Как масштабировать онлайн-школу: 5 способов

Рассказываем, какие ошибки совершает 80% онлайн-школ. Что лучше: запуск в блоге или регулярные продажи на холодный трафик. И как перестать упускать потенциальную выручку.

По данным GetCourse — самой крупной площадки для онлайн-бизнеса в России — только каждая пятая онлайн-школа ежемесячно выходит на один миллион в месяц. Это всего 20%. В то время как остальные 80% — совершают одни и те же ошибки и не могут достичь такого оборота.

1. Работа с базой. Классический сюжет запуска: соберём аудиторию на вебинар — откроем продажи — следом позвонят менеджеры из ОП — потом отправим два продающих письма и на этом всё. Однако, только 3% пользователей готовы купить у вас сразу, 17% сомневаются, и 80% – не хотят покупать сейчас, говорят данные исследования GetCourse. Основная денежная масса находится у 97% ваших потенциальных клиентов, которые ждут, чтобы их прогрели.

База — это ценный актив для вашего бизнеса. Это то, что может увеличить вашу прибыль, но почти не увеличивает расход вашего времени. И это главный секрет большой выручки крупных онлайн-школ. В качестве способов работы с базой могут быть:

Ещё одна проблема низкой выручки многих онлайн-школ — недостаточное количество касаний с пользователем. Гуру интернет-маркетинга Фрэнк Керн ещё в 2020 году говорил о том, что необходимо не менее 20 касаний с человеком, чтобы он купил ваш продукт. В 2023 году этот показатель у крупных онлайн-школ составляет около 30 касаний, в то время, как у небольших онлайн-школ вся воронка состоит всего из 5-6 писем. Лидеры рынка рекомендуют отправлять больше продающих писем, не боясь отписок. Лучше порезать охваты, но делать твёрдые продажи. Также, для работы с базой в долгую, интернет-маркетологи рекомендуют регулярно проводить опросы аудитории. Достаточно раз в полгода отправлять по базе один вопрос: «Какая у вас проблема сейчас и чем я могу вам помочь?». На основе ответов можно составлять новые офферы и продавать дальше и больше.

2. Продуктовая линейка. Это ваша способность продавать клиенту несколько продуктов в разные промежутки времени. Причём, стоит помнить: чем выше средний чек продукта, тем больше заработок онлайн-школы. Чтобы выйти на оборот 1 млн рублей в месяц — средний чек продукта должен быть 30 000 рублей.

Эксперты рекомендуют каждый новый запуск повышать средний чек, как минимум на 7% (уровень инфляции). Также повысить чек можно путём введения в продуктовую линейку двух ступеней:

– менее дорогого продукта, до 1000 рублей, который можно продавать в блоге без прогрева и с коротким окном продаж

– и премиального продукта со средним чеком в 100 000 рублей.

3. Повторные продажи. Крупные игроки рынка часто пользуются метрикой «выручка за 1 подписчика». Они подсчитывают: если мы купили лид в базу за 100 рублей, на какую сумму мы продали ему наши продукты? По данным GetCourse, у крупных онлайн-школ этот показатель составляет 1,89 покупок на пользователя. 80% их аудитории покупают онлайн-курсы второй раз. Повторные продажи происходят именно благодаря систематической работе с базой и цепочки апсейлов.

Также эксперты советуют не делать ставку на один канал, а продавать на разных площадках — смс, e-mail, ВКонтакте, Telegram. Многоканальность поможет сделать те самые 30 касаний, которые необходимы для повышения продаж.

4. Наращивание объемов трафика. Главное заблуждение многих онлайн-школ: «Мы вложили в рекламу 100 000 рублей, надо их поскорее и побольше отбить». Однако, трафик – это не расход, это инвестиция. Директор по маркетингу GetCourse Глеб Яскевич советует каждой онлайн-школе иметь фиксированную сумму на трафик и каждый месяц вкладывать в лидген больше, чем в предыдущий. Любые продажи масштабируются охватами. Т.е. для большего результата нужно увеличивать аудиторию. Даже если человек не купит сразу, он точно купит потом.

5. Думать о росте не сиюминутно, а на дистанции. Для это необходим симбиоз из холодного трафика и запусков в блоге на тёплую аудиторию. Внедрение запусков нового продукта по базе + проведение распродаж — к Новому году и в «Чёрную пятницу». Также эксперты рекомендуют наладить все технические моменты: прописать путь клиента в вашу воронку — от первого касания до продажи. Изучить «красные точки» слива денег, то есть те узкие места, где контакт с клиентом плохо отработал. Например, какой-то сегмент вашей аудитории мог не получить рассылку и т.д.. Необходимо закрыть эти «дыры», возможно, добавить дополнительные касания — звонки, смс, письма. Желательно анализировать свою воронку каждый новый запуск или один раз в месяц.

* Материал подготовлен на основе маркетинговых исследований и обучающих материалов площадки GetCourse, интервью с экспертами – лидерами рынка, и внутренних статистических данных трафикового агентства Red Bananas.