В какую нишу войти? Разбираем рынок беспроводных наушников на примере CGPods
Сегодня поговорим о нише потребительской электроники, в частности беспроводных наушниках. Для написания материала, я пообщался с Вадимом Боковым, основателем компании СaseGuru (оборот 500 млн. рублей в год).
Меня зовут Вик Довнар, я основатель компании hooglink.agency, каждую неделю я обозреваю перспективные ниши в товарном бизнесе на примерах наших клиентов и партнеров.
Подписывайтесь на мой телеграм-канал @vikenot, чтобы быть в курсе новых выпусков.
Важно! Это статья-интервью. Если хотите услышать историю CGpods то, пишите в комментариях, сделаем отдельный материл.
Задача данной статьи указать на подводные камни при выходе на рынок беспроводных наушников новичкам. И показать кому стоит выходить в данную нишу, а кому - нет.
…поехали
СТM, а не перепродажа.
Первое, что я хочу сказать, возить чужую электронику из Китая и продавать под китайскими брендами, такой себе бизнес. Конкуренция со стороны других селлеров вас рано или поздно введет сначала в кассовые разрывы из-за продаж по себестоимости, а после и в долги. Сейчас эпоха СTM - собственных торговых марок.
Яндекс Маркет недавно запустил собственную марку телевизоров Junion, конечно, они не производители, а просто клеят шильдики Яндекса и привозят из Китая под своим брендом.
Сегодня быть владельцем собственной торговой марки настолько дешево, что половина блогеров владеет своими марками товара. Поэтому, вперед в Китай за СТM :)
Почему наушники?
Разберем слова Вадима Бокова и поймем, почему же он все-таки решил заняться именно узкой нишей беспроводных аксессуаров.
Еще лет пять назад, я понял, что будущее – именно за беспроводными наушниками. Просто потому, что они обеспечивают совершенно новый уровень комфорта – если сравнивать с проводными моделями. Поэтому, когда я в какой-то момент искал новое направление для развития бизнеса (как раз более сложное и технологичное, чем чехлы и стекла), все сложилось само собой: я решил заняться именно беспроводными наушниками. И даже не беспроводными, а полностью беспроводными – в форм-факторе TWS.
Он в 2018 был «писком моды» – и остается им и по сей день. Ну и стоит добавить, что последним «пинком», который погнал меня именно в сторону TWS, стали наушники ныне малоизвестного бренда Elari – я их увидел в одном из магазинов по цене почти 5 тысяч рублей. Я тогда просто обалдел: блин, никому не известный локальный бренд продает довольно типовую и весьма посредственную TWS-модель аж за 5 тысяч! Такие наушники – повторюсь, очень средненькие по потребительским свойствам – в Китае можно было купить не дороже 1 тысячи рублей!.
Я тут хочу сказать, что Вадим понял несколько вещей:
- Наценка - 80% у не самого качественного товара.
- Неизвестный локальный бренд продается задорого.
- Средненький китайский товар у нас в России идет хорошо.
- Он нашел ролевую модель, которую собирался обогнать на Российском рынке и забрать ее клиентов (Elari по факту сейчас уже нет в РФ, хотя первые поставки их «китайских» наушников шли на «ура» - говорят, сотрудники Elari квартиры покупали с премий за супер-продажи в чистом виде ребрендированного китайского товара).
- Можно найти более классную модель в Китае (или собрать ее самому на китайских заводах) наклеить свой шильдик и продавать в РФ.
Он знал рынок (ранее он занимался чехлами и стеклами для смартфонов), посчитал математику и начал действовать.
Надо сказать про то, что в 2018 году, когда Вадим заходил на рынок, сам рынок только зарождался. А что с ним сейчас?
Рынок беспроводных наушников сейчас:
По данным М-Видео в первом полугодии 2022-го года продажи наушников в сети магазинов выросли на порядка 25% до 5,7 миллионов штук. 60% из них, это беспроводные наушники, доля которых растут из года в год.
То есть:
а) растет сам рынок;
б) растет доля именно данного товара.
Также М-видео отмечает рост продаж наушников-ноунеймов по отношению брендам, за счет низких цен.
А в 2021 году мировой рынок наушников вырос на 24%. Советую изучить аналитическую статью от tedviser
Подытожим:
- Мировой рынок растет, российский рынок растет из года в год.
- Все больше люди обращают внимание на новые бренды.
- Тренд, по моим оценкам, сохранится еще несколько лет потому, что идет как естественный рост рынка, так и каннибализация рынка проводных наушников.
Как запустить такой бизнес?
По словам Вадима Бокова, они с командой полгода ездили по Китаю чтобы найти нужную модель, которую они хотели модифицировать, после чего продавать в России.
