Уже 65 000 точек выдачи: российский аналог iHerb обогнал Wildberries, Ozon и «Яндекс Маркет» по количеству ПВЗ

Онлайн-магазин витаминов в 2022 году увеличил выручку в 8 раз, несмотря на экономическую нестабильность, проблемы с логистикой и высокую конкуренцию. Как развивать нишевый маркетплейс в период неопределённости — опыт предпринимателя.

В рубрике «Масштаб мышления» разбираем, как нестандартная идея, креативное мышление и инновационный подход помогают предпринимателю масштабировать бизнес. Своими подходами в бизнесе делятся резиденты бизнес-клуба «Атланты».

Привет! На связи Максим Ермолаев, владелец и коммерческий директор iTAB. До 17 лет я жил в Пензе и не думал, что стану владельцем российского аналога iHerb. Компания iTAB — онлайн-магазин, в котором продаются витамины и натуральные экологичные товары для здоровья. Это один из первых нишевых маркетплейсов на российском рынке e-commerce: мы запустились в 2020 году. Сейчас в России около 40 сервисов, которые продают конкретный продукт. По прогнозам, в ближайшие 5 лет количество таких платформ превысит сотню.

Нишевый маркетплейс — довольно прибыльный бизнес: за прошлый год мы выросли в 8 раз и рассчитываем на кратный рост в этом году.

Конечно, в нашем бизнесе есть «подводные камни». Делюсь своим опытом.

Я пришёл в бизнес из найма — работал в СИБУРе, потом в НИПИГАЗе. Параллельно вёл свои проекты и уволился, когда оборот каждого из 3 моих бизнесов превысил 130 млн рублей. Поначалу не знал каких-то вещей, которые теперь кажутся обыденными. Не хватало наставника, которому можно задать вопрос.

Вот с какими проблемами мы в iTAB столкнулись за 3 года:

В 2021 году я стал резидентом «Атлантов» и начал перенимать опыт других предпринимателей. Коллеги по клубу подсказали несколько необычных решений, с помощью которых я смог масштабировать бизнес.

Мыслим нестандартно. На одном из ужинов Михаил Воробьёв, сооснователь компании «ЭР-Телеком», посоветовал: «Не надо заниматься тем, в чём вы не разбираетесь. Подключайте другие платформы, а сами занимайтесь бизнесом». В этот момент мне и пришла идея: iTAB пойдёт нестандартным путём, мы не будем открывать собственные пункты выдачи заказов. Так мы остались онлайн-платформой, но нашли ответственных подрядчиков, которым доверили доставку товара. Благодаря этому решению мы сэкономили на логистике и в то же время стали крупнейшим в России сервисом по продаже и доставке товаров для здоровья.

Воплощаем безумные идеи на практике. Мы смогли договориться с Почтой России, Boxberry, 5post и другими компаниями. В итоге у нас уже 65 тысяч точек выдачи по всей стране — это больше, чем у Wildberries (27 тысяч), Ozon (16 тысяч) и «Яндекс Маркет» (10 тысяч), вместе взятых. Забрать заказ очень просто: у нас широкая география доставки и у каждого клиента рядом с домом точно есть как минимум 1–2 точки выдачи. Например, можно оформить доставку в магазины «Пятёрочка» и «Перекрёсток». А почтовые отделения есть во всех регионах страны. Мы доставляем товары туда, куда не могут добраться Ozon и Wildberries, — это наше преимущество перед конкурентами.

Используем комплексный маркетинг. Для продвижения мы привлекаем трафик всеми возможными способами. Это и performance-маркетинг (контекст, таргет VK), и контент-маркетинг, и кросс-маркетинг, и инфлюенс-маркетинг, и партизанский маркетинг. Признаюсь — мы активно эксплуатируем позиционирование себя как аналога iHerb, хотя функционал платформы гораздо шире. В таргете пользуется популярностью креатив «iHerb вернулся». За год iTAB превратился в крупнейшего рекламодателя в «Яндекс Директе» в области БАДов и добавок для здоровья. Каждый месяц увеличиваем бюджет на маркетинг на 10–15% от оборота, контекст масштабируем на 10–20%.

