Кейс: как основать свой бренд полностью в онлайне и продавать товары на Amazon

Как выбрать нишу с минимальными инвестициями и организовать продвижение с помощью внутренних сервисов Amazon.

Привет, меня зовут Бермет, и я из Бишкека. Меня сложно как-то определить одним словом в плане профессии, поэтому скажем, что я просто фрилансер. Я хочу рассказать, как я создала бренд и продаю под ним товары на Amazon.

Итак, с чего всё началось. Летом 2017 года я жила в ЮАР, где работала над дипломным исследовательским проектом по моей магистратуре в Европе. Моя учёба полностью покрывалась стипендией Erasmus+, где также выдавались ежемесячно стипендия на руки.

Но время учёбы подходило к концу, и надо было думать уже о трудоустройстве или альтернативных источниках дохода. На тот момент я училась нон-стоп уже двадцатый месяц, и мне хотелось не прыгать сразу с головой в работу, а дать себе отдохнуть.

Тут я нашла информацию о способе заработка через Amazon FBA — отличный вариант бизнеса или работы в онлайне, без привязки к определённому месту и часам работы. Мне предстояло в ближайшие месяцы передвигаться во Францию, где я должна была защитить дипломку и завершить учёбу. Потом назад домой, в Бишкек.

Мои основные задачи с Amazon:

Есть два основных пути заработка на Amazon: dropshipping и private label. Первый — когда вы находите какой-нибудь товар с низкой стоимостью где-нибудь на eBay или Walmart, берёте его описание и фото и выставляете его на Amazon со своей накруткой в цене.

Когда у вас на Amazon покупают этот товар, то вы просто выкупаете его на eBay или Walmart и отправляете на адрес вашего покупателя, разницу оставляете себе.

Второй путь — private label. Когда у вас уже есть брендированный товар или вы разрабатываете его сами и продаёте под своим брендом.

Я решила делать private label, так как у меня не было времени сидеть и отслеживать все сайты с уценённым товаром.

После изучения работы private label на Amazon, я определила себе бюджет в $1000.

На тот момент у меня были дополнительные сбережения, и было не так страшно потерять инвестиции, если дело не выгорит.

Схему работы я поделила на следующие шаги:

Первым шагом был поиск товара. Это является самой важной частью всего процесса. От правильно подобранного товара для инвестиции зависит 80% успеха вашей позиции. От продукта со слабым потенциалом не сделать больших денег.

Также важен анализ рынка. Тут все те же законы: спрос, предложение, конкуренты, маржинальность и прибыльность товара, насыщенность рынка.

В выборе товара я руководствовалась следующими советами:

Я потратила где-то две-три недели на поиск товара. Я решила остановиться на простом продукте, так как выходила на Amazon, чтобы попробовать и посмотреть, что из этого выйдет, поэтому искала не самый идеальный вариант продукта, а взяла тот, который я смогу быстрее запустить.

Мой выбор пал на пробковые подставки под кружки, cork coasters. Анализируя рынок, я вычислила, что все цены на Amazon находятся в диапазоне $9–20 за наборы из пробковых подставок, при том что закупочная стоимость достаточно низкая. Также в этой нише было мало подставок с интересным и уникальным дизайном, только несколько моделей с Эйфелевой башней и надписям вроде «Put Your Drink Here».

Тут я поняла, что можно достаточно дёшево дифференцировать свой товар красивым и привлекательным дизайном. Стоимость одноцветной печати на каждой подставке добавляла буквально пару центов к стоимости.

Плюс упаковка в коробке стоила на 20 центов дороже обычной полиэтиленовой, но зато сразу выделялась дизайном.

Итак, я нашла фабрику с выгодной ценой и небольшим MOQ (minimum order quantity, или минимальное количество для заказа). Плюс я искала фабрику, которая сможет сразу оформить доставку партии до склада в США, именно склада Amazon в Техасе, а не порта или таможенного пункта.

Решено:

Восемь подставок выходили в $1,5, плюс коробка ещё $0,2. Вместе с доставкой на каждый набор выходило $2,5.

