Как работать с возражениями и вывести общение с лидами на новый уровень

В статье расскажу про “золотой” отрезок в общении с лидами, как в него попасть, отработать возражения и приблизить сделку.

Когда аудитория отточена и проработана, мы собираем сливки в виде теплых, заинтересованных лидов, встреч и активной переписки. Дальше воронка сужается еще сильнее и начинает делиться на тех, кто готов right now и тех, у кого дела/нет бюджетов/нет команды/нет сил/ или еще какие-то причины, по которым они отбрасывают вашу продажу/интервью на более поздние сроки.

Подчеркну, что далеко не всегда отсрочка = отказ, более того старайтесь избегать подобного подхода, т.к. он тупиковый. Если вы аккуратно и скрупулёзно сложите в корзину всех, кто сказал нет сегодня, то через 1/3/6 месяцев получите теплую базу для проработки. Не стоит отчаиваться, что встречу перенесли на неделю или месяц, они пролетят очень быстро, если вы не будете поддаваться эмоциям, а дадите своим лидам право на дозревание.

Однажды мой руководитель в аутсорсинговой компании поделился наблюдением о том, что есть временная линия развития бизнеса, и в какой-то момент на ней возникает отрезок, в котором бизнес нуждается в каких-то дополнительных услугах, в нашем случае это была заказная разработка, но этот момент не длится вечно. Если сервис не заполняет пространство, что маловероятно, бизнес решает проблему самостоятельно, например нанимает штат разработчиков и т.п. Все это довольно очевидно. Интересно, как попасть в этот “золотой” отрезок.

Самое просто решение — поддержка постоянной коммуникации со своими клиентами, лидами, партнерами, даже конкурентами. Именно поэтому в предыдущей статье я говорила о возможности “тянуть” цепочку сообщений до 6-8-12 месяцев. Это нужно для того, чтобы после early adopters появился сегмент уже знакомых и сильно потеплевших лидов.

Положу еще один камень в фундамент взращивания и прикармливания сегмента. В одном из стартапов, с которыми я работала, РОП высказал следующее предположение “надо рождать интерес и потребность у нашей аудитории”.

Мне эта фраза сильно режет слух, даже сейчас. Но если посмотреть под другим углом, что может заставить интерес, а тем более потребность родиться?

Атмосфера в отрасли может повлиять. Если вы верите в свое дело, то начинайте создавать атмосферу еще до того, как готов продукт. Учите свою аудиторию взаимодействию, пишите заметки или статьи о том как круто использовать ваш продукт, берите интервью и делитесь результатами, будьте интересными, и интерес со стороны сегмента появится.

Я скептически отношусь к клиентам, у которых появляются не продуктовые возражения, часто это говорит скорее об отказе или откладывании покупки по разным причинам. Тем не менее чтобы понять причины, стоит поговорить. Пункты, которые описаны ниже, могут быть адаптированы к каждому бизнесу, смотрите на подход и внедряйте в свой запас вопросов и сильных утверждений.

Ок, вы в курсе, а сколько денег и ресурсов вы уже потратили на то, чтобы быть в курсе? Вы можете потратить гораздо меньший бюджет и не только понять наличие проблемы, но и варианты решения и//или предотвращения.

Ок, но с нашим сервисом/продуктом вы сможете не просто быть в курсе, а посмотреть на проблему/задачу в перспективе и понять последствия, а также пути решения. У ваших специалистов нет такой возможности и инструмента сейчас.

Я понимаю, но уверены ли вы, что это только одна сложность? Возможно из-за недостаточного объема наблюдений вы не замечаете, что есть еще проблемы, которые тормозят бизнес. А если подумать, сколько сценариев использования можно улучшить, то кажется, это перспектива расширения для вашего бизнеса.

Да, я понимаю, но с нашим сервисом вы сможете прогнозировать появление подобных проблем и предотвращать их последствия.

Здорово, что вы в курсе, а как насчет причин? Сколько времени вы потратите на то, чтобы узнать причины. Мы помогаем понять причины и избежать ситуаций, когда вы знаете о проблеме, но не понимаете, как приступить к ее решению.

Да, я понимаю. Мы сами маркетологи/инженеры/управляем продуктом и понимаем все сомнения по внедрению чего-то нового в процессе роста компании.

Мы создали наш продукт, чтобы он помогал бизнесу в целом, а не только трансформировал части, от чего обычно и возникают трудности.

Мы формируем план (трансформации), основываясь на приоритетах вашей команды и затем адаптируем его к работе всего бизнеса.

Fast time to value - наш подход/продукт/инструмент предоставит вам возможность быстро внедрить рекомендации и начать получать выгоду от использования.

Помимо основных моментов наш продукт поможет закрыть другие вопросы, которые кажется не относятся напрямую к внедрению, например А,В,С.

Наше отличие от конкурентов в широкой функциональности/быстрой скорости/лучшем качестве/метриках и т.п. Приводите цифры, которые являются важными для клиента, желательно, чтобы цифры отличались на достаточно впечатляющее число.

Использование продукта конкурентов может требовать от вашей команды больше усилий/данных/бюджетов, с нами даже на ранней стадии бизнеса можно получить ценные результаты.

Основная причина возражений это недостаточное количество знаний, бюджетов, времени у потенциального покупателя. Нам надо только понять чего именно ему недостает и аккуратно восполнить дефицит. Для этого обязательно задавать вопросы, искать поводы для общения и быть открытыми.