Как Авито сливает мой стартап и требует 168 миллионов в суде

Меня зовут Денис Решанов, мне 35 лет, я серийный предприниматель. Начал свой путь с самого низа, в 2007 работал грузчиком в Ленте и перекладывая коробки придумал свой первый бизнес – аутсорсинговую компанию “Персональное решение”. Я предоставлял вспомогательный персонал на склады и производства. Спустя 10 лет я даже написал книгу “Грузчик”, о том, как создавал свой бизнес.

Бизнес процветал. В 2012 мы запустили свою франшизу, чтобы ускорить экспансию в регионы. Компания “Персональное решение” существует и по сей день, имея больше 200 филиалов по всей стране.

В 2014 году я запустил свой первый hr-tech стартап – геолокационный сервис поиска работы рядом с домом Yawork. Идея была простая – дать людям возможность искать работу на карте. Вы не поверите, но тогда такой опции не было, а для грузчика или кассира удаленность работы от дома – один из первых приоритетов.

Мы не смогли монетизировать продукт из-за своей неопытности в it бизнесе и его пришлось закрыть:( К слову, через несколько лет появился успешный проект Worki, реализующий тот же подход, но более грамотно. Сервис Worki был приобретен холдингом VK и переименован в “VK работа”.

В 2019 году мы с партнером Михаилом Вальковским, моим школьным другом, снова погрузились в hr-tech и запустили проект GigAnt. Идея проекта перекликается с идеей Yawork, но имела ряд технологичных и бизнесовых отличий. GigAnt – это Uber линейного персонала. Соискатели находят через нас подработку в торговых сетях и кафе, а клиенты могут привлечь вспомогательный персонал на часы пик.

Я извлек уроки из Yawork и сразу прицелился на прибыль. Но, чтобы запусить прибыльный it стартап пришлось попотеть.

Мы пахали 24/7 без выходных и каждый кусочек бизнес процесса реализовывали сами: стояли на кассах, обрабатывали тысячи звонков от соискателей, проводили сотни собеседований. Забегая вперед, мы 1,5 года в прямом смысле слова прожили в офисе. Я помню, как спал на раскладушке, потому что всю ночь пилил наш сайт, а вокруг меня уже кипела работа.

Благодаря такому глубокому погружению мы смогли успешно запустить проект и выйти на чистую прибыль. Инвестиции в запуск составили примерно $100.000. Это были мои личные средства, заработанные в других проектах, я все-таки серийный предприниматель как никак.

Историю запуска GigAnt можете почитать у меня в инсте по хештегу #историяgigant или в этом материале от Forbes.

Выйдя на самоокупаемость и убедившись в жизнеспособности бизнеса, я решил привлечь первых инвесторов. Я понимал, что у проекта большой потенциал и мне нужны сильные союзники, чтобы его реализовать. Даже в инсте написал про это пост. Я пригласил в проект Михаила Кучмента, известного российского предпринимателя, сооснователя Hoff и Петра Демченкова, председателя наблюдательного совета Х5. Они на двоих вложили в проект 10,5 млн рублей и получили около 15%.

Такая небольшая сумма инвестиций объяснялась тем, что эти инвесторы имели обширные связи на нашем рынке и благодаря им могли ускорить развитие Гигант.

Они оба активно включились в продвижение проекта и благодаря их связям и пиару темпы роста увеличились.

Первые полтора года GigAnt рос как на дрожжах – в среднем мы прирастали на 23% каждый месяц. Работали с большинством торговых сетей: ВкусВилл, Пятерочка, Азбука Вкуса, SPAR, Дикси и т.д. К декабрю 2020 года достигли выручки в 50 млн рублей в месяц. Даже не смотря на существенные расходы на разработку мы были прибыльной компанией!

Очень мало проектов, которые имеют такую динамику роста и находятся в прибыли. И наш стартап привлек внимание целого ряда инвесторов, в том числе Авито. Менеджер Авито вышел на меня и пригласил на “пообщаться”. Мне очень понравилась эта компания с ее цивилизованным европейским подходом к инвестированию. Также очевидна была синергия наших продуктов. GigAnt мог бы связать миллионы исполнителей с миллионами работодателей прямо внутри Авито и это принесло бы космические прибыли всем. Я загорелся этой идеей и мы с Авитовцами ударили по рукам.