Себестоимость $2,5. Через FBA Calculator на сайте Amazon я вычислила: при розничной цене в $14,95 комиссия Amazon составит $5,88.

Итак расчёты:

Отсюда высчитываем маржинальность, или profit margin: 6,57 / 14,95 × 100 = 43%. А возврат на начальные инвестиции, ROI: 6,57 / 2,5 × 100 = 262%

NB: всё без учёта рекламы, так как это были первоначальные прогнозы.

Я заказала первую партию и оплатила транш 30% через Alibaba и ждала, пока мой товар находился в производстве.

Переписка и поиск производителя через Alibaba, разработка дизайна, доставка образцов до Бишкека (к этому моменту я уже вернулась в Бишкек) и сам заказ товара заняли чуть больше месяца. Можно было всё это сделать за две недели, но этим я занималась в промежутках между дипломной работой и перелётами.

Пока товар производили и готовили к отправке я готовила оформление товара на Amazon, или, как правильнее его называть, листинг.

Первая партия товара приехала на склад Amazon в середине ноября, но я не успела попасть под акции «Чёрной пятницы», тем не менее рождественский сезон обещал большие продажи. После того как товар оприходовали на складе, он сразу же становится available online на Amazon.

Тут я начала смотреть, как его продавать через внутреннюю рекламу. Сейчас да и тогда, в ноябре 2017 года, выбор инструментов рекламы был невелик, только стандартный PPC (pay-per-click) и пара видов купонов, которые вообще не эффективны.

Я запустила стандартную PPC-кампанию с автоматизированным таргетом, и уже на вторые сутки появилась первая продажа. В этот момент весь мой скептицизм насчёт всей этой затеи с Amazon улетучился, и уже каждый день с утра я первым делом проверяла, сколько продала за прошедшие сутки.

В ходе первых недель я настроила сторонний софт для маркетинговой рассылки по почте в три этапа, чтоб собрать больше отзывов и звёзд на мой товар. Отзывы и рейтинг товара являются важной часть продаж на Amazon. Клиент не может пощупать ваш товар, и единственное, на что он может полагаться, кроме вашего красивого описания, это отзывы реальных покупателей.

Также я постоянно мониторила ключевые слова, на которые лучше всего индексировался мой товар и приносили конверсии в виде продаж. Я собирала их и запускала в отдельной PPC-кампании с мануальным таргетом и моими ключевыми словами.

По моим ключевым словам, cork coasters и mandala coasters, я заняла место на первой странице поиска среди высшей тройки продавцов.

Так за месяц я достигла 9–13 продаж в день. Тут я поняла, что моей партии на складе надолго не хватит, и после Рождества отключила всю рекламу. На продажи это повлияло не сильно. И за шесть недель я распродала всю партию и ушла в ноль на стоке, эта была первая неделя января.

Это не очень хорошо: можно серьёзно испортить себе индексацию и упасть в рейтинге. Я быстрее заказала новую партию, пока в Китае не начался местный Новый год и границы не закрылись.

Итоговые расчёты:

С тех пор прошло полтора года, за это время я добавила вариации подставок с новым дизайном и ещё попробовала совершенно иную нишу.

С каждой прибыли я делала заказ на следующую партию, остальное — чистая прибыль, часть из которой я реинвестировала в новые товары. То есть те $1000, инвестированные в самом начале, продолжали крутиться и приносить прибыль с каждой новой партии. В пиковые месяцы Amazon приносил $2000, в слабые — $500.

Время, затрачиваемое на один продукт, падает в геометрической прогрессии. Поначалу вы тратите очень много времени и сил на поиск потенциального товара, потом ведёте разработку, переговоры с Китаем, делаете заказ партии, после настраиваете листинг и рекламу.

Когда продукт начинает индексироваться и набирает обороты, примерно 30 минут в день уходит на то, чтобы проверить продажи за сутки и, может, ответить на вопросы покупателей. Самое главное — вовремя заказывать новую партию, так, чтобы склад не уходил в ноль. Таким образом, через пару месяцев после успешного запуска продукта, вы тратите не больше пяти часов в неделю на текущие вопросы.

