«Копировать западные продукты — утопия»: история доски sBoard, которая заменяет Miro в России, но хочет идти своим путём

Привет! На связи PMCLUB. Мы поговорили с сооснователем онлайн-доски для совместной работы sBoard Владимиром Гладуном и узнали: как запуститься в пандемию, пережить побег CTO, забыть про планы выхода на рынок США и масштабироваться на крупный российский бизнес.

Владимир Гладун

Стартап от скуки

Мы с партнёром Андреем работали в сфере образования. Много преподавали, делали кружки для школьников и даже познакомились в одном из детских лагерей. Так совпало, что в ноябре 2019 года у нас закрылся школьный проект. Появилось много свободного времени, мы стали изучать бизнес: читали книги, проходили курсы, смотрели лекции.

Вскоре началась первая волна пандемии. Знакомые преподаватели были на панике и спрашивали, как быть. Народ шёл во все тяжкие: показывали ученикам листочки в Zoom, рисовали в Paint, верстали презентации в PowerPoint к каждому уроку (а в день бывает по шесть занятий).

При этом мы рассказывали об онлайн-досках, объясняли, как ими пользоваться и рисовать прямо в браузере или с планшета. Но учителям было сложно освоить новые сервисы. Тогда пришла идея сделать свою доску и постоянно поддерживать связь с пользователями.

Пришлось уговаривать Андрея, потому что идея была будто так себе. Репетиторы и преподаватели — не самые богатые люди, а инструментов на рынке и без того много. Было сложно объяснить даже себе, зачем это нужно. Но количество свободного времени взяло верх.

Поиск разработчика и первые вложения

Мы не разработчики, программировали что-то в универе, но ничего не выпускали в продакшн. Поэтому было два варианта: либо найти человека, который напишет код условно бесплатно (например, за долю в проекте), либо найти деньги и нанять разработчика. Найти «идейного» не получилось — стали искать деньги.

И возник вопрос — сколько? Какой объём работ и сроки? Придумали лайфхак: опубликовали вакансию и в задании попросили кандидатов оценить проект. Многие отказывались, потому что это неадекватно (ну да). Но с одним разработчиком удалось договориться. Он поработал пару недель и дал оценку.

В первый год бюджет проекта составил всего 500 тысяч рублей из личных средств. Мы вышли в продакшн в октябре 2020-го — за два месяца после старта разработки — и сразу получили первых пользователей. А к началу третьего пошли первые оплаты.

Когда появлялась выручка, мы её вновь вкладывали в продукт. Сами параллельно продолжали работать репетиторами, а стартап развивали из общего интереса.

Так выглядел наш первый лендинг. Скриншот из вебинара

Тогда в команде было пять человек: сооснователи я и Андрей, проджект-менеджер, который вложился в проект и вошёл как третий сооснователь. И два разработчика: бэк и фронт.

Первая версия sBoard

На первом этапе функции сервиса были минимальные: доска для рисования, ластик, фигуры (квадрат, прямоугольник, круг и эллипс), интеграция картинок и приглашение учеников, только без настроек прав доступа. Также были математические формулы «шакального» качества, текст и возможность сохранить доску в PDF.

Теорема Пифагора на первой версии sBoard написана в режиме планшета

Первая версия была бесплатной, без тарифов. Правда, дело не в благородстве, а в проблеме с платёжной системой, которая обещала рекуррентные платежи, но их не оказалось.

Баннеры и SEO работают, Instagram* — нет

Первые пользователи пришли сами. Я на странице в VK с 200 подписчиками написал пост о новом проекте. Его пошерила знакомая, которая вела группу для репетиторов на 500 подписчиков. И оттуда пришло около 100 человек на бета-тест.

Главное — показать милого кролика

После мы начали экспериментировать. Наняли маркетолога, пробовали запускать рекламу в VK, но не сработало. Зато нашли хорошую нишу: небольшие специализированные сайты, где репетиторы ищут задания и учатся сами.

Мы закупали там баннеры — они отработали отлично и привели первые 5000 клиентов.

Примеры баннеров

Далее тестировали кампании в «Яндексе», Google, Instagram* и Facebook*. Instagram* поначалу хорошо зашёл: цена регистрации была очень низкой. Но потом мы начали углубляться в аналитику и метрики. Оказалось, что стоимость активного пользователя в Instagram* самая плохая. Почему?

Дело в том, что в sBoard пользователи работают в основном с компьютеров. А в Instagram* все сидят с телефонов. Человек регистрируется с телефона и не возвращается в сервис, не переходит на ПК.

