Кейс: кешбэк Яндекс Плюса добавил магазину 15% продаж на Маркете

В среднем один балл «Плюса» приносит продавцу 10 рублей выручки.

В первые полгода 2022-го объём рынка онлайн-торговли в России вырос и составил 2,3 млрд рублей. Причём на долю маркетплейсов приходилось больше половины онлайн-заказов. Их рост объясним — на крупных ecommerce-площадках проще запускать новые продукты, искать аудиторию и доставлять заказы по стране. Но этим функциональность маркетплейса для продавца не ограничивается. Предприниматель Юрий Бедретдинов с семилетним опытом работы на Яндекс Маркете рассказывает, как программа лояльности Яндекса помогает ему продавать больше, а внутренний сервис рассрочки — увеличивать средний чек.

В 2015 году параллельно с открытием своего онлайн-магазина, я начал продавать на Маркете, тогда он ещё работал по рекламной модели. Это был большой агрегатор, который показывал товары разных интернет-магазинов с оплатой за клик. Площадка давала покупателю возможность выбрать магазин на свой вкус, а продажа происходила на сайте продавца. В 2020 году Маркет стал маркетплейсом, и продажи стали происходить уже на сайте самого Маркета: продавец платит комиссию только за фактически проданный и доставленный до покупателя заказ. Мы сразу заключили новый договор по модели FBS — продажи со склада продавца. По этой схеме продавец хранит товары у себя и отгружает их в сортировочный центр или пункт приёма, а маркетплейс сам доставляет заказ по стране.

В нашей компании Маркет входит в топ-3 каналов продаж, большую роль в этом сыграли сервисы Яндекса.

Среди инструментов продвижения на Маркете сразу выделили для себя Яндекс Плюс Кешбэк. Он позволяет подписчикам программы лояльности Плюса копить баллы за покупку товаров и расплачиваться ими снова. Продавец может подключится к программе и сам установить кешбэк на весь ассортимент или на определённые товары, тогда на них появляется бейдж со знаком Плюса и количеством баллов. Отдельно платить за Яндекс Плюс не нужно — продавец оплачивает только кешбэк покупателю. Для покупателя выгода Плюса в том, что кешбэк возвращается после покупки в других сервисах экосистемы Яндекса.

Ещё для некоторых категорий покупателей кешбэк может стать реальным способом сэкономить. Например, для профессионала в кулинарии, кешбэк с покупки набора ножей за 60 000 рублей будет значительной выгодой. Помимо этого, на Маркете дополнительным стимулом к покупкам выступают различные акции для пользователей подписки — они вместе с баллами кешбэка создают бóльшую выгоду.

Помимо основных преимуществ программы лояльности, продавец выигрывает на том, что часть расходов компенсирует ему Маркет.

А сейчас расскажу подробнее о пользе Яндекс Плюса для продавца — тут преимуществ много.

Проще получать продажи. Думаю, это связано с тем, что с точки зрения покупательского поведения, при прочих равных, человек с большей вероятностью выберет товар с кешбэком.

Само наличие бонуса со стороны продавца может повысить лояльность покупателя и подтолкнуть к покупке, и это применимо для всех ценовых сегментов.

Легче продавать дорогие товары. Стандартный кешбэк Плюса это 1-3%, но в зависимости от категории можно самим установить повышенный кешбэк до 25%. Мы тестируем этот инструмент на сегментах «средний плюс» и «премиум» по стратегии «Обычный кешбэк 2% + Повышенный кешбэк до 5%». Так мы пытаемся привлечь как можно больше аудитории на товары высокого ценового сегмента: оригинальные ножи Samura, немецкие сковороды AMT, английские товары для кухни Joseph Joseph.

Даже несмотря на пониженный спрос в последние месяцы, мы увеличили продажи на 15% в месяц, благодаря стандартному и повышенному кешбэку Плюса.

Легче выделиться среди других предложений. По своей практике вижу, что повышенным кешбэком пользуются далеко не все продавцы. В зависимости от стратегии, можно протестировать его на разные группы товаров или на целые бренды и сравнить динамику спроса.

Стандартную программу лояльности рекомендуют подключать на весь ассортимент продавца, но повышенный кешбэк лучше регулировать по конкретным товарам. К тому же повышенный кешбэк выделяется отдельной яркой плашкой, что делает товар заметнее для покупателя.

Маркет спонсирует кешбэк для покупателя. Например, мы планируем, что пользователь будет получать не 2%, а 5% кешбэка. После продажи, когда человек уже получил товар, мы оплачиваем свою часть, а Маркет покрывает свою — 0,6% за категорию «Товары для дома», но до 0,9% в других категориях. Например, сравним обычный и повышенный кешбэк за набор ножей стоимостью 45 000 рублей:

Во втором случае покупатель с большей вероятностью совершит покупку благодаря повышенной выгоде.

Недавно Маркет провёл эксперимент: 1 рубль, инвестированный в 1 балл Плюса, приносит продавцу 10 рублей дополнительной выручки

По своей сути Яндекс Сплит — это финансовый инструмент, с которым можно оплачивать покупки на Маркете частями. Сплит действует как на общую корзину от 1 000 до 100 000 рублей, так и на отдельные товары. Платёж бьётся на несколько равных частей: первая списывается с банковской карты покупателя в момент оформления заказа, а остальные — в течение 2, 4 или 6 месяцев.

Для пользователей маркетплейса большое удобство в том, что это не банковский продукт в привычном понимании: не нужно заполнять длинные анкеты, делать сканы паспортов или ждать решения банка. Это и делает товары на Маркете доступнее для разных покупателей. При оформлении заказа с Яндекс Сплитом, покупка одобряется моментально у 90% покупателей.

Увеличение среднего чека. С помощью Сплита люди могут совершать более дорогие покупки или приобретать товары здесь и сейчас. Отдельно подключать или настраивать Сплит не нужно, он работает автоматически у всех продавцов в более чем 20-ти категориях. Наши покупатели сплитят платежи уже полгода, и мы видим рост средней стоимости заказа.

По моим отчётам, за первые 4 месяца 2022 года, доля оплаты заказов с помощью Сплита составила 6% от всего моего оборота на Маркете.

Привлечение новых покупателей. Возможно, категории покупателей, которых раньше вы не могли охватить, теперь вполне могут стать вашей целевой аудиторией — в частности, те покупатели, не имевшие возможности оплатить товар одним платежом.

Деньги за заказ поступают продавцу сразу, как если бы покупатель оплатил покупку полностью — всю сумму переводит продавцу Маркет. Здесь не нужно бегать за покупателем и напоминать ему об оплате или брать на себя какие-то риски.

Товар выделяется визуально. Переходя на карточку товара, рядом с ценой видна формулировка «или частями». Под кнопкой покупки расположена шкала с датами и суммами платежей. Такая же шкала видна пользователям и при переходе в корзину, даже если туда добавлены разные товары без услуги Сплита.

Маркетплейс с помощью баллов Плюса, Сплита и экосистемности в целом может приводить к продавцам новых покупателей каждый день. Для меня он входит в тройку лидеров e-commerce площадок в России. Поэтому предпринимателям, которые ещё не продавали на Маркете, рекомендую посмотреть в его сторону и наконец попробовать.

Такие сервисы как Яндекс Плюс и Сплит стимулируют покупателей чаще заходить на маркетплейс и покупать товары предпринимателей.

Как начать продавать в экосистеме Маркета и использовать интегрированные сервисы Яндекса уже сейчас — узнайте по ссылке.