DRCT.aero — как мы хотим изменить рынок продажи авиабилетов

Привет, меня зовут Олег, я руководитель продукта и сооснователь DRCT.aero. Мы — NDC агрегатор. Я расскажу, что это значит, и как мы хотим изменить авиационную дистрибуцию.

Рынок продажи авиабилетов монополизирован тремя глобальными компаниями, так называемыми GDS — Amadeus, Sabre, TravelPort. Это маркетплейсы на которых авиакомпании размещают свой товар — перевозки. GDS контролируют 50% продаж авиабилетов, а комиссия за продажу перелёта иногда соизмерима с доходом авиакомпании на кресле. Классические перевозчики полностью зависимы от GDS. Единственные, кому удаётся успешно обходиться без этого маркетплейса — лоукосты. Они справляются продавая билеты на своих сайтах.

И, как бывает в монополизированных отраслях, монополии не торопятся совершенствовать продукты и внедрять инновации, ведь клиенты и так заплатят.

В авиационной дистрибуции именно так и произошло. Продукты GDS сегодня выглядят до абсурда смешно: терминальные интерфейсы, работа в которых похожа на программирование, а обучение пользованию иногда занимает несколько месяцев. На протяжении 30 лет принимались ситуативные решения: засунуть терминал в веб, веб в мобилку, затолкать продукт в продукт и отобразить в одном интерфейсе — ни к чему хорошему это не привело.

Помимо цены, одной из проблем для авиакомпаний является продажа дополнительных услуг: питания, багажа, апгрейда, Wi-Fi на борту и т.д. Через GDS эти услуги продаются неэффективно, меньше 1% из всех дополнительных услуг продаются через GDS. А для авиакомпаний дополнительные услуги — очень важный рынок. Его оценивают в $75 млрд. в год. Учитывая маржинальность, рынок вдвойне интересен.

Мы хотим решить проблемы цены и удобства работы с помощью NDC. Это технологический стандарт, предложенный международной ассоциацией авиатранспорта. Он описывает, как авиакомпаниям передавать данные и предоставлять доступ к наличию мест и дополнительным услугам. Детальней про NDC и почему он появился. Используя этот стандарт, продавцы авиабилетов могут построить «прямое соединение» с базой данных авиакомпании и продавать контент без участия GDS. С NDC новые игроки могут попробовать свои силы в конкуренции с GDS — создавать новые бизнес модели и решения. По задумке авиакомпаний конкуренция сделает дистрибуцию дешевле и гибче, и они смогут решить насущные проблемы

Мы хотим стать одной из таких компаний. Мы интегрируемся с перевозчиками, чтобы предоставить продавцам авиабилетов единый интерфейс для доступа к NDC-контенту без необходимости проходить интеграции с каждым перевозчиком самостоятельно. Это очень непростой и трудоёмкий процесс. Пока GDS обещают клиентам скорый доступ к NDC, прикрываются «третим уровнем NDC-сертификации» и пишут о «успешном тестовом выпуске первого билета с использованием NDC», мы продали тысячи билетов через NDC за полгода. Сейчас мы работаем с шестью авиакомпаниями — Air France, Austrian, Brussels Airlines, KLM, Lufthansa, Swiss. Пока, мы единственные в Восточной Европе, и всего 12-тая компания в мире, прошедшая NDC-сертификацию Air France-KLM. Наши цены на 12-32 евро ниже чем в GDS. С нами, клиенты не нарушают отношений с перевозчиками — продажи и взаиморасчеты идут по их существующим контрактам.

Год назад мы создали DRCT сокращённо от direct — потому, что продаём контент напрямую. Мы используем продуктовый подход к разработке. Благодаря этому, нам удалось создать интерфейс, которому не нужно обучаться вовсе. За счёт этого, наши клиенты показывают невероятные, по меркам рынка, результаты — 80% продаж происходит через NDC. Авиаменеджеры любят наш продукт. Со слов представителей Lufthansa Group — это лучшие результаты в мире, о которых они знают. Результаты, которых удавалось достичь авиакомпаниям с их интерфейсами, не превышают 5%.

У нас есть решения для трёх сегментов аудитории: авиаменеджеров, IATA-агентств и OTA.

Конкурентов достаточно. Но, зачастую, это компании, которые занимаются агрегацией GDS-контента. Мы считаем, что фокус на NDC дает нам преимущества — у нас нет наследия в виде устаревших интерфейсов и сложных API на базе GDS.

Наши основные рынки — СНГ и Европа. В этом году планируем интегрировать ещё 7 перевозчиков. Выкатить самый простой API на рынке, как stripe, только в авиации. Пока фокус на авиабилетах, но мы работаем над решением для дополнительных услуг.