КЕЙС: Как мы сделали 2 млн.₽ ученице, благодаря бесплатному методу поиска клиентов
Давай быстренько пройдёмся по прелюдиям, т. к. это незаменимый процесс в нашем деле:
Римал Кензин — Консалтинг экспертов консультативной деятельности. Спикер бизнес-мероприятий. 24 года. Основные компетенции: Продажи & психология продаж. Сейчас позиционируюсь как наставник, который очень быстро доводит своих клиентов до результата. Прикольно мне так. Здрасти, это я.
Продавать на высокий чек легко, надо просто поменять сегмент аудитории, с которым ты собираешься работать.
У меня есть прикольный telegram-канал про наставничество: @mentor_bro
А теперь давай приступим сразу к делу и познакомимся с моим клиентом→
Кристина Дергачева — SMM эксперт. Наставник фрилансеров
Предисловие:
Данная статья – это руководство к действию на примере кейса моей ученицы. Поэтому ты можешь применить всё то, что тут написано и получить результат. Либо обратиться к нам, но об этом позже. И так…
Начнём с того, что Кристина не сразу пошла в наставничество, а через 10 дневную программу «Быстрые деньги».
На стратегической сессии мы дали ей инструмент по привлечению клиентов: персонализированная рассылка в лс (Подробнее будет ниже). Изначально задача была в том, чтобы проверить холодные каналы трафика. (Тёплые люди не нужны, потому что они лояльные к эксперту, а для качественного исследования нужны незнакомцы).
Таким образом, проверив эти каналы, Кристина получила заявки на диагностики:
Далее задача стояла в грамотно выстроенном диалоге и продаже. У нас своя структура, которую мы дали Кристине. Результат: 2 продажи по 150к и 1 продажа тестовой недели своего продукта за 20к за первые 4 дня. Итоговый кейс за 4 дня:
Собственно, как Кристина и сказала, 320к — это промежуточный результат, и в работу она к нам прошла. У нас уже есть отличная связка, которая сработала лучше швейцарских часов.
Что мы начали делать дальше?
повторять тоже самое и автоматизировать!
Если Вы «случайным» образом нашли золото, то теперь Ваша задача построить шахту!
Теперь подробнее о связке:
Схема связки такая:
Персонализированная рассылка в лс → Созвон → Трипваер → Основной продукт.
Связка системная, и она завязана на холодном трафике. Плюс в том, что тут нет исчерпываемого запаса подписчиков и прогревов, что делают INFO-GYPSY: Аля, 2 млн на охвате 150. Она имеет абсолютно простые процессы, которые легко повторяются, при наличии постоянного менеджмента.
Под сегмент Кристины мы доработали данную связку, тем самым увеличили кол-во ответов, а так же доходимость людей до созвона. И вот что. Эта связка принесла Кристине на сегодня (7.10): 1.885.000₽
Кстати, да. Мы в названии статьи написали 2 млн. Чуть-чуть приукрасили, сознаёмся! Потому что 1.885.253₽ 45 коп. не красиво писать в кейсе. У Кристины есть еще 2 недели, чтобы добить 120к, поэтому мы и не сомневаемся, т. к. за крайние 2 недели она сделала 800к. Взяли на себя смелость написать 2 млн, уж простите миня…
Если хочешь применить эту связку у себя, то пиши в личку: @rimal_kenzin «Я с VC. RU» и получи свой персональный пошаговый план по выходу на 2 млн. /мес благодаря этой связке.
А теперь к самой структуре рассылки в лс:
1. Приветствие и установление контакта
Обязательно пишем имя, к кому обращаемся, и просим помочь/дать совет/дать обратную связь. Просьба должна быть связана с нишей, в которой человек находится.
Пример: Андрей, привет! Можешь помочь как наставник? / Салют, Андрей! Мне нужна твоя обратная связь как маркетолога. / Привет, Андрей! Нужна твоя помощь как веб-дизайнера.
Когда парень знакомится с девушкой, он же не называет свое имя и сразу предлагает строить отношения? Он завязывает с ней диалог. Здесь так же.
2. Персонализированное сообщение
Здесь пишем, почему мы написали именно этому человеку? Почему просим помочь именно его? После того, как нам ответил тот самый Андрей.
Пример: Ты подходишь мне как сегмент. / Пишу наставникам, так как работаю только с ними.
3. Кто ты такой и зачем пишешь?
Коротко озвучиваем свою цель.
Пример: Я наставник экспертов и сейчас работаю над улучшением своего наставничества. / Я веб-дизайнер, запускаю свой курс и провожу исследование.
4. Продажа следующего шага (созвон, диагностика, интервью)
Приглашаем человека на следующий этап вашего взаимодействия.
Пример: Хочу пригласить тебя на интервью/созвон/диагностику, что скажешь?
После того, как человек согласился, выбираете время и договариваетесь о встрече.
Плюсы рассылки:
+ Персонализировано.
+ Человек быстро прогревается.
+ Быстрая квалификация.
+ Высокая конверсия во встречу.
