Как продавать больше текущим клиентам?

Если вы не знаете, с чего начать, чтобы стимулировать рост продаж по текущим клиентам, то у нас есть схема действий:

СКРИПТ ПРОДАЖ

Без него даже самые опытные менеджеры могут забывать о таких элементарных вещах, как вежливость, фиксация договоренностей, использование имени покупателя в беседе. Последнее очень важно.

Чтобы создать скрипт, вам придется пройти 4 этапа:

ПОДГОТОВКА

На этом этапе вы должны определиться с целями звонков, чтобы в дальнейшем под каждую из них разработать свой скрипт. Он сработает тем эффективнее, если вы точно знаете, кто является целевой аудиторией продукта и что делают конкуренты.

СОСТАВЛЕНИЕ

Вам нужно решить, кто будет заниматься написанием скрипта. Хорошими кандидатурами для этой работы являются руководитель отдела продаж, лучшие менеджеры, внешний тренер. Кроме того, придерживайтесь структуры продаж: представление – выяснение потребности – предложение – отработка возражений – завершение сделки с ускоряющими ее техниками.

ТЕСТИРОВАНИЕ

Запускайте скрипт в работу и следите, достигает ли он цели, какие фразы ведут к срыву, используют ли его вообще менеджеры.

АВТОМАТИЗАЦИЯ

Автоматизация достигается с помощью веб-сервисов, представленных на рынке. Можно, например, попробовать чат-бота в переписке.

УДЕРЖАНИЕ

Удержание и развитие текущего клиента требует меньше затрат, чем привлечение нового покупателя. Если ваш клиент покупает такую же продукцию у конкурентов, пробуйте переключить на себя весь объем. Предложите более комфортные условия по доставке, сервисному обслуживанию, цене.

Посмотрите товары каких смежных категорий можно еще предложить вашему клиенту. Представьте ситуацию: вы заказали пиццу, а дополнительно официант предложил выбрать соус – томатный или сырный. Вы в общем-то и не собирались изначально соус заказывать, а после предложения все же включили его в заказ. Возможно, и ваши клиенты действуют по инерции, не задумываясь о до заказах.

Еще больше о продвижении в нашей группе ⤵