«Ты не боишься пилить сук банкам?» — «А что они нам сделают? У нас все в токене!»

Интервью с основателем Websarafan и директором по коммуникациям и со-основателем платформы «Финолог» Таисией Кудашкиной о Кремниевой долине, неудачных бизнес-моделях и кредитах без банков.

Как ты решилась уйти из мощной американской корпорации Cisco Systems, чтобы создать свой бизнес в России? Это вообще стоило того?

Это была история про мой личный путь, потому что моему бывшему мужу предложили большой проект в СПб, один из лучших проектов Роснано. Там было 160 млн евро инвестиций, тогда нам казалось, что инновации в России процветают, и мы приехали в Россию обратно под этот проект. Несмотря на рабочую визу и пять предыдущих лет в раю - Кремниевой Долине - я всё бросила и поехала, как декабристка в Сибирь за мужем. В тот момент я уже родила первого ребенка, была в декрете. Мне всегда импонировала сама идея предпринимательства. Я считаю предпринимателей самыми крутанскими людьми на Земле. Мы первые, кто чует тренды, кто готовы создавать новые рынки, кто двигается вперед. И на самом деле гибкость экономики обеспечивает именно малый и средний бизнес. И мне всегда хотелось принадлежать к этому клану. Я всегда хотела менять мир, даже если это пафосно звучит.

И что ты начала делать?

Я стала думать, что я хочу. В США есть сайт yelp.com, и я подумала, почему в России нет такой штуки, хотя у нас же никто не ходит без рекомендаций, например, к стоматологу. И я решила сделать портал для отзывов в России. Это называется копи-кэт, когда ты берешь чью-то модель и копируешь ее на другую страну.

Это нормально в предпринимательской парадигме что-то взять и перепилить?

Ну да, все равно получится по-другому: здесь другой менталитет, другие сервисы. Стартап же состоит в том, что ты выдвигаешь гипотезу (наша состояла в том, что эта бизнес-модель будет работать на российском рынке), если она не работает, ты начинаешь ее менять (твикать, если по-умному). Предпринимательский путь и состоит в огромном количестве гипотез, которые ты пробуешь до тех пор, пока какая-то не выстрелит. Но нужны деньги. Сначала я пыталась поднять инвестиции в США, но они боялись тогда и боятся сейчас русского рынка, а этот стартап чисто на Россию, не глобальный. Я походила по американским инвесторам, ничего не получилось. Сюда приехали, и здесь нашла. Когда ты идешь к инвестору, ты должен знать, что твой бизнес будет продан, они и вкладывают бабло, чтобы получить иксы на продаже.

Ты придумала бизнес и — сразу к инвесторам? Это же дорасти надо, чтобы понять, что на бизнес можно брать инвестиции, причем в самом начале?

У меня учителя были хорошие, я жила в Кремниевой долине, там это в воздухе плавает. Там люди работают в корпорации, и у каждого по 2-3 стартапа, они про это всегда говорят. Тебя все равно втягивают в какой-нибудь стартап, даже если ты работаешь в корпорации, и ты потихоньку переходишь в эту историю. Естественно, я тоже загорелась, там это невозможно не полюбить, да и вообще, мне все это нравилось, я читала книги, ходила на конференции. Плюс – у моего бывшего супруга это был уже третий стартап. Правда, эту парадигму в России недопонимают, но есть правило бизнеса: чтобы он развивался, ему нужны деньги, потому что ты не сможешь масштабироваться, если у тебя нет вливаний.

Прямо на старте?

Нет, не на старте, ты правильный вопрос задаешь. Так было шесть лет назад. Сейчас на первом этапе, когда тебе нужны первые сто тысяч, ты должен придумать, где их взять, и что-то сделать на коленке, и это понятно: если у тебя такая клевая идея, так иди и сделай ее. Первые деньги я нашла у семьи и друзей, мы сделали первый прототип с моим однокурсниками из Омска, я оттуда. Продаж у нас и в помине, конечно, не было, мы шли искать деньги именно под копикэт. Я сейчас уже понимаю, что сайт отзывов – это очень гиблая модель: чтобы пошли деньги, тебе нужны миллионы пользователей, чтобы люди хотели у тебя размещать рекламу. Вообще дебильная бизнес-модель, надо сначала впахивать три-пять лет, а деньги потом в конце, в начале их практически невозможно заработать.

