Челночники vs Предприниматели в товарном бизнесе. Кто и как зарабатывает?

Хочу провести черту между челночником и предпринимателем. Поговорим про деньги, инфраструктуру. менталитет. Считаю, обязательным к прочтению если вы работаете в товарке.

Меня зовут Вик Довнар, Я основатель Hooglink.Agency, которая работает в e-commerce бизнесе. Каждую неделю в моем телеграм канале @vikenot мы разбираем новую нишу, в которую стоит зайти.

Меня достали подобные вопросы в личку и в комментах, поэтому сегодня вместо обычного разбора - мини-ликбез по товарному бизнесу.

и еще один в телегу

Давайте попробуем сегодня расставить все точки над "и".

Есть 2 типа бизнесменов в товарном бизнесе. С кардинально разным подходом к делу. Оба подхода имеют право на жизнь.

Челночнички, их еще называют “перекупы”, “купи-продай” и т.д. Этот бизнес существовал веками, до всех этих заморочек с брендами. В 90-ые Олег Тиньков начинал свой путь с челночничества. Это нормальный бизнес.

В десятые года, до эпохи маркетплейсов, челночники продавали свой товар через лендинги. Помните, “ягоды годжи”, “душ шарко” и другие товары? Конечно, были и более скромные ниши по типу“ножи” или часы. А также как и сейчас много продавали откровенной “пали” известных брендов.

По факту схема была той же, что и сейчас на WB - выбираете товар на сайтах типа 1688.com или ищите у байеров, делаете красивый лендинг, заливаете контекст, таргет и/или подключаете CPA-сетки.

Пока товар был свежим - его покупали, а рекламу крутили. Как только товар приелся или конкуренция в нише вырастала, нужно было срочно искать другой товар. Со временем, появились специалисты, которые только привозили товар (закупы) и спецы, которые его продавали (арбитражники).

Самое смешное, что тот же Дмитрий Ковпак (который сейчас проповедует запуски бизнесов на WB) учил именно этой товарной схеме. Чувак уже больше 12 лет в этом “челночном” бизнесе. Вообще схема “челночничества” - она вечно зеленая.

Уйдут маркетплейсы Дмитрий будет рассказывать ту же самую схему адаптированную на новый лад.

Если вы производитель или дистрибьютор считается, что вы тоже в товарном бизнесе. Как и шкет с длинными патлами, который барыжит кедами.

Я сейчас дам профайл принципов бизнеса челночника и предпринимателя.

Порог входа в бизнес: относительно низкий.

Основные расходы: закупка товара.

Основные навыки: уметь определить спрос, уметь понять, когда выйти и искать другой товар/площадку.

Цель: заработать здесь и сейчас.

На чем играет? В 99% случаев на цене.

Большая опасность: кассовые разрывы и остатки.

Команда: это расходы. В основном небольшая команда на операционке.

Полная зависимость от маркетплейса/площадки.

Порог входа в бизнес: средний или высокий.

Основные расходы: маркетинг, операционка, разработки.

Основные навыки: уметь создавать бренды, продавать по добавленной стоимости, оказывать сервис, собирать команду.

Цель: построить бренд, создать организацию, изменить мир.

На чем играет? в 99% случаев не на цене (качество, сервис, инновации).

Большая опасность: проигрыш другим брендам. Падение рынка.

Команда: это инвестиции. Больше эффективных людей - быстрее развитие.

Низкая зависимость от маркетплейсов, мультиканальность.

ВАЖНО! Это только часть профайла. Конечно, кассовые разрывы бывают и у предпринимателей и они так же инвестируют в товар. Скорее я попытался расставить акценты, может быть сильно утрировано, чтобы провести черту и показать разницу в подходах.

Челночник может забрать деньги в первые месяцы бизнеса, найдя удачный товар и продав его на МП. Все с кем я общался оставляли оборотные средства для закупа товара, а разницу забирали (так кстати и на курсах учат)

У предпринимателя так не получится. Первый год или два идут вложения в бизнес и бренд. Человек получает иногда меньшую зарплату, чем другие сотрудники компании или не получает вовсе.

Когда мы запускали магазин sklad220.ru - с партнером, первые 7 месяцев вообще не вынимали деньги. Только, когда вошел инвестор в компанию, мы поставили себе зарплату. Когда я запускал агентство Hooglink.agency (оно тогда называлось downars11), я год не брал себе ни зарплату ни дивиденды, а мой партнер получала зп наравне со спецами.