А в «Яндексе», который показывал средние регистрации, оказалась отличная стоимость активного пользователя. Потому что пользователь видит баннер с компьютера, переходит по ссылке, пробует и может сразу купить подписку. К слову, четверть юзеров пробного периода привязывают карточку в первые полчаса, половина — в первые два дня. То есть даже не ждут окончания недели бесплатного пользования.

Также мы использовали SEO-продвижение: вели блог на сайте с сеошными статьями, добавляли ключи в лендинг, h1-h2, оптимизировали title и description. Это базовые вещи, но работают хорошо. Не знаю, сколько денег надо влить в рекламу, чтобы перебить органический поиск.

Продукт: что мы достраивали и меняли

Когда на платформе каждый день проводятся сотни или тысячи занятий, появляются проблемы с инфраструктурой. Порой кажется, что мы шлифуем мелочи, но на самом деле это важные детали для пользователей.

Для примера продуктовый кейс: репетиторы во время занятий часто пользуются графическими планшетами, как у дизайнеров. Тогда я подумал: зачем нам отдельный редактор формул, если их можно быстрее писать вручную? Главная проблема была в том, чтобы сделать ручной ввод удобным для учеников, у которых нет планшета.

Придумали функцию, которая позволяет заходить в сервис одновременно с телефона и компьютера и работать в связке: рисуешь со смартфона + смотришь урок с большого монитора ПК. Мы добавили эту фичу в первую версию и специально сделали плохой редактор формул.

В итоге функция рисования с телефона вообще не зашла, а редактор формул получил большой отклик. Поэтому пришлось его переделывать.

Так редактор формул выглядит сейчас

Вот в целом все фичи, которые мы добавили за последние два года:

  • Фигуры. Наша аудитория — преимущественно преподаватели математики, физики и химии. Для них мы добавили более 30 объёмных фигур (резисторы, конденсаторы, бензольные кольца) и точку в центре окружности (для технарей это разрыв!). Сделали редактирование отрезков: можно тянуть их за концы и менять длину и положение на доске, что важно при построении чертежей.

  • Настройки доступа. Автор доски может кого-то выгнать или добавить из зала ожидания, как в Zoom.

  • Редизайн. Добавили стикеры, возможность менять фон доски (например, на чёрный, чтобы было комфортнее работать вечером). Полностью пересобрали дизайн доски, потому что инструментов стало так много, что они перестали помещаться на многих устройствах.

  • Палитра. Пользователь может выбрать любые цвета в RGB-системе и сохранить палитру для других досок.

  • Независимые цвета. Допустим, пользователь пишет чёрным карандашом, а маркер остаётся жёлтым.

  • Российские сервера. Конечно, было много сложностей «под капотом». Разбирали технический долг, «поднимали» сайт, два раза меняли сервера: сначала переезжали на Amazon, в 2022-м — на «Яндекс».

Загадочное исчезновение CTO

Наш первый разработчик, который давал оценку проекта, стал CTO и мог получить долю в проекте. Но неожиданно пропал в октябре 2021 года. Помню тот день: мы пообщались с утра, распланировали задачи — и всё. С тех пор мы его не видели. Телефон недоступен, в Telegram не отвечает, в соцсети не заходит.

Это был кризис: в команде не осталось технической экспертизы. Мы не знали, где хранятся ключи от сервера, как к нему подключиться. Я кое-как нашёл человека с Кипра (Миша, привет и спасибо), который нам тогда бесплатно помог во всём разобраться. И тогда мы уже могли сами поднять сервер, если он падал. Иначе он мог бы лежать неделю.

Потом мы собрали новую команду и стали постепенно вести нормальную продуктовую разработку. Править баги, разгребать технические долги.

Через полгода мне написал человек в VK и спросил, знаю ли я такого-то разработчика. Это был как раз наш пропавший CTO. «Что-то он на связь не выходит, хотя у нас проект должен в продакшен на следующей неделе выйти». Добро пожаловать в клуб, говорю.

Начали искать инвестиции

У нас не сходилась бизнес-модель.

Посчитаем очень грубо: чтобы получить 1 млн рублей выручки в месяц → нужно 1000 подписчиков. Чтобы получить 1000 подписчиков → нужно привлечь 10 тысяч пользователей. Чтобы привлечь 10 тысяч пользователей → нужно 10 млн рублей.