А почему продаж у вас “в помине не было”?

Проблема была в том, что мы не умели продавать, у меня была сугубо техническая команда, 22 разработчика, мы занимались интерфейсом, прописывали пользовательские сценарии, как ходят с одного экрана на другой и так далее – то есть мы занимались чисто технологической составляющей, и за два года собрали 700 000 отзывов, что до хрена. Мы создали сеть авторов по всей России, по млм-схеме: был представитель в каждом городе, который набирал авторов, и за каждый отзыв написанный его автором получал копеечку сверху - мы таким рапидным методом и набрали их так много. Через SEO к нам начали приходить пользователи, и в пике у нас было 50 000 уников в день. Но продавать у меня так и не получалось – я не понимала, как работает маркетинг и продажи, и начала спрашивать людей вокруг. Все началось с интервью, сарафан начался с позиции: “Чуваки, я блондинка, расскажите как сделать так, чтобы работало”. Когда ты спрашиваешь, глядя восторженными глазами на экспертного эксперта - помогают все, стопулдово вам говорю, ни разу никто не отказывал :)

И что происходило дальше с сайтом отзывов?

Tulp.ru пришлось закрыть, потому что возникли проблемы с инвестором, у команды не стало денег. Плюс мы разошлись с мужем и мне просто было не на что жить и кормить своих детей. Это было очень грустно, я долго стрессировала, вот-это-все. И не сразу точку поставила, я еще долго плавала там, ковырялась, пыталась понять, как можно спасти брак, проект, все то, во что тогда вложила столько ресурсов. Сейчас я уже осознаю, что это был мой опыт, а есть мои университеты.

Из которых и появился Вебсарафан?

Да. Я начала изучать тему маркетинга и продвижения в интернете. То есть я, еще не закрыв сайт отзывов, параллельно начала спрашивать у тех, кто что-то знает и что-то понимает. Сейчас я говорю, что это основная стратегия для предпринимателей – если ты чего-то не знаешь, значит ты идешь и спрашиваешь. И другого не дано.

Крутой инсайт!

Да. Ничего нового - ты идешь к человеку и тупо спрашиваешь. Мы для этого и сделали Вебсарафан. Сначала я брала интервью по скайпу, мы расшифровывали и делали статьи. Потом я поняла, что надо в аудио выкладывать, там временами такие эмоции, эту волну нельзя закапывать в текст - и мы начали делать подкасты, и оно начало взлетать само по себе, потому, что это больная тема, и не только моя проблема. Сейчас у нас подкасты в ТОП 5 itunes в категории Бизнес, уже больше двух миллионов прослушиваний. Я понимаю, что эта тема сама себя вывезла, вокруг этой истории образовалось комьюнити, потому, что это реальная боль.

Сколько человек вместе с тобой запускали Websarafan?

От прошлой команды из 27 человек остались лишь один редактор и разработчик на аутсорсе. Но их тоже надо было кормить, плюс себя. Все равно мне нужно было 200 000 – 300 000 рублей в месяц, как минимум. Нужно было срочно придумать, как эту историю монетизировать. И вот тут и начался настоящий старт-ап! Это было смешно, я ходила на все конференции по СММ и по маркетингу, и там был мем даже, Дима Румянцев говорил, что Таисия приходит и задает всем один и тот же вопрос: “Как монетизировать Websarafan?” Так и было. Мы носились по кругу с этим, перепробовали больше двенадцати гипотез за год, что мы можем продавать. Пришла идея, сделали, что-то вытащили, посмотрели, продается или нет. К примеру, я ездила на иностранные конференции и брала интервью у иностранных спикеров. Мы делали видосы с транскрибацией и пытались продавать их. Но не пошло. Потом мы пытались делать ивенты. Мой первый ивент во Вконтакте даже в ноль не вышел – прогорела минус 50 000. Сильно обожглась и долго потом к оффлайнам не прикасалась. Потом мы стали делать бесплатные вебинары, и на них стало приходить очень много людей. Первый инсайт пришел, когда у нас было полторы тысячи в лайфе на вебинаре, и все просили записи. Сначала я отправляла, потом устала, поняла, что за этим всем стоит огромная работа, и мы их сделали платными. Первые стоили двести рублей, чисто номинальная цена. Это были первые наши деньги. И я поняла, что если люди платят, значит, мы делаем что-то прикольное. Так мы начали делать, я начала собирать в онлайне спикеров.

