«Копировать западные продукты — утопия»: история доски sBoard, которая заменяет Miro в России, но хочет идти своим путём

Привет! На связи PMCLUB. Мы поговорили с сооснователем онлайн-доски для совместной работы sBoard Владимиром Гладуном и узнали: как запуститься в пандемию, пережить побег CTO, забыть про планы выхода на рынок США и масштабироваться на крупный российский бизнес.

Мы с партнёром Андреем работали в сфере образования. Много преподавали, делали кружки для школьников и даже познакомились в одном из детских лагерей. Так совпало, что в ноябре 2019 года у нас закрылся школьный проект. Появилось много свободного времени, мы стали изучать бизнес: читали книги, проходили курсы, смотрели лекции.

Вскоре началась первая волна пандемии. Знакомые преподаватели были на панике и спрашивали, как быть. Народ шёл во все тяжкие: показывали ученикам листочки в Zoom, рисовали в Paint, верстали презентации в PowerPoint к каждому уроку (а в день бывает по шесть занятий).

При этом мы рассказывали об онлайн-досках, объясняли, как ими пользоваться и рисовать прямо в браузере или с планшета. Но учителям было сложно освоить новые сервисы. Тогда пришла идея сделать свою доску и постоянно поддерживать связь с пользователями.

Пришлось уговаривать Андрея, потому что идея была будто так себе. Репетиторы и преподаватели — не самые богатые люди, а инструментов на рынке и без того много. Было сложно объяснить даже себе, зачем это нужно. Но количество свободного времени взяло верх.

Мы не разработчики, программировали что-то в универе, но ничего не выпускали в продакшн. Поэтому было два варианта: либо найти человека, который напишет код условно бесплатно (например, за долю в проекте), либо найти деньги и нанять разработчика. Найти «идейного» не получилось — стали искать деньги.

И возник вопрос — сколько? Какой объём работ и сроки? Придумали лайфхак: опубликовали вакансию и в задании попросили кандидатов оценить проект. Многие отказывались, потому что это неадекватно (ну да). Но с одним разработчиком удалось договориться. Он поработал пару недель и дал оценку.

Когда появлялась выручка, мы её вновь вкладывали в продукт. Сами параллельно продолжали работать репетиторами, а стартап развивали из общего интереса.

Тогда в команде было пять человек: сооснователи я и Андрей, проджект-менеджер, который вложился в проект и вошёл как третий сооснователь. И два разработчика: бэк и фронт.

На первом этапе функции сервиса были минимальные: доска для рисования, ластик, фигуры (квадрат, прямоугольник, круг и эллипс), интеграция картинок и приглашение учеников, только без настроек прав доступа. Также были математические формулы «шакального» качества, текст и возможность сохранить доску в PDF.

Первая версия была бесплатной, без тарифов. Правда, дело не в благородстве, а в проблеме с платёжной системой, которая обещала рекуррентные платежи, но их не оказалось.

Первые пользователи пришли сами. Я на странице в VK с 200 подписчиками написал пост о новом проекте. Его пошерила знакомая, которая вела группу для репетиторов на 500 подписчиков. И оттуда пришло около 100 человек на бета-тест.

После мы начали экспериментировать. Наняли маркетолога, пробовали запускать рекламу в VK, но не сработало. Зато нашли хорошую нишу: небольшие специализированные сайты, где репетиторы ищут задания и учатся сами.

Мы закупали там баннеры — они отработали отлично и привели первые 5000 клиентов.

Далее тестировали кампании в «Яндексе», Google, Instagram* и Facebook*. Instagram* поначалу хорошо зашёл: цена регистрации была очень низкой. Но потом мы начали углубляться в аналитику и метрики. Оказалось, что стоимость активного пользователя в Instagram* самая плохая. Почему?

Дело в том, что в sBoard пользователи работают в основном с компьютеров. А в Instagram* все сидят с телефонов. Человек регистрируется с телефона и не возвращается в сервис, не переходит на ПК.

А в «Яндексе», который показывал средние регистрации, оказалась отличная стоимость активного пользователя. Потому что пользователь видит баннер с компьютера, переходит по ссылке, пробует и может сразу купить подписку. К слову, четверть юзеров пробного периода привязывают карточку в первые полчаса, половина — в первые два дня. То есть даже не ждут окончания недели бесплатного пользования.

Также мы использовали SEO-продвижение: вели блог на сайте с сеошными статьями, добавляли ключи в лендинг, h1-h2, оптимизировали title и description. Это базовые вещи, но работают хорошо. Не знаю, сколько денег надо влить в рекламу, чтобы перебить органический поиск.

Когда на платформе каждый день проводятся сотни или тысячи занятий, появляются проблемы с инфраструктурой. Порой кажется, что мы шлифуем мелочи, но на самом деле это важные детали для пользователей.

Для примера продуктовый кейс: репетиторы во время занятий часто пользуются графическими планшетами, как у дизайнеров. Тогда я подумал: зачем нам отдельный редактор формул, если их можно быстрее писать вручную? Главная проблема была в том, чтобы сделать ручной ввод удобным для учеников, у которых нет планшета.

Придумали функцию, которая позволяет заходить в сервис одновременно с телефона и компьютера и работать в связке: рисуешь со смартфона + смотришь урок с большого монитора ПК. Мы добавили эту фичу в первую версию и специально сделали плохой редактор формул.

