Как получить американские деньги: опыт акселерации и выход на инвесторов

Резидент бизнес-инкубатора «Ингрия» проект TuSion занимается разработкой приложения для повышения продуктивности, тренировки концентрации и релаксации, а также снижения уровня стресса с помощью технологии нейрофидбека. Подробнее про технологию и принцип работы приложения — по ссылке.

Осенью 2018 года стартап TuSion прошёл программу акселерации в американском Starta Ventures. Практическими рекомендациями по работе с иностранными инвесторами и опыте прохождения программы поделился CEO проекта Андрей Хапсасов.

Наша компания существует с 2017 года. Но в феврале 2018 года начался резкий рост, так как мы получили ангельские инвестиции и смогли подключиться к работе в фултайме. И где-то в середине лета стали задумываться о том, как выходить на различные рынки. Было хорошее предложение от акселератора Starta, и мы решили отправиться на программу в Нью-Йорк. Свои гипотезы мы собирались плотно протестировать именно там.

Для начала мы хотели пообщаться с HR-менеджерами, для этого использовали личные знакомства и Linkedin. А дальше столкнулись с определёнными сложностями в коммуникации. Не из-за языковых особенностей, у нас у всех в команде свободный английский, а скорее из-за непонимания, как работает система.

Нам удавалось связываться с HR-менеджерами, разговаривать с ними. Но в итоге дальше первоначального предложения дело не доходило. Мы узнали, что в компаниях действует долгая процедура согласования, и это даже не один человек.

У них, как и в наших компаниях, есть бюджет, который надо заранее согласовывать. У них есть сотрудники, ответственные за корпоративное счастье, есть те, кто рассматривает предложения по инновациям, есть суровые HR-менеджеры. И ко всем им нужен особый подход.

Где-то к середине программы мы как раз узнали, что есть так называемые mindfulness-тренеры (mindfulness — осознанность). Выяснили, что специалистов, занимающихся частной практикой в США, очень много. В одном Нью-Йорке сто человек легко наберётся.

Без преувеличения скажу, что от всех тренеров по осознанности, с которыми мы общались, мы слышали подтверждение того, что им нужен наш продукт. Дальше мы упёрлись в то, что у нас нет iOS-версии, которая вот-вот должна выйти.

Когда мы показывали, как это работает с Android, как это отображается на нашей платформе, то от всех получали только положительные отзывы. И даже не имея до конца доделанного продукта, заключили с одним тренером двухгодичный контракт.

До акселерации я как-то скептически относился к менторам. Во-первых, сами с усами и уже не первый акселератор проходим, а во-вторых, надо делом заниматься, а не слушать умных людей. Но мы, наоборот, поняли, что только так и можно. Ведь те люди преимущественно американцы и как раз знают, как работает система, и могут сказать, что ты делаешь не так.

Менторов было много, около 30–50 человек. С кем-то так и не смогли встретиться, так как не совпал график, с кем-то общались достаточно часто. Больше всего нам помогли трое менторов. По именам не назову, наверное, они ничего не скажут. Один специалист имел отличный опыт в корпоративных продажах, мы решили сделать его адвайзером, выделили небольшое количество акций.

Второй — очень продвинутый UX-дизайнер. При этом он учил нас правильно совершать сделки, структурировать, закрывать. Он не мотивационный коуч, но держал нас в тонусе. Несмотря на то, что под конец третьего месяца мы были достаточно уставшие.

Отдельно стоит отметить помощь тренера по ведению питчей. Я раньше считал, что у меня отличный английский, с терпимым произношением, поэтому сначала я не приходил на её мастер-классы, были другие дела. Но перед демо-днём я решил прийти на занятие и с ужасом обнаружил, что половину слов я произношу неправильно. Возможно, они звучали более менее нормально для русского слуха, но не для американского. Буквально за пару дней мне пришлось ставить правильное произношение ключевых слов, запоминать их, чтобы потом использовать. Если бы я пришёл к этому тренеру раньше, я избежал бы этих сложностей.

Мы плотно занимались фандрайзингом. Не сказать, что эффективно, только последние три недели. И это было большой ошибкой. Надо было как только мы приехали, сразу начинать наращивать базу контактов. Даже если нет готового продукта, нужно начинать знакомиться. Есть тот же самый Linkedin, можно участвовать в митапах, которые проходят чуть ли не каждый день. Бывали дни, когда мы с одного митапа переходили на другой.

