7 гипотез, от проверки которых зависит успех нового продукта

С чего начать новый бизнес-проект? Конечно же с зажигающей Вас идеи. В процессе формулирования идей у вас формируется видение вашего будущего проекта. Видение и основополагающие идеи дают ответ на очень важный вопрос “Почему?”

В закладки

Почему вы хотите реализовать эту идею и в ближайшие несколько месяцев, а может быть и лет, погрузиться с головой в реализацию своих бизнес-задумок? Это вопрос внутренней мотивации.

Но ни видение, ни самые продуманные идеи не дадут вам ответы на вопросы “Почему?”, связанные с жизнеспособностью будущего проекта.

  • Почему Вы решили, что существует рынок потребителей для вашего продукта?
  • Почему Вы считаете, что именно ваше решение нужно потребителям?
  • И так как вы, скорее всего, не альтруист, то бизнес должен зарабатывать прибыль. Почему вы уверены, что вы будете получать прибыль, которая удовлетворит всех заинтересованных лиц и инвесторов?

И таких вопросов можно написать очень много.

Это очень не простые вопросы и ответить на них с ходу, без подтверждений фактами, возможно, не получится. Но что нужно проверять? Все сразу? Или какие-то отдельные предположения?

Бизнес-планы не дадут вам ответов на эти вопросы, а только могут вселить излишнюю уверенность в вашем первоначальном плане. Как вы можете строить детальные планы на неизвестное будущее?

Чтобы структурировать свое видение и идеи, я рекомендую разработать концепцию бизнес-модели, в рамках которой будут учтены все жизненно важные факторы нового проекта. В любой бизнес-модели есть факторы, от которых зависит ее успешность и жизнеспособность. Эти факторы основаны на ваших предположениях и гипотезах, которые могут оказаться неверными, поэтому факторы успеха с одной стороны, являются факторами риска с другой стороны. Эти факторы риска можно назвать критичными гипотезами.

Как правило, идея нового проекта базируется на нескольких самых критичных гипотезах, без подтверждения которых бизнес-модель будет нежизнеспособна.

Поэтому, перед тем как занимать деньги у родственников, или брать кредит в банке, или привлекать инвестиции для реализации вашего проекта, необходимо проверить самые критичные для вашей бизнес-модели гипотезы. Если они не подтвердятся, то скорее всего,вашу первоначальную бизнес-модель необходимо пересматривать и выдвигать новые предположения.

Это может существенно снизить риск быстрого провала и повысить шансы на успех, а также сохранить хорошие отношения с вашими инвесторами.

Как определить самые критические гипотезы?

Правила формулировки гипотезы Все бизнесы разные, следовательно все они имеют разные риски. Но для любого бизнеса, пожалуй, самым существенным риском является примут ли потенциальные потребители ваши ценностные предложения, основанные на понимании их потребностей, проблем и предложенных преимуществ.

Таким образом, ключевым действием, которое может снизить риск провала бизнес проекта - это лучше узнать и понять, что действительно важно и нужно вашим потребителям.

Как я уже писал в другой статье, что любому стартапу необходимо ответить на несколько очень важных вопросов в процессе поиска жизнеспособной бизнес-модели:

  • Какую проблему мы будем решать?
  • Действительно ли эта проблема важна для целевых потребительских сегментов?
  • Готовы ли они платить за решение этой проблемы?
  • Если готовы, то почему они будут платить именно вам? Сколько готовы платить?

Достоверные ответы на эти вопросы вы не получите ни в ходе маркетинговых исследований, ни в ходе опросов потенциальных покупателей. Их можно получить только с помощью тестирования в реальных рыночных условиях. В итоге, вы либо получите подтверждение своих внутренних убеждений, либо опровержение в той или иной мере, но в обоих случаях у вас появятся новые гипотезы.

Правила формулировки гипотезы

Ясность

Формулируйте просто и ясно то, в чем уверены. Гипотеза должна быть понятна и ясна всем, без дополнительных объяснений. Если у вас разошлись мнения о правильности формулировки гипотезы с кем-то из членов команды, то попробуйте найти формулировку с общей идеей. Если это не получается - сделайте несколько рабочих документов и запишите все формулировки гипотез.