В итоге функция рисования с телефона вообще не зашла, а редактор формул получил большой отклик. Поэтому пришлось его переделывать.

Вот в целом все фичи, которые мы добавили за последние два года:

Наш первый разработчик, который давал оценку проекта, стал CTO и мог получить долю в проекте. Но неожиданно пропал в октябре 2021 года. Помню тот день: мы пообщались с утра, распланировали задачи — и всё. С тех пор мы его не видели. Телефон недоступен, в Telegram не отвечает, в соцсети не заходит.

Это был кризис: в команде не осталось технической экспертизы. Мы не знали, где хранятся ключи от сервера, как к нему подключиться. Я кое-как нашёл человека с Кипра (Миша, привет и спасибо), который нам тогда бесплатно помог во всём разобраться. И тогда мы уже могли сами поднять сервер, если он падал. Иначе он мог бы лежать неделю.

Потом мы собрали новую команду и стали постепенно вести нормальную продуктовую разработку. Править баги, разгребать технические долги.

Через полгода мне написал человек в VK и спросил, знаю ли я такого-то разработчика. Это был как раз наш пропавший CTO. «Что-то он на связь не выходит, хотя у нас проект должен в продакшен на следующей неделе выйти». Добро пожаловать в клуб, говорю.

У нас не сходилась бизнес-модель.

Это работает только в бизнесе больших объёмов. А на свои деньги расти очень долго. И не факт, что Churn Rate (коэффициент: сколько пользователей отказалось от предложений компании) компенсируется притоком новых пользователей. В итоге либо выйдешь на плато, либо умрешь.

Поэтому мы пошли в акселераторы. Одновременно в три — «Физтех.Старт», MUIV.LAB и Social Tech Challenge. Максимально тупая идея, не повторяйте. Проходите один.

Там мы узнали про венчур, инвестиции, перестроили стратегию, начали смотреть сильно дальше. И сперва привлекли 1,5 млн рублей от бизнес-ангелов. Это уже было много: можно было нанять нового разработчика, платить зарплаты команде, вложиться в маркетинг. Построить минимальный горизонт планирования.

А через три месяца закрыли раунд на $200 тысяч (около 15 млн рублей) от бизнес-ангела. И тогда всё настолько хорошо пошло, что в апреле 2022 года хотели выходить на американский рынок. Всё было готово. Почти открыли компанию, наняли людей, перевели сайт. Запускай маркетинг и тестируй. Но не удалось по понятным причинам.

Сейчас мы тоже в процессе привлечения раунда. Но рынок подзамёрз, стало сложнее. После февральских событий мы сфокусировались на выручке, яро экспериментировали и почти вышли в операционный ноль. Что неплохо для стартапа, но продолжаем ускоряться.

Раньше sBoard рос и развивался за счёт узкого позиционирования сервиса для преподавателей и репетиторов. И мы были реально сильным продуктом в этой аудитории.

В апреле мы неожиданно проснулись знаменитыми: выстроилась очередь из крупных российских компаний. Мол, ребята, такая ситуация, нужен аналог Miro (в связи с санкциями бизнесу трудно оплатить зарубежные сервисы с российских карт + по закону, некоторые компании обязаны хранить данные в России и пользоваться российским ПО).

Больше пойти не к кому — мы крупнейшая доска в России по количеству пользователей. Плюс соблюдаем законы о хранении персональных данных. Вся наша инфраструктура — в России, также мы можем устанавливать свои решения на сервера компании.

И раз с зарубежными рынками пока непонятно, надо расширять вертикали. Пробовать выходить на аудиторию менеджеров проектов и продуктов, маркетологов, разработчиков. Поэтому наша отдельная команда сейчас готовит обновление для корпоративного рынка. Мы запускаем пилотные версии ПО в нескольких крупных компаниях и общаемся с бизнесом. С января должны начаться закупки.

Теперь ищем честную обратную связь, чтобы нормально развиваться.

Можно взять сервис и скопировать с точностью до кнопки, но зачем? В этом году мы нащупали историю с безопасностью. И проверяем гипотезы по функциям: хотим выйти через узкий сегмент, добавлять уникальные возможности для бизнеса, чтобы не быть копиркой Miro.

Цифры. К декабрю 2022-го в sBoard зарегистрировано около 60 тысяч репетиторов. Учеников чуть больше. И 3000 айтишников. Более 1000 платящих клиентов. Около 130 тысяч регистраций.

Команда. Всего в команде около 17 человек, включая внештатных сотрудников, например, дизайнера и сеошника. Две команды разработки: одна занимается репетиторским продуктом, другая — корпоративным. В продуктовой команде три человека.

Планы. В январе будет крупный релиз — доска сможет хранить больше объектов и будет запускаться на большем количестве устройств. В бизнес-версии убрали репетиторские фичи и сделали упор на стикеры, соединительные стрелки, диаграммы, шаблоны для фасилитации различных встреч и фреймворков.

*Meta, которой принадлежат Instagram, Facebook и WhatsApp, внесена в реестр экстремистов и террористов и запрещена в России.

Интервью подготовила редакция PMCLUB. Мы рассказываем обо всём из мира менеджмента проектов и продуктов. О новых сервисах и интересных кейсах. Подписывайтесь на нас на VC и в Telegram.

#интервью #sboard #miro #доска #импортозамещение