Кейс: как продуктовое исследование помогло спасти проект от убытков
Команда Antro провела исследование и сэкономила профориентационному стартапу миллионы рублей.
В июле 2022 к нам обратилась команда Информационной Образовательной Системы РОСТ. Они развивают стартап Карьера.Онлайн — сервис цифровой профориентационной диагностики учащихся и студентов. Это совместный проект Информационной Образовательной Системы РОСТ и Центра тестирования и развития «Гуманитарные Технологии». Центр основан на базе факультета психологии МГУ им. М. В. Ломоносова.
Цель проекта — помочь молодёжи разобраться, что они хотят, и помочь компаниям в привлечении молодых специалистов. Для этого они собирают оценки, отзывы и результаты тестов в профиль студента и связывают их с предпринимателями.
Команда отработала диагностику на школьниках 8–11 классов, студентах бакалавриата и магистратуры. Проблема была на следующем этапе: руководители не знали, какой запрос есть у работодателей.
Требовалось узнать, чего хотят от профориентационной диагностики будущие пользователи сервиса: вузы и работодатели. На основе этих данных стартап построит новые гипотезы, скорректирует текущие задачи и поймёт, в какую сторону развиваться.
Подготовили 112 вопросов для руководителей
До начала исследования нам было важно точно обозначить его цель. Мы разработали 112 вопросов для интервью с каждым управленцем: продакт-менеджером, директором по развитию и руководителем проекта.
На проработку цели и задач нам потребовалось шесть часов онлайн-конференций. Мы разобрались, как устроена компания, какие планы ставят руководители, какие опасения у них есть, и каким они видят продукт в будущем.
Команда стартапа выслала нам свои наработки: презентации, внутренние обзоры и документы. Эти данные мы задействовали позже, когда прорабатывали дизайн исследования.
Чтобы глубже погрузиться задачу, мы тоже прошли профориентационную диагностику. У всех сотрудников их профессия оказалась на первой или второй позиции по результатам анализа. Приятно, что каждый член нашей команды на своём месте :)
Выделили гипотезы и построили исследование
После изучения всех вводных мы начали собирать наше исследование. Главная гипотеза — «Компании, которые занимаются целевым обучением, заинтересованы в профориентационной диагностике школьников и студентов. Это поможет им находить работников эффективнее». Эту гипотезу необходимо исследовать подробнее.
Результаты исследования покажут, насколько правильно сформулирована идея, которая лежит в основе продукта. Поможет выстроить скрипты продаж и продумать интеграцию с образовательными системами.
Мы выбрали метод глубинных интервью. С его помощью можно определить жизнеспособность идеи при пилотном исследовании.
Дисклеймер: глубинные интервью помогают понять потребности аудитории, определить вектор работ и построить новые гипотезы. Метод хорошо подходит для продуктов на раннем этапе, но для принятия решений могут потребоваться количественные исследования.
При выборе респондентов мы опирались на сценарий рекрутинга в представлении клиента. Предполагалось, что на заинтересованных работодателей можно выйти через кафедры университетов.
Мы выделили две группы для интервью: представители университетов и представители бизнеса. В выборку попали руководители карьерных центров трёх основных вузов города и пять представителей крупного и среднего бизнеса.
Для исследования методом глубинного интервью не требуется много респондентов. Гораздо важнее, чтобы выборка была однородной.
Для университетов мы подготовили 51 вопрос, 43 — для компаний. Узнали об устройстве карьерных центров и HR-отделов, стажировок, процессе набора абитуриентов и найме сотрудников, показателях эффективности, сервисах, которые используют организации.
Провели 16 часов интервью
Подключили знакомых, промониторили блок контактов на сайтах компаний и университетов. Так получили список телефонов и электронных почт: с теми, на кого вышли по знакомству, сразу договорились о встрече, остальным — через официальное обращение.
Когда ищете респондентов для интервью, предусматривайте вознаграждение для мотивации. Это может быть гонорар, услуга или скидка. Так с вами охотнее пойдут на контакт, а собеседник не будет спешить, чтобы быстрее закончить общение.
На каждого респондента у нас ушло в среднем по два часа. Чтобы общение выходило плодотворным, мы не только предусматривали мотивацию, но и высылали памятку собеседнику. В ней просили респондента выделить время и не отвлекаться, предварительно пообедать, покурить, взять воды на интервью — это простые советы, которые снижают нервозность. Если не учитывать этих мелочей, интервью может пойти не по плану: собеседник будет отвечать торопливо, чтобы скорее перекусить или заняться другими делами.
Во время интервью важно фокусировать респондента на теме. Иначе он может уходить в долгие рассуждения, рассказы о тяготах своей работы и просто отвлекаться. Через два часа он устанет разговаривать, а вы так ничего и не узнаете.