Ты видишь в этом свою миссию?

Мы очень долго искали позиционирование Websarafan, и сейчас я понимаю, что мой основной навык и моей команды – это именно вдохновлять. Это моя стезя, я умею людей сдвигать. Я всегда хотела сделать продукт для предпринимателей, который бы их куда-то вел. На мой взгляд, предпринимательство не должно быть сложным. Сейчас период, когда предприниматель не ценится, потому что в России нет ролевых моделей. Разве что Тиньков. Если сравнивать с США, в Кремниевой долине боготворят предпринимателей, а у нас боготворят чиновников и политиков, которые гребут деньги. Все мечтают сесть на нужную трубу в правильном месте и ничего не делать. А предприниматели чувствуют себя разобщенными. Они пытаются что-то делать, не получается, они чувствуют себя одинокими, хотя есть понятные механизмы, не сложные, главное их знать и им следовать.

Как в твоем круге измеряется успешность?

В среде Вебсарафана крутым считается человек, который меньше работает и больше зарабатывает. ЗОЖ, рефлексия, йога, бег и тд. Считается классным, если ты сделал свой бизнес таким, что ты чувствуешь себя свободным, при этом твой бизнес тебя кормит. Это бизнес, который приносит прибыль и изменяет жизнь людей к лучшему. Я хочу сделать именно такой нормальный работающий бизнес.

Расскажи про свой новый проект, Финолог.

Я постоянно общаюсь с предпринимателями, у меня есть группа 80 000 человек, и вижу, что у малого бизнеса есть проблема с финансированием, причем эта проблема глобальная, у нас уже миллион постов на эту тему.

Ты сейчас о дорогих кредитах?

Об инвестициях вообще. Неважно, инфобизнес это, сервис, услуги, производство, везде одинаково: для масштабирования тебе нужны деньги. И эта проблема очень серьезная. Изначально институт банков был сделан для того, чтобы давать людям деньги, а сейчас они ведут себя совершенно по-другому. 70% заявок на кредит в России получают отказ! Причем на сбор документов ты должен потратить от трех до шести месяцев, собрать тонну бумажек, бегать везде. При этом неважно, даже если ты с этим банком работаешь как ИП пять лет, у тебя есть залог и тд. Основная проблема у банков со скорингом, то есть они не могут тебя адекватно оценить. Там сидят девочки-припевочки, которые ничего не понимают в твоем бизнесе.

Можешь привести пример?

Я брала интервью у Олега Сироты, владельца сыроварни (да, да, это тот самый чувак, который радовался санкциям и публикуется в Комсомольской Правде) - он пришел в ВТБ, и на него там смотрели, как на дерьмо. Это его слова, не мои. “Россельхозбанк”, который по идее, работает с сельхозпредприятиями, знает их специфику, понимает все трудности, предложил фермеру кредит под 23% годовых. При рентабельности агробизнеса 6-7%, это можно назвать самой настоящей кабалой. А “Росагролизинг”, предложивший аренду техники под 2%, после подписания договора вообще начал менять условия с формулировкой “Мало ли что написано, там же минимальная ставка”. Оказалось, они себя ведут ничем не лучше микрофинансовых организаций. Даже Точка, которая говорит “мы хорошие и помогаем предпринимателям”, по факту на этих предпринимателях наживается. Например, ты платишь три процента от суммы при переводе со счета ИП на свой личный. Задумывались об этом? Со счета своей компании, на свой собственный счет, свои собственные деньги! Или интересная история с обслуживанием счета: у них первые 3 месяца 400 рублей за счет, потом 2500 – тоже непонятно, за что. При этом кредитов в Точке вообще нет. Мы в Финологе против такого, я считаю, что эту историю надо изменить. Не просто изменить историю с Точкой, а глобально решить эту проблему!

А потребительский кредит?

