Как психолог заработала 42 тысячи долларов на продажах своих курсов и вебинаров за 9 месяцев

Меня зовут Владимир Андриенко — я владелец агентства crm-маркетинга Хэндбокс и продюсер по запуску экспертов.

Многие эксперты – психологи, коучи, маркетологи, психотерапевты, педагоги – хотят продавать свои курсы, вебинары, марафоны, но не знают, с чего начать.

В определенный момент, застряв только на личных консультациях, эксперт понимает, что хочет перейти к собственным массовым продуктам, которые будут продаваться без его непосредственного участия.

В этой заметке я расскажу о своем первом продюсерском опыте. Это хороший кейс о том, как эксперт с помощью продюсера может заработать, развивая в первую очередь продукт, а не занимаясь его техническими настройками и продвижением.

✅Небольшая предыстория

Я познакомился с Аленой Корольковой в рамках обучающей групповой встречи, где она упомянула, что хотела бы продавать свои курсы в интернете. На тот момент Алена уже была известным в Беларуси сексологом, психологом-психотерапевтом и гештальт-терапевтом.

После мероприятия я написал ей и предложил свою помощь и экспертизу. У меня было свое агентство Handbox, где работали копирайтеры, дизайнеры, технические специалисты – то есть все, кто нужен для запуска онлайн-продаж.

На тот момент у Алены в Instagram было около 10 000 подписчиков, охваты – 1200–1500. И через эту соцсеть она продавала только личные консультации.

✅Начало сотрудничества

Если очень коротко описать начало нашей работы, то было так:

1. Определились с доменом и сделали сайт на «Тильде» с простыми страницами: услуги, стоимость, об эксперте.

2. В качестве лид-магнита за бесплатную подписку на email-рассылку предложили подборку книг по психологии.

3. Начали продвижение, используя аккаунт в Instagram.

Теперь подробнее о продуктах, их продвижении и продажах.

✅Первый продукт: бесплатный вебинар

Созданный нами лендинг собрал базу подписчиков в 600 человек.

Чтобы прощупать почву и понять, интересна ли людям экспертная тема, которую предлагает Алена, мы решили предложить подписчикам бесплатный вебинар.

Что мы сделали для подготовки вебинара

🔻Для вебинара мы подготовили отдельные экспертные сторис: о чем будет вебинар, программа. Оставили ссылку в шапке профиля и предложили зарегистрироваться на сайте.

🔻Чтобы увеличить доходимость до вебинара, запустили email-рассылку и чат-бот в Telegram. Механика была такая: после регистрации на онлайн-встречу пользователь попадал на страницу лендинга «Спасибо за регистрацию», где ему предлагалось подписаться на чат-бот, чтобы не пропустить новости о вебинаре.

Доходимость до вебинара составила 50%. Плюс на YouTube-канале его посмотрели еще около трех тысяч человек.

✅Второй продукт: платный, но недорогой

Для начала запустили вебинар за символический чек – 1000 RUB. Тогда цены на похожие вебинары составляли 2000–3500 RUB.

Вновь приступили к полному циклу работ по упаковке онлайн-продукта и его продвижению:

✅Третий продукт: онлайн-курсы

Позже у нас появился еще один формат «Короткометражка» – короткие онлайн-курсы, рассчитанные на 3–6 дней.

Из чего состояло продвижение курсов

Рассказывали про эксперта, показывали ее преимущества, программу курса, цены, прикрепляли отзывы.

Также запускали рубрику «Вопрос-ответ». Вопросов было много (около 500). Ответы на некоторые из них впоследствии становились контентом: использовались в вебинаре, статье или посте.

Подготовили тексты и дизайн писем и сообщений с приглашением на курс, настроили рассылку и бот.

После того как подписчик покупал курс, я добавлял каждого вручную в телеграм-чат и телеграм-канал.

В канале мы размещали экспертный контент – аудиолекции, упражнения.

В чате эксперт отвечала на вопросы участников, давала свои рекомендации, выкладывала короткие видеообращения.

✅Планирование и разделение ответственности эксперта и продюсера

Всю работу мы тщательно планировали и устанавливали дедлайны. Например, наш план по запускам новых продуктов выглядел так:

Также был разработан контент-план для Instagram.

Для максимального результата нужна слаженная командная работа, где каждый хорошо и вовремя выполняет свою часть.

Зона ответственности продюсера

💻Создание прототипа, дизайна сайта и лендингов, их верстка.

📫Интеграции с сервисом рассылок и чат-ботами.

📤Подготовка и запуск email-рассылок.

📱Создание чатов и каналов в Telegram, добавление в них участников.

