Бизнес для бизнеса: как устроен B2B

B2B - это вид бизнеса, при котором продажа товаров или оказание услуг осуществляется в сторону другой компании. Однако простой обыватель может не понять, что скрывается за этим термином. Мы регулярно слышим в инфопотоке пресловутые «B2B и B2C»: редактор умеет работать с поисковиком, но в деталях не разбирается. Что же это за бизнес такой?

Редактор: Алексей, ты не раз говорил, что агентство позиционирует себя в качестве B2B-компании. Можешь рассказать, как это устроено?

АП: Ну, как устроено… Как и любой другой бизнес. Купил - продал, заплатил - получил. Я, конечно, утрирую, но формальное отличие состоит в том, что все взаимодействия в таком сегменте происходят между юридическими лицами.

Р: Разница между B2C и B2B не только в целевой аудитории, верно? Не просто так эти понятия отделяют друг от друга.

АП: Методы, разумеется, разные. B2B-сегмент - это бизнес, в котором выстроена особая структура взаимодействия с клиентами.

Во-первых, есть интуитивное осознание того, как функционирует бизнес, что он из себя представляет, как построена деятельность организации.

Во-вторых, твои клиенты - компании. У физического лица, по моему мнению, гораздо больше времени: он задает слишком много вопросов. Помимо того что ты оказываешь человеку услуги, тебе необходимо «обучить» его всему, что он считает критически важным.

Р: В каком смысле «обучить»?

АП: Выжать из тебя максимум: опыт, инструкции и время, которые ты можешь ему дать. Образно выражаясь, он воспринимает тебя как источник знания, поэтому берет и продавливает. Клиентов нельзя винить. Они не знают, как устроен бизнес внутри, хотят все и сразу: что можно и что нельзя.

Нам проще работать с B2B-сегментом. Мы заключаем с клиентами договор, в котором задается формат взаимодействия, согласовываем поэтапно описанный регламент сотрудничества с четкой структурой. Компании понимают наш функционал и соблюдают свои обязательства (НЕ ВСЕГДА).

Р: Т.е. представляя интересы агентства, тебе проще понять другую компанию, нежели физическое лицо?

АП: Не совсем так. Для каждой ниши есть определенная квота. Кому-то комфортнее и интереснее работать с B2B-сегментом, кому-то с B2С-сегментом. Организация выбирает удобный формат сотрудничества, который зависит от вида деятельности компании, от товаров, которые она производит, и услуг, которые она оказывает.

Возьмем, допустим, магазины строительных материалов: им выгоднее работать с B2C-сегментом, потому что условный «кирпич» они продают практически всем. Конечно, они могут работать с B2B-сегментом, продавая партии «кирпича» по 20 тонн, большими оптовыми поставками. Крупная сделка заметно проще: люди приехали, взяли две фуры, оформили договор, перечисли аванс за «кирпич» в счет дебиторской задолженности и... увезли. Но это совсем другой бизнес. Маржинальность таких сделок гораздо ниже.

Р: И там, и здесь есть подводные камни, так?

АП: Конечно, а еще у каждого бизнеса своя стратегия. Это редкий случай, когда компания работает исключительно в формате B2С или B2B. От себя могу сказать, что с B2C-сегментом работать в целом сложнее: к каждому клиенту нужно найти уникальный подход.

Например, «потоковая история»: даже если ты совершаешь 20-30 продаж в день, то у тебя должен быть обслуживающий персонал. Исходя из этого, бизнесу необходимы регламент, документация, прописанный скрипт взаимодействия с клиентами и много чего еще - список немаленький. Тут клиент всегда прав - его защищают права потребителя.

B2B и B2C сегменты сильно различаются, в каждом есть как плюсы, так и минусы. Также можно вспомнить про B2G - это вообще отдельная история с государством, зачастую накладывающая большие обязательства на бизнес. Сложности есть везде. Лучше работать там, где комфортно, и с той аудиторией, которая ближе.