Amazon-предприниматели в СНГ: как вырасти в 10 раз за 3 года

Онлайн маркетплейс Amazon вырос более, чем в 5 раз за последние пару лет. То же касается и онлайн-предпринимателей, которые в свое время начали свой собственный бизнес на именитой площадке.

Игорь Кустов - предприниматель, собственник бизнеса на Amazon, основатель крупнейшего в СНГ сообщества по торговле на Amazon SalesHub, а также автор обучающих курсов по развитию бизнеса на мировой торговой площадке. Однажды он решил отойти от привычной всем схемы бизнеса, состоящей из гор бумаг с отчетами и пришел к тому, что занимает гораздо меньше времени, позволяя полностью автоматизировать операционку, освобождая время для более важных вещей: стратегии и тактики.

Seller Nexus - продуктовая компания, занимающаяся разработкой сервисов для продавцов Amazon: автореспондер, трекинг ключевых слов и отзывов на продукты. Не так давно мы объединились с AMZRush - еще одним детищем Игоря, в результате получив мощную платформу для автоматизации взаимодействия продавцов с клиентами.

Игорь поделился с нами фактами из своей повседневной жизни бизнесмена, рассказал о текущей ситуации на рынке и успехах собственных предприятий, а также поделился рекомендациями для начинающих онлайн-предпринимателей.

Игорь, расскажи, пожалуйста, над чем работаешь сейчас и что делаешь в свободное время?

По сути, сейчас я уже реализовал свои амбиции финансового уровня, дошел до этапа, до которого хотел дойти, и реализовал амбиции по отношению к бизнесу на Amazon и обучению. Конкретно сейчас ищу следующий этап для себя и своего развития. В свободное время даю такие вот интервью. :) Сейчас живу в Чиангмае, это на севере Таиланда. Здесь есть приватная территория, где много частных маленьких домиков, и все по высшему уровню: бассейн, тренажерные залы - можно даже не выезжать в город.

Как определяешь для себя “следующий уровень”?

Наверное, это когда то, что я делал раньше, уже меня не удовлетворяет. Когда я уже не чувствую вызов и ищу решение этому внутреннему ощущению неудовлетворения.

Где берешь идеи и вдохновение?

Часто ищу их в новых направлениях бизнеса. Сейчас смотрю на интересные направления, которые рождаются прямо сейчас. В основном это происходит в англоязычном интернете.

То, как у меня получилось привнести бизнес-модель Amazon в русскоязычное бизнес-пространство, происходило примерно так же. Я изучал, что происходит в мире, чем занимаются люди, что мне подходит. Сейчас я смотрю, что нового и интересного появилось в мире за это время, только уже на уровень выше.

Если раньше мне было интересно строить бизнес с нуля, то сейчас мне больше подойдет покупка готового бизнеса, его улучшение и продажа. Не знаю, буду ли я дальше заниматься конкретно этим, ведь я все еще в процессе поиска.

Знаем, что ты возглавляешь SalesHub - сообщество продавцов на Amazon. Есть мнение, что для старта успешного бизнеса нужен огромный капитал, можешь ли ты подтвердить или опровергнуть данное мнение?

На этот вопрос есть 2 ответа: и да, и нет. Есть вполне работающая стратегия, когда вкладываешь в бизнес десятки, а то и сотни тысяч долларов. С помощью этих денег можно нанять лучших специалистов по разработке продуктов и обеспечить более дорогой маркетинг, что улучшает шансы на выживание в бизнес-среде, однако это только шансы, они не дают никакой гарантии.

В целом, кто в основном продвигает это мнение? Те, у кого что-то не получилось, и они решили сказать: “Нам просто нужно было больше денег”, или же те, кто не хочет конкуренции и пытается напугать новых продавцов.

Вместе с этим, и у нас в сообществе, и на Amazon есть много успешных историй. Например, только вчера я поделился в нашем сообществе историей с Reddit, в которой парень поделился своим успехом. Вместе с партнером он вложил 2 тысячи долларов и создал свой продукт на идее простого интернет-мема. Затем заказал первую партию в 1000 штук в 2017 году, и за 2018 год сделал на этом продукте $150.000 дохода, из которых 60% - маржа.

Не нужно рассчитывать на миллионы, вкладывая минимальные инвестиции. Вряд ли получится вложить 2 тысячи и заработать миллион. Но если хочется начать что-то делать и получить результаты, то я бы посоветовал начинать в среднем с $5000. Конечно, если не хватает знаний и усидчивости, это будет компенсироваться деньгами. Если же человек способен думать нестандартно и у него уже есть опыт, то можно обойтись и меньшей суммой.

