«Прочитав множество книг о том, как делать бизнес с нуля, я понял, что они не учитывают такой фактор, как ментальность»

Сооснователь маркетплейса по поиску автоуслуг Asper Азамат Кулимбаев — о том, как уйти из корпоративного сектора в стартапы и о необходимости учета ментальности региона при создании стартапа.

Разговаривал главный редактор Z journal Марат Шакен.

Азамат, расскажите в нескольких предложениях о вашем стартапе. В чем его уникальность?

Мобильное приложение Asper — это маркетплейс по поиску различных автоуслуг, начиная от поиска и покупки автозапчастей, заканчивая поиском автосервисов, автомоек, эвакуаторов и так далее.

Давайте расскажу уникальность на примере покупки шин, так как скоро зима. Для того, чтобы отправить заявку на автозапчасти, вам необходимо выбрать категорию. Выбираете категорию «Шины», выбираете город, нажимаете «Отправить». На любой ваш запрос касательно автозапчастей, вы получаете точечный ответ.

К примеру, по шинам мы получили ответ от нашего магазина-партнера «Мир Шин», он указал цену в 150 тысяч тенге. У нас нет ни одного фейкового партнера, у нас только живые и актуальные ответы. Если вам пришел ответ, значит, у этого партнера есть эта запчасть либо он сможет оказать запрашиваемую услугу.

Наша основная цель и философия — облегчить жизнь наших покупателей, чтобы они быстрее находили автозапчасти либо автосервис по приемлемой цене и качеству. Одна из наших основных целей — улучшение качества сервиса на всем рынке автоуслуг, будь то продажа автозапчастей или предоставление автосервиса.

Могу ли я написать необычный запрос: «Моя машина стоит на улице Мира, вот ключи от моей машины, вы можете съездить заменить колодки и выставить мне счет?». Так можно сделать?

Я сейчас совру, если скажу, что мы такое сделаем. Но опять совру, если скажу, что мы этого не сделаем.

Все в меру?

Да, все в меру. Есть такая хорошая занимательная история у Рамиля Мухоряпова. Как-то к ним в колл-центр, когда у них ещё был только единственный сервис Chocolife, позвонили клиенты. Они попросили заказать такси, и их операторы выполнили просьбу.

Это был очень хороший кейс. Для нас всех это пример, мы стараемся когда-нибудь вырасти в такую же компанию. Хотим, чтобы через пять-шесть лет такие же люди, как и мы, говорили в своем интервью: «Вот в Asper так работают, мы хотим так же работать».

Отвлеченный вопрос, а почему такое странное название — Asper?

Сначала у нас была идея, мы нарисовали несколько прототипов, макетов и пошли презентовать инвестору. И начали думать, как назвать продукт. У нас было около ста вариантов, но все было не то.

Мы записывали их на бумаге, первыми буквами были A S P E. И мы решили назвать Asper. Название легкое, оно быстро прижилось, стало родным. И оно нейтральное, не связано с автомобилями, что дает нам в дальнейшем возможность перенаправлять продукт в другое русло.

Я вижу по вашим ответам, что у вас стопроцентная вовлеченность. Расскажите, как вы начинали свой путь в ИТ, возможно, о каких-то предыдущих проектах.

Я окончил университет 2010 году. Так получилось, что работать я начал намного раньше, чем поступил в университет, работал не только в ИТ-сфере. После того, как я окончил университет, мой хороший друг Алибек Датбаев пригласил меня в стартап-проект, который назывался Looloo.kz.

Это первый сервис в Казахстане по доставке еды на дом, по бронированию столиков. Мы проработали в этом проекте достаточно долго. У нас была хорошая команда. Достигли всех промежуточных результатов, которые стояли перед нами, — подключили около 150 ресторанов в Астане и в Алматы, наладили службу собственной доставки.

Этот проект был моим первым опытом в стартапе и, наверное, был одним из самых первых стартапов в Казахстане в 2010-2011 годах. Мы набили много шишек. Мы поняли, как правильно работать. Это было хорошим опытом для меня как для менеджера и хорошим опытом для нашей команды разработчиков.

Но стоит отметить, что этот опыт был настолько хорош, что большая часть этих разработчиков сейчас работает за рубежом: кто в Кремниевой долине, кто в Европе. Мой друг Алибек, пригласивший меня в этот стартап, сейчас работает в головном офисе Booking.com старшим программистом.

Дальше были проекты по покупке билетов в онлайне на все события «Астана Опера» — это сервис Biletbar.kz. У нас было несколько каналов продаж билетов: в онлайне, через кассу, с помощью терминалов самообслуживания в торговых центрах Астаны.

Я проработал в этом проекте около пять лет и понял, что нужно что-то менять. Решил попробовать себя в сфере, связанной с ИТ — в хардверной компании.

Позже я работал в национальной компании. Но меня все равно тянуло в сторону стартапов. Дух романтики не умирает, охота что-то делать, сталкиваться с какими-то сложностями, преодолевать их. Мы посмотрели на Kolesa.kz — на количество и стоимость размещения объявлений. Хотели предложить рынку улучшенные технологии и решения, решили попробовать.

Сначала были наполеоновские планы. Мы думали, что через год-полтора уже выйдем в плюс и охватим половину Казахстана. Но человек любит наступать на одни и те же грабли, и мы столкнулись со сложностями. Мы совершили очень много ошибок в операционной деятельности.

Какие ошибки вы совершили?

Ошибка была в том, что мы не до конца понимали, чего хочет рынок.

Вы не делали кастомер девелопмент?

