Keyrent.ru — сервис для аренды квартир без личных встреч
Мы сделали вызов рынку недвижимости.
С чего всё началось
Мы с партнёром уже пять лет занимаемся гостиничным бизнесом и квартирами в шести городах (Москва, Афины, Дубай, Милан, Кипр, Бангкок). Рынок посуточной аренды нам достаточно понятен и оцифрован.
Делаешь красивый ремонт, привлекаешь клиентов через Booking.com и Airbnb, заказываешь клининг, внедряешь систему управления бронированиями (в нашем случае мы разработали свою), а дальше уже оптимизируешь показатели.
Примерно год назад мы решили глубоко проанализировать рынок долгосрочной аренды квартир в России, Америке и Европе. Выводы повергли нас в шок. Одна из самых больших отраслей с минимальным проникновением технологий оказалась недвижимость (property tech).
Мы оценивали компании конкурентов по темпам роста и объёму инвестиций. Увидели для себя возможность в сегменте компании, находящейся на стыке ИТ-платформы и офлайн-составляющей. Решили создать современный сервис который облегчит жизнь арендаторам и собственникам квартир.
Старт проекта: октябрь 2018 года. Проект развиваем на собственные средства основателей.
Основная идея
Рынок аренды квартир должен поменяться ровно так же, как поменялся рынок аренды авто. Пять лет назад все боялись и не верили в каршеринг. А теперь каршеринг стал такой же понятной и доступной услугой, как Uber или «Яндекс.Такси».
У нас появилось жгучее желание перевернуть или хотя бы немного сдвинуть рынок аренды в сторону диджитализации. С чётким пониманием того, что рано или поздно рынок аренды будет оцифрован, но будет лучше, если это сделаем мы.
Основная идея продукта
Решить проблемы людей и создать удобный сервис тем:
- кто снимает квартиры на длительный срок;
- кто сдаёт квартиры на длительный срок.
Проблемы арендаторов
- Риелтор или собственник не берут трубку по объявлению.
- Нельзя посмотреть квартиру в удобное время.
- Фотографии в объявлении плохого качества или вообще от другой квартиры.
В квартире грязно и много ненужных вещей, которые собственник не готов вывозить.
Нет возможности проверить добропорядочность собственника или риэлтора, риск мошенничества, можно потерять депозит.
Собственник выдвигает не адекватные требования к арендатору (пол, национальность, и тому подобное).
- Нет возможности заселиться сразу после просмотра.
- Сложности с оплатой коммунальных платежей.
Проблемы собственников
- Арендатор может съехать через три месяца.
- Арендатор может перестать платить или мешать соседям.
- Нет возможности и желания делать профессиональные фотографии.
- Нет возможности проверить арендатора по базам правонарушений и банковских задолженностей.
- Нужно встречаться с риэлтором или присутствовать на показах.
- Нужно собирать квартплату и оплачивать коммунальные платежи.
- Риелтор может оказаться мошенником.
- Квартира простаивает при смене арендатора, я теряю деньги.
Продукт
Как выглядит продукт для собственника:
- Собственника привлекаем через контекстную рекламу и соцсети.
- Отправляем ему электронный договор или курьером.
- Делаем профессиональную фотосессию.
Рекламируем квартиру на досках объявлений, по своей базе и на своём сайте.
Проверяем арендатора на отсутствие правонарушений и задолженностей и отправляем данные на согласование собственнику.
- Подписываем электронный или физический договор с арендатором.
- Мы самостоятельно собираем оплату, оплачиваем коммунальные платежи и отправляем деньги собственнику ежемесячно.
Мы страхуем квартиру и обеспечиваем поиск нового арендатора в будущем с минимальным простоем квартиры.
- Мы также решаем все бытовые вопросы по эксплуатации квартиры (интернет, трубы и прочее).
Как выглядит продукт для арендатора:
- Арендатор находит одно из наших объявлений на ЦИАН, Avito, «Яндексе», на нашем сайте.
- Назначает встречу в удобное ему время.
