€300 тысяч только на парковку: сервис с российскими корнями My Sky помогает контролировать расходы на частный самолёт

Сооснователь компании Кирилл Ким — о том, сколько стоит содержание бизнес-джета, за что платят владельцы самолётов и как их пытаются обмануть поставщики услуг.

С помощью My Sky владельцы частных самолётов могут контролировать расходы на содержание воздушного судна.

В конце каждого месяца (и в конце года) сервис формирует несколько финансовых и аналитических отчётов:

Сервис получает данные о расходах благодаря инвойсам — платёжным документам, которые выписывают поставщики услуг (аэропорты, агенты по наземному обслуживанию, кейтеринговые компании, топливные компании и другие).

Представители владельца загружают их в систему, и она с помощью технологии OCR и машинного обучения распознаёт текст и соотносит данные с разными категориями — расходы на услуги аэропорта, топливо, экипаж, навигацию и так далее.

Получается привычная круговая диаграмма — как в банковском приложении.

Статистику можно детализировать и увидеть распределение расходов в каждой категории. На примере «услуг аэропорта» это:

Кроме того, пользователь может посмотреть статистику по отдельному рейсу: какое расстояние преодолел борт, сколько денег и топлива было потрачено, кто управлял судном.

Одна из самых полезных функций My Sky — это аудит. Благодаря сравнительному анализу расходов разных пользователей система определяет бенчмарки — сколько стоят те же услуги альтернативных поставщиков (либо того же самого поставщика) и какие наилучшие предложения существуют на рынке.

Проще говоря, благодаря бенчмаркам владелец судна может узнать, переплачивает он за обслуживание или нет.

Например, в конце месяца владелец самолёта получил счёт за наземное обслуживание и заправку самолёта в аэропорту «Тетерборо» на $39 тысяч. По данным My Sky, средняя цена этой услуги — $29,2 тысяч.

Но если сменить поставщиков (например, заказывать топливо у компании AEG, а обслуживание — у компании Meridian), то стоимость услуг можно опустить до $23,9 тысяч, что позволит экономить до $15 тысяч в месяц только на обслуживании и заправке.

Аудиторы сервиса изучают статистику и готовят для клиента пошаговую инструкцию — какие именно действия нужно совершить, чтобы сократить издержки в будущем.

Раньше владельцы не могли посчитать точную сумму затрат на обслуживание частного самолёта, рассказывает сооснователь My Sky Кирилл Ким.

Он столкнулся с этим в 2014 году, когда работал в одном из крупных московских банков, и собственник поставил ему задачу — проанализировать и проконтролировать траты на содержание двух бизнес-джетов.

Когда владелец покупает самолёт, он передаёт его посреднику (оператору или управляющей компании), который организует полёты. Вернее, он подбирает поставщиков услуг, которые нанимают экипаж, заправляют топливо, обслуживают и ремонтируют судно.

В конце каждого месяца управляющая компания отправляет владельцу инвойсы — документы о том, какие услуги были оказаны и на какую сумму.

При этом владелец не может проверить, справедлива ли выставленная цена — информации о стоимости литра топлива или часа парковки в аэропорту чаще всего в открытом доступе нет.

Её получение и анализ — трудоемкая задача, которая требует специальных компетенций.

Кроме того, инвойсы поступают с задержкой: например, самолёт заправили в марте, а инвойс за эту заправку поставщик подготовил и отправил только в июне.

Из-за этого владелец не мог однозначно сказать, во сколько ему обходился каждый перелёт, почему он должен заплатить в конце месяца ту сумму, которую просит оператор.

Ким решил разобраться, как формируются цены, и как устроен этот рынок. Он познакомился с представителем одного из швейцарских операторов Кристофером Маричем.

Они выяснили, что из-за неэффективной работы операторов владельцы частных самолётов зачастую переплачивают за обслуживание до 25% больше реальной рыночной стоимости услуг.

Тогда они решили создать сервис, который позволил бы владельцам провести независимый аудит расходов, а заодно оценить работу своего оператора и оптимизировать расходы в будущем.

Партнёры понимали, что у них на руках нет достаточного количества данных для анализа. А без них они не могли рассчитать бенчмарки — то есть сравнить рыночные ставки поставщиков услуг.

Чтобы их собрать, они решили сперва открыть офлайн-агентство и сфокусироваться на независимом аудите расходов. Им помогли Марк и Алексей Гарбер, которые стали первыми инвесторами My Sky (в то время — My Jet). В конце 2015 года они познакомили предпринимателей с несколькими владельцами самолётов.

Ким и Марич работали как детективы-аналитики: получали инвойсы и искали «аномалии» — в одном платеже появился подозрительный контрагент, в другом оператор пытался дважды списать деньги за услугу, третий платёж прислали по ошибке и так далее.

