Выйти на выручку 34 млн рублей в год с блогом про автомобили

Один из секретов — не равняться на Top Gear.

Как раскачать видеоблог в конкурентной автомобильной теме и не ослепнуть, чем брать зрителя и привлекать рекламодателей. Редакция «Модульбанка» записала честный разговор со своим клиентом — Алексеем Жутиковым, автором и продюсером YouTube-канала «ПриветТачка».

Алексей, на чём ты зарабатываешь?

У нас два направления: видеопроизводство — оно сейчас практически отмерло, и блогинг — авторский канал на Youtube. Зарабатывать на канале можно с помощью монетизации от самого Youtube и на рекламных интеграциях. До 80% нашего дохода приходит от рекламодателей, остальное — монетизация. Но сейчас она особо не работает: зритель из России больше не монетизируется, мы можем зарабатывать только на зрителях из других стран.

Есть ещё одна бизнес-модель: донаты. Например, Badcomedian из принципиальных соображений не размещает никакой рекламы, не включает монетизацию и зарабатывает только на зрительских пожертвованиях. На мой взгляд, это немного странная история, потому что ты всё равно берешь у людей деньги. А мог бы не брать, но включить им на несколько секунд рекламный ролик. В условиях, когда у зрителей нет денег, чтобы тебе платить, это было бы честнее. Однако у людей с советской ментальностью до сих пор есть стереотипы: торговля — это спекуляция, а это плохо, реклама — это навязывание услуг, а это тоже плохо. Не мне, конечно, осуждать Badcomedian. Наши успехи несравнимы.

А как можно оценить твои успехи?

У нас полтора миллиона подписчиков, и до недавнего времени мы зарабатывали весьма недурно. По результатам 2021 года выручка составила 34 млн рублей. Это ещё не топ-блоггинг, там доходы от 100 млн. Но для канала, который создан два с половиной года назад, это неплохо. Мы стали самым быстрорастущим автомобильным Youtube-каналом России и даже были топ-1 по версии SocialBlade, но правда один раз, в мае 2019 года.

Как привлекали зрителей? Была какая-то стратегия?

Стратегия была всегда. Она не про привлечение трафика, но она сработала. Начиная с юности на каждой жизненной развилке я выбирал одно и то же: продолжать заниматься любимым делом несмотря ни на что. Рано или поздно это всегда даёт результат. Это как в семье: надо идти по жизни с тем, кого любишь. И дело надо делать то, которое любишь, несмотря на трудности.

В 2004 году я работал в автомобильном журнале, зарабатывал 16 тысяч рублей в месяц. Это был дикий энтузиазм, я работал по 12 часов в день и однажды от стресса потерял зрение — просто ослеп. Ничего — отдохнул, пришёл в себя и снова занялся автожурналистикой.

Это всегда был непростой выбор. Наступает момент, когда тебе нужно содержать семью, платить ипотеку, заботиться о родителях. Если на этом этапе твой бизнес всё ещё слишком любимый, но слишком нищий, ты рано или поздно можешь сломаться и выбрать какую-то другую отрасль.

Видимо, правильно говорят, что важно пытаться, пока не получится. Мы очень долго пытались и наконец — зашло. Пятнадцать лет экспериментов, десятки провальных концепций — бумага, разный онлайн, видео-продакшн.

Уже на YouTube мы делали интервью, снимали передачи про людей, выживших в катастрофах, но ничто из этого не заходило так, как сейчас зашло с автомобилями. Делали юмористические попытки. Это набирало какую-то аудиторию, но мы всегда упирались в потолок, чего-то не хватало. И наконец, пришла удачная идея, которую получилось удачно реализовать. Мы нашли свой формат и он начал сам привлекать зрителей.

Какой формат?

Ключ был в том, чтобы рассказать про самые дорогие, необычные автомобили очень коротко, ёмко, с юмором и без сильных технических подробностей. Это сработало.

Как Джереми Кларксон, только по-русски?

