Бизнес-ошибка №1. Фокус на продукте, а не на продажах
Друзья, привет. Меня зовут Никитин Вячеслав. Я предприниматель, мы делаем маркетплейсы по медицинской диагностике с прибылью до 4 млн рублей в месяц и еще много интересного. А еще я очень много ошибаюсь. Решил писать об ошибках, которые совершаю (или совершал в прошлом) я или мои знакомые предприниматели.
В первую очередь делаю это для себя, чтобы структурировать опыт и по-чаще задавать себе вопрос "А не ерундой ли я занимаюсь?". Во вторую очередь, надеюсь, мой опыт будет полезен начинающим предпринимателям или тем, кто только собирается стартануть свой бизнес.
Подробнее обо мне тут.
Интро
Эту ошибку (в теме поста) совершают, по моим ощущениям, 99% предпринимателей. Причина понятна — мы хотим делать классные и качественные продукты, которыми будем гордиться мы сами, и которые будут ценить наши клиенты. Поэтому в начале бизнеса внимание в первую очередь отдается созданию продукта, производству, открытию ресторана/бара и так далее.
Почему это губительно
Отсутсвие фокусировки на продажах — это катастрофический риск остаться без денег с кучей готовой продукции, рестораном, баром или приложением, которые никому не нужны (или мы не можем их продать). Большинство бизнесов закрываются, потому что не смогли продать то, что они сделали. Не смогли либо потому что не умеют, либо потому что это не нужно рынку. А рынку абсолютно все равно, как сильно ты старался при разработке, сколько денег потратил и как крут твой продукт. Все эти сказки про «хороший продукт продает себя сам» предлагаю засунуть в зад инфоцыганам (если вы, конечно, не изобрели лекарство от рака).
Как делать правильно
На мой взгляд, единственно правильный подход — сначала продавать. Пришла в голову идея нового бизнеса — продавай. Есть гипотезы, как улучшить существующий бизнес — продавай. Как продавать, если у тебя еще ничего нет? Представь, что это уже есть. Как бы ты действовал, если продукт уже был готов? Правильно — запускай лендинг, начинай SEO, собирай подписчиков в соц сетях, продавай онлайн (транзакции всегда можно отменить и вернуть деньги клиентам), тестируй креативы и тд.
При таком подходе к моменту готовности продукта (не важно что ты делаешь — сапоги или открываешь коворкинг) у тебя будет четкое понимание каналов привлечения клиентов, их стоимости, возможного ROI, конверсиях и тд. И когда ты будешь готов поставлять продукт или оказывать услугу — у тебя будет четкое понимание, кому и как ты будешь это продавать. «Машинка» заработает сразу, нужно будет только нажать кнопку.
А когда продукт то?
- Проверяем, что ваша идея нужна рынку. Проверяем качественно, с оплатами и подтвержденными намерениями клиентов. Помним — ничто так не вселяет уверенность, как предоплата.
- Проверяем, что это можно масштабировать. Клиенты должны прибывать.
- Понимаем на реальных данных стоимость привлечения клиентов.
И только если все 3 предыдущие пункта выполнены и стоимость привлечения получилась близкой к целевой, чтобы сходилась юнит-экономика, только тогда запускаем разработку продукта, открываем бар, начинаем шить и тд
Короткая видео-версия всего вышесказанного - https://www.youtube.com/shorts/OfO1Bs6k8f4
А если потенциальный клиент говорит, что всё классно, но хочется самостоятельно «пощупать» продукт? Например, какой-нибудь софт, люди говорят хотим покликать и посмотреть сами. Что делать?)
Спасибо за хороший вопрос.
Если таких "Потенциальных клиентов", желающих пощупать, находится много, стоимость их привлечения адекватна для вашей юнит экономики, и каналы масштабируемы - отлично, вы прошли этап тестирования гипотезы, можно делать MVP.
При этом вместо MVP можно сделать просто кликабельный прототип - пусть щупают:) Ну или реализовать толко минимальный функционал.
Но важно не путать с одним "случайным" клиентом, который "хочет пощупать". Нужен именно поток таких лидов.
Как же красиво я в 16 лет наступил на эти грабли))) Где же ты был раньше?
Думаю наступал на те же грабли где-то в параллели.