Как четвертый год подряд электронная коммерция помогает перевыполнять план продаж

Кейс для бизнесов, которые устали гадать на кофейной гуще окупаются ли их вложения в продвижение или нет. И для тех, кто хочет кратно увеличить свои результаты и выполнять план продаж.

В performance-маркетинге камень преткновения — это как посчитать результаты и оценить влияние продвижения на конечные продажи. Чаще всего эффективность рекламы и seo оценивается по оформленным заявкам или звонкам и стоимости их привлечения. Доходят ли заявки и звонки до продажи для агентства часто неизвестно, потому что на проекте не настроена сквозная аналитика или клиент не готов делиться этими данными. В случае продвижения интернет-магазинов есть электронная коммерция, которая как раз добавляет прозрачности и позволяет увидеть не просто сколько заказов было оформлено, но и какие именно товары купили и на какие суммы. Поэтому подключение электронной коммерции — must have, если клиент хочет выполнять свои планы продаж.

Интернет-магазин отопительного оборудования, занимающий ведущие позиции на рынке СФО. Компания с 2010 года торгует оптом и в розницу через офлайн-магазины в Новосибирске. Онлайн-магазин работает под нашим сопровождением с 2017 года. По договоренности с клиентом, мы не можем назвать компанию и адрес сайта.

Компания обратилась к нам в июле 2017 года за SEO-оптимизацией и продвижением. Основная цель — закрыть заявленный план продаж в онлайне*. Мы провели анализ и пришли к выводу, что работать по направлению SEO с текущей версией интернет-магазина нет смысла. Сайт морально устарел и имел существенные недостатки, которые не позволяли выстроить эффективную воронку продаж.

Мы могли привести достаточный объем трафика на старый сайт, но львиная доля сценариев просто провалилась бы — не довела пользователей от интереса к покупкам. Клиент принял во внимание наш анализ и согласился с предложением начать с разработки нового сайта. *По договоренности с клиентом, здесь и далее мы не показываем суммы, но делимся статистикой в процентном соотношении.

Повысить долю продаж в онлайне, поднимать и выполнять план от года к году.

К концу года мы завершили разработку и вывели в релиз новый сайт. Он уже отвечал базовым требованиям SEO и выгодно отличался от сайта-предшественника. Мы изменили структуру и логику, и сайт стал более понятным и удобным для пользователей.

Среднее время пребывания пользователя на прежнем сайте составляло всего 30 секунд. На новом сайте средняя продолжительность сессии увеличилась до 7 минут. Средняя глубина просмотра также возросла — от 1 до 7 страниц. Мы увидели рост в заказах и других конверсиях на сайте.

В январе 2018 года подключили электронную коммерцию. Это позволило оценивать эффективность SEO-продвижения не только по трафику, количеству заказов и заявок, но и по фактическим продажам. С июня 2018 года запустили контекстную рекламу.

В рамках сопровождения мы уже проделали и продолжаем проводить ряд постоянных работ:

В 2018 году основной задачей было наполнение сайта и вывод в топ выдачи Google и Яндекс. С 2019 года мы оцениваем эффективность продвижения по объемам продаж. В 2021 году, на фоне ковидного кризиса, закрытия офлайн-магазинов и сложностей с поставками, продажи снизились. Тем не менее, план продаж, намеченный в начале года, удалось перевыполнить.

Глубокая аналитика на старте позволила нам выстроить эффективную стратегию продвижения: не привязывать KPI к верхним этапам воронки, заказам и заявкам, а вести пользователей к покупкам и закрывать планы продаж год за годом.