Структура

Практика показывает, что при формулирование предположений лучше всего использовать одинаковую структуру. Рекомендую начинать свое предположение со слов “Я верю, что....”. Если работа идет в команде “Мы верим, что…” или “Мы предполагаем, что ...”. Вторая часть предложения должна включать в себя раздел из бизнес-модели (например, потребности клиентов) и ваше предположение, что является истинным для него.

Опровержимость

Не делайте свои предположения слишком простыми и очевидными. Опровержимость означает, что ваше допущение с высокой вероятностью может оказаться неверным. Возможность аннулировать некоторые из ваших бизнес-гипотез очень хороша, так как это приведет к более быстрому темпу обучения.

Предположение, которое записано ясно, структурировано и с возможностью опровержения, может считаться бизнес-гипотезой, которую необходимо проверять.

После того, как гипотезы сформированы, необходимо подтвердить или опровергнуть их. Проверить гипотезы можно несколькими способами:

Аналоги. Не нужно изобретать колесо - используйте и копируйте опыт других. Наверняка, кто до вас уже пытался решать эту или похожую проблему

Антиподы, глядя на которые, вы хотели бы сделать все иначе. Учитесь на чужих ошибках, чтобы понять чего делать не стоит или найти подтверждение своих гипотез в их действиях.

Внутреннее убеждение и тестирование. Если вы не нашли ответов на свои вопросы в аналогах и антиподах, то нужно проверять гипотезы основываясь на ваших предположениях и внутренних убеждениях. Используйте информацию полученную в ходе анализа аналогов и антиподов.

Воспользуйтесь следующим алгоритмом для формулирования ваших первых бизнес-гипотез и предположений. Заполните максимально подробно все разделы для каждой гипотезы, чтобы получить более ясное видение для идеи своего проекта.

  • Предположение: сформулируйте свое предположение.
  • Аналоги: примеры каких компаний могут подтвердить ваши гипотезы? Какой положительный опыт можно использовать для своего проекта?
  • Антиподы: что можно сделать иначе? что может привести к неудаче?
  • Тестирование: как можно быстро проверить/опровергнуть эту гипотезу?
  • Сроки тестирования: насколько быстро можно протестировать гипотезу?
  • Показатели, которые будем отслеживать в процессе тестирования: Какие количественные и качественные результаты мы будем измерять? Какой результат будет считаться подтверждением гипотезы?
  • Доступный бюджет на тестирование
  • Выводы и идеи, после тестирования

В 90% случаев, успех всей бизнес-модели зависит от подтверждения 7 гипотез.

Гипотеза №1: Предположение о потребности.

Какие у Вас предположения о потребностях потребителя?

Вопросы:

  • В чем нуждаются ваши клиенты?
  • Чего хотят ваши клиенты?
  • Какими решениями, товарами или услугами они пользуются в данный момент для удовлетворения своих нужд и потребностей?
  • Какие задачи хотят выполнить ваши клиенты или хотят, чтобы им помогли с их выполнением?

Пример: “Мы верим, что у людей есть потребность иметь возможность слушать музыку в любом месте”

Сформулируйте свое предположение: Я считаю (мы верим), что у людей есть потребность в ….

Аналоги:

Антиподы:

Тестирование:

Сроки тестирования:

Какой результат будет считаться подтверждением гипотезы:

Доступный бюджет на тестирование:

Гипотеза №2: Предположение о проблеме

Какие у Вас предположения о проблемах, которые есть у потребителя при удовлетворении своих потребностей с помощью представленных на рынке решений?

Вопросы:

  • Какие проблемы есть у существующих решений/продуктов?
  • Насколько клиенты удовлетворены существующими решениями?
  • Являются ли существующие решения сложными, дорогими, трудно доступными?

Пример: Мы верим, что емкость существующих MP3-плееров очень мала и загрузка музыки на эти устройства слишком сложна.

Сформулируйте свое предположение: Я уверен, что у пользователей, при использовании существующих на рынке решений, возникает следующая проблема….

Гипотеза №3: Предположение о потенциальных клиентах

Кто, на ваш взгляд, является идеальным клиентом? Это люди, которые считают проблему, которую вы планируете решать, очень большой и важной, и они готовы пробовать новые решения на рынке для ее решения.