В декабре 2020 года Авито инвестировало в нас кругленькую сумму, мы подписали 250-страничный договор, зафиксировав там основную идею партнерства – интеграцию движка GigAnt в приложение и сайт Авито и ушли на новогодние праздники.

По условиям договора Авито получило 25% компании и 40% голосов в совете директоров (СД).

Все восхищались проектом, Владимир Правдивый, СЕО Авито, лично коучил меня и приходил в офис Гигант, где выступал перед командой. Михаил Кучмент играл в теннис с сотрудниками и лично участвовал в каждом СД. Все были счастливы.

В середине 2021 году рынок труда впал в жуткий дефицит кадров. Дефицит был обусловлен оттоком трудовых мигрантов из страны на фоне пандемии. Всего покинуло страну около 5,5 млн человек. Клиенты обрывали нам трубки и просили предоставить больше людей.Тут я хочу обратить внимание на один нюанс. Изначально GigAnt – это сервис part-time исполнителей, заточенный на оптимизацию расходов на персонал. Наши исполнители выходили на 5-часовые смены во время часа пик и клиент мог отказаться от полной штатной единицы на весь день. Таким образом появлялась экономия. Но во время дефицита клиенты переключились с проблем экономии на проблему нехватки кадров, у них просто некому было стоять на кассах.

Такое неестественное изменение рынка создало вакуум, который мог дать существенный рост нашему бизнесу, если бы мы смогли оперативно подстроить под изменившийся спрос.

Я пришел с этими новостями на СД и предложил расширить наш бизнес в сторону длинных смен. И был поражен ответом. Директора от Авито обозначили свою позицию: “ваш проект про парт-тайм вот этим и занимайтесь”. Я недоумевал, как можно заниматься тем, что не в тренде, и игнорировать то, что все хотят купить? Я никак не мог понять, почему они блокируют это решение (напомню, без разрешения СД в GigAnt не может произойти ничего)? В нашем с Авито договоре нет ограничений на этот рынок, у Авито нет своего конкурирующего стартапа, что же мешает развивать проект в этом направлении?

Если бы я был не зависим от менеджмента Авито, я бы очень быстро подстроился под рынок и по моим подсчетам Гигант вырос бы еще в 10 раз. Чтобы вы понимали, к нам пришла Лента с запросом на 1000 человек в день. Это 80 млн выручки в месяц! Но мы не смогли взять проект. Представьте мои чувства, как предпринимателя, когда мимо проплывают такие крупные заказы, а ты ничего не можешь поделать.

Только значительно позже я понял, что развитие бизнеса в этом направлении создавало угрозу в получении KPI менеджеров Авито. И эта самая угроза и была причиной блокировки решения.

Дело в том, что 25% выручки Авито.работа приносят аутстаффинговые агентства, которые как раз предоставляют исполнителей на полный день. Если сервис “GigAnt х Авито подработка” начнет предоставлять аналогичную услугу, эти стаф. агентства могут забрать свои рекламные бюджеты. Что приведет к невыполнению плана продаж и недополучению бонусов ключевым лицам и по совместительству членам СД Гигант – Артемом Кумпелем и Дмитрием Пучковым.

Помню, как на одном из СД, Михаил Кучмент прямо сказал: “Артем, сними шляпу сотруника Авито и встань на позицию члена совета директоров Гигант. Сейчас тебя не должно волновать, как это повлияет на Авито работу, важно, что это даст рост Гиганту”. Но Кумпель был неприклонен.

С этой точки и пошли наши разногласия. Какие бы варианты расширения бизнеса в сторону длинных смен я не предлагал, они их не принимали. И делали это достаточно ловко. Менеджеры корпораций всегда общаются очень обтекаемо, это примерно звучит вот так: “все, что ты говоришь очень правильно и в целом мы это поддерживаем, но…”. И после “но” идет какой-то предлог. То надо было заключение юристов, то пересобрать фин модель. По началу это выглядит разумно, но не когда ты приносишь десятую версию фин плана через полгода. И это бесконечно затягивало принятие решения. А заказы проходили мимо.

К 2022 году выручка снизилась, так как мы не могли предоставлять клиентам ту услугу, которую они хотели купить. Чтобы было понятно, клиент просит предоставить грузчика на 12 часов, вместо этого мы предлагаем ему двух по 6 часов. Клиент спрашивает, а почему нельзя одного на 12, а в ответ даже нечего сказать.