Важный момент: я изначально не хотел тупо переклеивать шилдики, перепродавая в России китайские наушники. Плюс, как я уже сказал, я не хотел продавать что-нибудь банальное – ну, типа очередной клон Apple AirPods за в три раза меньшие деньги… Я ориентировался на создание своего продукта.
Поэтому с нашей первой моделью CGPods 4.2 все вышло так. Да, в ее основе лежала готовая модель из каталога китайской фабрики. Но! Я не взял ее as is, как есть, а решил основательно доработать эту готовую китайскую модель. В итоге мы взяли эти наушники, предложенные китайцами и, потестировав их (наушники, а не китайцев), попросили внести ряд существенных доработок: заменить микрофоны на более качественные, а дешевые чипы, отвечавшие за обработку звука, на более современные – производства Realtek. А еще я настоял на том, чтобы вместо оригинального пластикового сделать новый прочный кейс из профессионального авиационного алюминия, выдерживающего нагрузку в 220 кг.
Но, если не идти по стопам Вадима, можно просто переклеить шильдики для начала, как это делает Яндекс. Я в этом ничего плохого не вижу. Так поступил Дмитрий Кривицкий, автор бренда Aurox (вот его статья на vc.ru) кстати, из нее можно много узнать о запуске бренда без больших бюджетов.
Заказал около 20 пар наушников от разных производителей, половину сразу выкинул в мусорку (такое было бы стыдно продавать, фото/видео производителя не передавали качества материалов), оставшиеся поэксплуатировал, выкинул еще половину, из оставшихся нескольких выбрал первый товар для своего бренда. Проверил информацию о юридическом лице, с которым планирую работать.
Провел проверку фабрики, как физически на месте, так и с юридической точки зрения. Желательно все это делать без посредников, так как стоимость каждой проверки может необоснованно увеличить стоимость товара.
Как лучше начинать, выберите сами по своим бюджетам. Я бы протестировал нишу, а потом бы уже выкладывался по полной.
Также важно:
- Продумать логистику
- Придумать оригинальное название бренда.
-Заказать классную, эргономичную упаковку (это можно сделать обычно на том же заводе).
- Получить все сертификаты.
- Написать инструкции.
- Решить вопрос с гарантийным обслуживанием.
Не будем касаться этих шагов подробно. Часть есть в статье Дмитрия. А если вы хотите ликбез пишите в комментариях, сделаем отдельный материал.
Здесь хочу сказать, что сейчас компания Вадима Бокова разрабатывает наушники собственными силами, но производит их по схеме контрактного производства в Китае. Вадим не раскрыл заводы, на которых размещает свое производство (в интернете ходит много так называемых "разоблачений" Бокова, давайте сейчас не про эту чухню говорить, а про бизнес).
На каких заводах производить?
Foxconn, Compal, Pegatron всемирно известные заводы Китая, Тайваня на которых производятся ведущие бренды типа Apple и Xbox и которые принимают заказы от крупных компаний. Они могут сделать все, что угодно. Менеджмент говорит на многих языках. Хороший сервис, но возможно не самые низкие цены.
Если разместите производство на более мелких заводах то получите больше ошибок, брака и «нечестной игры», но и цены могут быть послаще.
Как продавать наушники?
Для начала – небольшой ликбез. Сегодня в принципе есть несколько основных вариантов (или, если хотите, схем, путей) организации продаж для тех, кто хочет выйти на рынок не только наушников – а вообще потребительской портативной электроники. (Крупные бренды вроде Apple и Samsung я сейчас в расчет сейчас не беру, это иная вселенная со своими собственными правилами; я имею в виду именно локальные российские бренды.).
Тут, я хочу процитировать наш диалог с Боковым и дать свои комментарии.
Первый метод:
Первый метод: грузить устройства в крупные розничные сети – «М.Видео», «Эльдорадо», «Связной» и пр. То есть встать на полку. Суть этой бизнес-схемы – поставить в сети самое дешевое, уж простите, говно. Оно может быть сделано ногами рукожопых китайцев, оно может быть глючным, ну и так далее. Главное – чтобы оно стоило как можно дешевле.
Это ключевое: розничные сети забирают себе 40-50% от итоговой цены поставленного товара; то есть чтобы получить цену тех же беспроводных наушников на полке в 5 000 рублей (а это де-факто психологический предел для львиной доли покупателей наушников) они должны иметь входную цену для розничной сети не более 3 000 рублей.
Соответственно, в Китае такие наушники при покупке на заводе стоят и вовсе 1 000-1 500 рублей – иначе экономика просто не склеивается.
Так вот: если предприниматели выбирают такую схему продаж наушников (через розничные сети), то им не нужно строить никакого сильного бренда, заниматься поддержкой, очень уж тщательно следить за качеством продукта… Главное – закинуть как можно более дешевый товар в розничную сеть. Дальше уже всем рулить будет розница.
