Как производитель смесителей эконом-сегмента из Ростовской области меняет культуру потребления воды в России

Здравствуйте, читатели VC! Я — Владимир Сурков, один из основателей бренда Ростовская Мануфактура Сантехники (РМС). Вот уже почти 10 лет мы (я и коллектив моей компании) проектируем, производим и продаем смесители, комплектующие для сантехники и аксессуары для ванной и кухни.

Сегодня, когда западные бренды массово покидают наш рынок, я расскажу, как мы создавали собственные смесители, опираясь на лучший европейский опыт, советские наработки и азиатские производственные мощности. И вышли благодаря этому в ТОП 5 крупнейших в России производителей смесителей.

Некоторые из вас могут сказать, что читать такую огромную простыню про смесители – это ужасно скучно! Но хочу вас разуверить: будет очень интересно! Так что «не переключайтесь» :)

Для начала – предыстория.

Когда я поступил в вуз в начале нулевых (Южнороссийский государственный институт экономики и сервиса в г. Шахты Ростовской области), сразу встал вопрос заработка: мне нужно было обеспечивать семью.

Рассмотрев разные варианты бизнеса, я решил, что буду торговать сантехникой. Это направление было мне в какой-то степени близко: я учился на инженера бытовых машинных приборов и был технарем до мозга костей. С 2001 года я просто продавал импортные смесители и комплектующие, закупая все это у производителя, который находился в одной из стран бывшего СССР.

Поначалу я очень хорошо зарабатывал на перепродаже сантехники, но со временем на рынке появились такие же «умники», которые, как и я, продавали смесители и комплектующие. В том числе и с того же самого завода, где закупался я. К 2010 году cтало ясно, что скоро конкурировать с другими такими же коммерсантами будет трудно — ведь, по сути, моя фирма не отличалась от других компаний-перекупщиков вообще ничем.

Нужно было срочно что-то придумать, как-то перестроить бизнес, чтобы остаться на плаву. В тот момент я подумал вот о чем: «Моим смесителям нужна дополнительная ценность. Что-то уникальное, чего не будет у других производителей. Нужно создавать собственный бренд, выстраивать собственное производство!».

И тогда мне пришла идея проектировать свои смесители. Я очень внимательно отслеживал тренды индустрии и уже тогда, в 2012 году, обратил внимание на европейские смесители с технологией водосбережения. Чтобы с их помощью человек мог и на «коммуналке» сэкономить, и больше пресной воды в мире сохранялось.

Эта идея меня сильно вдохновила. Я решил сделать социально ориентированный бизнес, который мог бы принести пользу и людям, и окружающей среде.

Чтобы создать самоокупаемые смесители, не нужно было изобретать велосипед. К счастью, технологию водосбережения в сантехнике давно использовали в Европе. Но если бы мы закупали такие смесители в западных или европейских странах, в России эту сантехнику пришлось бы продавать за весьма внушительную сумму. Не за 3 000 руб., как мы продаем сейчас, а тысяч за 7-10. Не каждый житель нашей необъятной смог бы себе позволить такие смесители! А я хотел, чтобы наши самоокупаемые смесители стали именно МАССОВЫМ продуктом и лучше всего в эконом-сегменте. Чтобы наша технология была доступна КАЖДОМУ покупателю, независимо от размера его кошелька.

В общем, я загорелся идеей делать самоокупаемые смесители» и стал думать, как воплотить задумку в жизнь. Но, прежде чем мне удалось создать те самые доступные для любого кошелька смесители с технологией водосбережения, прошло целых 7 лет. Мой путь был долог и тернист. Подробнее об этом расскажу ниже.

В планах у меня было сосредоточиться на смесителях и работать исключительно под своим брендом.

Сейчас, оглядываясь назад, я даже рад, что у меня не сложилось с заводом, с которым я начинал работать. Без этого неудачного опыта не было бы «Ростовской мануфактуры сантехники» в том виде, в котором она существует сейчас. Сегодня же я могу честно и уверенно сказать, что этот проект, — мое детище, которым я горжусь, которым я живу и верю в него.