- Отправляет нам свои данные на проверку.
- Самостоятельно или с нашим агентом смотрит квартиру.
- Подписывает электронный или физический договор и может сразу остаться в квартире.
- Мы обеспечиваем помощь в вывозе лишней мебели или доставку новой.
- Мы обеспечиваем помощь в решении бытовых вопросов по эксплуатации квартиры.
- Мы собираем аренду и оплачиваем коммунальные платежи.
Целевая аудитория
Мы ориентируемся на самую прогрессивную часть арендаторов и собственников в первые годы развития компании. Мы называем их новаторами. Они составляют 1–2% от всей аудитории.
Наши арендаторы привыкли пользоваться сервисами «Яндекс.Такси», Uber, каршерингом, заказывать уборку в Qlean, заказывать еду в Delivery Club.
Мы хотим дать им возможность пользоваться современным сервисом при аренде квартиры.
Ожидания и реальность
Ожидания заключались в том, чтобы быть максимально цифровыми во всём. Начиная от маркетинга, заканчивая всеми процессами внутри компании и при внешних коммуникациях с собственниками и с арендаторами.
Мы искренне верили и обеспечили реализацию всех процессов автоматически. Например разработали электронные договоры, чтобы лично не встречаться; разработали удалённые показы квартир, даём возможность собственникам не участвовать в процессе; максимально оцифровали нашу воронку привлечения клиентов и сконцентрировались на digital-каналах.
Реальностьбыстро дала нам обратную связь. Мы столкнулись с тем, что рынок аренды (в виде собственников квартир и арендаторов) не готов к настолько быстрым изменениям. Обе стороны проявляют интерес к цифровой услуге, но хотят, чтобы текущий процесс сдачи в аренду менялся постепенно.
Например, часть собственников готова подписывать электронный договор, но хочет увидеть арендатора или нашего менеджера физически. Кто-то приезжает в офис.
Выводы: Сегментировать клиентов на ранних стадиях. К каждому сегменту применять свой процесс. Развивать офлайн-каналы в дополнение к онлайну.
Команда и инвестиции
Я, Кравцов Алексей, совместно с партнёром занимаюсь развитием проекта и продукта. Над проектом также работает команда наших маркетологов, разработчиков и менеджеров.
С момента идеи мы с партёром инвестировали собственные средства и время в проект Keyrent.ru.
После появления первых сделок и подтверждения бизнес-модели мы начали общаться с венчурными фондами на предмет сотрудничества или инвестиций. Благодаря встречам с фондами и аналитиками нам удалось максимально детально разработать план развития на ближайшие годы, сформировать KPI, на которые нам необходимо выйти для получения инвестиций от крупных фондов.
В результате трёх месяцев работы с фондами и акселераторами мы получили инвестиции от отраслевого бизнес-ангела. Сейчас понимаем, что это оптимальное решение на нашей стадии развития.
Совет для тех, кто ищет инвестиции: как можно раньше начинайте общаться с потенциальными инвесторами и фондами, обязательно идите в акселерацию. Так вы максимально быстро приблизите свои идеи к реальности.
Маркетинг
Стратегия: Мы прогнозировали 100% digital-привлечение клиентов. Клиентом для нас является собственник квартиры.
Что сработало из digital:
- Контекстная реклама «Яндекса» и Google.
- Таргетинг в соцсетях.
Что сработало из офлайна:
- Реферальная программа (даём 10 тысяч рублей за рекомендацию нашего сервиса собственнику квартиры).
- Партнёрская программа с агентствами недвижимости.
- Партнёрская программа с частными риэлторами.
- Рекомендации от текущих клиентов.
Какие выводы: Даже если разрабатываете цифровой продукт, не стоит забывать о классических каналах привлечения клиентов.
Монетизация
Мы берём ежемесячную комиссию в размере 10% от аренды. При этом по всем текущим сделкам собственник не теряет в доходе, так как наш процесс позволяет сдать квартиру на 5–10% дороже рынка, то есть на размер нашей комиссии.
