Ошибки при построении отдела продаж (из опыта)

«Ну, типа, опять на избитую тему?», — скажете вы.

Ну, типа, ДА, Вы правы.

А зачем? Просто хочется кому-то помочь. (ну не откажусь, конечно, от репостов, если Вам понравится)

Первое – если у Вас стартап, не спешите сразу создавать отдел продаж. Это очень сложное и затратное мероприятие. Проще проверить гипотезу спроса на Ваш суперпродукт, пригласив аутсорсера (я писал об этом в прошлой заметке).

Второе - нет волшебных шаблонов и алгоритмов при построении отдела продаж, каждый проект индивидуален. Если Вы увидели тренинг по построению отдела продаж, может быть его и стоит посетить. Но с него стоит снять только ту часть, которая Вам легла на душу. И не надо пытаться внедрить суперсложные (иногда западные) алгоритмы и системы, которые Вам не понятны и не близки по духу. Т.е. Ваша система продаж должна быть собирательной.

Приведу пример. Я провожу тренинги по продажам и иногда участвую в проектах построения/реорганизации отделов продаж. Занимаясь этой деятельностью, можно вообще не изобретать велосипед в виде собственных методик и технологий, а просто подмечать все лучшее в реализуемых проектах и внедрять их в следующие (если нет NDA, естественно). У нас, к примеру, был проект, в котором нам подарили уникальный ответ на любые возражения: когда клиент высказал все: «У вас все дорого, поздно, не качественно» и т.д. и т.п., мы все преодолели и аргументировали, но возражения не прекращаются, лучше всего ответить: «Зато с нами приятно работать!» Золотая фраза! А еще, если Ваш менеджер - девушка, а клиент - мужчина... Продлите мысль сами, желательно без буйной фантазии.

Третье – эффективнее строить отдел продаж от начальника. Что я имею ввиду?

Есть два варианта построения отдела продаж:

1. Взять начальника отдела и пусть он строит систему под себя

2. Набрать менеджеров, создать какой-никакой отдел продаж, потом искать начальника

В первом случае есть сложность найти нормального отдела продаж, под Ваше видение. Но при успешном результате Вы с начальником отдела будете в унисон создавать систему продаж.

Во втором случае, скорее всего, он будет ломать Ваши созидания и вводить свои. Этот процесс не обойдется без противоречий. Хорошо, если эти противоречия не вырастут в итоге в расставание.

Четвертое – (важнейшее) постарайтесь добиться взаимодействия отдела продаж и отдела маркетинга. Хотя бы взаимодействия начальников этих отделов. Я самое эффективное – подчинить начальника маркетинга начальнику отдела продаж. Да, я не ошибся и не брежу. Понимаю, что здесь много маркетологов и много выскажутся за неприемлемость такого ноу-хау. Но в жизни я миллион раз встречал отделы маркетинга, живущие своей, не понятной для остальных, жизнью. Маркетинг ради маркетинга. Я дословно понимаю фразу: «Бизнес – прежде всего продажи». А маркетинг, на мой взгляд – вид деятельности, имеющий цель максимально ОБЛЕГЧИТЬ ПРОДАЖИ (да простят меня Филипп Котлер, Игорь Манн и другие маркетологи). И при такой субординации за продажи Вам нужно будет спрашивать с одного человека и не будет перекидывания ответственности с маркетинга на отдел продаж и наоборот. Конечно, начальник отдела продаж должен разбираться в азах маркетинга, с одной стороны. Но с другой стороны, хорошего аналитика даже трижды продвинутый маркетолог не обманет заумными технологиями продвижения в соцсетях, данными ЯМетрики и т.д., благо вся информация легко доступна. И попробуйте мне, как начальнику отдела продаж, обосновать бюджет маркетинга без четких цифр, да ни фига не сможете. А еще одна примочка – завязать оплату труда маркетолога частично на процент от продаж. Если маркетолог не уволится сразу, то это очень порядочный маркетолог, какие просто редкость.

Есть, конечно, еще множество швабр, деталей и технологий. Но на описанные выше я сам понаступал многократно.

Желаю присутствующим этого избежать))