Под предлогом снижения выручки Авитовцы предложили сменить генерального директора на более опытного. С одной стороны я негодовал, понимая, что падение выручки – это прямое следствие заблокированного решения. Я мог бы встать в позу, сказав “это вы во всем виноваты”. Но с другой стороны, если смотреть на цифры, проект действительно не вырос относительно прошлого года. Я рассудил, если они так сильно сопротивляются внедрению моего плана, маловероятно что они его вообще когда-то примут. К тому моменту прошло уже 9 месяцев бесконечных согласований с юристами и финансистами. Тем не менее проекту надо расти и стоит дать им возможность реализовать свое видение. И я поддержал решение о смене генерального директора.

На позицию ГД пришел Дмитрий Пучков. Его позиционировали как мощного управленца, который выведет компанию из кризиса и реализует синергии (он возглавил одновременно Гигант и Авито.Подработку с целью встроить наш движок в Авито). Хоть я и не горел желанием передавать руль, но решение выглядело рациональным и действительно могло нивелировать конфликт с Авито.

Операционным руководством Пучков не занимался ни дня, в питерском офисе появился всего один раз. Видимо перед ним были поставлены другие задачи.

Куда поставить запятую инвесторы рассудили сами.

Пучков неожиданно для нас вместо предоставления плана развития заявил, что проект потерял ценность, что по нашей вине инвестиции прогорели. И единственный способ избежать эскалации конфликта – это добровольно покинуть проект, отдав свою долю в пользу Авито и миноритариев (Кучмента и Демченкова). У нас даже есть его письмо, где он подробно описывает “негативные сценарии” в случае нашего отказа от их требований. Я до сих пор не понимаю — это письмо с угрозами было его личной инициативой или он действовал от лица Авито?

Я был ошарашен этими новостями и письмами… Я не мог поверить, что это происходит на самом деле. И сперва не мог понять, в чем дело, но быстро сообразил что к чему.

Немного позже стало известно, что Демченков с Пучковым составили это письмо вместе. Так они хотели оказать давление на нас и завладеть компанией без существенных выплат нам. Сейчас поясню.

Мой партнер, Миша Вальковский, финалист чемпионата мира среди юных физиков, сильный математик и алгоритмист создал движок Гигант, который и представляет основную инновацию нашего продукта. Движок умеет мэтчить десятки тысяч временных слотов в реальном времени с очень высоким match rate. Это очень ценный продукт.

Но и денежная оценка Гигант на тот момент была космической. Я слишком дорого продал проект на предыдущих раундах Авито, не оставив зазора для новых инвестиций. Чтобы официально выкупить контроль, инвесторам пришлось бы заплатить почти ярд! Ох, предупреждали меня мои наставники, чтобы не брал больше денег и не взвинчивал оценку раньше времени. Но я слишком самоувенный. И погорел на этом. Завышенная оценка на ранних раундах – это моя крупная стратегическая ошибка.

В одной из встреч я предложил выкупить их долю (фаундерский buy out), мол если проект стоит копейки, давайте я выкуплю вашу долю? Но менеджеры Авито ответили, что "это твоя доля стоит ноль, а наша – столько, сколько мы вложили".

Пучков продержался 3 месяца. За это время он нанял себе зама на зарплату больше 1 миллиона в месяц, сделал нам предложение добровольно выйти из бизнеса и инициировал forensic аудит. О своем уходе с поста Ген директора он сообщил по почте, указав, что уйдет в течение 3 дней. Он не нашел преемника, он просто бросил компанию.

Компания без генерального директора не может осуществлять хозяйственную деятельность. Не может платить по счетам, в том числе начислять зарплаты. Кто-то должен был стать новым генеральным, иначе деятельность бы полностью остановилась.

Тут я немного отойду в сторону, чтобы добавить еще один важный ингридиент в нашу историю.

Параллельно с нашей драмой, разыгрывалась другая. Авито само было выставлено на продажу. Южноафриканский владелец (Naspers) был вынужден продать актив и экстренно искал покупателя. Что это означало для нас? А то, что теперь менеджмент Авито стал сам по себе, им теперь не надо было ни перед кем отчитываться и можно заниматься, чем угодно. Кумпель с Правдивым даже запустили свой бизнес – компанию WorkHardManegement.

