Лиды есть, продаж нет: как пофиксить проблему

Получить лиды не так сложно, как довести их до продаж. Почему одно в другое не конвертируются? Здесь не будет пересказа американских бестселлеров про успех или копипасты из интернета. Я описал опыт маркетингового агентства Evklead: практические и тактические приёмы, которые позволяют руководителю улучшить интеграцию маркетинга в продажи.

На эту тему я провёл несколько вебинаров. В этой публикации сократил информацию до шести основных пунктов. Если этого мало, то внизу есть ссылка на презентацию и видео часового вебинара.

Допустим, маркетологи запускают рекламу в соцсетях со ссылкой на презентацию. Людям это интересно, они переходят, чтобы скачать файл. Если не получается, звонят в отдел продаж, чей номер указан в объявлении. На том конце провода менеджеры не понимают, о какой ссылке идёт речь. Какие выводы сделает потенциальный покупатель? Вряд ли положительные. Отдел продаж должен быть готов к тому, что холодные лиды будут к нему обращаться.

Для этого работаем сообща. Маркетологи заранее рассказывают, какие инструменты трафика и рекламы они собираются использовать. Показывают, какой тип трафика отправляют на какую рекламную поверхность. Объясняют, как это будет работать, что будет происходить.

Лиды бывают разные, и работать с ними надо по-разному. Для разных типов лидов — разные сценарии обработки, разные воронки. В маркетинге для этого есть термины MQL и SQL. Дословно они означают лидов, подтверждённых отделом маркетинга (Marketing Qualified Lead) и подтверждённых отделом продаж Sales Qualified Lead).

Так вот, маркетологи должны отфильтровывать лиды для отдела продаж по единым правилам. Тогда продажники будут работать не со всеми подряд лидами, а только с SQL.

Чтобы понять, «маркетинговый» это лид или «продажный», достаточно нескольких критериев. Чем они жёстче, тем в результате меньше останется лидов, и тем дороже они будут стоить. Evklead ведёт такой учёт в AmoCRM.

Что может быть важным для отдела продаж:

Чуть менее важные вещи, например, какая география продаж, лучше уточнить менеджеру лично по телефону. Коммуникация лучше брифа. Уже на этапе переговоров выделятся наиболее близкие к сделке лиды.

В нашем агентстве есть скоринг потенциального лида:

Полученная цифра означает вес в формуле от 0 до 5 баллов. Чем выше цифра, тем выше приоритет.

Периодически, раз в неделю или раз в месяц, данные обо всех лидах MQL мы выгружаем в Google Drive. Отдел продаж проставляет квалификацию. Эта информация помогает узнать, сколько на самом деле потенциальных покупателей. Какие у них причины отбраковки у оставшихся.

С такими вводными маркетологи оценивают качество лидов. Получив причины отказа, — улучшат трафик и поработают над рекламными поверхностями.

К примеру, бизнес хочет увеличить оборот на 100 миллионов рублей в год. Для этого отделу продаж придётся привлечь 700 новых клиентов. Как это организовать? Единую цель нужно озвучить и разделить на компоненты.

Сначала прописываем, какие продукты планируем продавать, какие средние чеки на первые сделки. А какие на последующие? Сколько маркетингу нужно привлечь в месяц и за какие деньги. Сроки выполнения этой цели тоже обозначаем.

Важно ещё, сколько стоит лид. Продумываем LTV-категории продукции за год, за пять лет. LTV или customer lifetime value — один из важнейших показателей в маркетинге, с помощью которого вы сможете понять степень заинтересованности клиентов в вашем товаре или услуге.

Это должно быть что-то бесплатное типа лид-магнита или трипваера. Продукт, который можно протестировать, который будет иметь большую ценность для клиента и небольшую для бизнеса.

Варианты трипваеров:

Ключевая идея: не продавать в лоб, а дробить шаги маркетинга и продаж на небольшие этапы. Вокруг осного продукта добавлять дополнительные. Вместо пересылки единого коммерческого предложения проводить онлайн-презентации. Вместо одной презентации делать две.

Напишите, полезный ли получился материал. Что вы делаете по-другому? также. Посоветуйте, как нам ещё улучшить бизнес-процессы.

Ссылка на презентацию: https://docs.google.com/presentation/d/1dxOG9qlqs6sRomR16IuhRuHgfG9Xq8MLXHqB2qt835g/edit#slide=id.p

Если кому-то интересен блог руководителя агентства и вот такие рассказы, — подписывайтесь. И давайте дружить агентствами. Зацените нашу партнёрскую программу. Готовы вступить в вашу.