«Честная» коррупция и никаких шорт: рассказываю о пяти особенностях ведения бизнеса в Дубае за полгода опыта

Рассказываю, почему открывать бизнес в ОАЭ лучше через посредников и о чем стоит позаботиться в первую очередь.

Меня зовут Кирилл Попов, я ex-СЕО Coffee Like и сооснователь сети кофеен самообслуживания Lifehacker Coffee. Сейчас я развиваю модель Lifehacker Coffee в мире, но уже под другим брендом. Big Smile Coffee — глобальная франшиза self-service кофеен в Грузии, ОАЭ и Сингапуре.

Я уже рассказывал, как и почему мы не стали заходить в Турцию. На этот раз расскажу, как мы заходили и развиваемся в Дубае: от открытия (вернее, неоткрытия) бизнеса до переговоров с арендаторами и национальных особенностей.

Исследование рынка мы начали еще в апреле. Было сразу понятно, что Дубай — хорошее место для нас как бизнеса про кофе навынос: платежеспособное население, многонациональная культура Старбакс, стакан капучино стоит 170 рублей и абсолютно свободная ниша в нашем сегменте.

Но первое, с чем мы столкнулись, когда приехали сюда на полевое исследование — это праздники, бесконечные праздники, в которые ни с кем невозможно ни о чем договориться. Если у нас период «давайте после майских» длится дней десять, то в Дубае он может растянуться на полтора месяца. Да и в пятницу, например, после обеда уже никто не работает и встречи не проводит.

Открывать свое юрлицо и корпоративный счет в Дубае дорого и долго — 20-25 тысяч долларов и несколько месяцев. Для MVP это невозможные условия. Чтобы проверить гипотезы, мы пошли по другому варианту — стали искать «юрлицо в аренду». Мы планировали, что от его имени получится заключать контракты на первые тестовые точки для проверки и поставки сырья для кофеен.

Искать такую компанию мы стали через русские чаты и сообщества предпринимателей. Но где-то мы не сходились по условиям, где-то — по лицензиям и видам деятельности, с этим тут большие заморочки. Удача повернулась к нам лицом, когда мы вышли на поставщиков: один из них, австралиец Джейк, согласился поработать с нами. Его бизнес — обжарка кофе и сервисное обслуживание кофемашин, поэтому мы быстро нашли общий язык.

Вот на какие условия мы договорились:

Условия, как мне кажется, отличные, особенно по местным расценкам. И дело даже не в том, что у нас появилась как таковая возможность подписывать контракты. Дело в статусе: здесь никто не будет работать со стартапом, у которого нет опыта в стране и действующих договоров. Без репутации и «стажа» ты почти никто.

Вообще репутация бизнеса в Дубае играет очень большое значение. Нам нужно было выбрать, на каком молоке делать кофе — живом или сухом. Все знакомые и подрядчики в один голос говорили — начинайте с сухого, потому что если вдруг кто-нибудь хоть раз выпьет кислый кофе, вы можете закрываться, бренд не отмоете.

Я инвестировал более 100 000$ сюда для обретения различных навыков. Главный — быстрый поиск крутых локаций для кофеен. Теперь у нас огромная сеть агентов и проверенный список объектов для размещения кофеен.

Тут долго запрягают, но ооочень быстро едут. Мы очень долго ждем решений по аренде места, но когда получаем ответ, нас просят заехать чуть не в этот день и на все точки сразу.

Например, мы добивались решения от сети супермаркетов West Zone два месяца, и дождались его — контракт на три года и сразу шестьдесят точек. Это, конечно, здорово, но нам не подходит. Этот горький опыт набит шишками: в Грузии мы уже заходили в сетевую локацию на пятнадцать точек. Заключение долгосрочного контракта на большое количество точек и долгий срок — не только дорого, но еще и сковывает нас, мы теряем мобильность. Сейчас объясню почему.

Благодаря мобильности кофеен (‎мы можем перевозить кофейню с места на место до талого, пока она не развалится)‎ нам достаточно продавать 20-25 стаканов кофе в день, чтобы быть в большом плюсе, имея рентабельность выше 35%. Но сейчас мы видим, что есть потенциал продавать и вдвое больше — одна из наших кофеен недавно пробила 50 продаж стаканов.

Поэтому мы сейчас заинтересованы в том, чтобы найти другие подобные точки с максимальными продажами. Нам очень важно определять, будет ли работать локация. Раньше мы ставили точку и агрессивно продвигали ее — делали промо, предлагали дегустации, ставили ассистента. Но когда мы убирали промо, продажи падали. Было понятно, что на этой точке большие продажи возможны только с проводником.