Метрики в динамике
Сейчас мы получаем от пяти до 15 заявок от клиентов в день. С момента запуска из всех подключенных квартир отвал (burn rate) произошёл только по одному объекту, что подтверждает наши ожидания по LTV клиентам. Исходя из нашего пятилетнего опыта в гостиницах, мы прогнозируем LTV одной квартиры от двух до трёх лет.
Самый важный показатель в текущей фазе проекта для нас — время принятия решения собственника. Время с момента получения от него заявки и до фактической передачи квартиры в показы арендаторам. Мы начинали с пяти недель, а теперь сократили этот показатель до трёх-четырёх недель. Обычно это связано с ремонтом в квартире или наличием текущих арендаторов или родственников в квартире.
С момента публикации квартиры на площадках до заселения арендатора нам удаётся достигать очень хороших показателей. На сдачу квартиры в среднем сейчас уходит от двух до семи дней.
Планы
В планах — подключить до тысячи квартир в Москве.
К этому времени запустить мобильные приложения для арендатора и для собственника. Где можно будет смотреть расходы и доходы, продлять договор, отбирать арендаторов, выбирать наши квартиры для аренды, назначать просмотры.
Обеспечивать эти показатели будем за счёт расширения партнёрской и реферальной программы в сочетании с digital-каналами привлечения.
После Москвы запускаем MVP в Европе и США.
Ваша критика и поддержка очень важны нам. Вместе мы сможем сделать рынок долгосрочной аренды удобным и современным.
Да у вас сайт как новогодняя ёлка, постоянно выскакивают всякие окна с предложением перезвонить, этот зеленый кружек скачущий постоянно преследующий и раздражающий своим дерганьем, Хочется быстрее сбежать от всей этой какофонии. Короче, так и не выдержал этого натиска и не долистал до конца, не уважаете вы клиента.
Хотел выбрать квартиру для съема. Карта с расположением объектов есть, но точки некликабельны. Есть 8 фотографий примеров квартир, они тоже некликабельны. Оставлять телефон чтобы получить 5 предложений я не хочу, зачем мне звонить? Дайте выбрать на сайте. Оператор в чате также попросил телефон при вопросе о том как снять квартиру. Плюс куча попапов вылезло, в общем не удалось посмотреть, что там интересного сдается.
Сергей, мне кажется это вполне оправдано, с учётом текущего развития маркетинга и технологий. Сайт очень даже хорош 👍
Alex, это адок! Я буду очень рад, если у вас полетит, тк рынок рентного жилья в РФ нельзя вообще как-то приличными словами охарактеризовать без мата.
Я более 8 лет снимаю жилье. За это время поменял порядка 4-х арендодателей. Так как раз в 2 года возникает потребность менять жилье (это в общем то удобно), то искал удобный инструмент для себя, чтобы не платить "дебильные" на мой взгляд комиссии риелтору. У меня есть юрлицо, я нашел аггрегатора информации с агенств недвижмости - крупное инфорагенство, которое по факту является базой данных недвижимости для риелтеров (их рабочий инструмент). Стоит смешных денег - 1000 руб. в 2 недели, получаешь контакты собственников напрямую. Получаешь быстро — как только объект "попал" на рынок - через час ты уже едешь его смотреть. Хорошие варианты уходят в тот же или на следующий день. По факту просходит "подмена" - тебе самому приходится выполнять работу риелтора. И когда делаешь это в 3-й или 4-й раз, то понимаешь, что на самом деле люди эти в общем-то нужны. Вопрос только в том что 95% риелтеров в ренте неадекватны (но это издержки професии), а адекватные быстро переходят на другие рынки.
Была такая же гипотеза как у вас (заменить безумные комисии в 50-100% небольшой платой). Я, правда, не делал лендос, не лил на него траф. Нашел большое сообщество интересующихся и опубликовал там оффер. Из серии получи доступ к бд за 1000 руб. Потом, правда, оказалось, что есть куча мошенников, которые делают тоже самое (у них все рекламируемые объекты из базы вот-вот только что ушли), все отличие было только в том что у меня база была настоящей. Но рынку это сложно донести, когда ты один честный, а рядом 50 с таким же ценником кидал.