Нет. Джереми и его команда — недостижимый идеал. Невероятное сочетание таланта, обстоятельств и внутренней химии. Это невозможно повторить искусственным образом, поэтому все попытки создать Top Gear в других странах провалились.

Кстати, я знаком с Джереми. Однажды мы снимались у него в 20 сезоне Top Gear с 21-й Волгой. Сели у метро Тульская в старенькую Волгу, доехали на ней до Лондона и обратно — двенадцать дней ада. Но в целом это было замечательное путешествие.

Нашу успешную попытку невозможно рассматривать в сравнении с каким-то известным проектом — только в контексте огромного количества наших собственных неуспешных попыток.

Получается, вы растёте органически и не вкладываетесь в трафик?

За всю историю канала мы потратили ноль рублей на привлечение трафика. И никаких надежных инструментов для его привлечения, кроме самого контента, на самом деле не существует. Юрий Дудь (признан иноагентом) потратил столько же. Всё дело в том, что он делает.

Мы растем и параллельно учимся. Не уверен, что это какие-то особые секреты, скорее, опыт. Для начала мы поняли, что нужно работать на массового зрителя. И тут есть несколько ключевых подходов.

Первое: ты должен говорить просто и коротко. Дональду Трампу, например специально сокращали речи — сначала количество слов в речи, а потом еще делали короче сами слова. Большинство людей не будут заморачиваться и вникать во что-то сложное. Если ты говоришь сложно, то отсекаешь от себя массовую аудиторию.

Второе, нужно говорить о чём-то либо невероятно популярном и массовом, либо недостижимом — о таком, что люди никогда не смогут себе позволить. Мы выбрали второй вариант. Третье: сам стиль подачи, как ты будешь это обыгрывать. Это зависит от личности, опыта, этому нельзя пошагово научиться.

Как начинался канал?

Я решил купить уже готовый канал со 120 000 подписчиков у своего приятеля, который до этого три года делал автомобильный контент, но в последний год канал лежал без дела. Как я узнал позже, это очень плохо для алгоритмов Youtube. Я всё понял, когда первое наше видео набрало 3000 просмотров, а количество подписчиков начало сокращаться каждый день, пока не стало меньше 100 тысяч.

Единственный смысл покупки был в том, что с таким количеством подписчиков уже можно было продавать рекламу, что мы и попытались делать. Я собрал хороших людей в команду и мы запустили первое шоу, оказавшееся провальным. У нас получалось худо-бедно зарабатывать, поскольку на рынке к тому моменту нас уже знали, получалось выстраивать диалог с рекламодателями. Но глобально весь проект выходил в ноль.

Тогда я полностью сменил команду. Уговорил старых друзей и партнеров с предыдущих мест работы ко мне присоединиться. Мой соведущий Илья Фролов был главным редактором motor.ru. Артём Макаров работал со мной ещё в журнале MAXI tuning в 2006 году. Мы придумали этот проект и сняли несколько пилотных выпусков. Одновременно с этим, чтобы поддерживать штаны, занимались видеопроизводством — искали клиентов в рекламной сфере, снимали рекламные ролики, вкладывали эти деньги в создание контента для канала.

Серьёзное вовлечение. И в какой момент случилась магия?

Когда мы опубликовали первый ролик, то подумали, что нас взломали. Я увидел такой рост трафика, что это осознавалось с трудом — в первые часы мы росли на 35 тысяч просмотров в час. Сейчас этот ролик набрал уже 4,5 миллиона просмотров. Мы не могли поверить, что зрителям зашел наш формат. Все-таки YouTube — честная площадка. Если людям нравится твой контент, он рекомендует тебя, и тебя смотрят.

У нас есть знакомые, которые на 100% уверены, что мы купили всё. Каждого подписчика. Я посчитал: чтобы купить всё, что у нас есть, нам бы потребовалось около миллиарда рублей. Но никого это не смущает. Они по-прежнему уверены, что так не бывает.

А как можно помочь органике расти?