Вопросы:

  • Опишите как вы представляете ваших идеальных клиентов?
  • Вашими клиентами могут быть другие компании? Назовите компанию, которая, на ваш взгляд, будет идеальным клиентом
  • Есть ли среди ваших знакомых ваши идеальные клиенты? Опишите их
  • У вас может быть несколько клиентских сегментов?

Пример: Мы верим, что наши идеальные клиенты это молодые люди, которые живут в больших городах, любят музыку и тратят деньги на модные и трендовые вещи.

Сформулируйте свое предположение: Я уверен. что нашими идеальными клиентами будут….

Гипотеза №4: Предположение о ценностном предложении

Что, на ваш взгляд, будет самым лучшим и убедительным ценностным предложением для ваших целевых клиентов? От какого предложения они не смогут отказаться?

Вопросы:

  • Какие преимущества дает клиентам ваше ценностное предложение?

  • Чем ваше предложение лучше других?
  • Что делает ваше предложение уникальным?
  • Почему ваши клиенты будут в восторге от вашего ценностного предложения?

Пример: Мы верим, что самым убедительным ценностным предложением для наших потенциальных клиентов будет возможность иметь более 1000 песен в своем кармане, записанные на устройство с стильным дизайном, очень простое и интуитивно понятное в использовании для любого человека, а также возможность просто и быстро скачать музыку с единой интернет платформы.

Сформулируйте свое предположение: Я считаю, что лучшим и самым убедительным ценностным предложением для наших клиентов будет….

Гипотеза №5: Предположение о предлагаемых товарах/услугах

Какие, на ваш взгляд, товары/услуги/функции необходимо создать и предложить их клиентам, чтобы они оценили ваше ценностное предложение?

Вопросы:

  • Что должно включать ваше предложение клиентам?
  • Какие продукты и услуги вам нужны, чтобы привести в восторг ваших покупателей?
  • Что сделает ваше предложение более привлекательным?

Пример:

Сформулируйте свое предположение: Я считаю, что наше предложение должно включать….

Гипотеза №6: Предположение о модели выручки

Какое предположение у вас есть насчет лучшей модели выручки?

Вопросы:

  • Какой вариант оплаты будет предпочтительнее для ваших клиентов? (продажа, аренда, подписка и т.п.)
  • За что клиенты будут вам платить?
  • Как можно укрепить “привязку” клиента к вашему продукту?
  • Как часто клиент будет вам платить?

Пример: Мы верим, что лучшая модель выручки будет “Оплата за песню”. Музыкальные лэйблы будут готовы разделять доходы в соотношении 70% на 30% за каждую проданную композицию.

Сформулируйте свое предположение: Я считаю, что лучшей моделью выручки будет….

Гипотеза №7: Предположение о желании клиентов платить

Как вы считаете, сколько клиенты готовы платить?

Вопросы:

  • Какая базовая цена?
  • Насколько чувствительна к цене ваша целевая аудитория?
  • Какая зависимость спроса от цены?
  • Можно ли использовать “якорную цену” для привлечения внимания? За счет чего можно увеличить цену впоследствии?
  • Какой будет средний чек?

Пример: Мы верим, что клиенты готовы платить по $1 за композицию.

Сформулируйте свое предположение: Я верю, что цена за единицу продукта (ценностное предложение), которую клиенты готовы будут платить - это ….

Скачать шаблон в формате таблицы.

Шаблон для описания и тестирования 7 гипотез для нового продукта Ильченко Евгений

Используйте этот шаблон для системного поиска жизнеспособной модели. Узнать какие из этих гипотез не соответствую действительности не менее важно,чем доказать свою правоту.

Попробуете ли вы данный подход в своей практике?
Да
Нет
Хотелось бы, но не до конца понял как этим пользоваться
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Евгений Ильченко", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 1, "likes": 15, "favorites": 65, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 57710, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 07 Feb 2019 14:04:20 +0300" }
{ "id": 57710, "author_id": 166723, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/57710\/get","add":"\/comments\/57710\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/57710"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113 }

1 комментарий 1 комм.

Популярные

По порядку

0

Познавательно и четко. Хочется кейсов (пусть и общеизвестных), которые иллюстрировали бы каждый тезис. Это серьезная работа, но хотеть не вредно)))

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }