Кейс: Получили более 30 000 лидов для сервиса доставки воды

Или как вывести сервис доставки воды с 1 на 43 города с помощью комплексного результативного маркетинга.

Клиент. Сервис доставки воды в 43-х городах России.

Услуга. Комплексное продвижение проекта с помощью SEO, контекстной и таргетированной рекламы.

Цель. Увеличить прибыль проекта минимум в два раза и расширить географию доставки воды в несколько городов России, подключать до двух новых городов ежемесячно.

Задача. Поддержать проект на стадии запуска и подобрать пул инструментов, которые бы максимально эффективно продвигали сервис доставки воды в России.

Решение. Проанализировали конкурентов по всем городам России, что были нам интересны, разработали новое УТП (уникальное торговое предложение), протестировали много разных инструментов. Остановились на самых эффективных для ниши доставки воды: это была связка Google и Яндекс рекламы с SEO.

Результат. За 3 года активного продвижения проекта получили более 13 082 новых заявок с сайта на доставку воды ↑, 74 134 входящих звонков ↑, 30 085 лидов ↑. Также бренду удалось открыть доставку в 43-х новых городах и организовать крупную доставку воды на круизный лайнер и фестиваль.

Более подробный текст кейса читайте ниже ↓

Клиент, российский сервис доставки воды, обратился в агентство ЛИДОВ.РФ когда он только запускал бизнес и его нужно было поддержать на всех уровнях:

Начать решили с доставки по одному городу и дальше планировали расширяться в другие города России. Хотелось ежемесячно подключать один-два новых города.

Начали с анализа конкурентов по доставке воды. Выбрали 10 компаний из разных городов России из ТОПа выдачи. Вот на что обратили внимание:

Во время анализа выяснили, что в южных городах России конкуренция выше, чем везде. Причины две:

Затем разработали для нашего бренда УТП (уникальное торговое предложение). Бренд должен был отличаться от конкурентов. Но вопрос на засыпку: чем может отличаться вода? Это же не крафтовый продукт и не уникальный принт модной одежды.

Мы подумали и все-таки нашли наше главное отличие: в разнообразии видов. Наш бренд предлагал клиентам 22 вида воды, в то время как у конкурентов был только один.

Например, в Воронеже мы работали с пятью поставщиками и клиенты могли выбрать воду на любой вкус:

Наша целевая аудитория – люди разных возрастов и каких-то конкретных особенностей у них выделить невозможно. Поэтому мы решили протестировать сразу несколько рекламных инструментов и уже после этого остановиться на тех, которые будут самыми эффективными. Их потом и усиливать.

Пока мы тестировали разные стратегии, выяснили, что самой успешной для бизнеса по доставке воды будет связка Google и Яндекс рекламы + SEO. Её и использовали для продвижения бизнеса во всех городах России.

А теперь подробнее о том, что мы делали и что нам это дало.

Главной задачей нашего SEO отдела было вывести сайт клиента в ТОП поиска Google и Яндекс. Для этого мы закупали статьи на биржах и сайтах с высокими SEO-показателями. Основным условием для нас было то, чтобы в статьях можно было размещать ссылки на наш сайт. Это хорошо влияло на него с точки зрения выдачи.

Статьи мы писали под такие основные ключевые запросы:

Для каждого города мы сделали мультилендинг. Это такая страница, на которую попадает пользователь из поисковых систем и видит контент, который он хотел найти. Мы настроили UTM-метки таким образом, чтобы контент на лендинге менялся и был персонализированным. Например, некоторые посетители видели на странице акционные предложения со скидками на воду или поздравления с днем рождения. Такой индивидуальный подход нравился клиентам и повышал их доверие и лояльность к сервису доставки воды.

Для автоматизации ставок в контекстной рекламе мы использовали бид-менеджер My Marilyn. Этот инструмент помогал нам показывать рекламные объявления вверху поисковой выдачи и тратить при этом минимум денег.