Также хотел бы добавить, что сам по себе вопрос о капитале обычно задают люди, которые не занимались бизнесом. У них часто возникает связка: “Чтобы создать бизнес, нужен капитал”. Это убеждение времен СССР, когда нас учили, что невозможно создать бизнес без денег. В реальности все наоборот: самые успешные бизнесы создавались с минимальными инвестициями, потому как именно на минимальных инвестициях нужно тестировать идею.

Какой продукт ты продавал самым первым и почему? Как искал идеи для своих товаров?

Самый первый товар.... Не могу сказать, что я его выбрал благодаря жесткому рисерчу.Моей целью тогда было понять, как все работает с минимальными вкладами. Запускались мы долго, после чего один знакомый моего партнера сказал: “Запускайте этот продукт, он точно хороший”. То есть мы взяли продукт, потому что нам так подсказали.

Конечно, мы проанализировали его по нашим критериям, но сама идея пришла извне. Продукт нам подошел, и мы заработали на нем денег, однако не скажу, что это был наш лучший опыт - там было много подводных камней, которые мы не учли, были сложности с маркетингом, и рынок сам по себе был небольшим. Наш максимальный результат по этому продукту - $40.000 в месяц, а в несезон - от 10 до 20 тысяч. Это очень мало по меркам Private Label, ведь для хорошего Private Label 40 тысяч в месяц - это не проблема.

У тебя был свой Private Label?

Да, у меня и сейчас есть Private Label-ы, единственное отличие - сейчас занимаю позицию собственника, а не исполнителя.

Хотелось бы узнать больше об еще одном твоем проекте - AMZRush. Как появилась идея автореспондера? Как ты и твоя команда развивали сервис, и что получилось в результате?

Идея создать сервис для продавцов на Amazon, особенно имея сообщество SalesHub, пришла достаточно быстро. Это вполне логично: если людям нужно решать задачу, почему бы не помочь ее решить, еще и заработать на этом денег. Но у нас не было опыта создания SaaS сервисов.

Через какое-то время в Украине мы встретились с автором SellerNexus, и через час нашего общения я понял, что хочу делать бизнес с этим человеком. У него был необходимый опыт для создания подобных продуктов. У меня была аудитория, у него - команда и классный продукт. AMZRush - это команда, которую собрал и которой руководил мой бизнес-партнер. Он нашел крутых специалистов, знающих свое дело, которым можно доверять, и у нас получился очень классный и нужный проект.

Какие перспективы для автореспондеров и подобных сервисов ты видишь?

Это будет актуально, пока есть возможность отправлять клиентам письма, поскольку автореспондер можно настроить для каждого продукта.

Если такой софт настраивается достаточно быстро, без лишней головной боли, без особых махинаций с подключением аккаунта, без того, чтобы вручную писать письма (а ведь это является самой большой головной болью для продавцов), так как здесь уже есть готовые шаблоны и протестированные алгоритмы, если можно нажать на кнопку и все будет отсылаться автоматически - такой автореспондер будет пользоваться спросом. При этом, он должен стоить примерно до $50.

Насколько известно, прошло 3 года со старта SalesHub, и вы смогли невероятно вырасти. Сколько студентов вы выпустили?

На сегодняшний момент мы выпустили около 2 тысяч человек, может даже больше. Моя изначальная цель - создать бизнес-сообщество успешных предпринимателей - полностью реализована. В SalesHub собирались люди, которые не были долларовыми миллионерами, но в итоге ими стали. Это не тот пример, когда у человека был 1 миллион, и через два года он сделал два. Это те люди, которые приходили, например, со $100.000, а кто-то вообще приходил с $3.000.

Например, здесь в Таиланде, недалеко от меня живет знакомая и коллега, которая пришла на Amazon с $5.000 и сейчас уже стала долларовым миллионером. У нее с десяток продуктов на Amazon, обороты разнятся в зависимости от сезона и месяца, но в целом у нее получается иметь оборот более $100.000 в месяц.

Какие были интересные кейсы запуска продуктов? Можешь ли проиллюстрировать примеры роста бизнеса в цифрах или процентах?

Расскажу про один интересный успешный случай, просто не буду называть продукт. Чем я очень дорожу в SalesHub - это тем, что все студенты показывают свои продукты, но еще ни разу эта информация никуда не просачивалась.