И это еще нам повезло. Я знаю, Федор Овчинников (основатель Додо-Пицца) несколько лет роста получал не более 300К в месяц, хотя компания уже оценивалась в миллиарды рублей.

Все мои знакомые предприниматели - профессионально деформированные люди. Они ставят амбициозные цели мирового господства или миллиардного в долларах оборота или “монополистического” распространения продукта.

Часто вообще непонятно уносят ли они домой деньги.

Наценка в челночном бизнесе минимальна. Так как они играют обычно на цене. И рано или поздно на площадку с этим товаром заходит слишком много демпингующих конкурентов.

Почему? Потому, что инструментов продаж у челночника помимо скидок попросту нет. Какой бы ни был товар - куртки, электроника или мебель.

В итоге всегда наступает момент, когда товар должен уйти по себестоимости или челночнику грозит кассовый разрыв. Просчитывать такие моменты главная задача челнока.

Если финансовой подушки нет - он вылетает из бизнеса.

Если говорить о прибыли: на WB она около 2%-5%-10% в зависимости от товара. Не думаю что на Ozon и Я.Маркет значительно больше. И это нормально, с учетом того, что “челночник” не создает никакой дополнительной ценности.

Денежный оброк за регистрацию на WB в районе 30000 р. придуман именно для челночников, если они выйдут из бизнеса слишком быстро, то маркетплейс хотя бы заработает лишние деньги на платной регистрации.

Вы улыбнетесь, но вся инфраструктура сейчас работает на челночников.

Сервисы тинькофф е-commerce и новый сервис Ozon “деньги на закупку” - это сервисы для челночников. Предпринимателям они попросту не выгодны.

Сервисы Mpstats или Sales finder - для управления на маркетплейсах тоже обслуживают нужды челночников. Все эти функции сравнения с конкурентами и оповещение о снижении цен и показатели выкупа, важны прежде всего челночникам (хотя предпринимателям они тоже не помешают).

Курсы по запуску на WB - как я уже сказал созданы исключительно для челночников, как и видоски на YouTube. Инфы для предпринимателей не более 15%

Челночники выгодны маркетплейсам потому, что они вливают свои деньги в привлечение клиентов на площадку, после чего МП продает этим клиентам товары другого селлера или свои собственные (как начал делать во всю Я.Маркет и Ozon).

Посмотрите как быстро развивается кредитная история селлеров. Типа закупите товар в кредит. Большая часть селлеров участвующих в аттракционе невиданной щедрости, понятное дело, останется в долгах. Хотя не исключено что кому-то такое финансовое плечо поможет.

Все дело в менталитете. Предприниматели умеют и любят играть в долгую. Челночники умеют быстро реагировать.

Предприниматель может заплатить блогеру за рекламу и не заплатить себе зарплату, потому что строит бренд на сотни миллионов. Челнок не строит бренда поэтому рассчитывает получить отдачу здесь и сейчас.

Перекупы ментально больше похожи финансовых брокеров. От них нужна быстрота принятия решений и действий. Они хотят вложить деньги и достать через 3-4 месяца. А как спрос упадет, искать новый товар. Это состояние ума.

Как вы понимаете найдется мало мужиков с нормальной кукухой готовых посвятить свою жизнь овощерезкам. Челночники проводят жизнь в поиске таких товаров с высокой отдачей.

Если для предпринимателя, нормально решать возникшие проблемы со спросом новыми каналами или инвестициями, то для челночника выгоднее сбыть товар по меньшей цене сразу, чтобы закупить новый.

Честно, считаю, что во времена постоянных кризисов, челночный путь - это более близкий путь к деньгам. Поэтому крутые предприниматели типа Воложа и Орлова стали развивать бизнес за границей. Как играть в долгую если правила постоянно меняются?

При этом, предпринимательский бизнес в России можно делать (об этом в предыдущей статье) и я веду свои каналы именно для предпринимателей.

Написал на одном дыхании за 40 минут. Извините за некую не аналитичность статьи и маленькое количество данных. Кто со мной не согласен или наоборот согласен, пишите в комментариях.

Предприниматели, залетайте в телеграм канал vikenot,

Внимание! для челночников, он может быть вреден)