7 гипотез, от проверки которых зависит успех нового продукта

С чего начать новый бизнес-проект? Конечно же с зажигающей Вас идеи. В процессе формулирования идей у вас формируется видение вашего будущего проекта. Видение и основополагающие идеи дают ответ на очень важный вопрос “Почему?”

Почему вы хотите реализовать эту идею и в ближайшие несколько месяцев, а может быть и лет, погрузиться с головой в реализацию своих бизнес-задумок? Это вопрос внутренней мотивации.

Но ни видение, ни самые продуманные идеи не дадут вам ответы на вопросы “Почему?”, связанные с жизнеспособностью будущего проекта.

И таких вопросов можно написать очень много.

Это очень не простые вопросы и ответить на них с ходу, без подтверждений фактами, возможно, не получится. Но что нужно проверять? Все сразу? Или какие-то отдельные предположения?

Бизнес-планы не дадут вам ответов на эти вопросы, а только могут вселить излишнюю уверенность в вашем первоначальном плане. Как вы можете строить детальные планы на неизвестное будущее?

Чтобы структурировать свое видение и идеи, я рекомендую разработать концепцию бизнес-модели, в рамках которой будут учтены все жизненно важные факторы нового проекта. В любой бизнес-модели есть факторы, от которых зависит ее успешность и жизнеспособность. Эти факторы основаны на ваших предположениях и гипотезах, которые могут оказаться неверными, поэтому факторы успеха с одной стороны, являются факторами риска с другой стороны. Эти факторы риска можно назвать критичными гипотезами.

Как правило, идея нового проекта базируется на нескольких самых критичных гипотезах, без подтверждения которых бизнес-модель будет нежизнеспособна.

Поэтому, перед тем как занимать деньги у родственников, или брать кредит в банке, или привлекать инвестиции для реализации вашего проекта, необходимо проверить самые критичные для вашей бизнес-модели гипотезы. Если они не подтвердятся, то скорее всего,вашу первоначальную бизнес-модель необходимо пересматривать и выдвигать новые предположения.

Это может существенно снизить риск быстрого провала и повысить шансы на успех, а также сохранить хорошие отношения с вашими инвесторами.

Правила формулировки гипотезы Все бизнесы разные, следовательно все они имеют разные риски. Но для любого бизнеса, пожалуй, самым существенным риском является примут ли потенциальные потребители ваши ценностные предложения, основанные на понимании их потребностей, проблем и предложенных преимуществ.

Таким образом, ключевым действием, которое может снизить риск провала бизнес проекта - это лучше узнать и понять, что действительно важно и нужно вашим потребителям.

Как я уже писал в другой статье, что любому стартапу необходимо ответить на несколько очень важных вопросов в процессе поиска жизнеспособной бизнес-модели:

Достоверные ответы на эти вопросы вы не получите ни в ходе маркетинговых исследований, ни в ходе опросов потенциальных покупателей. Их можно получить только с помощью тестирования в реальных рыночных условиях. В итоге, вы либо получите подтверждение своих внутренних убеждений, либо опровержение в той или иной мере, но в обоих случаях у вас появятся новые гипотезы.

Ясность

Формулируйте просто и ясно то, в чем уверены. Гипотеза должна быть понятна и ясна всем, без дополнительных объяснений. Если у вас разошлись мнения о правильности формулировки гипотезы с кем-то из членов команды, то попробуйте найти формулировку с общей идеей. Если это не получается - сделайте несколько рабочих документов и запишите все формулировки гипотез.

Структура

Практика показывает, что при формулирование предположений лучше всего использовать одинаковую структуру. Рекомендую начинать свое предположение со слов “Я верю, что....”. Если работа идет в команде “Мы верим, что…” или “Мы предполагаем, что ...”. Вторая часть предложения должна включать в себя раздел из бизнес-модели (например, потребности клиентов) и ваше предположение, что является истинным для него.

Опровержимость

Не делайте свои предположения слишком простыми и очевидными. Опровержимость означает, что ваше допущение с высокой вероятностью может оказаться неверным. Возможность аннулировать некоторые из ваших бизнес-гипотез очень хороша, так как это приведет к более быстрому темпу обучения.