Вместе с уходом международного владельца из Авито ушел и цивилизованный венчурный подход. Если бы на западе инвестиционный фонд написали стартапу предложение добровольно выйти под угрозой исков, на следующий день такой фонд можно было бы закрыть. Никто не пойдет за деньгами к токсичному инвестору. При прежнем владельце менеджеры Авито не осмелились бы рассылать такие письма, Naspers заботится о своей репутации. Но увы, пришли смутные времени и правила игры поменялись.

После открытой демонстрации такого отношения от Пучкова и других, мне очень хотелось все это бросить. Во-первых, уже во всю шел судебный аудит, который Пучков и Кумпель запустили после нашего отказа покинуть компанию. Во-вторых, мне казалось это унизительным, подбирать компанию, после Пучкова. Тем не менее выбора у меня не было. Я чувствовал ответственность за свою команду и не мог допустить остановку выплат заработных плат.

Я стал генеральным, составил новый план развития без длинных смен и прочего, что могло бы вызвать изжогу у менеджеров Авито. Даже презентовал его на регулярном совете директоров. Меня выслушали без энтузиазма. А через несколько дней пришла досудебная претензия.

Чтобы вы понимали состоятельность этой претензии, приведу вам несколько фрагментов.

Например, они обвиняют нас с Мишей, что мы жили не по средствам в квартире в Сити. Я понимаю как это выглядит, мол жировали в роскошной квартире за деньги инвестора. Но на самом деле все расходы были согласованы с инвестором еще на этапе сделки, квартира стоила 200.000 рублей в месяц, как и предыдущая, в который мы работали и жили. Арендовать квартиру для жизни во время командировок было дешевле, чем постоянно снимать отели, да и вещи надо было где-то хранить. В чем именно тут претензия? Почему, когда проект рос вы это согласовывали, а теперь задним числом решили докопаться? А, Авито?

Или еще пример. Они требуют компенсировать расходы на Тильду (это движок для создания сайтов). Истцы утверждают, что я использовал Тильду в своих целях. Вот как они себе представляют нецелевое использование Тильды? Я насоздавал кучу сайтов и продавал их? Или что?

В иске наши оппоненты пишут, что мы с партнером наездили на такси 2,4 млн рублей за полтора года. В такой трактовке действительно выглядит, как будто мы ездили исключительно на Майбахах. Но если копнуть глубже, окажется, что это расход всей компании из 200 человек. Наш бизнес – это более 1000 торговых точек по Москве, куда мы постоянно катаемся для общения с директорами, и потратить 2 с половиной миллиона за 1,5 года вполне реально. К тому же, это тоже согласовано с инвестором. Еще раз подчеркну, что в Гигант невозможно понести какой-либо расход без согласования совета директоров, в котором на каждом собрании присутствовали Кучмент, Демченков, Кумпель и Пучков.

Менеджеры Авито обвиняют нас, что мы привлекали знакомых к работе. Иск полон формулировок типа “очевидна аффилированность”, “серые схемы” и т.п. Истцы приводят доказательную базу, указывая, как и при каких условиях мы познакомились с тем или иным сотрудником или подрядчиком: с этим служил, с этим сидел за одной партой, с этим имел такой-то бизнес 6 лет назад. Они намекают, что через знакомых мы якобы выводили деньги.

Любой нормальный предприниматель будет привлекать к работе проверенных подрядчиков, а не людей с улицы. Более того, хороший фаундер всегда имеет пул надежных людей, готовых следовать за ним из проект в проект. А идея “привлекать к работе знакомых исключительно ради отката откатов” может прийти в голову человеку, который сам таким промышлял или промышляет.

Но особенно глупо выглядит вот эта претензия. Представьте, у вас в компании трудоустроен и получает зарплату программист Иван Иванович Иванов, а также вы платите за разработку ПО Ивану Ивановичу Иванову на ИП. На лицо серая схема, мол один и тот же человек получает доход дважды. Если не учитывать один факт - это разные Ивановы, только полные тезки. В нашем случае ФИО дизайнера полностью совпадает с именем нашего подрядчика по аутсорсингу разработки. Тем не менее аудитор не смог (или не захотел) это понять даже с учетом наших объяснений.

