Мы проснулись и поняли, что WEEEK — это Zoom в 2020

Готов поспорить, что ты видел примерно миллион статей о российских аналогах, на которые можно перейти после ухода зарубежных сервисов. Если ты разрабатываешь сервис на российский рынок, то сейчас либо столкнулся с бешеным ростом заявок, либо пытаешься понять, как успеть занять освободившееся место.

Я балансирую посередине. Думаю, что-то такое чувствовала команда Zoom, когда в 2020 году нас закрыли по домам и единственным способом увидеть друзей была видеосвязь. По Zoom проводили бизнес-встречи, праздновали дни рождения и даже смотрели фильмы.

И с одной стороны — это наплыв новых клиентов, с другой — нагрузка на продукт и команду. В этой статье я расскажу, с чем столкнулся мой бизнес и как мы работатем с этой ситуацией.

Я управляю бизнесом 9 лет. В какой-то момент количество задач и проектов сильно увеличилось, как и гора листов с заметками на рабочем столе. Поэтому я пошёл к разработчикам и мы создали простой таск-менеджер — WEEEК, чтобы помочь мне упорядочить этот хаос вокруг. В основу лёг принцип недельного планирования — самый удобный на мой взгляд.

Когда я понял, что сервис достаточно доработан и может быть полезен другим предпринимателям, решил выпустить на рынок.

Также в WEEEК есть возможность создавать проекты, а внутри них доски под разные процессы. Например, у тебя SMM-агентство: каждый проект — это клиент, доска — команды или область ответственности, которую ты решаешь в рамках работы с клиентом: канбан-доска для написания постов, канбан для создания дизайна и т.д. Ставишь задачи, видишь все планы на ближайшее время.

Позже мы дополнили сервис разделами:

1. База знаний – текстовый редактор, в котором можно создавать и хранить корпоративную документацию.

2. CRM – воронки продаж, списки клиентов и аналитика работы.

В доработке разделы:

1. Обучение – курсы и вебинары от наших партнёров: маркетинг, продуктивность, управление.

2. Пользователи – раздел для персональных и командных ревью.

3. Аналитика – результаты работы сотрудников над задачами.

С самого старта мы росли за счёт органики. Пробовали экспериментировать с РСЯ, но быстро отмели этот вариант.

Продвижение строилось на основе контента на сайте: блог, статьи на VC, статьи у партнёров, а также благодаря подкасту «Потом доделаю». Во всех каналах мы ориентировались на аудиторию управленцев, которые организуют работу проекта или отдельной команды.

Больше трафика приносит блог и VC. В блоге мы публикуем статьи об эффективной работе. Пишем советы для тех, кто управляет проектами и командами, а также пытается раскрыть формулу успеха собственной эффективности. До недавнего времени мы использовали vc, как площадку дополнительного трафика, и не тратили много времени на написание статей. Чаще всего это был качественный рерайт статей из блога. Также пробовали посевы статей на другие сайты, чтобы как можно больше контента о нашем сервисе можно было найти в сети.

Подробно про пользу подкаста для моего бизнеса я рассказал в предыдущей статье «Как мы запустили подкаст, который собрал полмиллиона прослушиваний».

Если коротко, то мы приглашаем топ-менеджмент известных компаний, чтобы узнать их способы продуктивной работы и управления командой, чтобы поделиться этой информацией с нашими пользователями. После записи подкаста мы используем этот контент для блога — делаем транскрибацию интервью с гостем, публикуем яркие цитаты спикеров в соцсети и выкладываем аудио подкаста на YouTube.

Этот канал помогает нам нативно встраивать упоминание нашего сервиса, формировать доверие за счёт известных спикеров, а также закрывать потребность нашей аудитории в прикладной информации по оптимизации их работы.

8 марта. Мы проснулись, и увидели сумасшедший рост заявок:

Если в цифрах:

посещения сайта увеличились в 3 раза;
регистрации в 2,5 раза;

9 марта. Количество регистраций ещё выше. Понимаем, что большинство новых пользователей могут быть в растерянности и экстренно ищут новый сервис на замену. Чтобы помочь им сориентироваться, запилили кнопку записи на бесплатную демонстрацию и разместили на главной сайта.