Когда-то я делал рисерч для продукта в хорошей нише, у них как раз вышла новая модель. Я увидел потенциал, но на Amazon она не очень хорошо продавалась из-за плохого маркетинга. Нашел поставщика этой модели в Китае, оказалось, что этот продукт эксклюзивно лицензирован, то есть некий продавец на Amazon заказывает товар конкретно у этих поставщиков. Они никому больше не дают возможность продавать именно этот дизайн этого продукта. Я подключил к этому делу своего партнера из Канады - гениального переговорщика. Он пытался убедить китайцев в том, что с нами работать лучше. Оказалось, что они нивкакую не согласны. Кроме этого, мы узнали, что листинги, которые сейчас на Amazon - это не официальный дистрибьютор. Поставщики только начали работать с продавцом, и если через два месяца у них ничего не получится, то мы вернемся к этому разговору. Когда спустя время мы вернулись к диалогу, китайцы сказали, что будут продолжать работать с ним, а я просто перешел к другому продукту.

Где-то через полгода я разговорился с одним из наших студентов, мы обсуждали продукты на Amazon, он начал показывать мне свои продукты, и тут я увидел тот самый продукт, который был тогда эксклюзивным у китайцев. Он показал свои обороты, там было что-то около $300.000. Вот так, оказалось, что этот продавец - студент SalesHub, и мне было очень приятно, что в нашем сообществе есть такие предприниматели.

Сколько времени обычно требуется вашим выпускникам, чтобы выйти на точку самоокупаемости, а то и прибыльности бизнеса?

Среднюю цифру просто глупо называть, у каждого свой результат. Но если говорить о том, сколько времени нужно, чтобы понять - твое это или нет, можно делать прогнозы. Примерно 3 месяца нужно, чтобы доставить новый продукт на Amazon - это с производством, рисерчем, и так далее. Потом еще где-то месяц, два или три - в зависимости от навыков, усидчивости и упорства - нужно заниматься маркетингом. И только потом ты понимаешь, насколько у тебя получилось. Смотришь, есть ли продажи и прибыль, и если есть прибыль, то какая.

Дальше происходит момент истины. Да и происходит он только тогда, когда у тебя что-то не получается. И если не получилось, и единственное, зачем ты это делаешь - это деньги, то скорее всего, ты сдашься и скажешь: “Нет, это не мое, ничего не работает, все идет не так”. И естественно, что у большинства людей, которые думают, что они предприниматели, это не получается. Это сложно, этим надо жить, это нужно делать, там есть много нюансов.

Но есть часть людей, которые говорят: “Окей, у меня в первый раз не получилось, попробую еще раз. Я это делаю не только ради денег, у меня есть другие ценности, я хочу научиться чему-то новому”.

Чаще всего раза с третьего человек понимает, что работает, а что нет. Он продолжает учиться и общаться, понимает, какие продукты работают лучше и почему, какую стратегию использовать.

В SalesHub бывали случаи, когда первый-второй-третий продукты не были успешными, но четвертый окупал их все, и даже окупал обучение.

6 месяцев - это период неопределенности, когда не знаешь, как все пойдет дальше. Если все получилось сразу, что тоже не редкость - это не значит, что человек уже всему научился, это может быть простым везением, и следующий продукт может получиться намного хуже. Все равно придется пройти через все эти этапы.

Какие самые большие сложности встретились на твоем бизнес-пути на Amazon? А что, наоборот, показалось наиболее легким и интересным?

Сложности возникают постоянно. В случаях, когда надо задать себе вопрос: “Нужно ли это мне?”, так или иначе я на них отвечаю и иду дальше. По сути тот этап, на котором я сейчас нахожусь - это этап решения таких вот проблем.

Насчет легких моментов... Когда бизнес уже делегирован и автоматизирован, а все основные процессы прописаны и понятны, а также собрана команда, ты уже не уделяешь ему столько времени. Это можно назвать “легким”, т.к все уже работает “на автомате”.

Но и моментов, когда “ты нажал кнопку и посыпались деньги”, конечно же, не было.

А что с конкуренцией в сфере бизнес-сообществ? В интервью другим изданиям ты упоминал, что внезапное появление большого количества таких сообществ - наоборот, хороший показатель. Как обстоят дела сейчас?

Я бы не сказал, что есть какие-то прямые конкуренты. Есть разные бизнес-сообщества, в основном они преследуют цель просто заработать денег на своих клиентах и участниках. Сказать, насколько качественно их образование я не могу, поскольку там не участвую, но то, что я видел, это по сути то же самое - они делятся контентом и продают тренинги.

Сильно похожих на SalesHub проектов я пока не встречал. Собственно, SalesHub строился на этой идее и даже в программу по Private Label я привлек одного из самых опытных тренеров в СНГ, который сейчас является экспертом в этом направлении.

В целом, сообщества есть, но даже самые большие из них, как правило, просто пытаются заработать на своих курсах.