Если не вникать в суть и при правильной формулировке выставленные обвинения выглядят очень тяжелыми. Однако при разборе под микроскопом все выглядит скорее комично.

Не надо отдавать стратегу блокирующий пакет. Либо продавайте миноритарную долю без голоса в совете директоров, либо сразу контроль или бизнес целиком. Цели предпринимателя и наемного менеджера никогда не совпадут.

Не надо жадничать и взвинчивать оценку на ранних стадиях. Берите ровно столько денег, сколько надо. Не размывайтесь чрезмерно, но и не переусердствуйте с оценкой. Просто прикиньте заранее в экселе инвестиционные раунды, необходимые суммы и определите комфортные диапазоны по размытию доли. Иначе над вами нависнет стеклянный потолок, когда инвестор просто не может дать денег по такой высокой оценке, а down раунды – это не комильфо.

Надо всегда стремиться договориться. Вот я настолько настойчиво продавливал свои идеи, что настроил абсолютно всех против себя. И в итоге наше противоборство превратилось в иск.

Сильные партнеры – это хорошо. Но и опасно. Нужно быть очень аккуратным, привлекая в партнеры тех, кто на несколько голов выше тебя. Их могущественная “волосатая лапа” может, как подсадить на краешек облачка, так при смене настроения перекрыть доступ кислорода. Вот, кстати похожая эмоциональная история на VC.

Учитывать интересы всех участников, в том числе личные. Даже если берешь деньги у компании, за ней все равно будут стоять конкретные люди со своими житейскими проблемами и целями. Они всегда будут действовать в своих интересах и предприниматель должен это учитывать. В противном случае будет скрытый или открытый конфликт.

Мне не дает покоя этот вопрос. Напоследок хочу написать немного про это.

Мотивы Кумпеля и Пучкова на поверхности. Это классическое поведение ТОПов, берегущих свои насиженные места.

Они хотят скрыть свои ошибки от нового владельца Ивана Таврина и не нести ответственность за инвестиции, которые не окупились в частности, по моему мнению, по их вине.

Вероятно им хочется выслужиться перед новым владельцем: якобы они такие молодцы, защищали собственность владельцев и принесли часть денег от проекта обратно. Но по факту то, что они требуют в претензии, лишь малая часть от всех инвестиций. И тут надо считать не сколько они могут вернуть, а сколько потеряет нынешний собственник, если проект вот так слить (деньги вложены в ИТ, которое и представляет ценность). Ну и вероятно, они хотят списать Гигант и получить внутренние инвестиции на аналогичный проект.

Мне жаль, что я испортил отношения с Михаилом Кучментом. Он был для меня больше, чем инвестор. Это был мой наставник, чьей историей и подходом к делам я всегда восхищался. Кажется он действительно верит, что все это время я занимался не предпринимательством а серыми схемами. И поэтому обрушил на меня весь свой гнев.

Михаил, если вы это читаете, я готов на открытый диалог и могу аргументированно ответить на любой ваш вопрос. Хоть лично, хоть публично.

Эмоционально мне сложно принять безразличие партнеров к проекту, в который мы с Мишей вложили душу, а Naspers целую гору денег.

Желание “эффективных” менеджеров получать бонусы и нежелание рисковать я понимаю.

Я признаю свои ошибки. Конечно они были, но их не совершает только тот, кто ничего не делает.

Я не понимаю только одного, зачем нас судить? На мой взгляд это избыточно.

Почему Авитовцы уходят от прямого диалога, не озвучивают настоящие требования, а прячутся за надуманными исками? Я не могу понять их мотивов и не имею рычагов влияния.

Мы как и всегда готовы к открытому диалогу со всеми своими инвесторами. Готовы привлекать внешнего медиатора, хоть даже публичного.

Кажется было бы интересно устроить публичные дебаты между мной и кем-то из инвесторов под модерацией Игоря Рыбакова. Разговор может получиться жаркий.

Ну а пока нам ничего не остается, кроме как планомерно доказывать свою невиновность, надеясь на объективность судов. Правда, когда это все закончится от проект останутся только рожки да ножки.

Надеюсь, мой опыт поможет избежать ошибок в построении своего проекта и вы не окажетесь на моем месте.