{"id":13595,"url":"\/distributions\/13595\/click?bit=1&hash=0578f662a4e99e0a477083ff538dcc87ef422d22dc979e88ddacc35e13f6995c","title":"\u041b\u044e\u0431\u0438\u0442\u0435 \u0441\u0430\u043b\u0430\u0442\u0438\u043a? \u0415\u0433\u043e \u0434\u043b\u044f \u0432\u0430\u0441 \u0441\u043e\u0431\u0440\u0430\u043b \u0432\u043e\u0442 \u044d\u0442\u043e\u0442 \u043c\u0438\u043b\u044b\u0439 \u0440\u043e\u0431\u043e\u0442","buttonText":"\u041f\u043e\u043a\u0430\u0436\u0438\u0442\u0435","imageUuid":"f0cac355-ac0f-5d0f-a8ce-eb75ae2b39ea","isPaidAndBannersEnabled":false}
Маркетинг
Evklead

Лиды есть, продаж нет: как пофиксить проблему

Опыт работы за восемь лет с учётом ошибок и лайфхаков.

Получить лиды не так сложно, как довести их до продаж. Почему одно в другое не конвертируются? Здесь не будет пересказа американских бестселлеров про успех или копипасты из интернета. Я описал опыт маркетингового агентства Evklead: практические и тактические приёмы, которые позволяют руководителю улучшить интеграцию маркетинга в продажи.

На эту тему я провёл несколько вебинаров. В этой публикации сократил информацию до шести основных пунктов. Если этого мало, то внизу есть ссылка на презентацию и видео часового вебинара.

1. Разрабатываем единую воронку маркетинга и продаж

Допустим, маркетологи запускают рекламу в соцсетях со ссылкой на презентацию. Людям это интересно, они переходят, чтобы скачать файл. Если не получается, звонят в отдел продаж, чей номер указан в объявлении. На том конце провода менеджеры не понимают, о какой ссылке идёт речь. Какие выводы сделает потенциальный покупатель? Вряд ли положительные. Отдел продаж должен быть готов к тому, что холодные лиды будут к нему обращаться.

Для этого работаем сообща. Маркетологи заранее рассказывают, какие инструменты трафика и рекламы они собираются использовать. Показывают, какой тип трафика отправляют на какую рекламную поверхность. Объясняют, как это будет работать, что будет происходить.

2. Разделяем лиды на MQL и SQL

Лиды бывают разные, и работать с ними надо по-разному. Для разных типов лидов — разные сценарии обработки, разные воронки. В маркетинге для этого есть термины MQL и SQL. Дословно они означают лидов, подтверждённых отделом маркетинга (Marketing Qualified Lead) и подтверждённых отделом продаж Sales Qualified Lead).

Так вот, маркетологи должны отфильтровывать лиды для отдела продаж по единым правилам. Тогда продажники будут работать не со всеми подряд лидами, а только с SQL.

3. Внедряем квалификацию лидов: MQL и SQL

Чтобы понять, «маркетинговый» это лид или «продажный», достаточно нескольких критериев. Чем они жёстче, тем в результате меньше останется лидов, и тем дороже они будут стоить. Evklead ведёт такой учёт в AmoCRM.

Что может быть важным для отдела продаж:

  • удалось ли дозвониться;
  • интересовался ли лид продуктом;
  • геолокация;
  • средний чек;
  • юридический статус (ИП, ООО, физлицо);
  • ниша;
  • оборот.

Чуть менее важные вещи, например, какая география продаж, лучше уточнить менеджеру лично по телефону. Коммуникация лучше брифа. Уже на этапе переговоров выделятся наиболее близкие к сделке лиды.

В нашем агентстве есть скоринг потенциального лида:

  1. Подъёмны деньги? Да/нет — 2 балла
  2. Лицо, действительно принимающее решение? Да/нет — 1 балл
  3. В ближайшее время? Да/нет — 1 балл
  4. Выявлена ли проблема? Да/нет — 0,5 балла
  5. Мы можем её решить? Да/нет — 0,5 балла

Полученная цифра означает вес в формуле от 0 до 5 баллов. Чем выше цифра, тем выше приоритет.

4. Разрабатываем журнал лидов для контроля

Периодически, раз в неделю или раз в месяц, данные обо всех лидах MQL мы выгружаем в Google Drive. Отдел продаж проставляет квалификацию. Эта информация помогает узнать, сколько на самом деле потенциальных покупателей. Какие у них причины отбраковки у оставшихся.

С такими вводными маркетологи оценивают качество лидов. Получив причины отказа, — улучшат трафик и поработают над рекламными поверхностями.

5. Ставим единые цели SMART

К примеру, бизнес хочет увеличить оборот на 100 миллионов рублей в год. Для этого отделу продаж придётся привлечь 700 новых клиентов. Как это организовать? Единую цель нужно озвучить и разделить на компоненты.

Сначала прописываем, какие продукты планируем продавать, какие средние чеки на первые сделки. А какие на последующие? Сколько маркетингу нужно привлечь в месяц и за какие деньги. Сроки выполнения этой цели тоже обозначаем.

Важно ещё, сколько стоит лид. Продумываем LTV-категории продукции за год, за пять лет. LTV или customer lifetime value — один из важнейших показателей в маркетинге, с помощью которого вы сможете понять степень заинтересованности клиентов в вашем товаре или услуге.

6. Добавляем дополнительные продукты в воронку продаж

Это должно быть что-то бесплатное типа лид-магнита или трипваера. Продукт, который можно протестировать, который будет иметь большую ценность для клиента и небольшую для бизнеса.