YouTube не любит, когда канал молчит, когда у видео нет обложки, когда ты не работаешь с метаданными и у тебя нет ключевых слов в описании и в заголовке. Со временем нам присвоили русскоговорящего менеджера, который периодически проводит с нами обучение. Мы учились у него и параллельно сами изучали алгоритмы площадки, много экспериментировали — это были пробы, ошибки и общение с огромным количеством людей.

Мы собрали такой объем знаний, что в 2019 году даже создали онлайн-школу по работе с Youtube. Правда она полностью провалилась. Люди, в основном хотят быть зрителями, а не авторами контента. Зато с помощью этих знаний мы обогнали тех, кого считали очень сильными конкурентами. Хотя, конечно, в автомобильном сегменте Youtube остаются люди, которых мы считаем невероятными звёздами.

Кто, например?

Есть AcademeG. Это топ-1 автоблогер, очень талантливый человек, который на животном уровне чувствует потребности аудитории и делает супер-интересные вещи. Есть Жекич Дубровский, он всегда вызывает максимальный позитив. Одно упоминание его в роликах сразу добавляет тебе какой-то магии. И нет одной объективной причины, почему они такие успешные. Наверное, дело в личной харизме.

У вас, наверное, сейчас очередь из рекламодателей. Как строится работа? Они дают машины?

Далеко не все машины нам подходят, потому что мы предпочитаем самые эксклюзивные и необычные. Поэтому в основном мы ищем машины у частных лиц, производителей, компаний, которые эти машины дорабатывали и т.д. Мы никогда не берем деньги с владельцев машин, про которые рассказываем.

При этом у нас есть рекламный директор, директор по работе с клиентами, штат продавцов. Первое время мы зарабатывали только на исходящих запросах — бомбили рекламодателей своими предложениями, делали скидки, спецпроекты, брались за любые варианты. А потом появился входящий поток. При этом мы всегда старались отсекать мутные рекламные схемы типа казино, ставки на спорт и им подобные.

Ну и наконец, о насущном. Расскажи, как сейчас обстоят дела. Ходят слухи, что Youtube панируют закрыть.

Да, ходят слухи. Мне каждую неделю звонят знакомые с предостережением, что площадку вот-вот закроют. Сначала я сильно напрягался, потом расслабился. Ну заблокируют. Что поделать? Мы уже готовимся к этому. Поскольку у нас есть опыт в видеопроизводстве, мы будем концентрироваться на этом, если Youtube окончательно заблокируют. Мы выбрали для себя интересную сферу, которая сейчас, вроде как, освобождается.

У вас есть запасные площадки? Telegram? Rutube?

Да, мы есть почти на всех площадках. Но вот на Rutube перебираться не планируем. Это все равно что открыть форточку и кричать туда: «Здравствуйте, в эфире “ПриветТачка”!» Это не альтернатива. Пока по ощущениям, ролики на Youtube даже через VPN будут смотреть активнее, чем ролики на Rutube. Ещё мы есть в «Яндекс.Дзен», он пока слабо монетизируется, но это тоже запасная площадка.

Меня часто спрашивают: куда будете уходить с Youtube? Я всем отвечаю, что это как если тебе отрежут ноги и спросят, как ты дальше будешь ходить? Есть коляска, есть протезы, но у ног нет полноценной замены. И у Youtube нет замены. Никакая площадка не может сравниться с тем объёмом трафика, удобством, аналитикой и возможностями, которые даёт Youtube.

У тебя довольно философский настрой. Включил режим самурая и вперед.

Его не всегда получается сохранять. Помнишь историю с краснодарским чиновником, который призвал блогеров «заняться, наконец, делом»? Меня, конечно, ранят такие вещи. Очень обидно, что некоторые чиновники не понимают, что блогер может платить государству гораздо больше налогов, чем тот же токарь или линейный инженер. Я говорю это как человек, который работал на ракетном заводе в Химках. Как блогер я намного выгоднее государству.