Сейчас мы поступаем наоборот: просто ставим кофейню на точку и никому ничего не объясняем. Если такая точка приносит десять-пятнадцать продаж в день, мы запускаем промо и наполняем ее потенциал, если нет — съезжаем с локации.

Короче, теперь мы пришли к тому, что лучше протестить десять локаций за месяц, чем пытаться выжать за это время из одной максимум.

Поэтому ключевой навык на сделках — уметь сбивать условия и договариваться не на года, а на тестовый период.

Ну, не совсем коррупция, но все же. Сейчас поясню.

В банках неохотно работают с русскими: они принимают документы, но могут принимать решение об открытии счета несколько месяцев — и не откажут, и не согласятся, а просто будут морозить. Но все меняется, если купить приоритетное обслуживание типа Fast track за 10-15 тыс. дирхам (170-250 тыс. рублей) — и счет откроют в этот же день.

Другой пример: чтобы забронировать возможность купить квартиру в проекте, который еще не вышел в продажу (да, бывает и так), нужно внести депозит (EOI) возможности в будущем забронировать квартиру в районе 25 тыс. дирхам (420 тыс. рублей).

Но агент по недвижимости мне сказал: если отдать не 25, а, например, 50, мою заявку будут рассматривать быстрее и выше, и шансов купить именно эту квартиру сильно больше. Этот депозит учитывается в будущем стоимости квартиры — то есть он не сгорает, но все же логика такая. Представляете себе — отдать 850 тыс. рублей не за квартиру, не за конечную бронь, а именно за то, чтобы иметь просто возможность купить.

И так везде: в банках, государственных учреждениях, клиниках, автошколах. Считай, как красная дорожка из «Умников и умниц». Только за деньги)

Сегодня мы открываемся в местном МРЭО — организации, которая регистрирует автомобили, проводит техосмотры, выдает водительские права. Эта организация работает под министерством транспорта.

Казалось бы, в России с государством в принципе сложно договориться. Но здесь даже министерство вполне доступно и, более того, чиновники выдвигают нормальные коммерческие условия — рыночную цену на аренду и депозит на полгода. Еще одно их требование — чтобы в кофейне был чай, но об этом чуть позже.

Выход на местный минтранс — это очень круто. Да, сейчас мы начинаем с условного МРЭО, но если все будет ок, будем выходить на станции метро и вокзалы: а это уже абсолютно наши локации. Нам сказали — покажите себя и дадим еще больше локаций. В России в госучреждениях мне подобного не говорили ни разу.

Не буду говорить про очевидные моменты с религией и праздниками, расскажу о другом.

Во-первых, никогда не приходите на встречи в шортах и открытой обуви, какая бы жара не стояла. Закиньте штаны в рюкзак и переоденьтесь перед встречей, иначе на вас будут смотреть как на придурков. Или просто не пустят и не будут разговаривать.

Во-вторых, тестируйте визуальные коммуникации. Дубай многонационален и многокультурен, поэтому вообще непонятно, что выстрелит. Мы с командой несколько часов сидели в клинике и наблюдали, как люди взаимодействуют с автоматом: никто не покупал ни кофе, ни карак чай с первого подхода. Уже потом, когда мы пообщались с людьми, которые покупали и не покупали кофе, мы накидали гипотез и тестировали, какая информация и в каком виде должна быть на автомате.

На одной кофейне мы просто наклеили пленку с крупным шрифтом о напитках и ценах — и это сработало в отличие от выверенных красивых меню.

В-третьих, если ваш бизнес связан с food-индустрией, у вас должен быть карак чай. Его пьют все, абсолютно все — это как чай масала в Индии или кола в Америке. Мы нашли способ это сделать в наших кофейнях. Сначала нашли поставщика, который сможет нам поставлять качественное сырье для автоматов, потом разработали рецептуру и сделали чай в двух вариантах — типа «классики» и «премиум». В итоге сейчас на продажи карак чая приходится треть выручки. А арендаторы прямо говорят — если в автомате не будет дешевого, но нормального карака, вы не заедете.

***

Кроме франшизных точек и кофеен моих инвесторов, я сам вкладываюсь в 10 кофеен тут и регистрирую компанию — поэтому думаю, что через какое-то время про Дубай будет новая часть рассказа. А еще на подходе — исследования в Сингапуре и Малайзии, там тоже приключений хватает.

Все подробности по развитию Big Smile Coffee — в телеграм-канале «Входите, открыто )».