Правда, у этой схемы есть серьезные риски. Связаны они главным образом с драконовскими условиями, которые навязывают крупные розничные сети поставщикам: например, отсрочки платежей, которые сейчас могут достигать и полугода.
В итоге предприниматель может запросто попасть, например, на курсовую разницу. То есть когда поставлял наушники в сеть – доллар стоил 60 рублей, а через полгода он будет стоить, например, 80 рублей. И вся твоя прибыль может тупо обнулиться.
Плюс необходимость явных и скрытых компенсаций всего, чего только можно: маркетинга и рекламы сети, затрат на сервис, возвраты, клиентскую поддержку. Это первое. Второе: покупатель в случае такой схемы тоже страдает, так как ему по сути за 5 000 рублей продают то, что с фабрики в Китае уходит за 1 000 рублей. Ну да, а как вы хотели?
Покупатель вынужден оплачивать гигантские аппетиты и затраты давно неэффективной крупной сетевой розницы
Думаю данная информация ни у кого не вызывает сомнений, так все оно и есть.
Второй метод:
Вторая схема продаж электроники (в т. ч. и наушников) – продавать такие же дешевые говенные китайские наушники через маркетплейсы. Тут все, казалось бы, проще. Конских накруток розничных сетей нет, поэтому можно толкать дешевку за три рубля – и вроде бы рубить бабло лопатой. Но, как показывает практика, этот путь тоже тупиковый.
И я не просто так про практику говорю – вот, например, был на VC.ru пост предпринимателя из Самары: (https://vc.ru/trade/148763-sozdanie-brenda-elektroniki-i-vyvod-na-rynok-plany-na-budushchee), который рассказывал, как он еще на заре зарождения сегмента TWS-наушников создал свой бренд Aurox, предлагая дешевейшие копии Apple AirPods именно на маркетплейсах. Я даже ответку ему написал: (https://vc.ru/trade/170098-otzyv-preduprezhdenie-ili-kak-tyumenskiy-brend-caseguru-ne-razorilsya-na-kitayskih-naushnikah), где рассказал, почему его путь – путь в никуда.
Забегая вперед – я был прав, сегодня никто не знает бренда Aurox. Он сдулся – даже несмотря на вполне перспективные продукты а-ля Apple AirPods и весьма вкусные на тот момент цены в 2 500-3 000 рублей за наушники (и это реально мало, обычно столько стоят TWS-наушники на AliExpress).
Почему же бренд Aurox сдулся? Потому что они работают по принципу: "Один раз купил – выкинул, и уж точно никому не посоветовал…" В бренд не вложили вообще ничего, за брендом ничего не стоит.
Тупо официальный сайтец-одностраничник замутили – и закинули на маркетплейсы типичные китайские наушники. Купил в Китае наушники – продал – снова купил – снова продал…
Это не построение бренда, а обычный банальный бокс-мувинг, купи-продай, который не способен развиться в сильный бизнес в перспективе
В целом, я с Вадимом согласен (я все-таки написал книгу «Антимарткетплейс»), хотя и с оговорками.
Более того, прогнав бренд Aurox (о котором я упоминал выше) через маяк, я вижу что продажи на WB и Ozon c учетом декабря идут, но выручка совсем не большая. На скрине самая популярная модель.
Трафика на сайт по данным similarweb нет. Но, все равно пожелаем Дмитрию удачи в развитии бренда. Если он напишет еще одну статью про этот рынок, будем очень рады.
Стоит понимать, что Вадим начинал не с нуля (как Дмитрий). И запустить бренд через маркетплейсы, авито и микроблогеров, наверное единственный вариант если у вас нет бюджета.
В текущей реальности много решает креатив, позиционирование, работа с соц.сетями.
Например, с тем же CGPods мы работали на субподряде у маркетингового агентства Бокова - Миши Фадеева - на Пикабу (агентства так иногда и делают). В целом более 1 млн. прочтений о бренде было от нас на этой площадке. Я хочу сказать, что если вы возьмете вторую схему и добавите в нее работу с брендом, то все вполне может заиграть. На Пикабу можно размещаться бесплатно.
Маркетплейсы и прайс-площадки работают и дают прибыль здесь и сейчас. А микро-блогеры дают хороший выхлоп. Можно начать с этого, реинвестируя прибыль в развитие первый год работы.
Дошли до определенной точки в выручке, выдохнули, поблагодарили себя и начали тащить деньги домой. До этого, ни-ни… максимум скромная зарплата работника макдональдс.
Я сам дважды запускал бизнес, работая параллельно в найме и не платя себе никакой зарплаты больше года. В первый раз мне было 20 с небольшим и у меня уже был новорожденный ребенок. Это жесткая схема. Но она реальна.