Это работает только в бизнесе больших объёмов. А на свои деньги расти очень долго. И не факт, что Churn Rate (коэффициент: сколько пользователей отказалось от предложений компании) компенсируется притоком новых пользователей. В итоге либо выйдешь на плато, либо умрешь.

Поэтому мы пошли в акселераторы. Одновременно в три — «Физтех.Старт», MUIV.LAB и Social Tech Challenge. Максимально тупая идея, не повторяйте. Проходите один.

Там мы узнали про венчур, инвестиции, перестроили стратегию, начали смотреть сильно дальше. И сперва привлекли 1,5 млн рублей от бизнес-ангелов. Это уже было много: можно было нанять нового разработчика, платить зарплаты команде, вложиться в маркетинг. Построить минимальный горизонт планирования.

А через три месяца закрыли раунд на $200 тысяч (около 15 млн рублей) от бизнес-ангела. И тогда всё настолько хорошо пошло, что в апреле 2022 года хотели выходить на американский рынок. Всё было готово. Почти открыли компанию, наняли людей, перевели сайт. Запускай маркетинг и тестируй. Но не удалось по понятным причинам.

Сооснователь sBoard Андрей Kорсаков на презентации в акселераторе «Физтех.Старт»

Сейчас мы тоже в процессе привлечения раунда. Но рынок подзамёрз, стало сложнее. После февральских событий мы сфокусировались на выручке, яро экспериментировали и почти вышли в операционный ноль. Что неплохо для стартапа, но продолжаем ускоряться.

Вдруг проснулись знаменитыми

Раньше sBoard рос и развивался за счёт узкого позиционирования сервиса для преподавателей и репетиторов. И мы были реально сильным продуктом в этой аудитории.

В апреле мы неожиданно проснулись знаменитыми: выстроилась очередь из крупных российских компаний. Мол, ребята, такая ситуация, нужен аналог Miro (в связи с санкциями бизнесу трудно оплатить зарубежные сервисы с российских карт + по закону, некоторые компании обязаны хранить данные в России и пользоваться российским ПО).

Больше пойти не к кому — мы крупнейшая доска в России по количеству пользователей. Плюс соблюдаем законы о хранении персональных данных. Вся наша инфраструктура — в России, также мы можем устанавливать свои решения на сервера компании.

И раз с зарубежными рынками пока непонятно, надо расширять вертикали. Пробовать выходить на аудиторию менеджеров проектов и продуктов, маркетологов, разработчиков. Поэтому наша отдельная команда сейчас готовит обновление для корпоративного рынка. Мы запускаем пилотные версии ПО в нескольких крупных компаниях и общаемся с бизнесом. С января должны начаться закупки.

Своя идентичность

Теперь ищем честную обратную связь, чтобы нормально развиваться.

Потому что копировать зарубежные сервисы — это путь в никуда. Там больше денег, больше сотрудников, больше опыта на рынке. Это гонка, которую не выиграть. А заходить с другой стороны, искать свою идентичность — прикольно и интересно.

Можно взять сервис и скопировать с точностью до кнопки, но зачем? В этом году мы нащупали историю с безопасностью. И проверяем гипотезы по функциям: хотим выйти через узкий сегмент, добавлять уникальные возможности для бизнеса, чтобы не быть копиркой Miro.

Что сейчас:

Цифры. К декабрю 2022-го в sBoard зарегистрировано около 60 тысяч репетиторов. Учеников чуть больше. И 3000 айтишников. Более 1000 платящих клиентов. Около 130 тысяч регистраций.

Команда. Всего в команде около 17 человек, включая внештатных сотрудников, например, дизайнера и сеошника. Две команды разработки: одна занимается репетиторским продуктом, другая — корпоративным. В продуктовой команде три человека.

Планы. В январе будет крупный релиз — доска сможет хранить больше объектов и будет запускаться на большем количестве устройств. В бизнес-версии убрали репетиторские фичи и сделали упор на стикеры, соединительные стрелки, диаграммы, шаблоны для фасилитации различных встреч и фреймворков.

*Meta, которой принадлежат Instagram, Facebook и WhatsApp, внесена в реестр экстремистов и террористов и запрещена в России.

Интервью подготовила редакция PMCLUB. Мы рассказываем обо всём из мира менеджмента проектов и продуктов. О новых сервисах и интересных кейсах. Подписывайтесь на нас на VC и в Telegram.

0
35 комментариев
Написать комментарий...
Звенислав Николаевич

Забавно, что Миро сами из России. И нейминг у sBoard – ух ох.

Ответить
Развернуть ветку
Вася Пражкин

CBOard?