🧧Отправка писем с доступами. Открытие доступов в личный кабинет.

🆘Ответы на технические вопросы участников (по оплате, добавлению в чат и т. д.) .

📲Подготовка контент-плана для Instagram. Создание шаблонов для сторис и постов.

💳Подключение оплат. Поиск подрядчиков.

📊Анализ аудитории, анализ эффективности продвижения и продаж.

+100500 задач, которые могут появится в зависимости от запуска.

Зона ответственности эксперта

📕Разработка самих онлайн-продуктов (содержание, программа, этапы обучения и т. д.)

📚Участие в подготовке экспертного контента для всех каналов продвижения и продаж: Instagram, телеграм-каналы, email-рассылки.

🆘Ответы на вопросы участников курсов и вебинаров, общение с ними в чатах, запись видеообращений.

📲Реклама и продвижение онлайн-продуктов в личных социальных сетях.

✅Результаты

По итогу работы за 9 месяцев мы продали онлайн-продуктов на сумму 2,9 млн российских рублей, или 42 000$.

Конечно, были и расходы: на рекламу, налоги, создание сайта и видеороликов, оплату домена, «Тильды», сервиса рассылок и др. Затраты составили примерно 10% от выручки. Полученный доход делился между экспертом и продюсером в соотношении 70% на 30%.

Проработав с Аленой год, я передал проект ее новому продюсеру.

✅Выводы

📌 Это был мой первый опыт продюсирования, считаю его успешным.

Эксперт вышел на рынок с несколькими разными онлайн-продуктами. Для запуска, продвижения и продаж мы использовали разные каналы: разные лендинги, аккаунт эксперта в Instagram, YouTube-канал, чаты и каналы в Telegram, email-рассылку.

📌 Делегирование улучшает качество продукта.

Возможно, есть эксперты, которые могут все делать самостоятельно: и продавать, и работать над содержанием курсов и вебинаров. Но, мне кажется, в таком случае будет страдать качество самого онлайн-продукта.

📌Можно было заработать больше, раскрыв эксперта как личность.

Мы подошли к продажам чисто с экспертной точки зрения. Если упростить, то продвигали вебинары и курсы по схеме «Продукт – программа и полезность – отзывы – цена».

Можно было рассказать про Алену больше как про человека, построить коммуникацию с подписчиками через личные истории и события. Например, Алена покупала квартиру и рассказывала об этом в сторис. Но мы не стали двигаться в эту сторону. Сегодня, работая с другими экспертами, понимаю, как это сильно влияет на продажи.

📌Качественный продукт от хорошего эксперта должен стоить дорого.

Продуманная воронка продаж очень важна. Но не стоит забывать про цену. Я знаю многих крутых экспертов, которые продают свои услуги очень дешево.

Мы тоже установили далеко не самую высокую цену. Стоимость курса составляла около 3500 RUB. И это уже максимальная, пиковая цена. Начинали с меньшей и постепенно повышали.

«Алена Королькова– очень крутой специалист. И продавать ее нужно дорого!» –так говорили мне коллеги на мастер-маиндах. Позже я и сам это понял. В то время похожие продукты на рынке стоили от 7000 до 20 000 RUB (базовые тарифы без обратной связи) .

📌Что можно было еще сделать, чтобы повысить цену и заработать больше.

1 Поднять цену, потеряв часть клиентов. Вместо 100 человек пришло бы 40, но и время на общение в телеграм-чате сократилось бы. А выручка осталась бы прежней.

2 Сделать несколько пакетов услуг: без обратной связи (стартовый) , с обратной связью (базовый) , личное ведение (премиум) . На последний цена могла быть около 70 000 RUB.

3 Качественно улучшить продукт: аудиоформат поменять на видео, разработать раздаточные материалы, организовать терапевтические группы. И за самый крутой пакет установить цену в 500 000 RUB (за годовое ведение) .

✅Главный вывод

Мы придерживались стратегии «Скромный чек + нормальный продукт + нормальный прогрев». А можно было использовать другую – «Высокий чек + суперпродукт + суперпрогрев».

Высокие цены способствуют повышению качества продукта и прогрева, росту продаж, а также тому, что на курс или вебинар придут максимально заинтересованные и адекватные люди.

Какую из стратегий выбрать, решает в идеале продюсер, но бывает по-разному. Часто выбор упирается в некоторые убеждения эксперта: «Я не могу так продавать», «У меня что-то есть, но чего-то не хватает», «Другие так не делают» – и еще много стереотипов и сомнений. Не все могут решиться на высокие чеки.

В этом и состоит моя задача как продюсера – донести эту историю до эксперта. Что я и делаю в работе уже с текущими экспертами.