Инструменты продаж

Каждый день производители выпускают новые ИТ продукты. Их можно понять, их задача диверсифицировать риски, выйти на новые рынки, использовать по максимуму сушествующий канал продаж. Но продавцы и в офисе вендора, и партнеров перегружены текущими задачами, у них нет времени изучать новые продукты, им бы старым найти покупателей! Как решить проблему?

Согласно исследованиям HubSpot на первом месте для успеха продаж стоит подготовленность продавца. Чем надо обеспечить продавцов? Какие инструменты и информация сделают его "подготовленным"?

Продавец должен точно знать кто целевая аудитория продукта, т.е. профиль клиента: размер компании, какая индустрия, какая роль в компании у сотрудника, кому адресовать продукт, какие признаки применимости? У продавца уже есть хорошие отношения с клиентами и он знает их "фишки" и легче продаст им еще один продукт, чем будет слать нецелевым клиентам и попадет в спам.

Например, если продукт дает доступ к данным на мобильные устройства, а у клиента есть удаленные пользователи, или компания обрабатывает данные европейских граждан, а решение удовлетворяет GDPR стандартам, эти фильтры сильно сузит ряд потенциальных клиентов.

Иногда решается обратная задача: есть пользователь, у которого есть бюджет, он знаете какого проблемы его беспоят и нужно быстро предложить продукты попадающие в бюджет и максимально выгодный для покупателя/продавца и обосновать. Мотивация может быть совершенно разной от размера прибыли продавца до экономический выгоды использования продукта. Обычно сразу несколько параметров для оптимизации. И все это надо продавцу быстро оценить чтобы продать.

Продавцу надо знать какую проблему ("боль") лечит продукт. Если у покупателя все хорошо и нет проблем, возможно у него есть какие-то задачи, ("ценности") которые ему надо получить стратегически? Может клиенту инересно какие есть лучшие практики, дающие эти ценности в его индустрии и их уже используют конкуренты?

Иногда покупателя можно зацепить рассказав какой-то "питч" или "продающую историю", use-case. Их тоже надо дать продавцу максимально упростив.

Часто продавцу важно быстро просчитать стоимость конфигурации по требования клиента. Любые отсылки к "технарям" уточнить вопрос - риск потерять клиента, поэтому желательно иметь под рукой инструмент подсчета, а лучше список ответов-вопросов на типовые вопросы.

Безусловно у большинства производителей есть свои порталы с материалами продаж и презентации. Но вы видели когда-то продавца, который знает как разобраться в десятке порталов производителей и может там что-то найти, когда у него на телефоне клиент и есть 5 минут ответить ему на вопрос или потерять сделку? Вендора создают специальные обучающие курсы по работе с их порталами, квотаторами и тп. и донести это знание от продакт-менеджера до регионального офиса непростая задача.

Если всю эту информацию собрать и предоставить продавцу , такие инструменты продаж сократили бы нагрузку на офис производителя и позволили продавцам сосредоточиться на "взращивании клиентов", отношениях с ними, а не на изучении новой линейки продуктов, их характеристик и схем ценообразования.

Решением проблемы подбора продуктов занимается много продуктов. Например, сервис G2 Crowd поможет вам подобрать продукт по категориям, информационнный портал Tadviser даст вам информацию об использовании ИТ продуктов в России и СНГ. Среди региональных ресурсов можно отметить проект в Беларуси IT- Portal

Почти все такие продукты собирают отклики пользователей об использовании. Сегодня направление customer experience очень популярно, такие проекты как TrustRadius, GetApp собирают мнения пользователей, которые помогают выбрать продукт.

Есть специлизированный ресурс для сравнения характеристик продуктов информационной безопасности, например FireCompass.

Проект ROI4CIO, ориентированный как на продавцов так и на покупателей ИТ, подошел по другому к проблеме оснащения продавца ИТ. В нем кроме описания качественного продуктов и информации, которая поможет позиционировать продукт, добавили количественные данные как инструменты продаж. Продавец может быстро оценить стоимость и конфигурацию продукта и посчитать пользу (ROI) использования для обоснования покупки.

Все больше появляющихся подобных инструментов продаж, позволяют ожидать, что скоро не только технологии будут помогать и поддерживать продавцов информацией, но и будут использовать новые каналы (omnichannel) продаж. Одно из направлений - chatbot, а точнее уже роботы продавцы salesbot, такие как ConnectAndSell, Engagio, Groove, Growbots и другие. В теории продавец человек сможет такой инструмент продаж - робота, настроить и направить на покупателей с заданной задачей, возможно пока контроллируя процесс, а потом и полностью автоматически. Проблема усугубиться, когда в другой стороны появятся роботы-покупатели :)