Они под 30-35%, еще и тысяча условий. В России берут частично в долг у знакомых, частично идет взаимное кредитование у поставщиков. И это практически единственный метод, но куча ограничений. Каждый раз компании приходится с нуля зарабатывать доверие у контрагентов, это мешает расти. Мы стопоримся на этом, нет движения, застреваем и стагнируем.

И вы эту боль нащупали, и готовы предложить решение?

Да. Есть компания Финолог с Михаилом Смоляновым. Они на рынке почти три года, помогают предпринимателям разобраться с финансами, оцифровать бизнес, сделать его понятным и управляемым, это их ноу-хау. Сейчас мы собираем деньги, чтобы на базе Финолога создать децентрализованную экосистему на основе блокчейна, которая поможет предпринимателям получать финансирование без транзакционных издержек и лютых процентов. Сейчас предприниматели решают эту проблему через взаимное кредитование в виде, например, отсрочек платежа. Мы же хотим сделать площадку для малого и среднего бизнеса, чтобы одни могли занять деньги под гарантии других. Хотим оцифровать уже существующее доверие между компаниями и сделать его всеобщим достоянием.

Работать вообще без банков, грубо говоря?

Да. Зачем платить им бешеные проценты? Тем более, что банки отказываются кредитовать малый и средний бизнес. И это не российская, а мировая проблема. По исследованиям McKinsey недостаток финансирования малого и среднего бизнеса в мире составляет от 3,1 до 3,8 триллионов долларов. Это с одной стороны, а с другой есть компании, которые хотят инвестировать. Так почему бы их не подружить?

Например, у предпринимателя есть ресторан в Пензе, делать франшизу он не хочет или не может, он начинает искать, куда вложить деньги. Он вложил бы в похожий бизнес, который понимает. Приходит на нашу платформу, занимает деньги предпринимателю с похожей историей, и ему не надо таскаться по банкам и что-то доказывать.

А ты не боишься подпиливать ноги банкам? За них же государство...

А что они нам сделают? У нас все будет в токене. Мне не нравятся эти жирные коты и мы собираемся привлечь внимание к ним и продвигать эту историю через пиар-истории, показывая какие они наглые и жирные. Мы хотим показывать людям, что они говорят одно, а делают другое. Они зажрались, но есть методы, как от этого избавляться: одним из них является блокчейн и такие проекты, как наш.

Просто самые умные банки адаптируются под эту историю и придут к нам сами. Ведь мы соберем на своей площадке людей, которым нужны деньги, а банки сейчас тратят кучу бабла на неквалифицированных лидов, у них нет возможности фильтрации. Когда мы сделаем платформу, будет понятно, что за компания, какой кредит ей нужен, какая у нее история, кредит доверия, поставщики, рейтинг финансовой успешности. И банки будут к нам приходить. Понятно, что не сразу. Самые умные адаптируются, остальные умрут (тем, кому интересно узнать больше про Финолог или включиться в ICO — приходите в наш телеграм канал https://t.me/finologICOru).

Как ты думаешь, опубликуют это интервью, не вырежет Точка?

Я когда с Михаилом Смоляновым разговаривала, он сказал, что если они не опубликуют, мы у себя в личке напишем, и призовем их/затегаем, и спросим: “Что- побоялись публиковать?”

Хорошо. В заключении расскажи про свои привычки каждодневные, как предпринимателя.

У меня на подкасте тоже есть такой вопрос, я его всем задаю. Я спрашиваю, какая одна привычка больше всего способствовала вашему успеху? Одна из моих привычек – я делаю самое главное дело с утра и всегда знаю, куда двигаюсь. Делаю так: ставлю цель на год, потом декомпозирую и понимаю, что буду делать в этом месяце и на этой конкретной неделе для этой конкретной цели. Я не знаю даже, как по-другому достигать своей цели, как ты можешь приехать куда-то, если ты не знаешь, куда? Я была на тренинге у Тони Роббинса в Лас-Вегасе. Он говорит, что из Лас-Вегаса до Гавайев близко, два часа лететь, но при этом если ты на один градус каждый раз отклоняешься, ты окажешься на другом конце Земли. По факту то же самое получается с нами. Если у тебя нет цели и ты не возвращаешь себя постоянно к намеченному пути, то ты оказываешься черти где.