После исследования мы доработали собственные инструкции к интервью. Теперь все вопросы мы систематизируем по подкатегориям: это помогает сократить время, необходимое для интервью. Искать респондентов и сохранять их вовлечённость стало проще.
Выделили пересекающиеся тезисы и оформили выводы
Для клиента мы предоставляем не только итоги, связанные с гипотезами, но и весь остальной материал исследования: расшифровки интервью, промежуточные выводы, статистику и другую информацию от респондентов.
Несколько промежуточных итогов, которые мы выделили для учреждений высшего образования:
- определили главного конкурента — сервис, которым пользуются университеты, но при этом сотрудникам интерфейс кажется неудобным;
- выяснили, как сотрудники кафедр участвуют в целевом трудоустройстве: KPI, планы приёма и алгоритмы работы;
- узнали, как университеты замеряют динамики трудоустройства, какие инструменты для этого используют.
Промежуточные результаты по интервью с компаниями:
- определили, как компании оценивают качество рекрутинга. Сравнили, чем отличается процесс набора и оценивания кадров в компаниях разного размера. Узнали, что они ожидают от кандидатов.
- выяснили, как компании работают с университетами для привлечения кадров. Определили ожидания бизнеса от учреждений высшего образования.
Конечные выводы и все промежуточные результаты мы не можем предоставить по соглашению с клиентом. Главные итоги исследования: команда стартапа определила слабые места своего продукта и скорректировала планы на будущее. Из-за того, что понимание аудитории и рынка стало шире, компания удержалась от развития невыгодного направления и сэкономила свои ресурсы.
Итоги
Мы провели исследование и предоставили клиенту полный отчёт с промежуточными итогами и конечными выводами. По каждому результату мы продумали рекомендации, которые представили команде ИОС РОСТ на обсуждение.
Через время мы связались с командой стартапа и расспросили, как исследование повлияло на работу. Сотрудники компании вынесли тезисы на внутреннее обсуждение, и сейчас корректируют развитие своего проекта с учётом наших результатов.
Ещё до подписания договора команда Antro начала погружаться в наш проект, предлагала интересные идеи. На этапе погружения в проект исследователи провели интервью с участниками нашей команды. Это был занимательный опыт: оказалось, что мы по-разному видим неглавные аспекты проекта.
Результаты исследования заставили нас изменить планы по реализации продукта. Я благодарен команде Antro, что мы провели исследование до капитальных инвестиций в продукт.
P.S. В команде обсуждали, можно ли доверять исследования подрядчикам. Казалось, что результат будет некачественным, потому что сторонние исполнители хуже разбираются в продукте. Сотрудничество с командой Antro убедило меня, что только сторонние подрядчики это и должны делать. Такой подход добавляет объективности совместному творческому процессу.
Если запускаете бизнес, открываете новое направление в компании или хотите больше узнать о текущей аудитории — напишите нам. Мы проведём исследование и, возможно, тоже сэкономим вам деньги
Комментарий недоступен
За счёт исследования выяснилось, что сегменту аудитории продукт неинтересен и нужно иначе подходить к проектированию функциональности. Соответственно, мы сэкономили на разработке значительную сумму :)
Офигеть, так же реально можно было пару миллионов вникуда спустить...
В том и результат, спасибо!
"Для исследования методом глубинного интервью не требуется много респондентов. Гораздо важнее, чтобы выборка была однородной". Как раз наоборот, выборка в качественном исследовании должна быть максимально неоднородной, чтобы охватить все возможные сценарии использования продукта. Один из критериев (условной) «репрезентативности» выборки – информационное насыщение категорий, когда каждый новый случай (респондент) уже не приносит новых данных о предмете исследования.
Звучит сомнительно, что "продакт-менеджеры, директора по развитию и руководители проекта" потратят 2 часа на интервью ради услуги или скидки. Гонорар может сработать, но озвучьте тогда сумму гонорара.
Ну насыщение — это не репрезентативность, конечно :) Под однородностью мы понимали схожие функции опрашиваемых, что в случае в ВУЗами, например, было отдельной сложной задачей, так как структура каждого заведения отличалась
Естественно, цель в рамках глубинок была вытащить максимум информации, но мы исследовали не столько сценарии использования, сколько потенциальную пользу и процессы в самих ВУЗах и компаниях, чтобы понять, сможет встроиться туда продукт или нет
Привлечь человека к интервью — отдельный скилл, мы не давали денег, только «ранний доступ» к продукту
Статья напоминает неудачный рекламный пост начинающего писателя. Без деталей, цифр и интересных примеров - полная ерунда. Пожалейте время читателей.