Фулфилмент в 2023 году новая эпоха. Маркетплейсы Wildberries/Ozon. FBS и FBO. Как открыть магазин?

Я поделюсь с вами всеми доступными на текущий момент способами вывода товаров на маркетплейсы Озон и Вайлдбериз.

У нас есть несколько точек в которых мы уже 6 лет продаём спортивное оборудование. Для увеличения продаж было решено вывести наши товары на маркетплейсы Ozon и Wildberries. В результате продажи выросли на 58%.

На сегодняшний день есть 4и способа вывести свои товары на маркетплейсы.
От сложного к простому.

Способ 1: Полностью самостоятельный.
Способ 2: Сервисы/Сайты для упрощения старта.
Способ 3: Фулфилмент. Помогают с доставкой и упаковкой товаров.
Способ 4: Фулфилмент + готовые решения. Предлагают полный цикл работы.

Способ 1: Полностью самостоятельный.
1) Регистрируемся как продавец.
OZON – бесплатно. Wildberries – 30 тысяч рублей.

2) Регистрируем свой бренд. Не обязательно.

3) Заранее разбираемся с сертификацией своих товаров.
Wildberries – сейчас с этим жёстко.

4) Добавляем товары через личный кабинет и указываем цены.
OZON – всё весьма просто. Добавили товар, указали текущую цену и какой цена была до скидки.
Wildberries – весьма запутано сделано. После создания товара, нужно скачать эксель шаблон, проставить цены и загрузить его обратно.

5) Выбираем как будем доставлять товары до покупателей из 3х существующих способов.
Заходим в раздел “Добавить склад” и при создании склада нужно выбрать способ доставки вашего товара.

FBO - Заранее отвозим свой товар на склад маркетплейса и ждём заказов. Маркетплейс сам отвезёт товар покупателю после заказа.
Плюсы:
+ После поступления заказа сотрудники сами наклеят наклейку заказа и отправят товар.
+ Кросс-докинг(Эта функция платная) - Товары можно заранее перевезти в конкретный город, где ваш товар активно продаётся. Это уменьшит время доставки товара до конечного покупателя. А значит сделает ваш товар выгодней для покупки.
+ Принято считать, что товары на FBO находятся выше в поиске чем товары на FBS. Кто-то связывает это с тем, что товары на FBO могут доставляться быстрее. Хотя можно найти примеры где товары FBS котируются выше.
Минусы:
- Нельзя торговать на нескольких маркетплейсах теми же товарами. Если вы перевезёте все товары на один из маркетплейсов, то по факту вы заморозите товары на их складе.
- Если вы не знаете какой товар будет ходовым и решите поставить много разного в небольших количествах, то при желании забрать товар который не будет продаваться, вам придётся заплатить.
- Нужно платить за хранение.
- Иногда бывают проблемы с остатками. По оферте, приёмка товара может занимать 12 - 14 дней и пока она не завершится, остаток не будет добавлен. Порой товар появляется в остатках ещё в момент сортировки. Так что здесь зависит от склада на который отгружаете.
- Если вы за один раз завозите много разного товара на склад, то часто бывают случаи с “Пересортом”, т.е. вместо 20 кружек вам поставят остаток 10, а вместо 20 тарелок остаток будет 30.
Придётся предоставлять видео процесса упаковки товаров на котором будет виден штрихкод товара.
- Кросс-докинг займёт ещё несколько дней. И если у вас остатки упадут в 0, то и карточка выпадает из поиска. Остатки нужно пополнять заранее.

FBS - Товар хранится у вас. Отвозим товар на склад маркетплейса только после того как поступит заказ на ваш товар. Затем маркетплейс отвезёт товар покупателю.
Плюсы:
+ Можно продавать товар на нескольких маркетплейсах. Остатки указываются вручную. Значит вы можете на нескольких маркетплейсах проставить одинаковые остатки.
+ Можно завести множество товаров и посмотреть какой будет ходовым.
+ OZON логистика крупногабарита дешевле т.к. имеет ограничение по цене 700 р. а FBO 1750 р.
(К примеру велосипеды комиссия выходит 2600 р. вместо 3125 р.) https://docs.ozon.ru/global/commissions/ozon-fees/delivery-expenses/?country=CN
Минусы:
- Самостоятельное отслеживание заказов.
- 24 - 36 часов лимит на передачу заказанного товара на склад маркетплейса. OZON: даёт 24 часа. Wildberries: немного снижает комиссию тем кто успеет за первые 24 часа и увеличивает тем кто дольше.
- Ручное изменение остатка на других маркетплейсах, если торгуете на нескольких.
- Если у вас заказали множество различного товара, то после приёмки заказы могут перепутать.

DBS(real FBS) – Товар хранится у вас. Сами отвозим товар покупателю после заказа.
Плюсы:
+ Ваш товар не потеряют, не сломают.
+ Если работать в пределах города, то после получения заказа можно доставлять товары в течение дня.
Минусы:
- Мало вероятно, что вы сможете так торговать за пределами города. Слишком дорого будет обходиться доставка.

6) Упаковка товара.
Перед передачей товара маркетплейсу по системе FBS и FBO, нужно упаковать товар согласно требованиям маркетплейса.
OZON - https://docs.ozon.ru/global/fulfillment/fbs/ozon-logistics/trebovania-k-upakovke/?country=CN
Wildberries - https://wbstat.pro/blog/kak-ypakovivat-tovar-dlya-wildberries/

7) Передача товара маркетплейсу по системе FBO или FBS после получения заказа.
Цены за приём товара от 0р. до 25р. за каждую единицу товара и зависит от пункта на который вы собираетесь отвезти ваш товар.

К примеру мы решили поставить 10 чашек и 10 тарелок. Помимо того что каждая чашка и тарелка должны быть по отдельности упакованы согласно требованиям маркетплейса они после этого должны быть помещены в одну большую коробку или распределены по нескольким коробкам, если в одну не вместились.

Также вам понадобится термопринтер, который печатает штрихкоды. Можно использовать обычный принтер, но нужно будет купить специальную самоклеющуюся бумагу A4, которая сразу разделена на фрагменты под штрихкоды.

1. Распечатываем штрихкоды на каждую единицу товара. Т.е. 10 штук для чашек и 10 штук для тарелок.
Расклеиваем по одной на каждый ранее упакованный товар.

FBO:
2. Создаём поставку. Т.е. бронируем дату и время когда мы отвезём товары. Указываем нужно ли потом товар заранее перевезти в конкретный город.
3. Распечатываем штрихкоды на каждую коробку.
4. Заполняем пропуск. Номер машины, данные водителя, номер телефона водителя.
Wildberries – создаст ещё один штрихкод, его клеим на первую коробку. По ней идентифицируют номер поставки.

FBS:
2. Собираем заказ. Т.е. после поступления заказа, нажимаем на кнопку “Собрать заказ”, чтобы маркетплейс понял что вы приняли заказ, до этого момента заказ можно отменить со штрафом.
3. Распечатываем этикетку заказа и клеим также на упаковку.
OZON – штрихкод, размеры этикетки 75x120 мм.
Wildberries – QR-код, размеры этикетки 58x40 мм.
4. Распечатываем документы.
OZON – “Акт приёма - передачи” и “Транспортная накладная”.
Wildberries – распечатываем “Штрихкод поставки”.
5. Wildberries – заполняем пропуск на склад. Если сдавать будем через “Пункт выдачи заказов”, то пропуск оформлять не нужно.

8) Обработка возврата.
OZON - если вы работаете по системе FBS, то товар привезут вам обратно по адресу вашего склада.
Wildberries - в случае если покупатель не выкупит ваш товар, то он вернётся на ближайший склад маркетплейса и будет продаваться по системе FBO.

9) Продвижение товара.
Если ставка делается на конкретный товар, то чтобы он начал продаваться, нужно подобрать название и категорию(если есть возможность варьировать). В названии могут присутствовать как и популярные ключевые слова, так и словосочетания. По словосочетаниям, товар ищут меньше пользователей, но зато ваш товар не будет на 500й позиции при отображении результатов поиска.
Сюда же входит участие в акциях. Иногда, при участии в акциях, маркетплейсы не взимают за хранение товара по FBO.
OZON – вы можете предложить пользователям оставлять комментарии под вашим товаром, а взамен выдавать им баллы для дальнейших покупок вашего товара, 1 балл = 1 рубль.
А также настройка рекламы для продвижения товара.

10) Оплата налогов.
OZON и Wildberries – это агент, который оказывает услуги по хранению, логистике и продаже вашего товара. За услуги он забирает комиссию с продажи.
Следовательно, налог вам нужно платить не с тех денег которые переведёт вам маркетплейс, а с той суммы на которую был продан товар ещё до вычета комиссии маркетплейсом. Складываем все продажи и вычитаем возвраты.

Способ 2: Сервисы/Сайты для упрощения старта.
Проще всего конечно воспользоваться официальными партнёрами маркетплейсов:
OZON - https://seller.ozon.ru/partners/
Они могут помочь не только с OZON, но и с другими площадками.
Wildberries - https://helpberries.ru/
Также предлагают опции фулфилмента.

Помимо этих вариантов можно воспользоваться другими сервисами:
https://www.moysklad.ru/integratsii/torgovye-ploshchadki/
https://marketguru.io/prices
https://mpstats.io/tarif

Стоит ли их использовать, зависит от бюджета.
Т.к. на первых этапах может получиться так, помимо того что вам нужно будет понять как работать с Озон и Вайлдбериз, вам ещё придётся изучать сервис который вы выберите.

Если у вас большой бюджет, или вы уже освоились с маркетплейсами, то данные сервисы помогут вам с анализом данных и соберут всю статистику в одном месте. Но даже в таком случае сервисы зачастую не предлагают полной автоматизации и придётся к примеру при получении заказа, переходить на сайт маркетплейса и активировать сборку заказа вручную.

Есть ещё вариант найти независимого специалиста:
https://kwork.ru/categories/bulletin-boards/torgovie-ploshchadki
Получается дёшево и прямое взаимодействие с консультантом.

Способ 3: Фулфилмент.
Сейчас на рынке очень большое количество таких центров и каждый из них предлагает свои условия и цены.
К сожалению лишь единицы из них имеют полностью онлайн сервис, чтобы всё можно было настроить в кабинете который вы зарегистрируете.

По факту это частный склад, сотрудники которого могут:
1) Забрать ваш товар откуда скажите.
2) При этом они могут проверить качество товара.
3) Привезти и разместить на своём складе.
4) Упаковать согласно требованиям маркетплейса.
5) Промаркировать.
6) Отвезти на маркетплейс по системе FBO или FBS.

К примеру можно договориться только об упаковке и передаче товара на склад маркетплейса после поступления заказа.
Т.е. получится система FBS без вашего прямого участия.
Правда придётся дать доступ к вашему аккаунту на маркетплейсе.

Придётся платить за хранение, а также за обработку каждого заказа. Это увеличит себестоимость товара. Выгодность такого решения зависит от цены и количества вашего товара.

Способ 4: Фулфилмент + готовые решения.

1. Галеон-Трейд
https://galeontrade.ru/ps

Работают по Москве, Челябинску и Екатеринбургу.

Они создали сеть магазинов которую называют “Дружественные магазины”, все эти магазины торгуют на OZON и Wildberries. Магазины продают товары их компании и товары других поставщиков подключённых к этой системе.

Предлагается 3 варианта работы:
1) Вы отвозите им свои товары, устанавливаете цену на все товары, они добавляют сверху наценку за упаковку и дают возможность своим “Дружественным магазинам” разместить ваши товары у себя. Они сами мониторят заказы, упаковывают и отвозят товары на маркетплесы.
2) Вы отвозите им товары только после поступления заказа. Но есть жёсткие временные рамки когда вам нужно привезти товар т.к. в 15:00 они уже отгружают все товары.
3) Вы сами работаете по системе FBS с маркетплейсами. Т.е. их магазины занимаются торговлей, а вы отвечаете за упаковку и доставку.

Во всех трёх случаях вы можете сами создать свой магазин и торговать своим товаром лично не открывая доступа к вашим товарам для других магазинов. А компания окажет услуги фулфилмента.

2. СДЭК Фулфилмент.
https://shipim.agency/
https://ff.cdek.ru/marketplace

Работают по Москве, Екатеринбургу и Санкт-Петербургу.

У них есть система “shipim” созданная специально для маркетплейсов, работает для Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет.

1) Они предлагают полный цикл по созданию вашего магазина на маркетплейсах, вывода ваших товаров и их продвижение.
2) У них есть фулфилмент сервис который также предлагает полный цикл по упаковке товаров и доставке их до покупателей по системе FBO и FBS.
3) Есть свой сайт, где вся статистика по продажам со всех маркетплейсов будет собрана вместе, там же можно отслеживать остатки и движение вашего товара

Ко всему прочему они предлагают очень широкий спектр для других форматов работы.

В итоге:
Лично о нашем опыте, то мы воспользовались сразу двумя вариантами из списка. Один из них был – регистрация своих магазинов на Озон и Вайлдбериз. В ходе личной работы всплыло ещё очень много тонкостей которые в статье было бы долго расписывать, да и маркетплейсы очень часто вносят изменения в свою работу.

Выход на маркетплейсы однозначно нужен, главное чтобы он не отнимал у вас больше времени чем того стоит.