Изначально я хотел организовать в России собственное производство и даже подготовил проект, как это производство должно работать, с подробным описанием всех процессов. Но, посчитав все расходы и риски, я пришел к выводу, что открывать сегодня производство в той же Ростовской области, например (да и в любом другом российском регионе), просто невыгодно – увы!

Я обнаружил, что отдельные процессы производства смесителей обошлись бы мне в кругленькую сумму – что свело бы к нулю прибыль и/или сильно подняло итоговую цену продукции для конечного потребителя. Например, организовать стандартное хромирование смесителей в России стоит раза в 2-3 дороже, чем в Китае. Это значит, что потом пришлось бы продавать эти смесители за те же 7-8 тысяч. А ориентировался я, напомню, именно на эконом-сегмент.

Кроме того, некоторые комплектующие для смесителей было просто невозможно купить в России.

В общем, от собственного производства я довольно быстро отказался и стал искать отечественных производителей, которые могли бы делать качественные смесители для нашего бренда. Не то чтобы я сильно в это верил, но попытаться стоило:)

Но чем дольше я искал поставщиков, тем больше разочаровывался. Оказалось, что «отечественные» производители в лучшем случае самостоятельно отливают формы смесителей, а запчасти используют… китайские. Какого качества, сами догадаетесь: потратившись на собственное литье, производитель вынужден экономить на всем остальном. При этом из-за высокой себестоимости литья в России ценник на эти смесители был на уровне с европейскими.

Найти годный материал для производства тоже было «миссией невыполнимой». То, что наши производители называли латунью, на поверку оказывалось неудобоваримым сплавом крайне сомнительного качества. К примеру, очень часто содержание свинца в этих материалах оказывалось выше допустимого значения. А мы, на минутку, говорим о смесителях, которые человек использует каждый день! В том числе – дети.

В общем, я решил, что буду делать и продавать только качественные смесители, поэтому от сотрудничества с отечественными поставщиками пришлось отказаться. Отечественный производитель нам дорог, но отечественный потребитель, который доверился конкретно нам, – еще дороже!

Работая с российскими комплектующими, я не раз поминал добрым словом советские ГОСТы и жесткую систему ОТК. Очень хотелось, чтобы мои смесители РМС были и долговечными, и по-советски (в хорошем смысле слова!) качественными.

Поэтому мы взяли на работу двух инженеров старой закалки, которые еще в восьмидесятых работали в Ростове на том самом, советском заводе по производству смесителей (сейчас это предприятие, увы, закрыто). Это были реально возрастные дяденьки (одному 65, второму – 67 лет) той самой старой советский закалки, которые здорово разбирались в смесителях и понимали, как делать их так, чтобы они служили долгие годы.

Как оказалось, опыт и знания этих советских инженеров нам очень пригодились! Они очень подробно нас проконсультировали: рассказали основы производства смесителей, тонкости работы с материалами, особенности эксплуатации, о которых я даже не подозревал! И благодаря консультации советских инженеров , мы разработали собственное тз, которому моя компания следует до сих пор.

Основная идея заключалась в том, чтобы не просто построить бренд, а создать и занять несуществующую в то время рыночную нишу качественного российского бренда с российскими же ценами (читай – доступными для массового покупателя).

Я внимательно изучил рынок смесителей и обнаружил на нем две большие группы. Условно говоря, это «европейский гламур» и «дешевый китай». Между ними — практически полный вакуум, разбавленный неуклюжими отечественными смесителями и подделками «под Европу».

Именно этот вакуум я решил заполнить. С одной стороны — ширпотреб, который пользуется массовым спросом исключительно из-за низкой цены. Это категория товаров, которые можно объединить девизом «не себе – и ладно». Смесители, которые ради экономии тысячами ставят в новостройки, и которые люди покупают, когда в съемном жилье ломается кран: срок службы просто не берется в расчет.

Как на этом фото, например.

С другой стороны — фирменная немецкая и итальянская сантехника. Немецкие или итальянские смесители, конечно, и надежные, и долговечные (хотя далеко не всегда), и выглядят дорого-богато. Можете полюбоваться:)

Но! Далеко не каждому жителю нашей необъятной такие смесители по карману! Это – во-первых. Во-вторых, красивый дизайн – еще не значит качественная сантехника. Импортный флажок на логотипе, изощренный дизайн и красивая позолота никак не гарантируют долгого срока служба или высокой надежности.

В общем, оставался один путь: делать качественные смесители с учетом реальных возможностей кошелька российского покупателя. И такой подход оказался верным.

Разочаровавшись в российских производителях, я-таки стал сотрудничать с китайскими фабриками. Разработка смесителей была целиком и полностью наша, а вот производство смесителей – на китайских заводах.

Среди производителей-партнеров я подобрал наиболее подходящее контрактное производство. Из сотен китайских производств РМС выбрала несколько наиболее надежных производственных площадок, которые способны обеспечить постоянство и готовы строго следовать нашему техзаданию. Сотрудничая с этими производствами, мы cмогли производить смесители весьма достойного качества.

Прежде всего, это были смесители из 59-й марки латуни (или из цинка), в которой содержалось гораздо больше меди, чем в более дешевых марках латуни. Этот материал очень крепкий и устойчивый к высоким температурам и влаге.

А еще эта марка латуни не обрабатывается клеем или другими вредными веществами (смесители из дешевых сплавов – обрабатываются еще как!) и содержит минимум свинца (в дешевых сплавах – больше!).

Если мы делаем смеситель из нержавеющей стали, это будет нержавейка марки 304, с высоким содержанием никеля, особо устойчивая к коррозии и механическим повреждениям. И совершенно безопасная для здоровья.

У многих конкурентов указывается такая же марка стали, но по факту используется более дешевая 202 — в ней больше железа и меньше никеля, поэтому она ржавеет примерно за год. И получается вот такая «красота», как на фото.

За счет качественных комплектующих нам удалось увеличить срок службы смесителей РМС. Наши смесители реально без проблем «живут» до 7-10 лет, хотя у большинства аналогов из эконом-сегмента срок службы – год, максимум два. Потом смесители приходят в негодность из-за разного рода поломок. Наши смесители не покрываются ржавчиной со временем и с них не слетает декоративное покрытие, они не ломаются и даже держат гидроудар (об этом подробнее ниже).

А теперь – о самом интересном:)

В процессе работы нам постепенно удалось наладить технологию водосберегающего смесителя. Реализовать ту самую Большую Цель, к которой мы стремились с самого начала запуска бизнеса. Тут надо пояснить, как вообще работает водосбережение, и что это такое.

Вообще в каждом смесителе есть аэратор. Это такая специальная насадка, которую устанавливают на носик излива смесителя. За счет нескольких сетчатых фильтров и смесителя, поток воды, проходящий через аэратор, смешивается с воздухом и рассеивается.

Если вы снимете аэратор с вашего смесителя, вода будет бежать из крана большой неконтролируемой струей с сильным напором, как из шланга. А аэратор, грубо говоря, делает эту струю более мягкой и при этом направленной.

Но, повторюсь, аэраторы есть в каждом смесителе! И наличие аэратора – не самое главное. Важно то, КАК именно устроен этот аэратор и как именно он работает.

Например, аэратор в типовом бюджетном смесителе может хорошо регулировать поток воды, но при этом создавать слишком много шума в ванной. Или благодаря аэратору в смесителе может быть такой слабый напор воды, что, если в квартире установлена газовая колонка для нагрева воды, она просто не зажжется. В общем, существуют сотни разных аэраторов с массой недостатков.

Нам нужно было подобрать такой аэратор, чтобы наши смесители:

· не шумели;

· чтобы напор воды был не сильный, но достаточный, чтобы было комфортно пользоваться душем/умывальником.

Мы скрупулезно дорабатывали наши аэраторы, потратив на это уйму времени и сил. И сделали первые самоокупаемые смесители (с правильными аэраторами, разумеется).

Результат вышел впечатляющий!