Говорят, что американские инвесторы не особо горят желанием инвестировать в российскую компанию. Наверное, это правда. Но в американские компании без американских клиентов они тоже не особо хотят инвестировать. Нам нужно было показать хорошую базу именно американскую. Мы сейчас её тоже наращиваем и время от времени высылаем апдейты. Но практика показала, что процесс очень растянут по времени.

Второй момент: регистрация компании и работа бухгалтерии — это тоже очень важно, если вы хотите привлекать американских инвесторов. Мы наслушались историй о том, что компании что-то не то заполнили, где-то ошиблись и попали на большие штрафы (на $10 тысяч долларов и выше).

Если хотите привлекать финансирование от американских инвесторов, то лучше оформить там юрлицо. В нашем наборе были ребята из Украины, Белоруссии, Бразилии, Чехии и даже из США — ни у кого не возникло проблем с основанием компании и формированием документов.

Причём необязательно компанию регистрировать гражданам США, иностранцы тоже могут это сделать. Это, конечно, будет связано с дополнительными документами, но в целом процедура достаточно простая.

Гораздо большие сложности у нас возникли с открытием банковского аккаунта. Эта процедура у меня заняла примерно месяц, потому что та контора, которая открывала нам компанию, должна была выслать форму получения EIN (типа нашего ИНН).

По какой причине, не знаю, но в результате эту форму выслали уже спустя месяц после того, как компания была зарегистрирована. Поэтому только тогда я смог начать открытие банковского аккаунта. Не смотря на то, что этот банк считался «startup-friendly», с нас там стрясли огромное количество документов.

И даже после того как аккаунт открыли, всё равно периодически тянули некоторые документы. Например, запросили справку о месте регистрации в России вместе с коммунальными счетами, подтверждающими, что я там живу. Естественно, на английском, что с нашими ЖКХ просто невозможно. В результате попросил у арендодателя подписать стандартный договор аренды, но на английском.

Мы попали в специальную программу банковского обслуживания, которая даёт некоторые возможности стартапам: какое-то количество бесплатных переводов внутри США, месяц бесплатного обслуживания. Но потом я заметил, что даже за те входящие средства, которые переводят мне на счёт, я плачу определённый процент банку, и это помимо налогов (service charge).

Инвесторы никогда не скажут в лоб «нет». Они могут говорить, что всё здорово и прекрасно, но покажите ещё что-нибудь. Мы показываем, снова предлагаем, но дальше этого дело не идёт. У нас был инвестор, который создал несколько компаний, он достаточно публичная фигура. Нас ему представила Starta, мы отослали ему 3-4 письма с предложениями.

Его ответные письма были не просто отписки, а было видно, что он вникает в тему и тратит много времени на ответ. На демо-дне он тоже всё ходил вокруг да около. Когда мы уже напрямую спросили, будет ли он инвестировать, он ответил «Нет!». И эту фразу было так удивительно слышать, ведь мы столько времени потратили на переговоры.

Лучше бы мы это всё услышали в первый момент, когда стали общаться: что, например, его эта тема не интересует, он видит такие-то риски, и сейчас он не готов в нас инвестировать. Впрочем, обратная связь, полученная от него, очень сильно нам помогла. Не стоит отказываться от таких вещей.

Поэтому если у вас на горизонте маячит инвестор, и вы все силы бросаете на общение только с ним, то не делайте так. Ищите других — и чем больше, тем лучше. Сейчас у нас в воронке примерно 100–150 различных фондов, акселераторов, ангелов. Мы понимаем, что это всё ещё капля в море. С кем-то продвинулись уже далеко, с кем-то это только первоначальный запрос.

Мы хотели выйти на американский рынок, но получилось так, что открыли для себя новую нишу. Причём в России она только-только начинает развиваться, а там уже достаточно сформирована. Рынок корпоративного mindfulness-тренинга в Америке сейчас составляет около $1,3 млрд. И растёт каждый год на 20–30%. А компаний, которые этим могут пользоваться, только в штате Нью-Йорк около 10 тысяч.

В России мы знаем пока только человек пять тренеров, которые работают с теми же самыми подходами и методами, но продолжаем искать. Поэтому наша цель — зарубежный рынок.