Приглашаем амбассадоров. С нами сотрудничает уже более 1000 амбассадоров — нутрициологи, врачи, health-коучи, фитнес-тренеры. Процесс регистрации максимально автоматизирован: специалисты регистрируются на платформе, мы проверяем их квалификацию, подтверждаем авторизацию и даём промокод: по нему эксперт получает 5% кешбэка за нового клиента и подарки от нашей компании, а клиент — скидку в 5%. Обычно амбассадоры делятся промокодом в соцсетях. Врачи прямо на сервисе формируют набор необходимых пациенту витаминов и отправляют клиенту список, который можно заказать в один клик.

Оказалось, амбассадоры — самый эффективный маркетинговый канал: они приносят 48% трафика. Сейчас мы активно используем этот метод и планируем к концу года набрать 15 тысяч амбассадоров.

Копируем удачные решения конкурентов. В марте мы запустили программу лояльности — iTAB+. Авторизованные пользователи получают кешбэк баллами с каждого заказа — до 2% от стоимости, а за отзыв о товаре — гарантированные 25 баллов. С помощью iTAB+ мы планируем повысить лояльность потребителей и увеличить LTV — прибыль, которую приносит клиент за всё время работы с ним. Если вам кажется, что проект iTAB+ похож на «Яндекс Плюс», вы нас раскусили. Мы взяли «Яндекс Плюс» как рабочую модель, немного докрутили и сейчас дополняем своими фишками, в том числе инструментами из кросс-маркетинга.

Совмещаем операционку и новые проекты. У нас для этого есть система «Птицы», которая объединяет стратегию, операционное и проектное управление: голова — стратегии, одно крыло — операции, другое — проекты.

Я сам бывший проектный менеджер и сейчас занимаюсь проектом внутри компании. От Максима Манхаева, управляющего партнёра АО «ОВЛ-Энерго», я услышал о системе работы через бизнес-юниты. В компании для развития таких бизнес-юнитов я определил 3 направления, с которыми можно выйти на внешний рынок. Это маркетинг, разработка и фулфилмент — услуги по логистике. В этих сферах я сейчас набираю «лишних» специалистов. Скоро начнём продавать услуги внешним клиентам, чтобы отбить стоимость для iTAB и сделать маркетинг бесплатным для нас. Клиенты уже приходят ко мне и просят личные консультации по маркетингу.

Выходим на новые рынки. Недавно заключили контракт с турецким производителем добавок Venatura: скоро фабрика выпустит монодобавки и комплексы витаминов под нашим брендом. Следующий этап — развитие iTAB Global. Планируем полностью заместить iHerb в России и привезти зарубежные добавки, а затем полноценно выйдем на мировой рынок.

Сотрудничаем с другими предпринимателями. Без участия резидентов бизнес-клуба «Атланты» я бы точно не смог увеличить выручку в 8 раз всего за год. Простой пример — резидент клуба построила финансовую модель iTAB, которая стала основой стратегии на 5 лет. Участники клуба помогли правильно декомпозировать финмодель и расшифровать.

Я часто обращаюсь к резидентам с проблемными вопросами по бизнесу. Например, сейчас «Атланты» помогают разрулить ситуацию с платёжной системой QIWI — мы с ними договариваемся о сотрудничестве, но процесс затянулся. Был похожий кейс с Тинькофф: там даже не понадобилось шесть рукопожатий — резиденты всегда знают, с кем связаться. В итоге банк подключил нам все необходимые сервисы, в том числе «Долями».

А когда нам потребовалась помощь с логистикой, товары из Турции привёз резидент Алексей Наджар, основатель Free Lines Company.

В клубе мы постоянно общаемся друг с другом на встречах, переписываемся в чате, даём обратную связь по проектам. Безопасная атмосфера помогает генерить новые идеи.

Нестандартные идеи, комплексный маркетинг и поддержка единомышленников — вот что помогает мне развивать компанию. Если вы только заходите на рынок нишевых маркетплейсов, не бойтесь использовать необычные инструменты: главное — чтобы они решали задачи вашего бизнеса.