Лиды есть, продаж нет: как пофиксить проблему

Лиды есть, продаж нет: как пофиксить проблему

Опыт работы за восемь лет с учётом ошибок и лайфхаков.

Получить лиды не так сложно, как довести их до продаж. Почему одно в другое не конвертируются? Здесь не будет пересказа американских бестселлеров про успех или копипасты из интернета. Я описал опыт маркетингового агентства Evklead: практические и тактические приёмы, которые позволяют руководителю улучшить интеграцию маркетинга в продажи.

На эту тему я провёл несколько вебинаров. В этой публикации сократил информацию до шести основных пунктов. Если этого мало, то внизу есть ссылка на презентацию и видео часового вебинара.

1. Разрабатываем единую воронку маркетинга и продаж

Допустим, маркетологи запускают рекламу в соцсетях со ссылкой на презентацию. Людям это интересно, они переходят, чтобы скачать файл. Если не получается, звонят в отдел продаж, чей номер указан в объявлении. На том конце провода менеджеры не понимают, о какой ссылке идёт речь. Какие выводы сделает потенциальный покупатель? Вряд ли положительные. Отдел продаж должен быть готов к тому, что холодные лиды будут к нему обращаться.

Для этого работаем сообща. Маркетологи заранее рассказывают, какие инструменты трафика и рекламы они собираются использовать. Показывают, какой тип трафика отправляют на какую рекламную поверхность. Объясняют, как это будет работать, что будет происходить.

Лиды есть, продаж нет: как пофиксить проблему

2. Разделяем лиды на MQL и SQL

Лиды бывают разные, и работать с ними надо по-разному. Для разных типов лидов — разные сценарии обработки, разные воронки. В маркетинге для этого есть термины MQL и SQL. Дословно они означают лидов, подтверждённых отделом маркетинга (Marketing Qualified Lead) и подтверждённых отделом продаж Sales Qualified Lead).

Так вот, маркетологи должны отфильтровывать лиды для отдела продаж по единым правилам. Тогда продажники будут работать не со всеми подряд лидами, а только с SQL.

3. Внедряем квалификацию лидов: MQL и SQL

Чтобы понять, «маркетинговый» это лид или «продажный», достаточно нескольких критериев. Чем они жёстче, тем в результате меньше останется лидов, и тем дороже они будут стоить. Evklead ведёт такой учёт в AmoCRM.

Что может быть важным для отдела продаж:

  • удалось ли дозвониться;
  • интересовался ли лид продуктом;
  • геолокация;
  • средний чек;
  • юридический статус (ИП, ООО, физлицо);
  • ниша;
  • оборот.

Чуть менее важные вещи, например, какая география продаж, лучше уточнить менеджеру лично по телефону. Коммуникация лучше брифа. Уже на этапе переговоров выделятся наиболее близкие к сделке лиды.

Лиды есть, продаж нет: как пофиксить проблему

В нашем агентстве есть скоринг потенциального лида:

  1. Подъёмны деньги? Да/нет — 2 балла
  2. Лицо, действительно принимающее решение? Да/нет — 1 балл
  3. В ближайшее время? Да/нет — 1 балл
  4. Выявлена ли проблема? Да/нет — 0,5 балла
  5. Мы можем её решить? Да/нет — 0,5 балла

Полученная цифра означает вес в формуле от 0 до 5 баллов. Чем выше цифра, тем выше приоритет.

4. Разрабатываем журнал лидов для контроля

Периодически, раз в неделю или раз в месяц, данные обо всех лидах MQL мы выгружаем в Google Drive. Отдел продаж проставляет квалификацию. Эта информация помогает узнать, сколько на самом деле потенциальных покупателей. Какие у них причины отбраковки у оставшихся.

С такими вводными маркетологи оценивают качество лидов. Получив причины отказа, — улучшат трафик и поработают над рекламными поверхностями.

Лиды есть, продаж нет: как пофиксить проблему

5. Ставим единые цели SMART

К примеру, бизнес хочет увеличить оборот на 100 миллионов рублей в год. Для этого отделу продаж придётся привлечь 700 новых клиентов. Как это организовать? Единую цель нужно озвучить и разделить на компоненты.

Сначала прописываем, какие продукты планируем продавать, какие средние чеки на первые сделки. А какие на последующие? Сколько маркетингу нужно привлечь в месяц и за какие деньги. Сроки выполнения этой цели тоже обозначаем.

Важно ещё, сколько стоит лид. Продумываем LTV-категории продукции за год, за пять лет. LTV или customer lifetime value — один из важнейших показателей в маркетинге, с помощью которого вы сможете понять степень заинтересованности клиентов в вашем товаре или услуге.

Лиды есть, продаж нет: как пофиксить проблему

6. Добавляем дополнительные продукты в воронку продаж

Это должно быть что-то бесплатное типа лид-магнита или трипваера. Продукт, который можно протестировать, который будет иметь большую ценность для клиента и небольшую для бизнеса.

Варианты трипваеров:

  • возможность купить по оптовой цене;
  • тестовые образцы;
  • личная консультация технолога на месте;
  • обучение;
  • калькуляторы;
  • конфигураторы;
  • мастер-классы;
  • тест-драйвы;
  • разработка проекта.

Ключевая идея: не продавать в лоб, а дробить шаги маркетинга и продаж на небольшие этапы. Вокруг осного продукта добавлять дополнительные. Вместо пересылки единого коммерческого предложения проводить онлайн-презентации. Вместо одной презентации делать две.

Полезный материал?
А что, так можно было?
Мы всё так и делали
У нас гораздо больше наработок

Напишите, полезный ли получился материал. Что вы делаете по-другому? также. Посоветуйте, как нам ещё улучшить бизнес-процессы.

Если кому-то интересен блог руководителя агентства и вот такие рассказы, — подписывайтесь. И давайте дружить агентствами. Зацените нашу партнёрскую программу. Готовы вступить в вашу.

22
15 комментариев