Накапливая данные, партнёры параллельно начали разрабатывать ИТ-платформу — чтобы визуализировать результаты аудита и статистику для клиентов. У них не было опыта в программировании, поэтому они наняли UI-, UX-дизайнера, продуктолога и разработчиков.

Первая версия ИТ-системы My Sky появилась осенью 2016 года. Функциональность сервиса была ограниченной — аудиторы вручную вводили данные из инвойсов, а платформа рассчитывала стоимость лётного часа и месячные расходы на обслуживание борта.

Однако этого уже было достаточно, чтобы потенциальные клиенты могли точнее оценивать свои расходы, поясняет Ким.

В качестве примера он приводит рейс на Bombardier Global 6000 из Москвы в Санкт-Петербург и из Софии в Лос-Анджелес. Первый займёт час и будет стоить $15-18 тысяч, а второй — 13 часов, будет стоить $36-40 тысяч. В первом случае владелец за час в воздухе заплатит $15-18 тысяч, а во втором — около $3000.

По словам Кима, рынок обслуживания частных самолётов очень закрытый и непрозрачный — операторы не заинтересованы в том, чтобы владельцы могли контролировать свои расходы. После запуска первой версии My Sky предприниматель столкнулся с угрозами.

Предприниматели почувствовали, что создали продукт, который помогает делать рынок прозрачнее. Это дало им стимул продолжить работу.

К концу 2017 года они накопили достаточно данных, чтобы доработать систему, и разработали алгоритм для расчёта бенчмарков, а также детализированной статистики — вплоть до расходов на парковку в конкретном аэропорту мира.

Часть данных (например, рыночные котировки авиационного топлива и сведения о перемещении бортов) компания покупает у сторонних сервисов. Предприниматели не разглашают их названия.

Благодаря новым функциям My Sky смог эффективнее ловить за руку недобросовестных поставщиков услуг и операторов, рассказывает Ким.

К концу 2017 года на My Sky были подписаны около 50 самолётов. Поскольку сотрудники сервиса по-прежнему перепечатывали данные из инвойсов и вручную вносили их в систему, сервис столкнулся с проблемой масштабируемости.

«Мы не могли набирать клиентов — ставили их в очередь. Понимали, что не можем нанимать сотрудников пропорционально росту количества самолётов — это неэффективно», — рассказывает Ким.

Предприниматели поняли, что необходимо автоматизировать ввод информации. Они потратили на это около года: благодаря OCR система автоматически распознаёт текст инвойса и с помощью алгоритмов машинного обучения «понимает», к каким категориям относятся расходы и автоматически разносит их по соответствующим позициям.

Сотруднику сервиса требуется только загрузить документ в систему. По оценке Кима, автоматизация позволила увеличить скорость обработки документов в 30 раз.

По данным компании Bombardier, общий объём рынка обслуживания частных самолётов составляет €28 млрд, а всего в мире — 22 тысячи бизнес-джетов (из них в России около 500 бортов).

Сейчас на платформе зарегистрировано 90 самолётов. По словам Кима, конверсия продаж составляет 90% — из 10 встреч с собственниками 9 заканчиваются подписанием контракта.

My Sky работает по модели SaaS — стоимость подписки для одного борта составляет около €4000 в месяц и зависит от типа и размера самолёта. Приблизительная выручка сервиса — около €360 тысяч (точную сумму Ким не раскрывает, но отмечает, что компания прибыльна).

За четыре года компания привлекла €1,5 млн инвестиций. В команде My Sky — 80 человек. Офисы находятся в Швейцарии (где зарегистрирована компания) и в Москве.

В России сосредоточена команда, которая отвечает за разработку продукта, а в Европе — команда, которая отвечает за продажи и поддержку пользователей.

Большинство клиентов сервиса — из-за рубежа. 50% приходится на Европу, 30% — на Россию, 10% — на Азию и Африку, 10% — на США. В будущем Ким планирует упрочить позиции на американском рынке (и сейчас ведёт переговоры о новом инвестиционном раунде).

Кроме того, Ким собирается расширить взаимодействие с производителями самолётов. Сейчас My Sky сотрудничает с двумя компаниями (Ким не разглашает названия): по условиям соглашения, сервис передаёт производителям обезличенные статистические об использовании их самолётов, а производители — рекомендуют My Sky своим клиентам.

Стоимость бизнес-джета варьируется от $300 тысяч (за 30-летний Learjet или Cessna) до $130 млн (новый Airbus или Boeing в пользовательской комплектации).

«Перед покупкой самолёта нормальный человек спросит: "Сколько я буду тратить на его содержание?" Тот производитель, который сможет точно ответить на этот вопрос, получит нового лояльного клиента», — заключает Ким.

#mysky