Запускал аналог AppSumo с 50 тысячами рублей: действия и результаты

Нужно было сделать 130 продаж за десять дней.

Попробую снова.

После первой статьи обещал подвести итоги, если будут комментарии. Они были. Ниже — всё, что происходило, в разбивке по дням.

Предупреждение:

С утра начали последнюю контрольную проверку всех систем, чтобы убедиться, что всё работает. Сайт функционирует, ошибок нет, заказы поступают, письма уходят, «двери ручек в положении “arm”, проверить дверь напротив».

Публикация статьи и подготовка социальных сетей съело больше времени, чем предполагалось. Фактический запуск состоялся около 18 часов по Праге. Полдня продаж было потеряно.

Но дальше произошёл водораздел, который разделил всю жизнь на до и после.

Отлично помню момент, когда появился первый комментарий. Не знаю, почему, но здесь уже мощный заряд адреналина ударил в голову. В глазах потемнело. Был в кофейне и решил пройтись до дома пешком.

Дальше события развивались с какой-то молниеносной скоростью.

Придя домой, комментарии измерялись уже десятками. Их градус начал меняться в разные стороны. С таким количеством критики (но при этом и поддержки тоже) не сталкивался ни разу.

Ощущение, как если с размахом ударили лицом в наждачку. А затем стали методично растирать. С кайфом таким. С наслаждением.

В тот момент подумал: если я (то есть никто и зовут никак) уже получил такую дозу, то как тогда себя чувствует условный Тиньков, которого знают миллионы.

Особенно издевательски, когда обвиняют в том, что вообще не соответствует действительности. А опровергая это, «ты лишь подтверждаешь своё безумие». Съедая себя, ничего не опровергал. Один вопрос: «Зачем нужно обязательно убивать человека, чтобы понять, что он живой?».

Короче говоря, сложнейший день с точки зрения стресса. И только ради того, чтобы его пережить, стоило это сделать. Понял, что критика — неотъемлемая часть. Такая проверка. Будешь ли ты продолжать на фоне этого или нет. Потому что дальше — больше.

О продажах в тот момент было сложно думать. Тем более, что из-за большого потока «упал» сайт примерно в полночь по Москве. По крайней мере, именно так сначала подумал. И ушёл спать на три часа.

Цель: 130 продаж.
Факт: ноль продаж.

Так вот сайт упал не из-за большого потока, а из-за DDoS-атаки. Причём примерно к 13 часам, когда об этом узнал, как раз началась вторая.

Экстренно начали устанавливать защиту (здесь надо отдать должное программисту — денег не было, но он держался и работал просто за интерес, решал проблемы сразу же).

Атаку отбили, стали сильнее, но потеряли ещё шесть часов. Десятки человек писали, что интересовались и даже хотели купить, но сайт был недоступен. И это только из тех данных, о которых знаю. Понятия не имею, сколько пропустил реально.

Параллельно с этими событиями комментарии на сайте усиливались, с каждой минутой становясь всё злее, всё изощрённее.

К 18 часам опубликовали статью с Косенко, на которую делали ставку, как на лидмагнит. Начали распространять статью (правда, не всегда корректными методами, за что затем извинился перед Сергеем), и она даже показывала хорошее время удержания на странице.

Вроде бы всё шло плюс-минус по плану.

Цель: 130 продаж.
Факт: три продажи.

Но к третьему дню было сделано всего три продажи. С учётом входящего трафика в более чем 1000 посетителей. Это означало, что конверсия ниже расчётной как минимум в три раза (напомню, что думал, что разбираюсь в конверсии).

Успокаивал себя мыслью, что 80% всех продаж AppSumo приходится на первый и последний дни, где вовсю эксплуатируется FOMO (страх потери). Решили следить за динамикой до четвёртого дня: будет ли она как минимум не стагнирующей.

Поэтому просто планово запустил третий «удар» — гив на пять лицензий продукта в Instagram. Органически он собрал 26 комментариев. Тут же к вечеру дали на него рекламу, чтобы усилить эффект.

Забегая вперёд, эта гипотеза не сработала. Нулевой эффект не только на продажи, но даже на прирост новых комментариев.

Цель: 130 продаж.
Факт: три продажи.

Динамика конверсии сайта стала резко отрицательной. Количество продаж осталось прежним, несмотря на поток в примерно 100–150 посетителей в день.

Для нас это означало, что задача меняется и вместо планомерного роста на 13 продаж в день нужно будет делать как минимум 20. Ещё больше, если ничего не изменится (ничего не менялось ещё два дня).

