код, получит от заказчика деньги, и вот с этих-то денег он и живёт. А стартапер предлагает ему от этих денег отказаться и поработать бесплатно. Тут, даже если он на 100% уверен в вашей идее, без денег долго не протянет: нужно же ему на что-то кормить себя и семью.

Так и получается, что основатель предлагает разработчику работать за бесплатно, с перспективой на будущее. Иными словами, «срежь свои доходы в под непонятную и малоперспективную идею, а там посмотрим». Если вы хотите убедить программиста, вам нужно тщательно продумать этот момент и предусмотреть, как ему не потерять в деньгах. Хоть какая-то минимальная оплата труда должна быть, чтобы программист знал – он не просто инструмент для достижения ваших целей, а партнёр.

Часто программисты, особенно фрилансеры, не видят себя в роли технических директоров. И тем ребятам, которые работают не так давно и занимаются относительно простыми вещами (скажем, собирают корпоративные сайты), ваши грандиозные идеи покажутся непонятными. Может, поначалу у них и получится что-то сделать, но как будет развиваться такая идея дальше, они не знают. Им не хватает для этого компетенции, и они попросту боятся подставить и себя и вас.

Например, вы говорите программисту в лоб: в сервисе будет миллион пользователей. Человека, который занимался хай-лодом, это не напугает: он знает, как выстроить подобные процессы. Но тот, кто занимается разработкой корпоративных сайтов на Битриксе или Вордпрессе, от этого далёк: на его сайт заходит максимум триста человек в день, и он в принципе не знает, как и что делать.

А это значит, что кроме работы над вашим проектом, ему придётся потратить время ещё и на самообразование, которое ему, само собой, тоже никто не компенсирует. Такая перспектива всё больше и больше кажется призрачной и туманной и в итоге уже совсем не привлекает. Неуверенность в себе и в проекте мешает договориться на подобных условиях, и согласятся на них далеко не все.

Как находить компромиссы? Я здесь вижу 4 шага

Не нужно рассказывать о кораблях, бороздящих космос, с помощью вашего сервиса где-то в необозримом будущем. Сейчас перед вами стоит задача-минимум: запустить продукт, который сможет удовлетворить основную идею. Этим вы сократите работу программиста: и если срок сможет снизиться с нескольких месяцев до недели-двух, это будет для него куда более приемлемым вариантом.

Вполне возможно, он и так сидит без заказов, и пока дожидается нового клиента, успеет сделать ваш проект, иногда даже чисто для собственного развития. Вы получите MVP проекта, а разработчик впишется в проект и будет ждать от вас дальнейшего развития событий.

Если программист отказывается потратить даже эти полторы недели, оплатите эту работу. Если совсем нет денег – возможно, вообще не стоит начинать: потом в любом случае встанет вопрос продвижения, а там без денег никуда. Я рекомендую именно этот вариант: так вы покажете программисту, что у вас нет цели на нём экономить, а его работу, пусть пока и небольшую, вы готовы оплатить. Заодно он поймёт, что вы верите в свою идею, раз вкладываете в неё свои деньги.

Пока разработчик будет делать свою работу, вы узнаете его ближе и поймёте, годится ли вообще этот человек в напарники или он из тех, кто может просто забить на середине и вас кинуть. Зачем вам такой сооснователь? Программист за это время тоже посмотрит на вас, поймёт, что вы – человек адекватный, слово своё держите и логично размышляете. Короче говоря, между вами возникнет взаимопонимание, и проект пойдёт куда лучше.

Здесь с программистом вы временно прощаетесь (за исключением каких-то возможных маленьких доработок, которые тоже рекомендую оплачивать), наливаете трафик, привлекаете пользователей и проверяете. Так вы поймёте, стоит ли развивать идею дальше, и если нащупаете правильную стратегию и увидите спрос, перейдёте к следующему шагу.

Тут можно выкладывать все карты на стол, рассказав программисту о том, что вы уже сделали для проекта и сколько на него потратили и сколько получили. Объяснить, что идея востребована, и показать, что есть способы развить её дальше.

Не нужно бояться того, что разработчик уведёт эту идею себе и сам её реализует: среди программистов крайне мало предпринимателей, пусть даже речь идёт об основателях студий. У меня, например, у самого идей вагон и маленькая тележка – куда мне воровать чужие? Не говоря уже о вопросе морали, это, по меньшей мере, ещё и странно – зачем мне лезть в сферу, в которой я ни черта не смыслю?

Априори у меня меньше шансов на успешную реализацию, чем у человека, который посвятил этому не один год. Поэтому не бойтесь, смело раскрывайте планы и предлагайте сотрудничество на своих условиях. Возможно, даже не пятьдесят процентов, а только десять – решать вам. Вы видите перспективу роста, вы потратились на разработку и проверку гипотезы. Логично предложить программисту меньшую часть.

Возможно, будет какой-то компромиссный вариант: например, рейт программиста – 2000 рублей в час, вы платите ему тысячу, и даёте ему определённый опцион, либо долю. Следует заранее продумать, что лучше: давать долю от бизнеса, если вы планируете привлечение инвестиций и дальнейший выход, или выплачивать часть прибыли сервиса.

Рекомендую выше описанную стратегию: сам пользуюсь точно такой же. Например, свою студию для личных проектов я не напрягаю: ломать экономику, чтобы на меня трудились бесплатно, смысла я не вижу – вместо этого я просто заказываю, что нужно, у фрилансеров. Правда, у меня есть опыт управления разработки – если его нет, скорее всего лучше обращаться в студию или к кому-то из основателей студий.