5 основных причин конфликта между маркетингом и продажами. Как их вылечить до конца года

Если вы думаете, что его нет, он все равно есть. Родственная связь между директорами по продажам и маркетингом не решает конфликт, а только скрывает его. Пишет бывший директор по продажам, который стал CEO и теперь видит проблему со стороны.

Обсудим 5 основных причин, которые имеются во всех компаниях, и если наши рецепты помогут их вылечить, то вы устраните 80% проблем между отделами с минимальными усилиями и до вторника. Это будет идеальное плечо Парето. Надо ли лечить остальное - решать вам.

Одни считают, что лиды говно, другие говорят, что из-за вас деньги на ветер. Обычная история, когда люди производят оценку/скоринг руками/мозгами. Людям свойственно ошибаться и в этом случае обе стороны могут быть и правы и неправы. Чтобы убрать конфликт, необходимо сделать скоринг лида максимально объективным и независимым.

Для тех, кто не ищет легких путей, есть вариант создать комиссию, которая будет скорить каждого лида, это позволит повысить объективность оценки. Но вы сами понимаете, насколько это дорогой вариант.

Гораздо дешевле взять нейросеть, которая умеет скорить лида автоматически, анализируя ответы на квалификационные вопросы. Конечно, если нейронка работает только с ключевыми словами, то вам это не поможет. Вам нужен контекст. Система, которая распознает контекст переговоров, дает более точный результат, распознает речь без скриптов и сама обучается, доводя свою точность до совершенства.

Очевидно, сразу после внедрения новой неизведанной технологии, у обоих сторон может возникнуть соблазн проявить темную сторону инстинкта самосохранения, ведь уже не получится тут подмазать и там мухлянуть.

Не получится просрать квалифицированного лида по халатности и невнимательности, а потом свалить свой косяк на другого, и не получится нагнать некачественного трафика, и требовать за это бонус. Нейросеть даст объективную оценку каждому, и все слабые стороны в процессе будут очевидны. В начале не стоит никого наказывать, скорее наоборот, поощрять за количество выявленных косяков, принять меры по устранению выявленных боттлнеков, чтобы стать сильнее и эффективнее.

Поднимите руку, кто любит заполнять 100500 полей в CRM после каждой сделки? Я это ненавижу до такой степени, что потратил почти год и много миллионов, чтобы этого не делать больше никогда.

А теперь поднимите руку, кто не понимает, зачем нужны все эти поля? Вот именно: эти поля - это “кластеризованные” данные, которые можно использовать для анализа, сегментирования, планирования и много чего еще, что позволяет увеличить продажи разными способами. И все они должны быть заполнены, своевременно обновлены, дополнены, изменены, отредактированы и тд. После каждого события. Чем больше полей, тем больше параметров у сделки, на которые можно влиять…

“Божечки, а когда же продавать?”, - спросите вы. И будете правы. И как всегда, два варианта решения конфликта:

Первый - к каждому сейлу приставляется ассистент, который ходит за ним с блокнотиком и записывает каждый его чих в CRM.

Способ дешевле - нейросеть. Да, как заплатку можно использовать транскрибатор, который будет записывать простыню каждого диалога с лидом по ролям в одну ячейку. Это классный вариант, который не даст кластеризованных данных. Если нужны данные, которые легко обрабатывать, удобно хранить и быстро доступны, то нейронка должна уметь раскладывать диалог по контексту в разные ячеечки CRM. Само событие зафиксировать достаточно просто. Сложно разложить на части то, что было внутри события и добавить сверху метаданных. Та нейросеть, которая умеет это делать, удовлетворит обе стороны за пару секунд: сейлам не надо ничего вносить руками в CRM, а маркетинг получает реальную картину того, что происходит на встречах без искажений. И волки и овцы.

Частый кейс, который является следствием проблем, описанных выше: Маркетинг не понимает, что происходит внутри встреч и поэтому не может подготовить правильный контент для прогрева, чтобы запуливать его в нужное время в нужную голову. Получается замкнутый круг.

Как только вы настроите у себя решение п №2, №3 уйдет сам собой. Маркетинг увидит все вопросы, которые задает клиент в своей интерпретации и сможет подготовить правильный контент, который будет греть лидов и отвечать на вопросы заранее, минимизируя косты на продажу. Более того, та же самая нейронка позволит сегментировать лидов на основе их ответов (на квалификационные вопросы) на бесконечное множество сегментов (например, метод Ближайших соседей), и компоновать для каждого сегмента набор контента. А Process Mining позволит определить ключевые события, когда и какой контент надо показывать. Добро пожаловать в мой мир, Бро!)

По сути дела, это квинт-эссенция всего перечисленного выше. Потому что, из-за огромного головняка с заполнением полей в CRM (это занимает 64% раб. времени, если кто не знал), времени на все остальное остается мало. А между тем, кому позвонить: "стремному" входящему или тому, на кого я убил пару месяцев жизни, потому что в него верю, обычный человек всегда выберет второй вариант, потому что он… внимание: ЧЕЛОВЕК. Поэтому, решив проблему со временем, данными и скорингом, автоматически уйдет проблема выбора, кому звонить в первую очередь и чей лид более перспективный.

Все будет на табло и в порядке убывания приоритета. Останется только оцифровать процесс и наслаждаться ростом метрик)

Всем, кто хочет протестировать, как работает такая нейронка на примере старого доброго BANTa - заполняйте заявку по ссылке, получите 7 дней бесплатно. И сможете пощупать, как это работает сегодня.

Даже если у вас не BANT, это не страшно: представьте, что вместо этих четырех популярных лейблов у вас N своих, принцип будет тот же, только необходимо будет сделать предобучение под ваш процесс. Как оцифровать процесс продаж с помощью нейросетей, мы описали на живом примере, в книге, которую можно скачать тут.

Если у вас другие причины конфликтов, которые я не затронул, оставляйте их в комментарии, ну и вообще, давайте похоливарим, на эту тему;)