10 фактов, которые нужно знать о платном привлечении пользователей в мобильные приложения

10 фактов, которые нужно знать о платном привлечении пользователей в мобильные приложения

Часто разработчики и издатели приложений запускают платное привлечение пользователей для своих продуктов с надеждой на лучшее. И просто пускают все на самотек. В реальности, не все так просто. Чтобы достичь хорошего перфоманса и окупить маркетинговые вложения, важно понимать законы рынка, следить за изменениями и уметь анализировать рекламные метрики. В этой статье делюсь 10 фактами о user acquisition, которые продуктовым командам важно знать перед запуском платного привлечения пользователей.

1. Не стройте иллюзий по срокам окупаемости приложения

Смотрите на ситуацию реалистично: ни одно мобильное приложение (за крайне редкими исключениями) не окупается день в день. Пользователи, в среднем, окупаются через 6-8 месяцев после привлечения. А через этот период на любой подписке остается лишь 10% подписчиков, поэтому новых пользователей нужно привлекать постоянно.

User acquisition в таких случаях — практически необходимость, чтобы не только держать проект на плаву, но и получать с него хорошую прибыль. Что касается мобильных игр, тут окупаемость ведет себя более непредсказуемо — все зависит от жанра.

2. Подготовьте финансовую подушку

Перед полномасштабным запуском user acquisition убедитесь, что у вас есть резервный капитал на масштабирование и проведение UA-тестов. Ориентируйтесь на бюджет от $30,000 на тесты и от $100,000 на глобальное масштабирование.

Если у вас нет финансовой подушки, найдите инвестора или обратитесь к сервисам факторинга. Через факторинг вы можете получить доходы от магазинов приложений без отстрочки. А полученные деньги сможете без промедлений пустить на оперирование.

3. Ориентируйтесь на бенчмарки

После софтлонча приложения важно довести метрики до хорошего уровня. Так вы проще и быстрее окупите маркетинговые вложения.

Какие метрики улучшать? На первых порах важно сфокусироваться на таких метриках, как: Install Rate, Conversion Rate to Trial (Purch), Rebill, Refund Rate, Lifetime Value, Retention Rate. Чтобы довести их до уровня, на котором вы можете окупаться и зарабатывать, ориентируйтесь на бенчмарки. Бенчмарки — это уровень метрик приложения из той же вертикали, что и ваше, на аналогичной стадии запуска и с таким же уровнем маркетинга.

Но где нам взять бенчмарки? — спросите вы. У зарекомендовавших себя агентств перфоманс-маркетинга. Так как в агентства обращаются сотни мобильных проектов ежегодно, они накопили экспертизу по уровню метрик разных приложений на разных этапах запуска.

4. Обзаведитесь хорошим MMP

Трекер, или партнер по мобильным измерениям (mobile measurement partner) — third-party сервис, который атрибуцирует, собирает и упорядочивает данные приложений и дает сводку по эффективности рекламных кампаний. Не экономьте на трекере! Именно с его помощью вы сможете получать достоверные данные и принимать взвешенные решения по дальнейшей закупке трафика. Наш топ MMP — AppsFlyer и Adjust. А для анализа подписок внутри приложения, например, хорошо подойдет сервис Apphud.

5. Повысьте активность своего бренда

Инфлюенсер-маркетинг станет хорошим подспорьем и дополнением к платному привлечению пользователей. Активность вашего бренда в соцсетях устами блогеров поможет прогреть аудиторию, повысить узнаваемость и задействовать еще один рекламный канал.

Лайфхак: не обязательно обращаться за рекламой исключительно к игровым блогерам, если у вас мобильная игра или к фитнес-блогерам, если у вас фитнес-приложение. Помните, что ваша аудитория обитает везде: в блогах о готовке и автомобилях, рыбалке и просто в лайфстайл-блогах. Главное — хорошо знать аудиторию своего приложения. Включайте логику — что может быть интересно этим пользователям? Где они могут быть? Чтобы добраться до конкретного человека, нужно думать как он :)

6. Изучите подходящие для вашего проекта каналы трафика

Зная аудиторию своего продукта, вы без проблем сможете определить, какие источники трафика вам подходят больше, какие меньше и почему.

Например, для вашего проекта может эффективно перформить TikTok и совершенно не подходить Snapchat — это нормально. Не зная этой информации, вы будете систематически терять деньги.

7. Не забывайте, что платный и органический трафик ведут себя по-разному

Не сравнивайте метрики органического и платного трафика. Пользователи, пришедшие с платных рекламных кампаний и нашедшие ваше приложение естественным путем, ведут себя в приложениях абсолютно по-разному. Главное различие органического и платного трафика — с UA-кампаний приходят платящие пользователи (при правильных настройках), а с органического — преимущественно неплатящие. Но есть и исключения, в зависимости от вертикали приложения и GEO.

8. Наладьте систему аналитики и маркетинговых предиктов

Если вы занимаетесь селф-паблишингом, позаботьтесь об аналитике и в частности, предиктивной аналитике. Если же вы работаете с внешним издателем, убедитесь, что у него налажена аналитическая система.

Предикты помогают увидеть, как себя ведет пользователь в приложении сейчас, и на этой основе спрогнозировать его будущее поведение. Когда у вас нет понимания, как поведет себя трафик хотя бы в ближайшем будущем, масштабировать закупку грамотно не получится. Вы просто будете идти вслепую, наступая на грабли и постоянно корректируя подход. Масштабирование при таком подходе превращается в поддержание user acquisition.

9. Собирайте обратную связь от аудитории — обзаведитесь комьюнити-менеджером

Чтобы постоянно наращивать объемы своего приложения, важно прислушиваться к фидбеку. Слушайте пользователей, которые пишут вам в соцсетях проекта и в сторах. Что касается последнего, важно не только знать, что о вас думают пользователи, но и обязательно отвечать на их комментарии — как хорошие, так и плохие.

Особое внимание уделяйте отзывам, которые выдаются выше остальных — так называемым, “зафичеринным” отзывам. Это влияет на решение пользователя об установке приложения. Если вы от лица приложения не отвечаете на негативный отзыв в духе: “Хотел вернуть деньги за покупку приложения, а мне не вернули. Пустая трата денег” — пользователь запросто может решить, что приложение на самом деле плохое, и так и пройдет мимо, не установив.

10. Обратитесь за вторым мнением

Чтобы принимать взвешенные маркетинговые решения, важно обращаться за третьим мнением. Когда вы долго работаете над проектом, взгляд замыливается и вы можете уже не замечать очевидных ошибок. А в некоторых моментах вам элементарно может не хватать экспертизы.

Определить точки роста и слабые места маркетинговой воронки вашего приложения поможет аудит, который мы проводим бесплатно.

А сталкивались ли вы когда-нибудь в своей работе с платным привлечением пользователей? Какие были сложности? Делитесь в комментариях ⤵

1212
10 комментариев

А appsflyer решил проблему атрибуции на iOS? Как вообще сейчас в целом обстоят дела с IDFA?

2
Ответить

На иос больно с idfa, у аф есть решение (скелетно все то же, что и было на старте), для подписок подойдёт в целом, для игр - ну альтернативы нет) обычный SKAN репортинг, вопрос только в настройках скан конверсий

Ответить

Автор забыл самое главное правило:
0. Подумайте, а нужно ли пользователям ваше приложение настолько, что его стоит делать платным.

Ответить

Идеи для приложений часто появляются из личных болей авторов идеи, а вот нужно ли приложение кому-то ещё - решит спрос, для этого и проводится анализ рынка + софт лонч :)

1
Ответить