После того, как гипотезы сформированы, необходимо подтвердить или опровергнуть их. Проверить гипотезы можно несколькими способами:

Аналоги. Не нужно изобретать колесо - используйте и копируйте опыт других. Наверняка, кто до вас уже пытался решать эту или похожую проблему

Антиподы, глядя на которые, вы хотели бы сделать все иначе. Учитесь на чужих ошибках, чтобы понять чего делать не стоит или найти подтверждение своих гипотез в их действиях.

Внутреннее убеждение и тестирование. Если вы не нашли ответов на свои вопросы в аналогах и антиподах, то нужно проверять гипотезы основываясь на ваших предположениях и внутренних убеждениях. Используйте информацию полученную в ходе анализа аналогов и антиподов.

Воспользуйтесь следующим алгоритмом для формулирования ваших первых бизнес-гипотез и предположений. Заполните максимально подробно все разделы для каждой гипотезы, чтобы получить более ясное видение для идеи своего проекта.

Какие у Вас предположения о потребностях потребителя?

Вопросы:

Пример: “Мы верим, что у людей есть потребность иметь возможность слушать музыку в любом месте”

Сформулируйте свое предположение: Я считаю (мы верим), что у людей есть потребность в ….

Аналоги:

Антиподы:

Тестирование:

Сроки тестирования:

Какой результат будет считаться подтверждением гипотезы:

Доступный бюджет на тестирование:

Какие у Вас предположения о проблемах, которые есть у потребителя при удовлетворении своих потребностей с помощью представленных на рынке решений?

Вопросы:

Пример: Мы верим, что емкость существующих MP3-плееров очень мала и загрузка музыки на эти устройства слишком сложна.

Сформулируйте свое предположение: Я уверен, что у пользователей, при использовании существующих на рынке решений, возникает следующая проблема….

Кто, на ваш взгляд, является идеальным клиентом? Это люди, которые считают проблему, которую вы планируете решать, очень большой и важной, и они готовы пробовать новые решения на рынке для ее решения.

Вопросы:

Пример: Мы верим, что наши идеальные клиенты это молодые люди, которые живут в больших городах, любят музыку и тратят деньги на модные и трендовые вещи.

Сформулируйте свое предположение: Я уверен. что нашими идеальными клиентами будут….

Что, на ваш взгляд, будет самым лучшим и убедительным ценностным предложением для ваших целевых клиентов? От какого предложения они не смогут отказаться?

Вопросы:

Пример: Мы верим, что самым убедительным ценностным предложением для наших потенциальных клиентов будет возможность иметь более 1000 песен в своем кармане, записанные на устройство с стильным дизайном, очень простое и интуитивно понятное в использовании для любого человека, а также возможность просто и быстро скачать музыку с единой интернет платформы.

Сформулируйте свое предположение: Я считаю, что лучшим и самым убедительным ценностным предложением для наших клиентов будет….

Какие, на ваш взгляд, товары/услуги/функции необходимо создать и предложить их клиентам, чтобы они оценили ваше ценностное предложение?

Вопросы:

Пример:

Сформулируйте свое предположение: Я считаю, что наше предложение должно включать….

Какое предположение у вас есть насчет лучшей модели выручки?

Вопросы:

Пример: Мы верим, что лучшая модель выручки будет “Оплата за песню”. Музыкальные лэйблы будут готовы разделять доходы в соотношении 70% на 30% за каждую проданную композицию.

Сформулируйте свое предположение: Я считаю, что лучшей моделью выручки будет….

Как вы считаете, сколько клиенты готовы платить?

Вопросы:

Пример: Мы верим, что клиенты готовы платить по $1 за композицию.

Сформулируйте свое предположение: Я верю, что цена за единицу продукта (ценностное предложение), которую клиенты готовы будут платить - это ….

Скачать шаблон в формате таблицы.

Используйте этот шаблон для системного поиска жизнеспособной модели. Узнать какие из этих гипотез не соответствую действительности не менее важно,чем доказать свою правоту.