Ошибки при построении отдела продаж (из опыта)

«Ну, типа, опять на избитую тему?», — скажете вы.

В закладки

Ну, типа, ДА, Вы правы.

А зачем? Просто хочется кому-то помочь. (ну не откажусь, конечно, от репостов, если Вам понравится)

Первое – если у Вас стартап, не спешите сразу создавать отдел продаж. Это очень сложное и затратное мероприятие. Проще проверить гипотезу спроса на Ваш суперпродукт, пригласив аутсорсера (я писал об этом в прошлой заметке).

Второе - нет волшебных шаблонов и алгоритмов при построении отдела продаж, каждый проект индивидуален. Если Вы увидели тренинг по построению отдела продаж, может быть его и стоит посетить. Но с него стоит снять только ту часть, которая Вам легла на душу. И не надо пытаться внедрить суперсложные (иногда западные) алгоритмы и системы, которые Вам не понятны и не близки по духу. Т.е. Ваша система продаж должна быть собирательной.

Приведу пример. Я провожу тренинги по продажам и иногда участвую в проектах построения/реорганизации отделов продаж. Занимаясь этой деятельностью, можно вообще не изобретать велосипед в виде собственных методик и технологий, а просто подмечать все лучшее в реализуемых проектах и внедрять их в следующие (если нет NDA, естественно). У нас, к примеру, был проект, в котором нам подарили уникальный ответ на любые возражения: когда клиент высказал все: «У вас все дорого, поздно, не качественно» и т.д. и т.п., мы все преодолели и аргументировали, но возражения не прекращаются, лучше всего ответить: «Зато с нами приятно работать!» Золотая фраза! А еще, если Ваш менеджер - девушка, а клиент - мужчина... Продлите мысль сами, желательно без буйной фантазии.

Третье – эффективнее строить отдел продаж от начальника. Что я имею ввиду?

Есть два варианта построения отдела продаж:

1. Взять начальника отдела и пусть он строит систему под себя

2. Набрать менеджеров, создать какой-никакой отдел продаж, потом искать начальника

В первом случае есть сложность найти нормального отдела продаж, под Ваше видение. Но при успешном результате Вы с начальником отдела будете в унисон создавать систему продаж.

Во втором случае, скорее всего, он будет ломать Ваши созидания и вводить свои. Этот процесс не обойдется без противоречий. Хорошо, если эти противоречия не вырастут в итоге в расставание.

Четвертое – (важнейшее) постарайтесь добиться взаимодействия отдела продаж и отдела маркетинга. Хотя бы взаимодействия начальников этих отделов. Я самое эффективное – подчинить начальника маркетинга начальнику отдела продаж. Да, я не ошибся и не брежу. Понимаю, что здесь много маркетологов и много выскажутся за неприемлемость такого ноу-хау. Но в жизни я миллион раз встречал отделы маркетинга, живущие своей, не понятной для остальных, жизнью. Маркетинг ради маркетинга. Я дословно понимаю фразу: «Бизнес – прежде всего продажи». А маркетинг, на мой взгляд – вид деятельности, имеющий цель максимально ОБЛЕГЧИТЬ ПРОДАЖИ (да простят меня Филипп Котлер, Игорь Манн и другие маркетологи). И при такой субординации за продажи Вам нужно будет спрашивать с одного человека и не будет перекидывания ответственности с маркетинга на отдел продаж и наоборот. Конечно, начальник отдела продаж должен разбираться в азах маркетинга, с одной стороны. Но с другой стороны, хорошего аналитика даже трижды продвинутый маркетолог не обманет заумными технологиями продвижения в соцсетях, данными ЯМетрики и т.д., благо вся информация легко доступна. И попробуйте мне, как начальнику отдела продаж, обосновать бюджет маркетинга без четких цифр, да ни фига не сможете. А еще одна примочка – завязать оплату труда маркетолога частично на процент от продаж. Если маркетолог не уволится сразу, то это очень порядочный маркетолог, какие просто редкость.

Есть, конечно, еще множество швабр, деталей и технологий. Но на описанные выше я сам понаступал многократно.

Желаю присутствующим этого избежать))

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Дмитрий Кочергин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 7, "likes": 9, "favorites": 23, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 46368, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 24 Sep 2018 16:44:58 +0300" }
{ "id": 46368, "author_id": 203193, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/46368\/get","add":"\/comments\/46368\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/46368"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "possessions": [] }

7 комментариев 7 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
1

Относительно связки/подчинения маркетинга продажам. Согласен на 100%. Многие маркетологи любят изображать активную деятельность по "повышению узнаваемости бренда", "увеличению лояльности" и прочим плохо измеримым историям. При этом забывают про свою основную задачу по увеличению ЛИДов. Оплату маркетолога привязывать нужно не к % от продаж (ибо не только он за это отвечает), но к количеству целевых ЛИДов и их стоимости. При этом на промежуточные метрики (типа всяких там конверсий) стоит обращать внимание только для того что бы оценить правильность выбранного вектора движения.

Ответить
0

Про постройку отдела ОТ начальника - так это не только продаж, так, я думаю, любой, или почти любой отдел стоит создавать. Просто испытал на себе недавно, каково это, когда отдел (в моем случае - рекламный) создавал рук-ль филиала, у которого 99,99% времени уходило на все дела, кроме рекламных коммуникаций. Вопрос "что я тут забыл" нарисовался сам собой, недели через 2 примерно.

Ответить
0

Насчёт маркетинга. Это не облегчение жизни отдела продаж - маркетинг - это информация о клиентах: она - критически важна для продаж, планирования продуктов и тп. конечно, не стоит маркетинг рассматривать узко - как сувенирку и рекламу.

Ответить
0

Действовали по пункту - 2 - найм руководителя под ОП.
Перелопачиваем сейчас все механизмы под нового человека (его виденье), все так, как описано в статье. Пока не знаю, к чему приведет, но очень хочется успешный опыт рекрутера внедрить в действующие схемы.
Пункт 1 считаю малореализуемым для собственноручно сколоченного стартапа. Руководитель дорогой. Хороший руководитель отдела продаж - вообще на вес золота обходиться будет. Где брать деньги мелкому стартапу на такое чудо - вопрос.
Плюс если уйдет руководитель с собственносколоченного отдела - будет хантить за собой лучшие кадры. Нет уж, увольте.

Ответить
0

Роль Маркетинга зависит от отрасли, специфики и потребителя. Если компания не производитель и работает только с сектором B2B, то Маркетинг выполняет вспомогательную роль. И плюсом - генерация лидов. В большинстве остальных случаев - Маркетинг занимает ведущую роль.
Маркетинг должен быть завязан на показателях продаж (как минимум - руководитель отдела, директор департамента).

Ответить
0

— У вас все дорого, поздно, не качественно
— Зато с нами приятно работать!
— Понятно, т.е. не отрицаете, что дорого поздно и не качественно... Мне трубы качественные нужны, а не секс по телефону!

Дальше я уже не читал.

Ответить
0

Что это ? полезного и нового не извлёк ...по мне это дилетантство!

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }