Расчёт премии менеджера по продажам с разными чеками – регрессивный процент с продаж
Обычная зарплата (З/П) рассчитывается: оклад + KPI + премия - штрафы
- Оклад – может быть от 0% до 100% всей З/П в зависимости от ниши;
- KPI (ключевые показатели эффективности, на которые влияет только сам менеджер) – например, в холодных звонках это может быть кол-во совершенных звонков;
- Премия – объём продаж за месяц или % с каждой сделки и т. п.;
- Штрафы – нарушение регламентов, опоздания и др.
С окладной частью (фикс) надеюсь всё понятно.
Пример с KPI по холодным звонкам:
- Дано: базовый KPI = 10 000 ₽, план по звонкам 1 320 в месяц;
- Результат (вар. 1): сделал 1 320 звонков (100% плана) – получил 100% KPI, то есть 10 000 ₽;
- Результат (вар. 2): сделал 1 584 звонка (120% плана, что на 20% больше) – получил 120% KPI, то есть 12 000 ₽.
Так же можно сделать минимальную планку, например если сделал меньше 70% от плана получил 0 ₽ и (или) максимальную в 200% (если сделал 900% плана KPI – всё равно получил как за 200%.
Обычная премия – это фиксированный процент (%) с объёма продаж.
Штрафы – на эту тему есть множество информации в интернете.
Самое интересное, что делать если менеджер продаёт на разные чеки, например от 10 000 ₽ до 500 000 ₽ за сделку? Здесь фиксированный процент явно не подойдёт.
В интернете нету информации про то, как рассчитать премию, если чеки бывают совсем разные, а платить одинаковую премию в 20% со сделки в 10 000 ₽ и 500 000 ₽ совсем неадекватно.
- 10 000 × 20% = 2 000 ₽;
- 500 000 × 20% = 100 000 ₽.
При этом чаще всего трудозатраты +/- одинаковые. Согласны?
А также резкое повышение чека 📈 может быть, не связано с работой менеджера. Например, компания запустила новый продукт или запустила крутой, красивый и современный сайт, сделала новую КП (коммерческое предложение), разработала новое УТП (уникальное торговое предложение) или ОФФЕР...
Решение есть – регрессивный процент с каждой продажи!
Делаем функцию для расчёта процента с продаж:
Процент с продажи = 30% ÷ (1 + сумма продажи ÷ 300 000).
Получаем: менеджер сделал продажу на 30 000 ₽ – получил 8 000 ₽ (это 27%) или если продажа (чек) на сумму 500 000 – получил 56 000 ₽ (это 11%)
Премия = сумма продажи (чек) × (30% ÷ (1 + сумма продажи ÷ 300 000)
В данном случае, лучше всего делать расчёт по каждой продаже в отдельности, потом их суммировать. Иначе будет расчёт не верный.
Коэффициенты могут отличаться в зависимости от бизнес специфики.
Таким образом, если сумма продаж растет, % от продаж уменьшается, но абсолютная сумма премии растёт, так как мы умножаем сумму продаж на процент.
Понравилось? Жми ❤ и пусть этот пост поможет максимальном количеству предпринимателей и бизнесменов.
P. S. Если остались вопросы или нашли ошибку – пишите в комментарии!
💾 Антикризисный чек-лист проверки маркетинга для собственников бизнеса – можно получить у бота: https://t.me/keyclient_bot с помощью которого можно найти дополнительные точки роста для повышения чека и прибыли компании.
Полезные ссылки:
- Telegram-канал «Избранное про маркетинг» https://t.me/keyclient – пишем, чтобы вы получали больше клиентов
- Telegram-чат «Маркетинговый клуб» https://t.me/open_marketing_club – открытое сообщество рекламодателей, маркетологов, экспертов по рекламе и продвижению бизнеса в интернете
Вот такого хитрожопого руководителя я с одним коллегой и кинул, создав свою компанию и уведя большинство ключевых клиентов. Он тоже решил, что мы дофига зарабатываем и порезал %, причем задним числом, после закрытия сделок. И автор тоже считает всех за идиотов, которые будут рвать жопу, увеличивая продажи в 15 раз, чтобы получить 29 тыс., вместо 20.
Во-первых, спасибо за ваш комментарий;
2) Абсолютно согласен - «хитрожопым» быть плохо, также как и кидать людей, иначе вы ничем не лучше (субъективно и без осуждения);
3) Про «уведя большинство ключевых клиентов» комментировать не буду, каждый решит сам для себя как это вас характеризует;
4) Написав статью, никто не решал, что кто-то «дофига» зарабатывает, она описывает открытую, прозрачную систему мотивации для менеджеров по продажам;
5) Задним числом менять договорённости неправильно, я тоже так считаю и в этом с вами солидарен;
6) На счёт «считает всех за идиотов» – по выше приведённой системе мотивации, если вы увеличите продажи в 15 раз - вы получите (заработаете) в примерно в 10-15 раз больше (с учётом сохранения суммы продаж) в зависимости от окладной части и др. бонусов к зарплате;
P.S. Если вы действительно создали свою компанию, тогда непременно узнаете, что такое маржинальность сделки, ФОТ и т.п. что даст вам более глубокое понимание данной статьи.
Когда будете использовать данную систему для расчёта заработной платы (З/П), вы вправе скорректировать в формуле переменные для своего бизнеса, что повысит или снизит премиальную часть З/П.