+ Можно делегировать вплоть до продаж: 30 мин. в день уделяешь. Определил ключевые метрики. Утром поставил задачи, вечером проверил. ВСЁ.
Минусы и как их исправить:
— Если делать самому, то руки отвалятся, словишь выгорание от способа спустя месяц. Закроешься и будешь кисложопить.
ИМХО. Как исправить: Делегировать
— Если делегировать, то текучка, долго не задерживаются рассыльщики.
Как исправить: Надо платить за лида и% с продаж. + хорошо работать над мотивацией. Хорошо подбирать кандидата по темпераменту. Абы кто не подойдёт под такую вакансию.
— Результат очень сильно привязан к манере общения с человеком в переписке. Самая главная идея в том, что диалог должен быть → неформальным и непренуждЁННЫМ. Ска, это очень важно. Много кто ошибается и не понимает этого.
Ну и примечание: Если не вести CRM-ку, то будет херово. Если вести CRM-ку, то будет хорошо. Суть в том, что если не вести, то база нигде не накапливается, повторно по ней не пройтись. Рассылку массовую не сделать.
Ресурсы для реализации 10 заявок:
3 акаунта в телеграмм, потому что можно рассылать только 45 сообщений.
100 потенциальных людей, которым надо написать в личные сообщения. ё
2-3 часа времени.
Дальше вам остается только провести качественно созвон/диагностику/интервью/встречу и предложить свою услугу.
Ааааай… У нас же кейс, всё должно быть прозрачно и можно было повторить. Поэтому забирайте структуру диагностики:
КАК провести диагностику:
- В начале всегда делаем установку контакта.Тут главная задача — расположить клиента, рассказать ему о том, как будет происходить встреча и в чём будет заключаться цель созвона.
- Спрашиваем: "Как дела?"
- Выясняем, что сейчас происходит у человека. Задайте человеку вопросы: "Расскажи о себе? Что сейчас происходит?" Ответы на данные вопросы помогают понять точку А человека. Слушая ответы человека, выписываем ключевые слова, то есть слова, выделенные эмоцией или повторяющиеся слова.
- Спрашиваем: "Что ты хочешь?" Ответ на этот вопрос помогает понять точку Б человека. Слушая ответы человека, выписываем ключевые слова, то есть слова, выделенные эмоцией или повторяющиеся слова.
- Спрашиваем: "Чем тебе помочь?" Фиксируем ответы человека. Это то, чем мы сможем ему помочь.
- Говорим, в чем реально можем помочь. Называем именно то, что человек сам сказал, отвечая на вопрос из 4 пункта. Если человек не говорит, чем конкретно ты можешь ему помочь, то делай выводы из ответов пункта 2 и 3. С помощью интонации выделяем то, что сможем помочь.
- Рассказываем по пунктам, что конкретно будем делать с каждой из проблем, в которых можем помочь. Давая разъяснения, используйте ключевые слова, которые записали за клиентом, находясь на 2 и 3 этапе разговора.
- Рассказываем более подробно, как будет выглядеть ваша работа с клиентом и называем стоимость работы. Отвечаете на вопросы. Спрашиваете: "Когда хотите начать работу?"
- Диагностика длится ~45 минут.
СХЕМА, КАК НАДО продавать:
- Рассказываем про то, что мы делаем, чем занимаемся
- У людей, которые хотят купить похожую услугу возникает интерес
- Мы говорим: «Если нужна помощь, давай посмотрим, чем могу помочь»
- Общаетесь и рассказываете, как вы сможете помочь человеку
- После общения часть людей становится клиентами
Правила:
1. Слушаем 98% времени консультации
- задаём вопросы
- говорим, как можем помочь
2. Помогаем всегда.
Если человек является нашим потенциальным клиентом — продаём.
* Если человек не может быть нашим клиентом, то:
- даём контакты специалиста другого направления
- можем посоветовать книгу
- можем дать совет
3. Всегда назначаем следующий шаг.
ФИШКИ:
- Диалог должен быть живой. Задавайте вопросы, можете отойти от схемы диагностики
- В конце диалога спросите: "Есть ли причина, по которой можешь передумать?" После этого вопроса человек чувствует больше ответственности, и с меньшей вероятностью не купит.
- Отправьте человеку видео в мессенджере, где общались, после диалога. Скажите, что у клиента интересный запрос и вам будет приятно с ним работать.
БОНУС: Если клиент не готов купить здесь и сейчас твой основной продукт, предложи ему формат тестовой недели. Это позволит клиенту понять твою экспертность, попробовать на вкус продукт/услугу и получить первичный результат. А так же ты сможешь повысить его лояльность к себе.
В результате диагностики ВЫ:
– Поняли точку А человека
– Поняли точку Б человека
– Поняли, что вы продаете — переход из точки А в точку Б
– Понимаете сроки этого перехода
– Понимаете, за какую сумму вам будет комфортно работать в течение этого времени
Если хочешь применить эту связку у себя, то пиши в личку @rimal_kenzin слово: «Я с VC. RU» и получи свой персональный пошаговый план по выходу на 2 млн. /мес благодаря этой связке.
Заодно увидишь, как мы проводим созвон с кайфом и налегке.