Варианты трипваеров:

  • возможность купить по оптовой цене;
  • тестовые образцы;
  • личная консультация технолога на месте;
  • обучение;
  • калькуляторы;
  • конфигураторы;
  • мастер-классы;
  • тест-драйвы;
  • разработка проекта.

Ключевая идея: не продавать в лоб, а дробить шаги маркетинга и продаж на небольшие этапы. Вокруг осного продукта добавлять дополнительные. Вместо пересылки единого коммерческого предложения проводить онлайн-презентации. Вместо одной презентации делать две.

Полезный материал?
А что, так можно было?
Мы всё так и делали
У нас гораздо больше наработок
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Напишите, полезный ли получился материал. Что вы делаете по-другому? также. Посоветуйте, как нам ещё улучшить бизнес-процессы.

Если кому-то интересен блог руководителя агентства и вот такие рассказы, — подписывайтесь. И давайте дружить агентствами. Зацените нашу партнёрскую программу. Готовы вступить в вашу.

0
14 комментариев
Написать комментарий...
Михаил Коновалов

Жень, ты опять "Бизнес Молодость" пересмотрел чтоль?

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Костров

Почему опять? Ни разу не смотрел. Делюсь экспертизой, что мы делаем. Продвигаем партнерку свою. Очевидно)

Ответить
Развернуть ветку
S2 Умные технологии

Для обработки таких сценариев работы можно использовать не гугл-таблицу, а S2 CRM, все-таки 2022 год на дворе :-)
Наши клиенты настраивают например так : автоматически квалифицируют лиды по utm-меткам, согласно рекламным компаниям и в CRM Лиды падают уже с проставленным источником, отдел продаж по чек-листу проводит квалификацию, заполняя нужные поля во время разговора, который пишется, чтобы этот разговор можно было прослушать для оценки верности отработки квалификации, в результате в Дашбордах видно в реальном времени (или по периодам) сколько пришло, какие пришли MQL и SQL, из каких источников (какая рекламная компания), воронку квалификации и сделок, сколько не отработано, сколько в процессе, какая конверсия из лида в сделку, какая конверсия по этапам, и по каким причинам отваливаются клиенты на Лиде и на продажах)

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Костров

да есть автоматизированные журналы лидов, это можно дашбордом решить в любой CRM, но это на старте не нужно. Нужно быстрее и проще. А как устоялся бизнес процесс, можно и автоматизировать.

Ответить
Развернуть ветку
S2 Умные технологии

Конечно, согласны с вами, всегда есть несколько подходов) Если нужно быстрее переходить к увеличению прибыли - идеально подойдет ваш подход, если есть время на подготовку - то системный подход подразумевает системное решение

Ответить
Развернуть ветку
Diana Ashumova

Подскажите, пожалуйста, можно ли делить на MQL и SQL горячие лиды, которые идут с поиска (канал seo), по чек-листу всего из 2-3 критериев: сумма сделки, физ.лицо или юр.лицо, конечный покупатель или перекупщик?

Бизнесу интересны в-первую очередь юр.лица с суммой заявки не ниже 10тыс.руб. все остальные лиды не интересны, хотя их порой большинство.

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Костров

Диана, да, в маркетинге вы оффер начинаете позиционировать по этим критериям, а дальше продавцы квалифицируют лиды и все надеятся, что SQL лиды качественные)

Ответить
Развернуть ветку
Diana Ashumova

Евгений, я на уровне продаж уже хочу понять, могут ли подобные критерии служить для классификации. На уровне маркетинга лиды приходят как от физиков и розницы, так и юриков и опт. Вот розница как раз и неинтересна на уровне продаж.

Ответить
Развернуть ветку
S2 Умные технологии

Нужно понимать, когда вы хотите квалифицировать лиды. Если на уровне рекламы и seo - Евгений прав, разный оффер на разные категории клиентов.
На уровне продаж можно квалифицировать на основе, например, трех вопросов при помощи ассистента отдела продаж, а затем в системе автоматически выставляется нужная категория клиента. Все это, как вы понимаете, глубоко настраиваемая вещь.
На скрине пример, как наш ассистент заполняет три пункта (где Да), а на основе этого CRM выставляет категорию

Ответить
Развернуть ветку
Diana Ashumova

Рекламы нет, только seo

На уровне seo не отличить розницу от опта. Ключей со словом опт или оптом практически нет. Клиенты так не запрашивают. Запрашивают товарную категорию и подразумевают опт или розницу.

За скрин спасибо! У вас холодные продажи и поэтому возможна квалификация на уровне выявления потребности. Получается для моего вопроса и проекта подобная схема немного не подходит.

Ответить
Развернуть ветку
S2 Умные технологии

У нас нет холодных продаж. Люди по seo-трафику регистрируются в системе, дальше мы их квалифицируем.
Не рассматривали вариант с размещением условного марквиза для квалификации на сайте? Исходя из ответов по марквизу присваивать нужную категорию и, например, розничным высылать сразу коммерческое, а с оптовиками работать дальше.

Ответить
Развернуть ветку
Diana Ashumova

заявки прилетают в том числе в виде обычного звонка, т.е. клиент не хочет оставлять письмо или заказ на сайте
и марквиз я думаю не очень подойдет для сайта интернет-магазина

Ответить
Развернуть ветку
Аспро.Cloud

Иногда случается так, что сотрудники лиды просто не видят или забывают про них, что тоже влияет на продажи. Поэтому грамотное внедрение CRM-системы также необходимо. Если она интегрирована с почтой, мессенджерами и телефонией, то лиды не будут теряться. При этом будут закреплены ответственные менеджеры и можно будет просмотреть каждый этап сделки до момента продажи.

Ответить
Развернуть ветку
Никита Землянкин

MQL и язык баз данных 👁

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 14 комментариев
null