Знакомься как PPC-специалист: маркетинговый подход к поиску второй половинки

Сегодня у нас нетипичный материал. Интернет-маркетолог Вусал Джахангиров размышляет в материале для ppc.world, можно ли применить к романтическим знакомствам методы из digital и как оптимизировать поиск второй половинки, выстраивая воронку продаж. Как вам такое?

Однажды одна моя знакомая посетовала на то, как ей надоело быть одной, что непонятно, где же найти свою вторую половинку. И так получилось, что она запустила в моей голове процесс анализа проблемы. Такой же анализ я всегда использую, проводя маркетинговый аудит проектов потенциальных клиентов, которые обращаются ко мне за консультацией.

После того как я разобрал ее случай на молекулы и сформулировал конкретные шаги по достижению нужной ей цели, меня осенило. Я понял, насколько близок маркетинг к стратегии поиска второй половинки.

А теперь перейдем к самой системе.

Давайте представим, что нашего героя зовут Алексей, он хочет найти себе девушку в возрасте 25–30 лет. Теперь возьмем обычную воронку продаж, которая нам необходима для достижения цели.

Наш персонаж Алексей — это, грубо говоря, товар, который нам нужно продать. И чтобы у нас появился хотя бы шанс на продажу, в первую очередь его нужно показать целевой аудитории.

Прежде чем начать осуществлять показы, нам нужно определиться с плейсментами, на которых будем осуществлять эти показы.

Прежде чем привести список плейсментов, я хочу отметить, что они также отличаются «уровнем теплоты». То есть где-то обитает горячая аудитория, а где-то холодная.

Поэтому для начала посмотрим на лестницу узнаваемости Бена Ханта:

Первые три верхние ступени — это горячая аудитория, две нижние — холодная.

Горячая аудитория максимально заинтересована потенциальным знакомством с Алексеем. Это те девушки, которые ищут знакомство целенаправленно, и такие места, как:

Какой будет оффер для этих ступеней? Так как аудитория максимально горячая, то мы здесь можем использовать директивный подход и прямо в лоб говорить, что девушка нас заинтересовала, она нам нравится и мы хотим познакомиться.

Холодная аудитория с наименьшей вероятностью захочет знакомиться, но всё же с этой аудиторией также можно работать. Здесь вы можете встретить кого угодно — как заинтересованных в знакомствах девушек, так и тех, кто состоит в отношениях и тема знакомств им неинтересна в принципе.

Это такие места, как театры, музеи, улица, торговые центры, парки.

Какой оффер для этих ступеней? Так как здесь вам может попасться кто угодно и вы не знаете наверняка, заинтересована девушка в знакомстве или нет, то нужен определенный анализ и прогрев, прежде чем переходить к знакомству.

Вот как можно это сделать. Для начала нам необходимо завязать разговор на какую-то социально допустимую, непринужденную тему. В процессе разговора аккуратно использовать нотки флирта и внимательно отслеживать обратную связь от девушки, то есть ее реакцию на ваши слова. Возможно, это звучит сложно, но на деле эта модель осуществляется очень легко.

Вот пример. Допустим, Алексей стоит в музее и вместе с девушкой рассматривает какой-то экспонат. В следующий момент Алексей начинает живо и эмоционально делиться впечатлениями с девушкой по поводу экспоната, она тоже включается в разговор и, считай, первичная синхронизация есть. Затем, когда они мило пообщались и обсудили экспонат, Алексей может аккуратно сделать комплимент и выразить восхищение ее точкой зрения. Ну а дальше, когда первичный прогрев осуществлен, можно предложить увидеться за чашечкой кофе или предложить что-то аналогичное.

Задача первого этапа — прийти на выбранный плейсмент, начать осуществлять показы и собирать клики. То есть общаемся, а потом закрываем на взятие контакта или на договоренность о следующей встрече.

Как оценивать эффективность этапа? Используем метрику CTR.

CTR — процентное соотношение кликов к показам. То есть мы делаем как минимум 20 подходов на одном из плейсментов, а затем смотрим, сколько девушек из 20 закрылись на следующий шаг.

Допустим, CTR у Алексея предельно низок. Значит, «узкое горлышко в воронке» находится на этом этапе, и нужно проработать возможные проблемы.

Как правило, низкий CTR на данном этапе говорит о том, что есть проблема с одним из этих двух переменных (или обеими сразу):

Алексею нужно проработать эти переменные, и тогда CTR взлетит до нужных показателей.

После того как мы закрыли девушку на встречу, то есть осуществили успешный клик, то встретившись с ней на свидании — нам нужно закрыть ее на следующее целевое действие (например, на следующую встречу).

Эффективность этого этапа оценивается метрикой CR.

CR — это конверсия из первого свидания во второе свидание. То есть смотрим, сколько девушек пришли на первое свидание и сколько из них пришли затем на второе.

Цель данного этапа у Алексея: заинтересовать собой, продать себя как потенциального жениха.

Если на этом этапе большие просадки по конверсии, то «узкое горлышко» находится здесь.

Исходя из своего опыта, могу отметить что девушка оценивает привлекательность мужчины по пяти параметрам. Значит, нужно проработать следующие переменные:

Ну а дальше, если Алексей на первом свидании закрыл девушку на второе свидание и дальше по цепочке, то переход из этапа заявки в продажу будет осуществлен сам по себе. Тут логика, думаю, ясна.

Прелесть концепции в том, что вы с легкостью можете проанализировать конкретный случай и выявить «узкое горлышко» в воронке, и тогда станет ясно, что именно нужно проработать для достижения цели.

Пример 1. Маша жалуется, что устала быть одна и хочет кого-то себе найти. Проанализировав ее случай, мы понимаем, что она никуда не ходит кроме работы, следовательно, у нас проблема на этапе показов. То есть Машу элементарно никто не видит. Но как мы получим клики, если у нас нет показов?

Пример 2. Андрей жалуется на то, что не получается ни с кем познакомиться. Проанализировав его случай, мы узнаем, что он ходит в клубы и там осуществляет подходы к девушкам с целью знакомства, но его сливают. Далее мы анализируем, что именно он говорит девушкам, а также просим показать фото, во что он наряжается, собираясь в клуб. И тут наверняка оказывается, что либо он выглядит ужасно и это отталкивает потенциальных невест, либо он подходит и несет откровенный бред. Следовательно, проработав эти переменные, мы решим его проблему.

Понятное дело, что есть масса других способов для знакомств, я описал лишь основные.

Например, можно спарсить в ВК нужный сегмент девушек (или парней) и осуществить рассылку с заготовленным текстом.

Или вообще можно создать автоворонку с серией прогревающих и квалифицирующих писем, цель которых — сконвертировать в свидания.

Я описал основную концепцию, а дальше целый простор для творчества. Всё в ваших руках.