Оказалось, что 1000 руб. за доступ к базе не самая лучшая вещь. Во-первых, воронка продаж. Пришлось коммуницировать с людьми предварительно понимая их запрос (у всех ведь разные запросы), оказалось что КАЖДЫЙ клиент со своими тараканами. У одного любимая кошечка, другой без документов, третий еще какой-то. Собственники тоже каждый со своим прибабахом. Такое ощущение, что не платишь им за аренду вовремя и в полном объеме по контракту, а на правах бедного родственника заезжаешь пожить.
Риелтор в данном случае выполняет роль двойного фильтра. А на рынке аренды квартир в долгую мусора среди арендодателей - арендаторов порядка 80%. Автоматизировать этот флоу практически невозможно. Так как есть ньюансы в каждой сделке и их такое количество, что подобрать единый процесс для всех проблематично.
Получается большое количество затрат на коммуникацию с теми кто не купит, с теми кто не сдаст, с теми кто только спросить и прочая. Опять же люди, когда ищут или сдают как правило пытаются "обмануть" и использовать не 1 риелтора, а все возможные каналы - кто быстрее - того и тапки. На любые договоренности просто кладется болт.
Далее. Собственник квартиры в нашей любимой стране.
1) Хочет сдать выше рынка (он же рынок с ценами не мониторит, у него обои новые!)
2) Оформляет договор на 11 месяцев чтобы не платить налоги. (Налоги в России? Серьезно?)
3) Платить кому-то каждый месяц за то что 1 раз привел клиента? Не будет работать.
4) Каждый не хочет возвращать залоговый депозит за последний месяц (а зачем - они этого человека не увидят больше никогда, к чему выполнять условия контракта?). Только до первого упоминания что инфа будет слита в налоговую - тогда только начинают вести себя адекватнее.
Арендаторы тоже не подарок. Могут съехать не заплатив, вынести технику из квартиры, продать, пропить, проторчать. В общем, рынок аренды на длительный срок в РФ это АД. И когда этот рынок изменится — совершенно непонятно. Люди свою психологию не поменяют. Нужно быть просто фанатиком, чтобы поменять рентный рынок.
Ну и по среднему чеку. Даже, если все сработает. Средняя прибыль с 1-й квартиры будет 3к рублей. При 1000 квартир это всего 3 млн. руб. в месяц. Вычесть оперативные расходы, отток клиентов (а у вас маркетплейс - необходимо привлекать 2 типа аудитории одновременно, и это работает синергично. Маркетплейсы очень сложно запускать). Высокую стоимость привлечения платящего клиента. Конверт средний по рынку. Ну и количество паразитных/мусорных коммуникаций, которые ни во что не выйдут, только потратят силы, время и деньги. Эту 1000 еще надо "наработать". А и да - биз то сезонный. Спрос / предложение очень непостоянны - планировать тяжеловато будет косты.
Прошу прощения, конечно, за пессимизм, но нужно иметь просто стальные нервы и уверенность в проекте, чтобы вот так вот лезть на этот рынок. А так да - кажется, что 50-100% комеса риелтору - совершенно неэффективная история и можно "изменить мир к лучшему".
а ну и да - сайт у вас просто ужасен :(
Victor - у вас супер детальное описание рынка как он есть.
На части из описанного вами мы как раз и построили продукт.
По Unit экономике - не готов раскрывать цифры.
Но там много не очевидных преимуществ для всех сторон.
Рынок огромный, в нем много проблем и проблемных клиентов. Как со стороны арендатора так и на стороне арендодателя. Но мы нацелены на 1-2% тех, кто уже сталкивался с теми проблемами которые описали вы. И они как вы понимают ценность нашей услуги.
Ну а дальше уже лояльность и их друзья.
Комментарий недоступен