К тому моменту поняли, что нужно срочно сильно влиять на конверсию. Гипотезы было две:

Пока ключевой ставкой сохранялся ретаргетинг на трафик, который собрал с первой статьи на vc.ru, статьи о Косенко, а также розыгрыша. Одновременно пришло время включить платную рекламу (основной акцент на Facebook). Собственно, и перешли к её настройке.

Примерно через три часа рекламные объявления были отклонены. Ещё через три часа Facebook заблокировала весь рекламный аккаунт.

Цель: 130 продаж.
Факт: три продажи.

Утром пятого дня ещё не знал, что в этих терминах есть разница. А она есть.

Во втором случае это (в идеале) потеря трёх дней, в худшем — полная блокировка. А это означает, что нужны: новый аккаунт в Facebook (причём сделанный не вчера), новый рекламный аккаунт, новая платёжка, новый сайт.

С таким никогда раньше не сталкивался (больше не буду писать это, потому что не имеет смысла — за эти десять дней был такой каскад событий, что сложно выделить действие, с которым в принципе до этого сталкивался).

Надо сказать, что в этот момент началась паранойя. Казалось, что все сговорились. Ну не может просто так происходить столько препятствий одновременно. Причём беспрецедентных. И тогда, когда время крайне ограничено. А за каждым твоим действием наблюдают. Сотни глаз.

Начали делать новый сайт (не opotunity, а 1opotunity), полностью повторив всё то, что уже было.

А ещё к тому моменту просто перестал рассчитывать на оптимистичные сценарии. Понял, что нужно больше корзин, куда раскладывать яйца.

Уже были DDoS-атаки. Была велика вероятность повторной блокировки Facebook-аккаунта. Поэтому начали делать новый сайт, вообще никак не связанный с действующим. Сделали третий рекламный аккаунт.

Сразу скажу, что из всего этого «борща предположений» именно последнее решение перевернуло всю игру. О нём позже.

Цель: 130 продаж.
Факт: три продажи.

Обновили всю систему меньше чем за 12 часов. Сайт 1opotunity был готов (на нём как раз реализовал идею с дедлайном). Реклама сделана снова. Перенесли на новый хостинг (уже с учётом опыта DDoS-атак). «Яндекс.Касса» была перенесена и активирована. И снова запустили рекламу.

Примерно через три часа все эти действия были обнулены.

Facebook заблокировала уже второй рекламный аккаунт. Ещё немного позже окончательно отклонила апелляцию по первому (то же самое сделала «ВКонтакте»).

Давайте немного поясню, что это значит.

В фундаменте модели AppSumo: электронные адреса и ретаргет на них. Иначе это превращается в обычный арбитраж трафика, где, вообще говоря, целесообразнее продавать что-то более дорогое. Грубо, товар не за 1700 рублей, а за 1,7 млн рублей. Здесь же одно из звеньев было заблокировано. Что касается адресов — за весь период было собрано менее десятка (без учёта продаж).

Вот комментарий, бьющий в суть этой задачи при условии, что адреса и ретаргет собрать нельзя.

В реальности же наша ситуация развивалась ещё сложнее — ограничена сама возможность давать рекламу (в ключевых каналах трафика).

Ещё раз. Рекламировать продукт без возможности давать рекламу — это всё равно, что построить аквапарк в пустыне. Конечно, можно, но есть нюанс.

На шестой день понял, что проект в нынешнем виде не выживет в долгосрочной перспективе (как минимум до понимания причины блокировки в Facebook).

В «обычной жизни» уже бы прекратил эту гипотезу. Но за мной наблюдали люди. 300 человек следили за действиями. Со мной в команде был Дима, который помогал также за ноль, на голом энтузиазме, с верой в проект. Надо было вытащить хотя бы какие-то продажи. На зубах. Как-то.

В 23:00 пошёл на пробежку, и мысли начали приходить активнее. К этому моменту активизировалась реклама на тот самый «третий сайт». И это сработало.

Следующие 48 часов кардинально перевернули всё.

Цель: 130 продаж.
Факт: три продажи.

Внимание. Сейчас тон повествования сменится. Описывать буду непосредственно суть, без эмоций. Вы хотели фишек? Вот они.

Стало понятно следующее:

Факт: все покупатели, которые были, приобрели продукт не с первого посещения сайта.

Поняли, что ключевым фактором для принятия решения является не скидка сама по себе, а вообще понимание, что это за продукт. Плюс доверие к сайту.

Мой брат подсказал мне феноменальную идею — атаковать узким фронтом. Подстраиваться под каждый бизнес индивидуально. Звучит банально, но это совсем не очевидно вначале.

Как именно? Собрать базу, например, барбершопов (их адреса электронной почты) и показывать рекламу только им. Использовали подобные объявления:

Причём вести их не на главный сайт, а сделать промежуточную «прослойку», где объяснить, как именно это поможет их бизнесу.