Новая ниша в детских товарах оказалась очень насыщенной (saturated), много продавцов продавали похожие товары, из-за чего все начали снижать стоимость и чуть ли не выходить в ноль, если не в минус, когда даже себестоимость товара не отбивалась.

В таких высококонкурентных рынках выгоднее производить самостоятельно, тогда ты можешь запросто демпинговать цены не в ущерб себе, как это было у меня.

Что касается подставок, конкуренты стали делать похожий дизайн с мандалой, составлять наборы по 10–12 подставок и снижать цены.

Сейчас я скинула цены, распродаю остаток товара на складе и ищу новые потенциальные товары и ниши для более серьёзных инвестирования и разработка.

Я достигла своей первоначальной цели организовать себе пассивный доход и финансовую независимость. Так как на момент запуска самого первого продукта я заканчивала магистратуру и была вымотана учёбой и дипломной, сразу искать работу не было сил и желания.

Amazon позволил мне пару месяцев не работать, но при этом не сидеть без денег, отдохнуть и через полгода найти работу по душе, а не лишь бы платили. Я зашла в этот бизнес с минимальными инвестициями, и они окупили себя сполна.

Этим бизнесом можно заниматься серьёзнее, делая больше инвестиций в товар и разработку, так можно выйти на прибыль в $10–20 тысяч. Это реально, я этого не достигла, потому что выбрала не самую прибыльную нишу, выбрала safe choice, плюс не так много времени тратила на Amazon. Можно заниматься этим серьёзно, вместо полноценной работы, и получить гораздо больше прибыли

Всегда нужно дорабатывать свой товар. Улучшать, дифференцировать, делать его уникальным, отличным от множества схожих товаров в одной категории. Только такие позиции будут успешны.

Для меня очень важным моментом является удалённость всех процессов. Я интроверт и не очень люблю именно «продавать» что-то в живую, из-за чего всё время думала, что у меня не получится сделать бизнес в торговле. Но в этом и прелесть Amazon или любого другого бизнеса в e-commerce: я не вижу никого вживую и могу продавать свои товары.

У меня степень бакалавра в business administration и больше трёх лет опыта в маркетинге и public relations. Магистратура в сельском хозяйстве, учёба была в Дании и Франции. Обязательным условием учёбы была исследовательская программа за пределами Европы для дипломного проекта. Я выбрала ЮАР и работала в городке Алис в University of Fort-Hare, где учился Нельсон Мандела.

Жила я там с мая по сентябрь 2017 года, как раз когда начала свой бизнес на Amazon. Кстати, за время работы над моим продуктом я использовала многие свои знания из университетской программы бакалавра. Operational management, logistics, marketing research, consumer behaviour, cost accounting, managerial finance, investment. Ну и опыт работы в маркетинге был.

Весь процесс запуска и разработки организовала сама. Пользовалась советами друзей-дизайнеров. Логотип сделала в Illustrator. Дизайны для подставок купила на стоках. Фотографии, описание товара и маркетинговые рассылки по почте тоже сама делала.

Работать одной возможно, если вы затеяли бизнес на Amazon в качестве дополнительного пассивного дохода с $1000–1500 в месяц. Как это сейчас происходит у меня.

Если вы хотите взяться за дело серьёзно и рассчитываете на Amazon как на основной источник дохода, то тут уже нужна команда. Как я это вижу: нужно минимум три человека.

Один занимается всей логистикой, перепиской с Китаем, оформлением бумаг, поставками, возможно, общением с налоговыми и юридическими консультантами в случае регистрации юридического лица в США. Логично, если ваш бизнес выходит на большие обороты.

Второй — бренд-менеджер: разработка бренда, дизайн продукта, фотографии товара, описание и всё в этом духе. Третий человек — таргетолог, тот, кто займётся цифровой рекламой на площадках за пределами Amazon и будет гнать трафик на страницу товара и продавать.