Планируешь ли ты открывать новые грани Amazon или будешь заниматься тем, что уже есть?

Конечно, это будет связано с Amazon, потому что если продолжать заниматься продуктовым бизнесом, то это имеет смысл делать в Америке, а самый мощный канал продаж там - это Amazon.

Также нужно понимать, что Amazon - это только канал продвижения, “один из”.

В SalesHub мы постоянно развиваем новые направления. Недавно мы добавили курс по дропшиппингу. Мы берем самых опытных экспертов рынка в команду SalesHub, и они работают с нами.

Нужно ли иметь определенный майндсет для начала онлайн-предпринимательства? Кому бы ты рекомендовал это направление, а каким людям стоило бы держаться от этой сферы подальше?

Естественно, переживание каждого нового этапа может быть стрессовым моментом. Это нормальная ситуация для тех, у кого имеется дух предпринимательства. Любой предприниматель сразу понимает, что может получиться или нет, что нужны время, деньги, и самое главное - он подходит к этому осознанно и с полной ответственностью. Он понимает, что результат - это полностью его результат, и прибыль, которую он получит или не получит - полностью зависит от него.Если человек подходит к этому так: “Окей, я буду делать то, что мне говорит Игорь или другие люди из SalesHub, и у меня все получится со 100% вероятностью”, он не сможет быть по-настоящему успешным предпринимателем.

Предприниматель - это тот, кто постоянно делает ошибки. И если ты не научился находить то, что тебе нравится в самом процессе, что-то “твое”, будет очень тяжело прожить этот первый период.

Поэтому есть 2 важных для предпринимателя пункта: осознанность и ответственность, тут все как в жизни.

Что бы ты назвал самым важным фактором в онлайн-бизнесе? Обучение? Тематические сообщества? Правильный расчет?

Ответ на этот вопрос - в какой-то мере продолжение предыдущего.

Факторы будут разными для каждого человека. Для кого-то уже достаточно того этапа, на котором он находится, той информации, которой располагает, но нет идей. У кого-то наоборот, есть большое окружение, идей много, но он их не реализует, поскольку нужно еще посидеть над “домашней работой”. У кого-то может не хватать информации, и нужно обучиться, возможно, пройти какой-то курс. Зависит от того, насколько осознанно человек подходит к тому, чем он будет заниматься.

Если говорить глобально, то для меня 60% моего успеха - это окружение, 35% - реализация проекта, и только 5% - знания. Нет “секретного знания”, которое сразу бы сделало бизнес миллионным.

Исходя из твоего многолетнего опыта ведения своего бизнеса и обучения начинающих предпринимателей, а также ведения своих проектов, что бы ты порекомендовал любому начинающему предпринимателю (выходя за рамки сферы Amazon)?

Нужно разобраться что ты делаешь и зачем ты это делаешь. Когда человек задумывается о том, начать ли что-то делать - это и есть признак того, что нужно взять и что-то сделать, пусть даже что-то небольшое. Если же человек не способен стать предпринимателем и работать на себя, то скорее всего, он даже не будет об этом задумываться.

Если же идея для старта бизнеса пришла и человек начинает ее раскручивать, то может запросто попасть в ловушку “с чего начать” и застрять в замкнутом круге. Здесь нужно просто начать с малого.

Конечно, не нужно закладывать дом, продавать квартиру и вкладывать сразу $100.000. Сегодня имеется куча возможностей на Amazon - это и дропшиппинг, и книжный бизнес, и тот же Private Label, где не нужно много вложений.

А если не ограничиваться Amazon, а рассматривать другие возможности, то нужно также начинать с малого, развивать бизнес и смотреть, насколько он резонирует с тобой. Даже если ты разобрался, что это не твое, как минимум ты будешь спать спокойно: “Окей, я попробовал, мне больше нравится на работе, а предпринимательство - просто не мое”. Или наоборот, ты попробовал, что-то не получилось, но понял, что хочется развиваться в этом дальше.

Самый плохой сценарий - сидеть и ничего не делать.

Как видите, создать бизнес на Amazon с нуля, не покидая при этом просторы СНГ - более чем реально, о чем говорит опыт более двух тысяч выпускников SalesHub, многие из которых сейчас занимаются онлайн-предпринимательством как основным делом.

Стоит лишь начать, даже с минимальными инвестициями и знаниями, но подойдя к вопросу максимально осознанно и ответственно. Путь начинающего предпринимателя не прост и таит в себе много подводных камней, особенно в высококонкурентной среде Amazon. Но при достаточном упорстве и уверенности в своих силах, у любого из читателей будет шанс превратить $5000 в миллион.