На этом видео не говорили, что продаём Taplink, а говорили, что нужно сделать, чтобы за одно действие получать больше клиентов.

Это был сеанс индивидуальной продажи. Но просто помноженный на десятки, сотни попыток.

В каждом видео говорил, что я — маркетолог, который специализируется на этой нише. Если это была косметология, то был специалистом по продвижению косметологии, а если студия маникюра — спецом по продвижению маникюрных услуг.

Такой «сеанс одновременных личных продаж» с тысячами клиентов.

Повторюсь, что маниакально боялись ассоциаций с «главными сайтами», чтобы избежать блоков. Сделали сайт на конструкторе, а заявка шла непосредственно в мессенджер. Оттуда созванивались и завершали продажу, прямо как в «Волке с Уолл-стрит». И так постоянно. В общей сложности 86 (!) раз.

С разной степенью сложности (где-то решение о покупке было мгновенным, где-то нужно было дожимать, созваниваться и даже помогать с настройкой).

За всю жизнь не сделал столько аудиозвонков. Писать просто бессмысленно — в мессенджеры добавилось более 250 контактов.

Вы спросите: всё ли это была реклама? Нет, также писали 100 писем в день (400 за четыре дня) с индивидуальной подстройкой под каждый бизнес.

Ключ был не в количестве, а в качестве — чем индивидуальнее делать подстройку, тем выше результативность.

Все эти действия были сделаны на пятый день. На шестой пошла реклама. На седьмой это дало 11 продаж.

В этом раздражало только одно — нужно тратить колоссальное количество времени ради одной продажи за 1700 рублей. Хотелось увеличить скорость за счёт увеличения чека.

Заметив хороший отклик на письма (ещё лучше, чем от самой рекламы), решили попробовать отослать то же самое, но тем, кто купит это оптом. То есть маркетинговые агентства, которые бы установили это своим клиентам или же используют в больших количествах (гивы).

Времени на видео не было, сделал акцент именно на письме. Чтобы люди заинтересовались, нужно:

Это дало три сделки по пять продаж в каждой. В итоге день закончился общим рывком на 26 продаж.

Цель: 130 продаж.
Факт: 29 продаж.

Одновременно получали цифры по статистике просмотров видео. Вывод: не все досматривали видео до конца.

Поэтому решили увеличить конверсию за счёт установки онлайн-чата на сайт, чтобы ловить тех, кому не очень «зашло» видео.

Причём здесь есть нюанс. Из предыдущего опыта знали, что отлично работает всё, что связано с игровой механикой. Разного рода тесты, квизы и прочее. Поэтому здесь также использовали нечто подобное.

Люди делятся на две группы: те, кто уже слышали, а также те, кто ещё не слышал о продукте. Тем, кому нужна помощь, и тем, кому нет. Так вот. Через две минуты (примерное среднее время удержания видео) появлялся Chatny, который вовлекал в беседу и классифицировал человека.

И как обычно, самых горячих просто переводил в телефон. Ту же механику (только немного адаптированную) затем установили и на основной сайт.

Кстати, про основной сайт. На восьмой день получили третью DDoS-атаку.

Её отличие от первых двух — реакция. Если сначала пугался и переживал сильный стресс, то здесь вызвало спортивную агрессию. Праведный гнев. Семь лет занимался греко-римской борьбой и до сих пор помню запах мат и пота в раздевалке. Прошёл это не для того, чтобы какой-то диванный боец остановил нас кликом мышки.

Паранойя помогла тем, что не разглашал, что есть третья версия сайта. Для перестраховки даже не сообщал о рывке в продажах.

И подозрение подтвердилось — тот, кто делал атаки, наблюдал за нами в Instagram. Потому что только так можно было найти ссылку на новый сайт (1opotunity). Теперь понимаю, что опасения были избыточны. Но сейчас легко судить.

За 24 часа сделали 12 продаж.

Цель: 130 продаж.
Факт: 41 продажа.

Запустил ещё один канал, на который не делал ставку до этого, — массфолловинг. Установили Tooligram, но сделали тонкость. Сам устал наблюдать, когда на меня подписывается условный «Купить цветы в Волгограде» и ненароком начинает ставить лайки на фото. Причём стародавние и в промышленных масштабах.

Обычный человек так не делает. Поэтому гипотеза была в том, что нужно сделать что-то нестандартное. Сфокусировали удар на то, на что сам обращаю внимание в действиях незнакомого человека: одноразовое действие и лайк (не подписка). А ещё лучше — лайк на комментарий.

Дополнили это автоприветствием. Причём не классическим: «Приветствую и спасибо, что подписались». А просто сделали эмодзи. Вообще без слов. Видимо, такой подход был ещё больше похож на «живого человека» и провоцировал активность в личных сообщениях.