Мы думали, что сделали кастомер девелопмент, а оказалось, что мы провели его неправильно. Позже мы сделали все правильно и поняли, что ошибались очень сильно, поменяли направление продукта на 180 градусов. Сейчас движемся в другом направлении: сократили наш сегмент и делаем первые шаги заново.

Проблема курицы и яйца. Допустим, вы приходите к партнеру и говорите о том, что у вас будет много клиентов, приглашаете их. А они в ответ просят сначала привести пользователей. Соответственно, вы идете к пользователям, а они говорят: «А где партнеры?». Как вы это решали?

Тут в дело вступил великий казахский менеджмент. У казахов много родственников и знакомых, верно? Мы делали все очень просто. После того, как вышла первая версия нашего продукта в App Store и в Play Market, мы начали обзванивать всех друзей, родственников, одноклассников с вопросом о том, у кого есть знакомые продавцы.

У нас набралось около десяти человек в Алматы, мы пошли к ним. Они были к нам лояльны, потому что мы пришли от знакомых. Мы сказали, что у нас скоро будут пользователи и предложили его установить. Некоторые из них разочаровались, некоторые из них ждали пользователей целый месяц.

Пользователей мы привлекали таким же методом. Мы опрашивали знакомых и друзей о том, есть ли у них машина, о том, когда они меняли масло в последний раз и так далее. Мы приходили к ним, настаивали поменять масло прямо сейчас и заказать через нас, даже деньги предлагали (смеется). Возможно, тогда это было дико. Сейчас, оглядываясь назад, нам очень весело, в этом вся романтика стартапа.

А какой план по привлечению партнеров и пользователей сейчас?

Сейчас мы не ставим основной упор на партнеров. Основной упор — это пользователи. Для нас важно качество.

Касательно партнеров. Мы привлекаем только тех партнеров, в которых можем быть уверены на 100%. С каждым партнером мы проводим беседы до трех-четырех дней. Мы с ними знакомимся, проводим встречи, объясняем нашу философию. Мы не хотим привлекать всех подряд. Если мы видим, что партнер близок нам по духу, если у нас есть общие точки соприкосновения, значит, это наш партнер.

Мы говорим, что от него хотим, что он должен сделать. Если вторая или третья встречи с ним проходят в дружеской обстановке, мы можем его подключать. Таким образом мы полностью пересмотрели инструмент продаж. Когда мы пришли, у нас каждая продажа занимала 10-15 минут, сейчас она занимает два-три дня в среднем.

Делаете упор на качество?

Да, на качество. У нас вообще другое взаимоотношение между продавцами и покупателями на рынке. Если продавец симпатичен мне как человек, если он со мной вежливо разговаривает, он мой земляк, то я пойду к нему, даже если нам не по пути. У нас это так работает. Учитывая все эти нюансы, мы строим свой маркетплейс. И объясняем все это нашим партнерам.

Такой фактор в свое время хорошо понял Рамиль Мухоряпов. Он соорудил свой проект таким образом, что он был близок именно к казахстанцам. То же самое было с сайтами krisha.kz, kolesa.kz. Им удалось вовремя это понять и построить такой ресурс, который был близок менталитету и духу народа этого региона. И мы стараемся не забывать об этом.

Так как вы заговорили о регионах, насколько я знаю, сейчас к приложению подключено несколько городов.

У нас были подключены Алматы и Астана, но сейчас мы делаем основной упор на Астану. Мы не готовы конкурировать с KazMotors в Алматы, так как сейчас это нереально. Мы хотим брать качеством, у нас в процессе внедрение новых функций, которые особенно понравятся нашим покупателям

Расскажите чуть подробнее.

Мы на шаг приблизились к автоматизации процесса по покупке автозапчастей. Сейчас сделали большой шаг в этом направлении и стараемся его развивать.

К примеру, я один раз заказал через вас замену масла, в среднем через шесть месяцев мне придет уведомление о том, что пора менять масло. Что-то похожее на это?

Что-то похожее на это, но с более глубоким смыслом.

Вы говорили, что рынок автозапчастей еще будет расти, будет вмещать еще несколько стартапов. Почему?

Я в этом уверен. Знакомые ребята с CarCity говорили, что долгое время близлежащие республики Кыргызстан и Узбекистан зачастую покупали у нас все автозапчасти, потому что было дешевле. Но сейчас ситуация поменялась в противоположную сторону, наоборот, мы покупаем на рынках соседних стран.

Стартапы в понимании общества — что-то неопределенное, что-то рискованное, какая-то авантюра. Люди, которые работают в офисах с девяти до шести, боятся рисковать, не хотят выходить из зоны комфорта. Ваш совет, как преодолеть этот страх?

Когда я учился в школе, директор нашей школы всем выпускникам говорила одни и те же слова о том, что каждый человек в жизни и в работе всегда должен быть смелым. Потому что, каждый человек — это капитан своего корабля, который плывет в бездонном бушующем океане.

И если капитан будет оставаться смелым, он всегда достигнет своего берега. Нужно оставаться смелым, верить и мечтать. Стартап — это романтика. Как в отношениях между мужчиной и женщиной, надо закрыть глаза и шагнуть в бездну. Либо ты перешагнешь через эту пропасть, либо упадешь, другого не дано.

Так же и в стартапе. Конечно, немногим удается достигнуть успеха, многие прогорают, но даже они говорят, что это стоило того. В этом весь драйв стартапа. Ты рискуешь. Ты пробуешь. Ошибаешься, пробуешь, ошибаешься.

Но один успех в конце пути может покрыть все твои сто ошибок. И это стоит того. Я хочу пожелать всем людям, которые думают о том, заниматься ли стартапом, верить в себя, верить в свою идею, не бояться ничего. Будьте смелыми. Только смелым покоряются моря.

#казахстан