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Davydov

♂️ ass board ♂️

Ответить
Развернуть ветку
Павел Иванов
Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Davydov
Ответить
Развернуть ветку
Юрий Болотов
Ответить
Развернуть ветку
Павел Иванов
Ответить
Развернуть ветку
Женя Князев из antro.cx

Какой нейминг, такой и лендинг

Ответить
Развернуть ветку
Физический магнит

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Яков Сомов

Цифры. К декабрю 2020-го в sBoard зарегистрировано около 60 тысяч репетиторов.

*наверное речь про 2022 всё-так?

Ребята, успехов!

Ответить
Развернуть ветку
Вадим Скворцов

спасибо, поправили)

Ответить
Развернуть ветку
alexsun

еще один "убивца" :))

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Сеовектор

"Копировать западные продукты -утопия". Дальше читать не стал - это какая то утопия

Ответить
Развернуть ветку
Adel Shakirov

130 тысяч регистраций, из них как минимум айтишники (3000) и репетиторы (60000!) с помощью вашего сервиса зарабатывают. А платит всего 1000 клиентов?

Какая-то благотворительность получается. На какие ресурсы вы планируете развивать продукт? Энтерпрайзы хоть и принесут вам много денег за подписки, но потребуют хороший саппорт почти 24/7, стабильную работу и прочие "ценности для бизнеса" вроде интеграций с условной Джирой.

Но локальная Миро России нужна, поэтому удачи!

Ответить
Развернуть ветку
Беслан Мазиев

Это нормально для фримиум модели

Ответить
Развернуть ветку
Роман Рабочий
Наш первый разработчик, который давал оценку проекта, стал CTO и мог получить долю в проекте.

Чисто для интереса, вот этот момент хотелось бы уточнить

Ответить
Развернуть ветку
Боровков Евгений

Не смог(

Ответить
Развернуть ветку
Егор Власов

Хорошая история! Скоро расскажем свою, про Bigo, который тоже появился как "копия" зарубежного, но пошел своим путем

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Филиппов

Забавно, сайт не выдержал "наплыва" с VC и ушел в небытие. Успел только тарифы посмотреть, которые может на копейку, дешевле Miro.

Ответить
Развернуть ветку
Вадим Зеланд

Dev-ops у них видимо "не зря" свой хлеб кушает)
Хотя там компания молодая, наверное пока и серверочек слабый.

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Филиппов

Под лендинг надо мощный сервер?)

Ответить
Развернуть ветку
Вадим Зеланд

А с чего вы вдруг решили, что когда у тебя есть куча серверов, ты будешь публичную часть сайта отдельном сервере?
Я уверен, он хостится и является частью инфраструктуры самого Saas сервиса и расположен за тем же Nginx сервером который служит и для всех сервисов.

Ответить
Развернуть ветку
Закрытый крюк

Успехов)

Ответить
Развернуть ветку
M-S-R
Копировать западные продукты

Расскажите об этом вконтакту

Ответить
Развернуть ветку
К К

Прикольно, когда нужные ребята оказываются в нужном месте и в нужное время👍 Успехов, хорошее дело делаете)

Ответить
Развернуть ветку
Anna Dokuchaeva

Вова и команда, вам успехов ) все получится 🫶

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Ерофеева

Успехов вам, ребята!!!!

Ответить
Развернуть ветку
Федя

Ништяк! Молодцы!

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Соколов

А где она эта очередь из российских компаний ?

Ответить
Развернуть ветку
Елена Казымова

Успехов)

Ответить
Развернуть ветку
Боровков Евгений

Спасибо интересный материал

Ответить
Развернуть ветку
Vadim Pyatakov

20 минут на тестовый доступ? Что за негатив

Ответить
Развернуть ветку
Александр Мороз

Какой у вас прогноз по окупаемости инвестиций?
Есть ли смысл связываться сейчас с инвесторами в РФ?

Ответить
Развернуть ветку
Александр Мороз

В macOS обещают добавить аналог miro (обещали, что этой осенью выйдет)
Что на этот счёт думаете? Или у вас бОльшая часть пользователей с других платформ?

Ответить
Развернуть ветку
Катерина Горбачева

Так забавно, я помню этап, когда реклама Sboard бесконечно лезла в инстаграме, как размещение картинок то было бесплатным (до 3х), то платным, я на подписке с осени 2021, очень довольна всем, кроме того что выгрузка pdf так и не работает нормально для объемных досок)))

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 35 комментариев
null