Мы работали в разных городах и разных часовых поясах, поэтому удобнее всего было следить за всеми ставками и временными таргетингами внутри бид-менеджера.

Кстати, вот какой интересный факт мы обнаружили, когда работали с этим инструментом: по статистике, самое активное время, когда люди заказывают доставку воды, это промежуток между 8 утра и 12 дня. А вечером – с 16 до 19 часов.

Аудитория контекстной рекламы постепенно “выгорает” и из-за этого получать клиентов из ТОПа поиска со временем становится слишком дорого. Поэтому мы перешли на другие стратегии размещения, решили охватывать максимально доступное количество трафика, а качество этого трафика дополняли корректировками.

Этот инструмент давал хорошие результаты и приносил конверсии по выгодным ценам, потому что мы не тратили рекламный бюджет на клики, а исключительно на действия пользователей на сайте. Например, когда пользователь оформлял заказ на доставку воды домой или в офис через сайт.

Благодаря инструменту мы сэкономили клиенту бюджет. И вот как это было.

Оплату мы получали за заказы с сайта. Заказов было много и это был целевой трафик. Например, из десяти общих заказов из разных источников три были с сайта, а остальные семь мы могли получить по телефону или в соцсетях. И получалось, что эти семь доставались нам как бы бесплатно, потому что платили мы только за три из десяти.

Пользователям, которые уже заказывали доставку воды или интересовались нашей услугой (например, были на сайте), мы напоминали о повторной покупке или склоняли их к первой.

В первом случае инструмент позволил сформировать у клиентов привычку, чтобы они дальше заказывали воду только у нас. Так благодаря этому инструменту мы получили несколько постоянных клиентов.

Инструмент “Полигон” удобен тем, что объединяет в один сегмент людей, которые находятся, работают или живут на одной территории площадью до десяти квадратных километров, и показывает им рекламу. С помощью этого инструмента мы хотели охватить офисные здания и торговые центры города, чтобы они стали нашими постоянными клиентами и заказывали доставку воды для своих сотрудников.

Так нам удалось заполучить двух крупных клиентов. Один из них – круизный лайнер, заказал доставку объемом в 100 бутылей воды по 19 литров. Также благодаря “Полигону” мы обслуживали крупный фестиваль.

Этот инструмент сработал лучше всего. Его особенность в том, что он показывает рекламу тем пользователям, которые похожи по своим характеристикам на тех, кто уже что-то у бренда покупал. Вот как мы действовали:

После этого количество заказов увеличилось на 15-20%.

В каждом городе была разная конкуренция, разная частота заказов. Южные города России более конкурентные и завоевать тот рынок сложнее. Но, с другой стороны, и заказов там много. А в таких городах, как Новосибирск, Омск или Кемерово, конкуренция меньше. Заказов, соответственно, тоже.

Влиять на покупательский спрос нам удавалось благодаря нашему главному конкурентному преимуществу: большому разнообразию видов воды. На этом мы делали акцент во всех регионах, где продвигались. И разница была лишь в том, что на города с большим спросом закладывали больший рекламный бюджет.

Мы активно продвигали проект три года. За это время нам удалось:

Доставка воды – это бизнес, который пользуется большим спросом в городах России. Сегодня многие люди следят за своим здоровьем и хотят пить качественную очищенную воду, которая не только утоляет жажду, но и приносит организму пользу. Такую воду не получить из-под крана, потому что российские водопроводные линии сильно изношены, а хороший фильтр не каждому по карману.

Бутилированная вода доступна многим, поэтому аудитория у подобного бизнеса невероятно широкая. Но не нужно забывать еще и о том, что в бизнесе по доставке воды большая конкуренция и чтобы выделяться нужно:

Всё это поможет сохранить клиентов, чтобы они не ушли к конкуренту, когда тот снизит цену. Не раз замечали: если появляется вода дешевле на несколько рублей, клиент без колебаний уходит. Поэтому чтобы такого не случилось, делайте ставку на уникальность, высокое качество продукта и уровень сервиса.