Угадайте, что оставалось сделать дальше:

Таким методом совершили ещё девять сделок. Уже сейчас понимаю, что если относиться к Instagram как к лендингу, то можно было сделать несколько аккаунтов под разные целевые аудитории. И так масштабировать этот процесс.

В предпоследний день сделали абсолютный рекорд — 36 продаж. В первую очередь за счёт увеличения количества лендингов и сегментов. Если до этого были только три направления (парикмахерские, косметология, ногти), то к девятому дню в общей сложности включил девять направлений.

Цель: 130 продаж.
Факт: 77 продаж.

Вышеописанные действия повторяли каждый день. В последний день сделали 32 продажи. Честно говоря, ожидали большего, потому что рассчитывали на последний день акции. Но в условиях отсутствия ретаргета эта ставка полностью прогорела, что логично.

Внимательный читатель заметит: всё это нереально сделать за такой короткий срок почти в одиночку. Так вот, лучше скажите это родителям с маленькими детьми. В сутках больше 24 часов. Как только начинает казаться, что времени не хватает — возьмите себе ещё задачи. А лучше сразу рожайте детей. Поймёте, что у вас была масса времени.

В итоге сделано 109 продаж из планируемых 130. Проект заморожен до прояснения ситуации с блокировкой Facebook-аккаунта.

Цель не достигнута.

Я проиграл.

Цель: 130 продаж.
Факт: 109 продаж.

Знаю, что многие перемотают сразу сюда (привет вам, сам так делаю).

Так вот. Честно говоря, все дни перемешались. Примерно как и изложение этого текста.

Ложился спать в 4:30 утра. Не помню, что точно было в какой день. Возможно, где-то перепутал что-то. Просто делал всё подряд. Для меня это был один большой день. Помню, что хаотично перебирал гипотезы. И какие-то выстреливали. А потом просто повторял то, что сработало. В этом нет романтики.

И кстати, заметил, что раньше любил вести таблицы с планом на день. Делать планирование планируемых планов.

А тут вся шелуха отпала. Потому что времени было мало. Как только мысль рождалась в голове, то тут же начинал её делать.

Второй момент. Понял ещё один свой порок: не доводить до конца.

Пример. Чтобы запустить рекламу, нужно: сделать настройку, сделать фото, текст, разобраться с модерацией, загрузить собранную базу для ретаргета и прочее.

И внимание. Если что-то пошло не так, как например, «формат данных в Excel не соответствует требованиям рекламной площадки», то нужно:

Как видите, даже элементарная настройка потенциально распадается на сотни частей. Такие фракталы. Требует компетенции из совершенно разных сфер.

И если обычно я «умывал руки» и говорил:

Так вот здесь не было того, кому это можно было сказать. Здесь надо было доделывать. Нравится это тебе или нет. Разбираешься ты в этом или нет. Не хочешь? Не надо. Game over.

В предыдущей статье несколько человек спрашивали, как я «потерял» рекламное агентство.

Вот именно так. Просто «засовывал голову в песок», не желая идти дальше и доводить до конца. Вникать в те процессы, за которые мне «не платили». Делать то, что формально вне зоны ответственности. Делать «недостойную» работу. Как сказал Михаил Токовинин: «Ответственность нельзя передать, её можно только взять».

Эта статья не обо мне. Она посвящена всем предпринимателям. Каждый день они переживают перепады и в разы больший стресс. В отличие от автора, они просто не рассказывают об этом с героическим видом. Не выделяют предложения розовым маркером. Выдерживают молча. Без визга.

Говорят, что владелец делегирует сотрудникам задачи, сам при этом «ничего не делая». Отчасти это так. Но есть и обратная сторона. Сотрудники тоже делегируют. И делегируют они самое стрессовое — сам стресс. А ещё тотальную неопределённость. Находясь под щитом, как с мазью от загара. Что там происходит с мазью дальше, не волнует. Это же мазь.

Когда начинал это всё, то в первой статье делал акцент на слове «получится». Теперь понял, что ошибка в самой формулировке: окончание «-тся» подразумевает, как будто есть третьи силы, от которых это зависит. Так вот нет никакой третьей силы. Результат — вопрос не вероятности, а времени.

Попробую снова.

Теперь самое интересное — ваши комментарии (пишите прямо сразу, а статью можно не читать, там много букв). Допил кофе. Пойду пройдусь.

P.S.

Понимаю, что не описал все нюансы в деталях, прошелся крупными мазками. Но не хотел превращать статью в трактат (а она и так похожа на него) — смело пишите мне, если на какие-то вопросы не получили ответа.