Без понимания этих 3 вещей ваш маркетинг не сработает

Весь маркетинг построен на 3 незамысловатых опорах

Нужды
Потребности
Запросы

Казалось бы, это синонимы и разница между ними минимальная. Однако от понимания различий этих трёх составляющих зависит ваше понимание маркетинга в целом.

Нужды: чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо.

Потребность: нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида.

Запрос: это потребность, подкрепленная покупательной способностью.

У человека может быть нужда, но потребность ещё не сформирована. Также у человека может быть потребность, но она ещё не переросла в запрос из-за отсутствия покупательной способности.

Вы продаёте машины. К вам в салон пришёл человек. Является ли он вашим потенциальным клиентом или он пришёл просто посмотреть? У многих людей сформирована нужда в средстве передвижения, предположим даже, что у этого человека есть потребность в автомобиле и вы это выявили в ходе разговора. Однако, у него нет денег на покупку машины. Значит у него нет запроса и, как следствие, он не является вашим клиентом.

Сейчас мы не будем рассуждать на тему кредитов и прочих интересностей. Наша задача - понять разницу этих трёх понятий и как они влияют на ваши продажи.

Именно запросы формируют продажи, а не нужды и потребности людей. Мы должны смотреть куда глубже, чтобы понять, кому и что мы продаём.