Я вижу это у предпринимателей как основную проблему. К примеру, цель на месяц сделать две продажи, а человек делает сайт или регистрирует ИП. Я спрашиваю, зачем сайт, если цель – две продажи. А где я продам? Миллион способов, где продать, сайт не обязателен. Люди делают то, чем им проще заниматься, им проще пилить сайт с разработчиком, чем искать первых клиентов. Чтобы этого не случалось, нужно каждое утро смотреть на свою цель и определять главную задачу дня и делать ее. Например, у меня дети просыпаются в семь утра, и я всегда стараюсь до этого времени сделать главную задачу дня. Это охеренно работает.

В это же раннее время я закидываю задачи сотрудникам и когда они просыпаются, у них есть уже фидбек от меня, часам к двенадцати они уже готовы отдать мне обратку. А самое главное - ощущение, что ты к семи утра сделал главную задачу дня - оно просто фантастическое, потом можно вообще ничего не делать. Каждый день у вас крылья за спиной вырастают - как же, как же - все еще только просыпаются, а ты уже закрыл главную “лягушку” дня и можешь заслуженно пинать балду или заниматься тем, чем тебе хочется.

А как у тебя цели расписаны? На год, месяц, неделю?

Декомпозирую. Есть книга “Одна вещь” называется, там выстраивают цепочку сверху вниз, миссия пять лет, год, месяц, неделя и день. У меня есть картонка, на которой все написано, и каждый месяц я добавляю цель на месяц, неделю. Я это называю “момент шампанского”: что крутого я сделаю на этой неделе, что можно потом встречаться с друзьями и пить шампанское? Такое действие обычно одно, и ты его знаешь всегда, оно обычно самое сложное, висит хрен знает сколько и черти сколько ты его откладываешь.

А у тебя на сколько распланированы бизнес-цели? На десять? Пятьдесят лет?

Это зависит от бизнеса, от его состояния. По Финологу у меня одна задача – к осени поднять деньги, это задача не на год, на ближайшие три месяца. Я летом отдам детей бабушке и смогу летать по миру, мы хотим на ICO выйти с этим проектом. Для этого надо ездить, работать над пиаром, чтобы тебя замечали, и все такое. Когда мы поднимем деньги, у меня немного изменится функционал в этом проекте, будут другие планы и, естественно, другие цели на моих картонках. На Сарафан у меня стоит годовая цель, я хочу к октябрю постоянные и ежемесячные пять миллионов оборота. И личные цели на новый год ставлю - это все как обычно. В период двух недель отдыха/наших ужасно длинных русских каникул ты можешь проанализировать, что ты сделал, что не получилось и что ты хочешь сделать - и поставить себе новые цели на новый год. Я тоже так делаю, как все стандартно в этом мире - зимой.

Твоя любимая книга?

Наверное, это “Как достичь цели” Шон Кови.Основная мысль, чтобы работала компания и работала команда - надо оцифровывать любой результат, которого ты хочешь добиться. То есть я ставлю задачу на месяц всей команде (например, 80% перехода из месяца в месяц участников клуба), потом мы это распределяем по основным игрокам (например, эта задача уходит руководителю клуба) и потом раз в неделю к этой задаче мы возвращаемся с этим прекрасным руководителем. Важно не то, что поставили, а то, что всегда возвращаешься к этой истории, опять же, как выше я рассказывала - проверяем постоянно, насколько градусов мы отклонились по направлению к нашим обобщенным “Гавайям”.

А детская книжка какая у тебя любимая?

Мне и детям моим зашла книжка Бодо Шефера “Мани, или Азбука денег”, про то, как детей обучать финансам. И там подцепили классную фишку – дневник успеха, и я уже третий год с дочкой и сыном его пишу. Это что-то! Представляю, если бы у меня были такие дневники, с каким удовольствием я бы сейчас заглянула в свои три года и почитала про свои тогдашние успехи.

Давай закончим твоим девизом по жизни?

Нужно не сдаваться, пробовать и пробовать. Все получится, если ты не будешь сдаваться. У предпринимателя такой путь – ты пробуешь до тех пор, пока что-то не сработает. И это всегда так. Пробуй и тебе дано будет.

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову