Вся юнит-экономика в одной инфографике
21 метрика, 16 формул и более 40 связей на одном листе А4.
По статистике, около 75% стартапов, которые смогли привлечь инвестиции, не могут их вернуть и закрываются в первые три года. Согласно исследованию аналитической компании CB Insights, больше всего неудач происходит из-за того, что рынок не нуждается в продукте. Вторая самая распространённая причина — у компании заканчиваются деньги.
Чтобы не провалиться и начать зарабатывать, владельцам стартапов нужно как минимум уметь анализировать своих пользователей, свой продукт и экономические показатели.
Вместе с Владиславом Прищеповым, продуктовым аналитиком из «Яндекса» и куратором курса Product Analysis & Unit Economics в Digital October, мы нарисовали карту юнит-экономики. Она поможет увидеть взаимосвязь между метриками и чётко понять, как, изменяя одну из метрик, мы влияем на конечный результат.
Также карта будет полезна при моделировании экономики бизнеса в случаях, когда доступны не все данные: можно отметить то, что известно, для недостающих метрик, взять средние значения по рынку и затем посчитать остальное.
Карта в высоком разрешении доступна по ссылке. Чтобы посчитать метрики, воспользуйтесь нашим онлайн-калькулятором с готовыми формулами для подсчёта среднего чека, дохода на одного пользователя, стоимости привлечения пользователя и других метрик.
Ох, ссылку бы на первоисточник поставили. Учитывая что в таком формате названия метрик С1, AvPaymentCount, CPAcquisition, 1st Sale COGS популяризировал я и команда людей, которые со мной работала.
Cсылки на первоисточник ставить кажется правильным, но важнее другое — это позволяет развивать фреймворк и не совершать детских ошибок
(для справки: Влад Прищепов работал у меня и учился, а шаблон в таблице повторяет фреймворк созданный для ФРИИ стартапов и его используют и в Яндексе и в Мейле и множестве других компаний отдельные команды).
Конечно же фреймворку важно обучать и дорабатывать и принадлежит он сообществу вообще говоря — но не круто совершать ошибки и неточности.
В схеме выше много ошибок и неточностей
1.
Orders — это заказы, ARPPU и AMPPU считаются по оплатам, платежа, то есть payments.
например, в интернет-магазине: у 1000 пользователей 1700 заказов, но 1200 оплат — там еще конверсия есть.
2.
В ARPPU, а точнее AMPPU (Av Margin per Paying User) важно учитывать издержки. Артем Лисовский выше верно пишет.
Тут вообще смысл потеряли юнит-экономики — юнит — это то, что мы масштабируем, в цифровых продуктах это customers или платящие клиенты, так вот разница в бизнес моделях в формуле AMPPU
AMPPU транзакционной бизнес модели, когда у нас комиссия = AvPrice × Comission × AvPaymentCount
AMPPU с издержками (доставка, упаковка) = (AvPrice − COGS) × AvPaymentCount − 1st sale COGS
AMPPU в рекламной модели = AvPrice × AvPaymentCount = Imps / 1000 × Imps per User
AMPPU в подписной модели без масштабируемых издержек = AvPrice × AvPaymentCount = AvPrice × Lifetime
и т.д. по всем бизнес моделям — обратите внимание, структура формулы AMPPU очень похожа и зависит от ср. чека, который платит клиент, структуры издержек на payment и число payments на покупателя
В этом суть, что в зависимости от бизнес-модели формула AMPPU меняется, остальное остается таким же: все бизнесы привлекают пользователей или лидов из каналов и умножают их на С1 — конверсию в первую покупку и получают поток денег от покупателей AMPPU
3. Итого на схеме выше разобран 1 частный случай, не подходящий большинству и вводящий в заблуждение (((.
Почему так, потому что для ФРИИ мы обсчитали реально сотни кейсов с разными бизнес-моделями, все что в России встречалось (в папке на гугл.диске больше 1000+ расчитанных экономик для маркетплейсов, для модели с издержками и т.д.)
Немного смущает, что в заголовке написано: «Вся юнит-экономика в одной инфографике» — а по факту разобран 1 кейс с ошибками.
