«Денег нет, держимся» Как мы продаем книги в Дагестане. Ответы на вопросы

Всех приветствую. Меня зовут Руслан, книжный интернет-магазин Китабмаркет. После моего первого поста у читающих накопилось много вопросов по поводу нашего ведения дел, кто мы есть, модель продаж и все, что с этим связано. Пролистав комментарии, я решил все вопросы сгруппировать и ответить в этом посте. Думаю, будет интересно.

Отступление: описанное ниже наш опыт. Он может быть правильным, неправильным. Наше мнение может не совпадать с общепринятым, с законами логики и рациональности. Мы это понимаем. Но это — наш опыт. Приятного чтения.

«Китаб» на арабском и на многих тюрских языках означает «книга».

Многим известное слово «маркет» означает «рынок» или «торговля».

Тем самым название подчеркивает наш вид деятельности. Пока мы решили добавить еще несколько типов продукции и не допустили ошибку. Это уже другая история.

Изначально роли распределялись следующим образом:

- Я (Руслан) отвечаю за интернет-магазин, наполнением его ассортиментом, каким-никаким продвижением. Делаю графику, красивые картиночки.

- Шамиль отвечает за ведение социальных сетей. Он делает фото-видео контент. На мой взгляд он делает очень красивые фотографии (далее в посте его фото) .

Иногда роли пересекаются и становятся плавающими. Но есть то, что мы делаем оба обязательно: мы говорим с покупателями. В сообщениях, лично при доставках. При любом удобном случае.

Я считаю, что лучшего всего приобретать товары сразу от производителя. И когда мы с Шамилем объединились, мы начали искать не издательства, а мы начали с вопроса как в принципе получить книги от издательства.

Знаний о современном рынке издательств не было, опыта заказа тоже. Его мы набирали походу дела. Узнали о издательствах «ЭКСМО", "Манн, Иванов, Фербер", "Альпина. Паблишер» и некоторых других. Разослали письма с получением информации об оптовой закупке.

Первая закупка была с «ЭКСМО». Помню первую нашу незабываемую закупку. Старт начинался с 20000 руб. Мы сделали заказ в декабре, за неделю до Нового года, затем 2 недели ждали окончания зимних каникул. И, так как терминалов транспортной компании, перевозившей наши книги, в городе не было, мы поехали в Махачкалу. Без машины, не имея представления куда ехать. Это был январь и мы на перекладных с маршруток и такси нашли сначала склад, затем ехали с четырьмя коробками книг обратно.

Под реализацию пока никто не дает. Книжные базы на оптовые закупки дают меньше процент скидки и все-равно цены выше, чем у издательств. А издательства очень часто идут на встречу нам. Я благодарен им за гибкость работы и отзывчивость.

Во время формирования заказа мы следуем четырем принципам:

По возможности взять проданные у нас книги, чтобы не страдал ассортимент. Бывает такое, что даже если книга популярная и издавалась в течении какого-то времени, в определенный момент она не доступна для оптового заказа. И это хорошие книги: на память приходит книга «Убийство в десятиугольном доме» из серии хонкаку-детективов или "Будь тем, кому всегда говорят ДА!" Роберта Чалдини.

Этот принцип вбирает в себя как популярные, так и не очень книги.

Очевидно, нужно брать то, что покупатели хотят прочитать, часто спрашивают и советуют другим. Сейчас популярные жанры у нас — это бизнес-книги, психология и художественная литература.

Ориентируемся на собственные предпочтения. Смотрим, что нам интересно самим прочитать, чтобы рассказать людям. Листаем сайты издательств по жанрам, по регалиям (какие-нибудь топы продаж) и рекомендациям.

Потому что мы показываем людям что-то новое и интересное, что благодаря нам и отзывам от покупателей, становится популярным на местом рынке. Например:

и др.

Если желание читателя прочитать определенную книгу совпадает с нашей возможностью ее заказать, мы это делаем. И берем сразу несколько экземпляров, чтобы быть готовыми к спросу.

Довольно очевидно, не правда ли? Конечно, читательский и предпринимательский духи хотят взять все и много. Но вот экономические показатели заставляют нас быть скромней. Выбираем золотую середину.

Один из важнейших процессов. Мы же считаем, что цены на книги должны быть низкими. Поэтому раз в неделю или в две недели мы анализируем рынок. Проверяем цены у местных книжных, у крупных интернет-магазинов. И ставим цену ниже, исходя из наших цифр.

Почему это так важно? Две причины

1)Потому что покупатель умеет анализировать. Кто бы что не говорил, есть правило: если разницы между продуктами нет, выбор ставится в пользу самого дешевого из них. Дальше все зависит от магазина. Книги не продукт повседневного спроса. На нас есть ответственность: чтобы люди читали, выбирали, что читать, нам нужно сделать книги доступными. Нам нужно рассказывать о пользе чтения для здоровья, как книга может менять уровень жизни. Мы лично должны курировать этот вопрос.

2)Книги сейчас и так многие не читают, больше проводят времени в социальных сетях, листая ленту. А тут и книги дорогие еще.

Формат книжного интернет-магазина дает нам возможность убрать лишние затраты, связанные с оффлайн-точкой (аренда помещения, покупку мебели и так далее) . Это в свою очередь позволяет гибко работать с ценами и понижать их. Мы максимально убираем ненужные расходы, влияющие на конечную стоимость книги.

Я не утверждаю, что у нас САМЫЕ низкие цены. Я говорю, что мы к ним стремимся. Это цель первая.

Ценность компании возрастает, когда есть высокий сервис и низкие цены. Казалось бы: ну продаете вы книги, что вы еще можете предложить?

- бесплатная доставка по городу и близлежащие населенные пункты.

Мы по нашему городу и поздней ночью доставляли заказы. Так захотел покупатель.

Срочность тоже одна из причин покинуть теплую постель и осуществить доставку.

- читаем то, что продаем.

Конечно, ассортимент книг большой. Чтобы все перечитать нужны силы и время. Зато мы знаем, что советуем людям. После прочтения мы оставляем отзывы.

Самая болезненная тема. Я скажу прямо — нисколько. Я же обещал писать как есть. Теоретически, можно каждый месяц брать разницу, делить пополам и что-то выигрывать. Но мы не будем продвигаться в плане увеличения ассортимента. Потому что все, что зарабатывается идет сразу на закупку книг.

В комментариях советовали сфокусироваться на узкой тематике: взять какой-то жанр и продвигать его.

Мы продвигаемся чисто своими средствами. Даже на старте ничего ни у кого не занимали. В этом есть плюс: нет никаких долгов, свои же деньги. Но есть и огромный минус: рост очень маленький.

Когда на свои деньги — это так отважно и романтично, но это дело не благородное, если можно так выразиться. Больно смотреть на скудный ассортимент, когда книг должно быть много. Этим и характеризуется книжный магазин.

Это то, к чему мы стремимся. Дать читателям огромный выбор книг. Это цель вторая

Эти финансовые показатели исключительно наша вина: эта местами наша лень, наше незнание. Это наши косяки и ошибки (о них мы поговорим еще). Это исключительно наша вина.

В комментариях люди правы. Книги — низкомаржинальный товар. И чтобы получать деньги нужно их продавать много. Очень много. Любой другой бросил бы. Но мы любим это дело. Когда любят не бросают. И мы не знаем чем это все закончится. Но я знаю одно: кое-что зависит от нас.

И мы пока здесь. И мы работаем. Всем спасибо.

Наша группа ВК

Наш Телеграм-канал