На этой же волне мы разместили информацию о демо в чатах, в которых сидят маркетологи, продакты и т.д.:

Начался рост запросов на демонстрации. Многие компании публиковали подборки, в которых упоминали российские сервисы. В качестве поддержки мы бесплатно помогали командам переехать на наш сервис и дарили промокоды со скидками.

Так мы попали в подборку Логомашины, которая принесла нам дополнительный трафик в регу и на демо:

С 10 по 20 марта. Демо запрашивают от 5 до 10 команд в день. Всего за тот период мы провели около 50 демонстраций продукта. Такого количества демонстраций не было с момента запуска продукта.

Помимо описанных шагов, мы решили пересмотреть контент-стратегию и более плотно заняться партнёрскими коммуникациями. Я взял в команду двух людей, расширив команду маркетинга. Теперь у меня есть 3 автора, которые пишут в блог и на сторонние площадки, отдельный человек, который будет устанавливать полезные контакты и продумывать коллаборации, отдельный человек, которому я могу делегировать контроль работы всей этой структуры и отдельный человек, который будет помогать мне общаться с клиентами и доводить до продажи. Также, всей командой они будут строить маркетинговую стратегию.

Первое, что хочется сказать — мало времени в сутках!

По факту, за проектом стоит небольшая команда, каждый занят большим количеством задач и не было возможности в короткие сроки делегировать демо кому-то из ребят. В итоге, общение с клиентами до демо полностью взяла на себя маркетолог, а само знакомство с сервисом остаётся за мной. Это плюс и минус одновременно.

Из плюсов:

пользователи видят, что я погружён в продукт и заинтересован в получении обратной связи – формирую доверие;
из общения с пользователями я могу подчерпнуть много полезной информации для доработки сервиса;
у меня есть возможность знать своих клиентов в лицо: понимать, что у них болит, какими сервисами они пользовались, что не устроило и какое решение ищут сейчас.

Минусы:

демонстрации отнимают время, которое я мог бы потратить на работу с продуктом
не могу делегировать задачу, поэтому если у меня нет возможности провести демо, значит демо не будет вообще

Эта ситуация подсветила, что команда должна знать продукт также хорошо, как я. И нужен человек, которому я бы мог делегировать демонстрации и быть уверенным, что он донесёт все плюсы продукта до потенциального пользователя.

Как стартап, который не так давно выкатил свой продукт на рынок, мы очень заинтересованы в целевом фидбеке. Поэтому жирным плюсом был — поток обратной связи от пользователей, которые перешли от конкурентов. Бесплатный кастдев, который помог нам скорректировать дорожную карту разработки.

Поток регистраций подсветил и то, что серверная архитектура требует доработок для высоких нагрузок. Мы уже взяли в работу этот момент.

Мы приоритизацировали работу над дизайном интерфейса сервиса. Общение с клиентами помогло свежим взглядом посмотреть на наши макеты. Это не особо сказалось на них, скорее подтвердило, что мы движемся в верном направлении.

Эта ситуация показала нам, что к таким переломным моментам нужно готовиться. Даже если на 100% нельзя предусмотреть все риски. Потому что ты понятия не имеешь, когда может выстрелить.

Собрали чек-лист с рекомендасьонами для себя, которые помогут не «сыпаться» в напряжённые периоды:

Продумайте сценарий знакомства с продуктом для клиента: от момента попадания на сайт до первого действия в вашем сервисе.
Погружайте команду в продукт. Особенно отдел маркетинга. Эти ребята могут поговорить с клиентом на их языке, но без знания продукта они не сориентируются, чтобы решить конкретно его кейс
Следите за серверной архитектурой. Продукт должен быть готов к нагрузкам
Понятный неперегруженный интерфейс решает при переходе с других сервисов — никто не хочет часами разбираться в новом сервисе, быстрее найти аналог попроще
Уделяйте время маркетингу в моменты шторма рынка. Большинство команд урезает расходы на эти активности, думая что главное продукт. Но именно маркетологи помогут вам достучаться до аудитории в кризисные этапы
И простое человеческое — не поддавайтесь панике. В моменты, когда рынок трясет, есть возможность стать надежной опорой для большого количества новых пользователей и занять место тех, кто отвалился.