Как искать респондентов на CustDev и масштабировать этот процесс
Дисклеймер
- В данной статье сделан акцент на респондентов для b2b продуктов
- В статье я не буду рассказывать про методологию кастдева и зачем вообще проводить интервью
- Любая продуктовая работа — это прежде всего проверка гипотез. Поиск респондентов не является исключением
Шаг 0. Понять, что вы исследуете и зачем
Хорошим упражнением будет выгрузка из головы вопросов, которые стоят сейчас перед командой, в свободном формате. Мы в течение нескольких итераций пришли к следующему списку вопросов:
- На каком этапе Product Discovery мы находимся?
- Какие гипотезы мы хотим проверить?
- Какой информации нам не хватает, чтобы двинуться дальше?
- Какие данные по задаче и текущей теме исследования уже есть в компании?
- Что мы хотим узнать (про пользователей, рынок, продукт, тренды и тд)?
- На какие решения повлияют результаты исследования? В чём поможет полученная информация?
- Какие риски/возможные сложности/ограничения стоит учесть?
- Какие существуют критерии, по которым мы можем с уверенностью сказать, что человек подходит для исследования и обладает нужной для нас информацией?
Шаг 1. Понять, что вы хотите от респондентов
Тут может быть несколько вариантов в зависимости от того, на какой стадии исследования вы находитесь.
- Вы хотите снизить градус неизвестности о рынке в целом. Тогда нужен кто-то, кто в этом рынке разбирается, может дать обзорную информацию и снизить количество иллюзий команды относительно того, как обстоят дела в реальности;
- Вы хотите верифицировать гипотезы проблем и решений. Тогда вам нужен весьма узкий круг из тех, кто является представителем исследуемого сегмента целевой аудитории;
- Вы хотите верифицировать решение, собрать обратную связь, найти барьеры к внедрению его в жизнь/бизнес процессы респондента. Тогда нужен кто-то, кто уже пользуется схожим решением или находится в поиске.
Шаг 2. Засетапить оффер
Хороший оффер состоит из следующих частей
- Интро;
- Что вы исследуете и зачем;
- Чем респондент может быть полезен, какие примерно вопросы вы планируете изучать;
- Вознаграждение
Что предлагать в благодарность
- Скидки/промокоды/бесплатный доступ к продукту;
- Лид-магниты. Методички/чек-листы/обзоры — любой сочный контент, который может быть релевантен вашей ЦА;
- Расшарить результаты кастдева. Хорошо работает, когда исследуете тех, кто понимает, зачем исследовать. Например, мы ходили к продактам LMS-систем с проблемными интервью и потом шарили среди респондентов обезличенный срез проблем по отрасли и возможные точки роста для бизнеса;
- Денежное вознаграждение. Вариант, если не хочется заморачиваться — просто заплатить человеку за час его времени;
- Возможность обратиться к вам со встречной просьбой
Уместно ли платить деньги за интервью
Короткий ответ : да, можно;
Длинный ответ: да, можно, но:
прежде чем звать на интервью, нужно быть на 100% уверенным, что человек подходит вам — нужен предварительный скрининг
Шаг 3. Создать охват послания
После того, как мы поняли, кто нам нужен и сформировали оффер-послание, нужно найти способ показать наше предложение людям. Есть несколько вариантов:
Условно тёплый:
- Пройтись по нетворку;
- Написать оффер в соц.сетях и попросить друзей сделать репост;
- Попросить всех коллег сделать предыдущие пункты;
- Спросить у коллег и знакомых с большим нетворком
Условно холодный:
- Ручной перебор:
- генерим список компаний, в которых есть нужные нам люди;
- генерим список контактов конкретных людей, со ссылками на их email и соц. сети;
- рассылаем оффер;
- замеряем конверсию
2. Купить рекламу в тематическом блоге;
3. Настроить таргетированную рекламу с оффером
Рекрутинговые агентства и сервисы:
Не париться и просто пойти с оффером в агентство, которое помогает искать респондентов. Это нормальный путь, но он плохо масштабируется и уводит экспертизу по поиску респондентов из команды, а ещё это дорого — агентство берёт комиссию в 2-5 т.р себе, помимо вознаграждения респонденту.
Шаг 4. Ставим процесс проверки гипотез на поток
Если смотреть вглубь — все три шага, описанных выше — это гипотезы. Гипотеза аудитории, гипотеза оффера и гипотеза канала доставки оффера.
Главный ключ к тому, чтобы поставить на поток поиск респондентов — научиться быстро прокручивать различные гипотезы из пунктов 1-3, после чего замерять результаты, анализировать ошибки и заходить на новый круг с новыми гипотезами. HADI-циклы и скрам — они везде.
Самый простой способ масштабировать и ускорять процесс – понять процесс, поймать темп, после чего просто наращивать капасити команды, которая занимается задачами.
Лайфхаки
- Собирайте базу респондентов, это ваш нетворкинг на будущее. В идеале использовать под это CRM, но на первую сотню и гугл-таблички хватит. Оптимальным формат:
a. имя;
b. кто это;
c. контакт;
d. ссылки на текст интервью и запись, если есть;
e. комментарий — где может быть полезен в будущем - Linkedin (работает даже если вы ищете респондентов в РФ);
- Если у вас есть выбор писать американцу в Linkedin или FB — лучше выбрать Linkedin, Facebook воспринимается как соц-сеть для неформального общения. Если варианта нет — можно написать в FB, но лучше извинится в тексте письма за это;
- Банально, но важно — лучше готовиться к интервью и прописывать детально список вопросов;
- Поиск респондентов не является рокетсаенсом, при должном количестве повторений с ним может справиться любой. Хорошей идеей может стать поиск на рутинные задачи по перебору гипотез джуна (того, кто хочет стать продактом/биздевом). Главное, вложиться в чёткие инструкции для человека и процесс работы;
- Важно иметь хранилище артефактов
Мы касдевы получаем из канала cold email outreach. После касдева вероятность сделки максимально высокая.
Ранее покупали респондентов. Есть пару подрядчиков,которые по 3к за интервью продают. Тоже использовали для парочки стартапов по валидации идеи.
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен
Телеграм канал "[UNCRN.me] Коридорки и кастдев"
Одно время у меня родилась определённая мотивационная идея а точнее, система которую я проверил на практике, это касается топ-менеджмента компаний связанных с автомобильным сегментом как продажи, так и монтажа автозапчастей и продаж автомобилей. Как оказалось всё работает отлично и там много денег в нише!
Со временем я выявил очень узкие ниши с очень интересными субсигментами.
Но мне пришлось порвать отношения с руководством в связи с отсутствием мотивации для меня.
Поэтому если у вас есть хороший коллектив и нормальное небольшое финансирование, я мог бы пообщаться с вами по поводу того чтобы реализовать свой продукт в рамках вашей компании.