Как MakBush стали партнёрами Додо: история о росте, конкуренции и сотрудничестве

История любой компании – это не только победы. Но в своих неудачах нужно уметь разбираться, чтобы стать ещё сильнее и успешнее. Мы начинали обжаривать кофе в Сыктывкаре, а теперь являемся федеральным поставщиком, и наш кофе пьют в сети пиццерий Додо! Но чтобы стать партнёром компании с такими высокими стандартами, пришлось многое пройти.

Меня зовут Игорь Бушковский, я основатель компании MakBush. И я хочу поделиться с вами опытом большого и долгого сотрудничества: как и почему потеряли партнёра, над чем работали, чтобы его вернуть, как работаем сейчас и к чему стремимся.

В 2011 году в наш маленький офис пришла Евгения Петелина из Додо в Сыктывкаре. Она попросила у меня кофемашину в подвал только что открывшейся пиццерии. Я удивился: обычно такое оборудование берут крупные компании. А здесь новые ребята, которые сразу решили показать всем, что такое качество. Я подписал контракт на поставку, потому что мне понравилось стремление Додо делать лучше сразу. А через некоторое время Додо стали нашим основным партнёром.

В любом сотрудничестве важно одновременное развитие. К сожалению, мы не успевали за быстрорастущей Додо Пиццей и потеряли контакт. На тот момент у нас не было федерального бренда, а для крупного партнёра это очень важный критерий.

Я понимал, что нам необходимо это сотрудничество. А значит, нужно развиваться. Для компании это означало:

Я готовился и выжидал момента. И он наступил: я встретился с Ильёй Зомба, руководителем отдела логистики в Додо Пицца. Он поверил в нас и порекомендовал договариваться с регионами самостоятельно. После моих многочисленных перелётов у MakBush появились партнёры в Самаре, Казани, Тольятти, Москве, Санкт-Петербурге и Тюмени. Сотрудничество было обоюдным – партнёры в любой момент могли позвонить нам и задать вопросы о продукте. А мы шли навстречу, и стали не просто поставщиком кофе, а сервисным партнёром.

Илья оценил наши старания, и пригласил меня в Москву на встречу с Михаилом Чернышевым, директором по маркетингу. Предстоящая поездка меня вдохновила, ведь мою компанию представили как поставщика кофе у 30% сети!

Но Михаил сказал: «Нам нужен не MakBush, а Lavazza».

Додо снова был необходим мировой бренд. Мне сказали, что у меня есть два месяца, чтобы продать остатки кофе, а потом они переходят на Lavazza.

На нашей стороне было два фактора. Первый – общественность, которая между кофе от Lavazza и кофе свежей обжарки выбрала второй вариант. Второй – мы выиграли тендер у конкурентов «Лаборатория кофе». На финише мы были равны, но 30% сети, которые уже работали с нами, помогли нам обойти конкурентов.

Итог: в 2018 году мы стали федеральным поставщиком кофе, и начали поставлять кофе в компанию Восток-Запад.

Чтобы снова не потерять партнёра было необходимо расширяться, потому что наше производство отставало от потребностей Додо Пиццы. В 2018 году мы сняли производственное помещение с газом. Для нас это было важно, потому что магистральный газ обеспечивает стабильную обжарку, а с баллонами очень трудно обеспечить один вкус от партии к партии. В новом помещении мы могли гарантировать пищевую безопасность на производстве.

В 2019 году начались глобальные перемены: за кофе в пиццериях стал следить Денис Чернобаев – руководитель R&D отдела. У него получалось быстро всё внедрять. Под его началом мы поменяли стандарты напитков в пиццериях. Теперь было важно следить за температурой молока и за тем, сколько зерна насыпают в кофемашины. В пандемию мы тоже не сидели, сложа руки: мы создали Додо-пачку, и она даже стала продаваться на маркетплейсе.

Новый вызов не заставил долго ждать: прохождение аудита. Его провал означал потерю партнёра (снова!). Чтобы всё соответствовало стандартам, за новогодние выходные мы привели производство к поточности, а документы в порядок. Через 4 месяца мы были готовы к прохождению проверки. На аудит мы потратили около 7 млн. рублей, и продолжаем тратить.

Один из именитых обжарщиков спросил меня: «Зачем тебе такие траты?». Я ответил: «Сколько у тебя конкурентов? 800? А с помощью такого апгрейда я снизил количество своих конкурентов от 800, до 10 компаний, которые могут обеспечить пищевую безопасность продукции».

У нас появился резервный фасовочный станок, чтобы при внештатной ситуации не подвести партнёра. Наш цех может производить до 100 тонн кофе в месяц, а после постройки дополнительного цеха мы можем наращивать этот объём до 160-170 тонн.

Мы ясно видим цель компании – это постоянный рост в сотрудничестве: не только больше нового оборудования, но и развитие сервисного партнёрства. Например, мы планируем настраивать кофемашины дистанционно, с помощью телеметрии. Это колоссальная экономия времени и средств в сети.

Благодаря тому, что мы выстроили крупное производство и работаем вместе с компанией уровня Додо, на нас обращают внимание крупные игроки. А мы можем с ними конкурировать!

История показала: без развития и стремлений у компании нет будущего. Сейчас мы не боимся участвовать в любых тендерах и взаимодополняем друг друга с партнёром.

Мы открыты для сотрудничества с компаниями, которые ищут поставщика кофе в больших объёмах или хотят выпускать зёрна под собственным брендом. Если вы являетесь представителем такой компании и хотите связаться с нами, звоните нашему менеджеру Наталье: +7 (8212) 30-30-35.

А ещё мы есть на OZON, где вы можете сделать небольшой заказ для офиса или коворкинга.