Пользуясь смесителями РМС, потребитель экономит на «коммуналке» до 300-500 руб. в месяц (для условной семьи из трех человек: муж, жена, ребенок-школьник). При этом НИКАК не ощущая дискомфорта: плотный напор воды, абсолютно комфортный для использования. И учитывая, что наши смесители служат до 7-10 лет, они гарантированно окупятся и начнут приносить прибыль уже через полгода. Это касается как смесителей для кухни, умывальника, так и смесителей для ванны с душем.

Вот здесь можно посмотреть презентацию, где рассказывается об экономии воды более подробно.

А еще, помимо функции водосбережения, нашими смесителями банально удобно пользоваться! Они не шумят и создают достаточный напор воды, чтобы заработала газовая колонка. Плюс струя из нашего крана бежит более мягкая по сравнению с большинством типовых смесителей: тактильно существенно приятно умываться или мыть руки.

Ну и цена на нашу продукцию совсем не запредельная. Позволить себе смесители РМС может человек даже со скромным доходом.

Вот так за несколько лет упорной работы наш, тогда еще малоизвестный, бренд РМС ощутимо вырос и стал узнаваемым на российском рынке сантехники. В целом дела у нас шли просто замечательно.

Но были, надо признаться, и неудачи. В 2016 году у РМС была своя отлаженная технология проверки смесителей на китайском заводе. Суть в том, что раз в определенное время нужно было менять воду в резервуарах. И на заводе появился новый технолог, который вовремя этого не сделал. В итоге в продажу поступила партия из 135 000 (!) смесителей с серьезным производственным браком.

Поначалу я думал, что после такого случая компанию придется закрывать. Мы понесли серьезные финансовые потери, опростоволосились перед покупателями – и эта ситуация меня тогда сильно подкосила. Были мысли, что на этом РМС прекратит свое существование.

Но для меня наша «Ростовская мануфактура сантехники» была не просто способом заработать деньги. Я относился к компании, как к ребенку, которого я долго растил и пестовал. И было очень обидно бросать то, во что мы с единомышленниками вложили столько сил! Поэтому мы с командой решили исправить ошибки производства и пересобрать наш бренд, скажем так.

Мы разработали строгие регламенты производства и сформировали предельно жесткую спецификацию на наш товар. Ввели тройной (я не преувеличиваю!) контроль качества. Во-первых, был усилен контроль поставщиков, и без того строгий. На сборочных и производственных линиях начали работать штатные эксперты по контролю качества РМС. А в г. Шахты, мы организовали дополнительно собственную тестовую лабораторию.

Вот как у нас проходит контроль качества:

А еще в лаборатории мы стали проводить стресс-тесты продукции.

«Какой может быть стресс-тест у обычного крана»? Самый распространенный — гидроудар, который может произойти после планового летнего отключения горячей воды, например. Или при первом включении нового дома в гидросистему. При гидроударе происходит вот такая некрасивая история, как на видео.

Или смеситель вообще может вылететь, и всю ванную/кухню зальет водой.

Обычное давление в водопроводных трубах квартир (в зависимости от этажности и износа труб) составляет 2-3 атмосферы. Мы испытываем смесители РМС под давлением в 10 атмосфер. Обычный дешевый смеситель при таком давлении просто срывает с креплений. А наши – выдерживают.

Кстати, тройной подход к контролю качества смесителей РМС полностью себя оправдал. За 2022 год мы продали около 1 млн смесителей, и в нашу Службу клиентского сервиса поступило чуть больше 1 000 обращений от покупателей с какой-либо проблемой. То есть среди всех проданных смесителей в этом году у нас было всего 0,1% брака. Очень неплохие показатели, я считаю:)

Внедрив новую трехступенчатую систему контроля качества, мы решили юридически закрепить наш новый подход к качеству производимой продукции и в 2018 году мы стали производителем смесителей в России с застрахованной ответственностью – заключили договор с «Росгосстрахом». Среди вопросов, которые задают юристам по поводу затопления соседями, один из самых частых звучит так: «Должен ли производитель некачественного оборудования нести финансовую ответственность»? Мы решили: ну, разумеется, должен! Если затопление произошло из-за брака смесителя, выпущенного РМС, ущерб возмещает Росгосстрах. То есть косяки нам удалось исправить настолько эффективно, что за нашу продукцию теперь готов поручиться даже «Росгосстрах».