4. Даня Ханин, привет )).
Ты как в анекдоте: при попытке сделать 1 единый стандарт — создал 2й и теперь его форсишь. Аргумент простой — систему метрик, которую я и наша команда собрали для ФРИИ и, которую с шаблонами из ФРИИ взял и ты и Влад наша команда адаптировала к цифровым digital бизнесам на основе сотни стартапов ФРИИ, бизнесов Яндекса, Мейла, игровых кампаний.
Вклад в фреймворк внесло много людей, о которых важно сказать: Олег Якубенков, Алиш Якубов, Лена Столбова, Артем Азевич, Инга Фокша, Женя Калинин, а до этого многое взяли у Микиты Микадо, Егора Руди, Айнура Абдулнасырова, Алисы Чумаченко и еще множества людей, с которыми тестировали, вымеряли фреймворк, брали материалы и т.д. — все это именно диджитал продукты и сервисы и фреймвор продумывался для них.
Заводы так считать нельзя — у них структура издержек сложнее — нужно полностью Голдратта использовать. Для digital бизнесов схема выше работа и работает хорошо.
Мы эту схему собирали потому что продакты переходят из компании в компанию и путаются в разных названиях одного и того же — идея была показать, что разница только в формуле AMPPU. Продакты не переходят обычно на заводы и там не считают Юнит-экономику — у любого фреймворка есть область применимости. То что ты хочешь этот фреймворк к заводам применить — это хорошо и твой опыт и твой вклад, но имхо это опыт не массовый.
Я понимаю что личный пиар и продвижение калькуляторов и продуктов важно — но новые версии и названия метрик не делают индустрию лучше и проще — круто додумывать фреймворк, который немного изменяет текущие привычки, но не переучивает вообще всех — то есть требует минимального порога входа. Иначе будет несколько нотаций и стандартов на рынке и еще больше путаницы.
Хочешь, давай обсудим, я на связи )))
Я двумя руками за дальнейшее развитие фреймворка и за то, чтобы все цветы росли, слава богу от дальнейшей дискуссии вся индустрия выиграет и этот фреймворк — это то что принадлежит сообществу, но так же оставляю право давайть фидбек и указывать на то, что считаю неверным.
Идеологам нужно собраться на каком-нить курорте горнолыжном, принять типа "Unit Economics Manifesto" с основополагающими понятиями и отпустить фреймворк в свободное плаванье ;)
Спасибо Илья, твой фидбэк ценен, а вклад в развитие Unit-экономики неоценим
| "в папке на гугл.диске больше 1000+ расчитанных экономик"
Это где? Поделитесь нормальным отработанным фреймворком и ссылкой на сообщество. Пока вот так не всплывет, все хранят это у себя и для себя.
Я думаю, пока вот так Профи (Илья, Даниил и прочие) не раскроют основные детали и разборы, развития не будет.
Илюх, мне страшно подумать. Это уже кажется четвёртая схема которую я вижу. Помнишь обсуждали на Product Camp полгода назад мою схему схожую по своей цели всё описать?
Сделай свою схему. Что у тебя Илья, что у Даниила, вся теория настолько широкая и объемная что её бывает тяжело в голове держать. Поэтому такие схемы полезны.
я тоже уже видел сотни бизнесов и столкнулся с тем, что термины неудобные, а есть уже отработанные и удобные :) я всего-то заменил твое ARPPU на понятное ARPC. Просто потому что есть бизнесы где нет никаких PU :) и уж тем более никогда не был против тебя. и я за развитие и за тусовку.
AMPPU транзакционной бизнес модели, когда у нас комиссия = AvPrice × Comission × AvPaymentCount
тут вроде как Margin
AMPPU с издержками (доставка, упаковка) = (AvPrice − COGS) × AvPaymentCount − 1st sale COGS
тут тоже самое
AMPPU в рекламной модели = AvPrice × AvPaymentCount = Imps / 1000 × Imps per User
А тут? тут же не Margin
AMPPU в подписной модели без масштабируемых издержек = AvPrice × AvPaymentCount = AvPrice × Lifetime
И тут не Margin
я про терминологию а не про формулу.