Третий метод
Я изначально выбрал иную, третью схему, третий путь. Он самый сложный, самый тернистый, но и стратегически наиболее долговечный и перспективный. Во-первых, у меня свой собственный канал продаж – наш фирменный интернет-магазин.
Создать и раскрутить его в разы сложнее, чем закинуть товар в розницу или на маркетплейсы и жить по сути за счёт их трафика (хотя, кстати, через маркетплейсы CGPods тоже продаются; 10% – через них, 90% – через наш магазин). Зато при наличии собственного интернет-магазина еще и финансовых рисков меньше: нет никаких отсрочек платежей. Продал наушники – и вот они, денежки. Сразу у меня в кармане. И никакие сети меня завтраками не кормят.
Во-вторых, у меня свой уникальный продукт, базирующийся на моих личных идеях, моём видении потребительских свойств. Какие еще наушники за 5 000 рублей могут предложить полноценную защиту от воды (не от брызг, а именно от струй воды – хоть в душе мойся в наушниках!) и прочный металлический кейс? Правильно, никакие другие наушники за 5 000 такого не могут предложить. А CGPods – могут
Вадим как основатель бренда давит на потребительские свойства товара. Но, я думаю, не в них дело. Я не раз видел на том же Пикабу разборы других брендов, которые не хуже CGPods. Я думаю, дело в грамотной работе с блогерами.
Подтверждаю слова Бокова - 300К + заходов на сайт в месяц по данным Similarweb
Плюс огромный брендовый трафик 70000 + запросов только по слову cgpods. И 500 млн. оборота в год.
Как это удалось? Как удается плевать на маркетплейсы и успешно развивать свой e-commerce?
Просто маркетинговая команда Бокова во главе с Фадеевым (агентство AMP) прекрасно понимают как работать с блогерами и инфоповодами. Вы знаете еще наушники помимо Apple, которые бы столько обсуждались в последние годы людьми на разных порталах, сайтах, соц.сетях? Я думаю, нет.
Что я заметил, когда наши ребята работали с командой Фадеева. Он очень круто работает как с охватом, так и с частотностью. Обычно он окучивает одну и ту же аудиторию. Посмотрите сами ролики про СGPods, на 70% выходят у одних и тех же блогеров с активной и растущей аудиторией, будь то Лебедев, Собчак или Пучков-Гоблин и другие.
Для формирования бренда недостаточно одного сообщения, нужно делать много касаний одного и того же клиента. Лучше меньше охват, но больше касаний, чем выше охват и меньше касаний. Всегда помните об этом
А на Пикабу, вся эта "бодяга" с разоблачениями Бокова очень быстро стала мемом и начали появляться защитники бренда, хотя в начале 100% аудитории была против.
Еще один пример компании, которая вышла за счет инфоповодов и блогеров - aviasales. Они гении вбросов и посевов, а так же умелой подстройкой под любую новостную повестку.
Кому нужно, а кому не нужно заходить?
По мне, так 99% ребят, которые зайдут в нишу с нуля, мало что получат. Много конкурентов, много работают по схеме купи-продай на маркетплейсах. Ноунейм компании постоянно уменьшают стоимость наценки. По данным того же М-Видео начал расти сектор наушников дешевле 2К рублей (копеечного дер*ма).
В нишу стоит заходить если у вас уже есть рабочий бизнес и денежный поток и вы хотите запустить новое направление. Вы готовы вкладываться в бренд и развивать свой e-commerce.
Думаю, даже с начальным капиталом в 3-5 млн. + средней прогерской зарплатой senior, уже можно начать мутить такой бизнес. 🙂
Рынок сейчас очень хорошо растет, а грамотно построенных брендов (особенно российских) очень мало.
Каждую неделю, выходит обзор нового рынка, а на моем телеграм-канале @vikenot, я публикую дополнения к темам и фишки запуска своего товарного бизнеса.
Скачал.
Нужно больше сидов.
Встал на раздачу
Ох, а если со стороны бизнеса посмотреть?
Качаем
Теперь удобно заходить на vc с CGPods, да? Никто не утопит в минусах, а те, кто лайкнут - создадут положитильный образ приятной встречи на vc, удачи)
А что с ними не так? Вы в чем сомневаетесь?
Я не раз видел на том же Пикабу разборы других брендов, которые не хуже CGPods. А я видел разбор CGPods на том же Пикабу. Например совсем свежий.
Так то в переклеивание шильдиков нет ничего странного, но Вадим упорно продолжает утверждать что наушники их собственная разработка, а не ОЕМ с переклеенным шильдиком. Собственно в этом основные претензии. Впрочем черный пиар, тоже пиар.
https://pikabu.ru/story/prodolzhenie_posta_rassledovanie_cgpods_itogi_9786385