Как китайцы экономят на групповых покупках в интернете ?

Китайский маркетолог @chinesemarketer

Экономика совместного потребления один из самых главных драйверов роста компаний нового поколения в Китае. Данное явление добралось и до розничных e-commerce платформ. Сегодня мы вам расскажем об одном таком приложении.

В чем его удобство и что обеспечивает ему такую широкую популярность и быстрый темп роста?

Краткая история быстрого взлета приложения PinDuoDuo :

Многие стартап компании в сфере e-commerce ошибочны полагают, что китайский рынок полностью оккупирован интернет гигантами, такими как Alibaba Group, Tencent, JD, и т.д. Однако сильная конкуренция не обозначает отсутствия возможностей на этом рынке. На самом деле, любой стартап может завоевать любовь своих новых пользователей, просто нужно правильно подготовиться к выходу на рынок и заранее определиться с Целевой Аудиторией.

Китайская социальная e-commerce платформа PinDuoDuo тому пример. Шанхайская компания 16 июля подала заявку на IPO на $1,6 млрд. на фондовом рынке США, что сделало данную сделку одной из крупнейших в году. Ажиотаж вокруг этой сделки буквально вскружил всем потенциальным инвесторам голову, поскольку команда PinDuoDuo успела в кратчайшие сроки достичь значительного успеха .

Что за приложение PinDuoDuo и каких успехов достигла команда ?

Как Aliexpress и Amazon, Pinduoduo - это тоже платформа для интернет торговли, которая предлагает широкий ассортимент продуктов от бакалеи до бытовой техники. Главное отличие PinDuoDuo от других платформ заключается в том, что пользователи имеют возможность объединяться в группы и совершать совместно покупки. Преимущество таких «групповых покупок» заключается в экономии средств всей группы потребителей, ведь чем больше людей закажет у одного условного «продавца», тем больше они могут получить скидку на товар. Помимо этого, объединяясь в супер большие группы покупателей, у вас появляется возможность приобрести товар по оптовой цене.

Немного разберем их модель поподробнее :

Каждый пользователь приложения PinDuoDuo или его Wechat версии в Мини-Программе имеет возможность поделиться информацией о своей предстоящей покупке в соц.сетях, тем самым привлекая больше покупателей среди своего круга друзей. Если пользователи сами объединяются в группы покупателей, то платформа Pinduoduo предлагает более низкую цену на товар.

Такой механизм постоянно мотивирует пользователей на более динамичный шопинг. В сочетании с другими стимулами продаж, такими как: оплата наличными при получения товара, купоны на скидку, проведение розыгрышей и возможность приобрести товар бесплатно. Pinduoduo удалось завоевать интерес пользователей, не вкладывая огромных денег в рекламу или в раскрутку. За счёт такого способа приобретения товаров, приложение очень быстро зарекомендовала себя на рынке.

Чрезвычайно низкие цены и огромные скидки - одни из самых привлекательных особенностей Pinduoduo.

Скидка даже может достигнуть до 90%. Далеко не важно, дорогой это товар или дешевый. На платформе есть еще один способ «активных продаж» под названием «бестселлеры» - это ежедневные продукты по невероятно низким ценам. Более 6,4 миллиона единиц салфеточной бумаги было продано в 12,9 юаней за 10 коробок и 4,8 миллиона зонтов были приобретены по цене 10,3 юаней за штуку в один день.

Возможность совместной покупки тех или иных продуктов приводит к очень внушительным заказам у «продавцов», таким образом, побуждая их на снижение розничных цен. Как правило, мы все привыкли к модели B2C (Бизнес для Потребителя), но Бизнес Модель приложения переворачивает всеми нами привычную систему отношений с ритейлером, где её можно назвать «C2B» (Потребитель для Бизнеса) ,тем самым позволяя производителям напрямую отправлять товары клиентам, устранять посредников, слои дистрибьюторов.

Данное преимущество позволяет не только выигрывать покупателям, но и зарабатывать больше маржи производителю. Такой подход особенно эффективен для реализации скоропортящихся, сельскохозяйственных, свежих продуктов, где срок хранения это критический фактор.

Если ваши клиенты вовремя внесут деньги за предзаказ, оплатят доставку, то почему вам как производителю не уступить?

Второй плюс для всех продавцов на платформе Pinduoduo это возможность проведения экономических маркетинговых исследований на спрос того или иного продукта. Например, владельцы собственных магазинов на этой платформе завтра захотят продавать еще и шапки, помимо носков, чтобы заранее не вкладываться в производство, в красивые фотосессии, рекламу, исследования, им достаточно просто опубликовать эскизы новой продукции, и они в кратчайший срок получат настоящий фидбэк в режиме онлайн.

Эксперты поясняют: «Интерфейс Taobao сосредоточен на нескольких экранах, где пользователи видят разные товары согласно их интересам, в то время как Pinduoduo больше сконцентрирован на продаже самых популярных товаров среди других пользователей за счет групповых покупок.

Малоизвестные бренды приветствуются намного горячее, нежели известные, т.к. целевая аудитория приложения не воспринимает бренды, поскольку люди не основываются на «косвенных преимуществах», а строго придерживаются политике: чем дешевле, тем лучше.

Кроме того, расходы на рекламу и маркетинг также снижаются благодаря привлечению новых покупателей через WeChat.