Если вдруг со смесителями возникнут какие-то неполадки или у человека просто появятся вопросы по установке, у нас работает Служба клиентского сервиса. Нам всегда можно позвонить, написать по электронной почте и в мессенджерах.

И да, отдельно отмечу – у нас не типичный колл-центр, как у большинства крупных компаний, где ответа можно ждать часами, а то и днями. В РМС среднее время реакции – 1-2 часа. И реакция будет не безразлично-типовой, вроде «Ваш звонок важен для нас, сожалеем, что вы столкнулись с неудобствами, передали заявку в техподдержку!». В РМС с вами сразу будет говорить человек, который реально разбирается в теме смесителей и даст максимально конкретное и квалифицированное решение по конкретной вашей проблеме. И не бросит, пока проблема не будет решена!

А еще наши клиенты могут созвониться с мастером по видеосвязи и получить видео-консультацию – как решить ту или иную проблему со смесителем. Подобного сервиса у других производителей смесителей просто нет.

Вот так, путем проб и ошибок, нам меньше чем за 10 лет удалось создать узнаваемый в своей нише бренд РМС, который объединил лучшие черты европейских брендов и лучшие советские технологические наработки. И при всем при этом мы сделали именно российский бренд, основанный на советском (а значит – качественном) опыте производства смесителей.

Наша отдельная гордость в том, что мы были первыми, кто внедрил в России технологию самоокупаемых смесителей. Наши смесители экономят до 50% расхода воды, и это доказано профессиональной экспертизой (пруфы – тут) — официальный зафиксированный мировой рекорд.

И есть у меня подозрение, что рано или поздно эту технологию скопируют наши конкуренты и начнут делать такие же смесители, как сейчас делаем мы.

И знаете, что? Мы не против:) Если наше ноу-хау уйдет в народ, я буду только рады. Мы беспокоимся об экологии и понимаем, что пресную воду надобно беречь. Ведь, кроме шуток, сегодня в мире больше миллиарда (!) человек испытывает нехватку пресной воды. Это в России, где есть Байкал, проблема пока не воспринимается всерьез. Но просто вдумайтесь, сколько апокалиптических «безводных» сценариев начинают исполняться уже сейчас.

Или, если быть ближе к сегодняшним реалиям: в России в 2022 году доходы населения снизились на 3,4% (пруф), а тарифы ЖКХ выросли на 9% (пруф). Объяснять, зачем нужно экономить воду, кажется, вообще не имеет смысла: даже если вам плевать на экологию, семейный бюджет вам точно небезразличен. С нашими смесителями можно сэкономить до 3 500-6 000 руб. в год (по 300-500 руб. в месяц, как я уже говорил)!

И мы очень рады, что наш продукт решает обе проблемы – экономическую и экологическую.

В этом году мы даже участвовали в конкурсе «Зеленая премия» для государственных, частных компаний и НКО, которые ратуют за экономию ресурсов и бережное потребление.

Участие в этом конкурсе для нас – первый шаг, чтобы поменять культуру потребления воды в России и показать людям, что можно экономить ресурсы еще и таким образом – с помощью самоокупаемых смесителей с технологией водосбережения. И при этом нисколько не ущемляя себя в комфорте! И что смесители сегодня не только дают воду (то есть исполняют свое прямое предназначение), но и помогают экономить ресурсы.

Вот, собственно, и вся история нашего успешного успеха. Мы делаем то, что умеем (наши супер-крутые смесители РМС) и делаем их хорошо. Оставаясь в Шахтах, мы создаем для жителей всех уголков России полезный и доступный продукт и с его помощью продвигаем в массы глобальные важные темы – необходимость экономного потребления ресурсов, например.

Надеюсь, вам понравилась история моего бренда:). Если будут вопросы по нашим смесителям, пишите в комментариях – отвечу.