Целевая Аудитория

Низкая цена и сарафанный маркетинг - это не все, чем прославилась Pinduoduo. Менеджмент компании очень правильно определил свою ЦА для успешного завоевания места на рынке. Операционный директор китайской мобильной платформы интернет-торговли Chuchujie, Ян Лин, говорит об этом так : «Taobao насчитывает более 500 миллионов пользователей, в то время как WeChat имеет более 1 миллиарда пользователей, что позволяет нам заметить, мы пропускаем огромную часть аудитории клиентов, особенно группу людей в маленьких городах (маленький город в Китае это не менее 2 млн человек), а также пенсионеров, которые в свою очередь могут стать вашими потенциальными клиентами. Данная группа, которая только недавно появилась в Интернете и стала резко зависима от вездесущей платформы WeChat как главного источника получение информации, является целевыми пользователями Pinduoduo».

Данные исследовательского института "Jiguang" показывают, что пользователи из городов третьего и нижнего уровня (маленьких городов) составляют около 65% общей базы пользователей Pinduoduo, в то время как пользователи Tmall (Брендовый Алиэкспресс) в городах первого и второго уровня (больших городов) и остальной части Китая составляют около половины. Кроме того, женщины составляют 70% от базы пользователей Pinduoduo. На их плечи возложена ответственность за семейные покупки и другие более дорогие товары, что гарантирует более активной обмен комментариями о покупках между друзьями и повышенным спросом на различные совместные покупки.

Потребление увеличилось

Возникла закономерная тенденция, когда при росте потребления повышается спрос на более качественный продукт, что и используют на данный момент активно Taobao и JD. В Китае свято верят, что любая иностранная продукция качественнее, чем на внутреннем рынке. В какой-то период времени на рынке появилось много посредников, кто предлагал свои агентские услуги по покупке иностранной продукции. Данной тенденцией и воспользовались ведущие интернет магазины, предложив пользователям напрямую покупать у иностранных производителей ( cross border e-commerce), тем самым увеличив рост потребления на рынке интернет магазинов.

Но рост Pinduoduo доказал, что на рынке существуют и другие, более людские потребности, например, обычная экономия средств в повседневных покупках для дома. Даже разница в цене на 1 юань (примерно 10 рублей), все еще может привлекать огромное количество покупателей, в особенности маленькие города. Показатели затрат по-прежнему остаются наиболее важным фактором для потребителей. Более высокая цена не обязательно означает лучшее качество или наоборот. Огромный потенциал на этом часто забытом рынке привлекает больше конкурентов.

Краткие факты из истории развития Pinduoduo

Основанный в сентябре 2015 года, Pinduoduo является четвертым стартапом Колина Хуанга, бывшего сотрудника Google, который когда-то работал над ранними алгоритмами в Интернет-торговле. Его предыдущие стартапы включают в себя сайт по интернет-торговле Ouku.com, Leqi, агентство по маркетингу e-commerce и ролевую онлайн игру в приложении WeChat.

Обладая опытом как в интренет-торговле, так и в создании игр, Хуан основал Pinduoduo с намерением объединить секретный рецепт успеха как Alibaba, так и Tencent - двух китайских интернет-гигантов, известных своей торговлей в интернете и игровыми приложениями. «Они не совсем понимают, как другие зарабатывают деньги», - сказал Хуан Блумбергу.

Хуан, похоже, прав. Как две отрасли могут работать вместе? Ежегодный GMV (валовая рыночная стоимость) от Pinduoduo в 2017 году превысила 100 млрд. юаней, это примерно через два года с момента его создания. Чтобы достигнуть тех же результатов, Taobao понадобилось пять лет, у VIP.com заняло восемь лет, а JD - десять лет. В настоящее время Pinduoduo утверждает, что более 343,6 млн. активных покупателей с годовым GMV составляет 262,1 млрд. Юаней.

Огромный поворотный момент в компании произошел в третьем квартале 2017 года, когда недельная активная ставка (показатель пользователей, использующих приложение), уровень скорости распространения компании и скорость запуска приложения Pinduoduo превзошли все показатели JD. По сравнению с предыдущим годом, они достигают до 1000% в годовом исчислении по данным Jiguang.

IPO и прочее

Pinduoduo вышел на рынок NASDAQ 26 июля и вырос более чем 1,6 млрд. долларов с общей оценкой в 60 млрд. долларов. Однако акционеры всё равно должны беспокоиться об основных принципах деятельности компании.

В финансовом отношении компания все еще находится в красном сегменте. Pinduoduo понесла чистую потерю 292 миллионов юаней и 525,1 миллиона юаней в 2016 и 2017 годах, соответственно. Ее чистые убытки достигли 201,0 млн. юаней в первом квартале этого года. Ожидается, что чистый убыток будет увеличен, главным образом, благодаря инвестициям в брендинг и рекламу. Более 88,4% выручки Pinduoduo RMB 1,2 млрд. Q1 были потрачены на маркетинг. Это можно было бы обозначить как признак сложного привлечения трафика.

Наиболее типичными пользователями Pinduoduo являются женщины с чувством долга сэкономить пару юаней, которые проживают в маленьких городах. Торговцы продают по низкой цене, чтобы обратиться к этой группе. Но поддержание активности этих пользователей и импульс роста являются большой проблемой для Pinduoduo, теперь это приводит к росту жалоб на качество продукции.